“澳洲消費(fèi)者下單十分慷慨，一款服裝一次性會(huì)買好幾件，有一次還遇到直接買了16件的買家！去年旺季，在沒有做任何站外引流的情況下， 我的產(chǎn)品在澳洲站日均訪問量都能突破300，月銷售額近7萬人民幣！”

這樣的成績(jī)，既在文杰的意料之中，也有沒料想到的驚喜。從2018年入駐亞馬遜美國站開始，文杰就已經(jīng)把澳洲站放在了業(yè)務(wù)拓展的下一步計(jì)劃當(dāng)中，幾個(gè)月后他就上線了澳洲站。

“身邊有朋友從2017年澳洲站剛對(duì)中國賣家開放，我身邊就有朋友在做了，我自己也去做過一些市場(chǎng)調(diào)研，覺得這里值得深挖，所以創(chuàng)業(yè)之初就有了和歐美站幾乎同起步的想法?！?/span>

一年多的運(yùn)營過去，文杰取得的成績(jī)足以證明：亞馬遜澳洲站是一片值得闖蕩的跨境電商新藍(lán)海，他這樣的中小賣家也能運(yùn)營好，表現(xiàn)還游刃有余！下面我們來一起看看文杰是如何實(shí)現(xiàn)多站同行、業(yè)績(jī)俱佳的。

從建筑行業(yè)從業(yè)者到服飾品類的跨境電商賣家，文杰與亞馬遜的結(jié)緣改變了他的人生軌跡，也讓他找到了真正熱愛的事業(yè)。大學(xué)畢業(yè)后不久，文杰就意識(shí)到跨境電商是個(gè)新風(fēng)口，果斷加入了這個(gè)行業(yè)。在他看來，亞馬遜流量大，有著完備成熟的體系和豐富的海外站點(diǎn)，是跨境電商賣家的好選擇。在一家跨境電商公司積累了相關(guān)經(jīng)驗(yàn)后，文杰決定自己出來做創(chuàng)業(yè)賣家。先開始在亞馬遜歐美站點(diǎn)小試牛刀，他獨(dú)立運(yùn)營的佰航服飾取得了不錯(cuò)的成績(jī)。后來快馬加鞭地拓向澳洲站，既是考慮到澳洲與歐美文化背景的相似性，也有對(duì)新站點(diǎn)里自己這樣的新品牌有更廣闊發(fā)展空間的考量。

在亞馬遜上的快速發(fā)展看似順風(fēng)順?biāo)?，文杰卻也對(duì)背后需要付出的運(yùn)營鉆研直言不諱。

文杰：在運(yùn)營上，本來覺得之前的經(jīng)驗(yàn)也許夠用，但真正做起來還是不一樣的。我也是報(bào)了不少培訓(xùn)班去學(xué)習(xí)，加上實(shí)操鍛煉，才慢慢積累了一些心得。

文杰坦言，剛?cè)腭v澳洲站時(shí)，幾乎是基于歐美站點(diǎn)的經(jīng)營在“摸著石頭過河”。但這樣的模式也能讓他很快在亞馬遜澳洲站把銷量做起來，“一來歐美和澳洲有共通性，更重要的是亞馬遜的運(yùn)營操作學(xué)起來是可以在各站點(diǎn)融會(huì)貫通的。”

來到澳洲站后，隨著出單量逐漸見好，文杰還收獲了意外驚喜：

驚喜1

澳洲站流量比想象中大很多

“澳洲站流量很高，出乎我的意料。去年旺季，在沒有做任何站外引流的情況下，日均訪問量都能突破到200-300位日訪客。”澳洲站的流量與亞馬遜在當(dāng)?shù)氐挠矊?shí)力分不開，截至2019年11月，亞馬遜在澳洲的零售網(wǎng)站訪問量排名第二位1，并且整體趨勢(shì)還在不斷上漲。從整體表現(xiàn)來看，文杰認(rèn)為新站點(diǎn)的潛力巨大——今年3月底，文杰報(bào)名參加了一場(chǎng)促銷活動(dòng)，收獲了接近去年旺季一個(gè)月的銷量，月銷售額近1.5萬澳元（折合人民幣6.8萬元）！

文杰：像我這樣專做細(xì)分產(chǎn)品，還是節(jié)日戲服這種淡旺季區(qū)分特別明顯的賣家，短時(shí)間內(nèi)能有這樣的成績(jī)真的很驚喜。

驚喜2

澳洲消費(fèi)者很舍得買買買

不僅如此，文杰還發(fā)現(xiàn)，澳洲消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不是特別敏感，能夠接受稍微高一些的價(jià)格區(qū)間。比如有些產(chǎn)品因?yàn)椴馁|(zhì)優(yōu)質(zhì)或做工精細(xì)，客單價(jià)可能會(huì)比普通的要貴10澳元左右，但澳洲消費(fèi)者也依然樂意買單。另一方面，澳洲很多家庭居住在獨(dú)棟的房子，聚會(huì)、轟趴常有，采購需求旺盛。澳洲消費(fèi)者在購買一件商品時(shí)，習(xí)慣重復(fù)性購買，有一次一位買家直接下單了16件。

