導語：傳統(tǒng)外貿(mào)和現(xiàn)在的出口跨境電商有哪些異同？擁有較為完整的供應鏈的傳統(tǒng)外貿(mào)公司，如何在日趨規(guī)范和成熟的電商市場上分得一杯羹，實現(xiàn)“華麗的轉(zhuǎn)身”呢？eBay華南區(qū)經(jīng)理Nathan做客“大咖談”，從他八年的外貿(mào)相關(guān)工作的經(jīng)歷出發(fā)，為我們娓娓道來他對行業(yè)的思考。

簡介：從事外貿(mào)相關(guān)行業(yè)八年，先后任職傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，及知名跨境電子支付公司（PayPal），對傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)及跨境零售行業(yè)有深入的研究。現(xiàn)擔任eBay華南區(qū)商務拓展經(jīng)理，負責汽摩配，商業(yè)及工業(yè)用品行業(yè)的拓展工作。

Q：請您先做個簡單的自我介紹。
A：我叫Nathan，中文名是王偉兒。大學讀的是國際貿(mào)易專業(yè)，實習的時候就接觸到外貿(mào)相關(guān)的一些工作，所以2011年畢業(yè)之后，我就開始從事傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)，當然最開始也是從銷售做起。2013年轉(zhuǎn)到PayPal做支付這一塊，正式進入出口跨境電商行業(yè)，然后2016年加入eBay，目前負責華南區(qū)商務拓展，還有一些客戶的管理工作。

Q：您從事外貿(mào)相關(guān)行業(yè)八年，能跟我們分享一下您這八年的經(jīng)歷和感悟嗎？
A：其實不論之前做傳統(tǒng)的還是現(xiàn)在做的電商，感受最深刻的是要堅持。之前我還在傳統(tǒng)外貿(mào