澳洲消費(fèi)者的慷慨的確有跡可循，據(jù)世界銀行公開數(shù)據(jù)顯示，2019年澳洲人均收入達(dá)58,824美元，是中國人均收入的9倍2！另外據(jù)統(tǒng)計(jì),超過80%的澳洲消費(fèi)者從跨境電商購買過物品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了全球平均的51.2%3！

文杰：通常情況下澳洲消費(fèi)者下單時(shí)都是兩三套或是三四套，我覺得這和他們家庭成員比較多有關(guān)系。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品主要用于派對(duì)，一家人一起舉行派對(duì)時(shí)，索性一次性買齊。

雖然是新站點(diǎn)，澳洲站的流量卻十分有競(jìng)爭(zhēng)力，在消費(fèi)行為習(xí)慣上，澳洲消費(fèi)者也異?？犊?，對(duì)價(jià)格不太敏感，給了賣家盈利的空間。對(duì)文杰來說，這些都是新站點(diǎn)帶來的意外收獲。

不管是歐美站還是澳洲站，文杰在經(jīng)營一段時(shí)間后都小有成就。他表示自己雖然只有一個(gè)人，但其實(shí)要做好跨境電商還是有規(guī)律可循的。

規(guī)律1

選品看熟悉度，供應(yīng)鏈合作有妙招

正是因?yàn)橹行≠u家“一個(gè)人當(dāng)十個(gè)人用”的特殊性，反而讓選品變得沒那么復(fù)雜——這是文杰在提到選品難題時(shí)的獨(dú)到看法?！?strong>我們就選自己最熟悉的品類去入手，這樣不管是供應(yīng)鏈還是寫Listing，才能有得心應(yīng)手的自信。然后再考慮從里面挖掘藍(lán)海產(chǎn)品。”文杰就是這樣選定了自己的主營產(chǎn)品，因?yàn)樗旧矸e累下來的也是服飾品類的資源和經(jīng)驗(yàn)。

而在供應(yīng)鏈上，他坦誠自己最初也沒有合作資源：“我是直接去工廠聚集的網(wǎng)站上搜索，確認(rèn)生產(chǎn)地后，聯(lián)系相關(guān)廠家然后去實(shí)地考察的?！痹谔暨x合作工廠時(shí)，文杰的標(biāo)準(zhǔn)則是“品質(zhì)優(yōu)良，主營外貿(mào)”。產(chǎn)品質(zhì)量自然為先，之所以要考慮外貿(mào)，是因?yàn)檫@些工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品本身會(huì)比較符合海外消費(fèi)者的需求，而且整體產(chǎn)能也比較適應(yīng)小單快反的節(jié)奏。

規(guī)律2

物流交給FBA，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)銷售調(diào)整備貨

文杰以前嘗試過一段時(shí)間的自發(fā)貨，每當(dāng)有新訂單產(chǎn)生，分揀、貼標(biāo)和打標(biāo)等工作就會(huì)占據(jù)他很多運(yùn)營時(shí)間，這對(duì)小微賣家而言是很吃力的。在選擇使用亞馬遜物流FBA后，文杰在倉儲(chǔ)和發(fā)貨環(huán)節(jié)省下了很多時(shí)間，時(shí)效更快，商品轉(zhuǎn)化率也提高了。他對(duì)此贊不絕口：“FBA的物流讓我不用處理繁瑣小包的物件，而是整箱打包和發(fā)貨，整體來看成本還降低了?！备匾氖?，有些偏遠(yuǎn)地區(qū)FBA也能送達(dá)，這給了消費(fèi)者更好的體驗(yàn)。

有了FBA解決尾程運(yùn)輸問題，賣家需要做的就是靈活備貨了。文杰做的節(jié)日戲服屬于銷售淡旺季非常明顯的品類，旺季主要集中在8-10月和12月的圣誕節(jié)。淡季備多了會(huì)積壓，旺季貨少了又怕斷貨。

文杰：我一般都是以亞馬遜上的銷售數(shù)據(jù)做參考，然后實(shí)時(shí)調(diào)整備貨量。尤其是旺季，我一開始以為要到10月才會(huì)迎來爆發(fā)，但其實(shí)8月開始銷量就會(huì)有明顯上升了，這時(shí)候一定要保證不斷貨。

文杰在亞馬遜上的生意漸入佳境，他表示除了自己的摸索，亞馬遜的各種服務(wù)工具是讓他一路走得穩(wěn)且順的強(qiáng)大助力。澳洲消費(fèi)者十分重視購物體驗(yàn)，而亞馬遜澳洲站2018年在墨爾本和悉尼建立了配送倉庫后，80%地區(qū)可做到兩日達(dá)，隔日達(dá)也計(jì)劃在今年實(shí)現(xiàn)，F(xiàn)BA便捷的物流服務(wù)為自己免除了很多后顧之憂。

由于主要售賣節(jié)日有關(guān)的服飾，在人群聚集的派對(duì)中最受歡迎。但受疫情影響，很多家庭取消了聚會(huì)，文杰表示自己的銷量這段時(shí)間確實(shí)有所下滑，但澳洲站的表現(xiàn)挺穩(wěn)定的，下降得不多。他表示，“物流隨著疫情的緩和會(huì)逐步恢復(fù)正常，我們也會(huì)根據(jù)實(shí)際情況分配不同的物流渠道，確保整個(gè)銷售不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，然后接下來的發(fā)展規(guī)劃還是在同步進(jìn)行的?！?/span>

規(guī)劃1

向生活必需品開拓，擴(kuò)充隊(duì)伍

對(duì)于澳洲站未來的經(jīng)營，文杰的第一步規(guī)劃就是拓展品類：“以單一產(chǎn)品售賣的經(jīng)營模式不會(huì)太長(zhǎng)久，接下來我肯定要豐富產(chǎn)品線，主要還是做生活必需品?！贝送猓S著業(yè)務(wù)發(fā)展，壯大團(tuán)隊(duì)也是一大重點(diǎn)，文杰表示到明年會(huì)配備起碼5個(gè)人手，做好亞馬遜的生意。

*各位賣家如果想加入澳洲站在內(nèi)的亞馬遜新站點(diǎn)，但在選品上還有疑問，不妨了解最新出爐的亞馬遜新站點(diǎn)熱賣選品盤點(diǎn)，詳情請(qǐng)戳??亞馬遜新加坡/中東/印度/澳洲近期熱賣選品大揭秘，掘金跨境新藍(lán)海

規(guī)劃2

從澳洲站開始打造自主品牌

打造品牌是文杰未來規(guī)劃的重中之重。除了打造更多垂直細(xì)分的類目，品牌和商標(biāo)的申請(qǐng)也在進(jìn)行中，“到6月品牌在澳洲的商標(biāo)應(yīng)該就會(huì)下發(fā)了，我們會(huì)從這里開始全球品牌夢(mèng)?！彼X得澳洲站作為新站點(diǎn)，新品牌有更廣闊的發(fā)展空間，機(jī)會(huì)也大，所以將品牌夢(mèng)的第一步落到了這里。

文杰坦言，自己目前是通過亞馬遜打開了一條銷售渠道，但亞馬遜的作用不止于此，還能助力產(chǎn)品和品牌推廣，提升知名度；若再能把控好產(chǎn)品細(xì)節(jié)，結(jié)合站內(nèi)外引流，在線上打造一個(gè)全球品牌就不是空想。

從建筑行業(yè)到跨境電商，從亞馬遜歐美站到澳洲站，從0到日均訪客量?jī)扇佟慕茉趤嗰R遜上走的每一步，對(duì)中小賣家來說都極具借鑒意義。他還分享了自己的四大要點(diǎn)：

▼【選品要準(zhǔn)確】在起步時(shí)一定要先想好選品，而且一定是自己熟悉的品類，這樣才能更好地鎖定產(chǎn)業(yè)帶，找到優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈。

▼【有效管控現(xiàn)金流】啟動(dòng)資金不一定要籌措很多，但必須有效利用。因?yàn)橹行≠u家備貨是會(huì)存在一定資金壓力的。剛開始的時(shí)候主要是開源節(jié)流，把頭程和采購成本控制好，后續(xù)使用FBA，出單后有營收再形成良好循環(huán)。

▼【集思廣益勤交流】小微賣家開店并不意味著“終究要一個(gè)人扛下所有”。私底下可以組建小規(guī)模的交流小團(tuán)隊(duì)，大家定期互相分享交流，取長(zhǎng)補(bǔ)短，抱團(tuán)取暖。

▼【充分利用亞馬遜資源】無論是亞馬遜賬戶經(jīng)理，還是賣家大學(xué)、微信公眾號(hào)等上面的運(yùn)營指導(dǎo)，對(duì)小白或者剛起步的小微賣家來說很實(shí)用，用心鉆研并加以利用，可以事半功倍。

文杰的成功縱然不可復(fù)制，但他對(duì)亞馬遜運(yùn)營的獨(dú)到看法，尤其是對(duì)新站點(diǎn)機(jī)遇的敏銳嗅覺，從一開始就把澳洲站納入規(guī)劃并快速上線，而且打算在澳洲打造全新品牌等，都十分值得中小賣家借鑒。

來源：亞馬遜全球開店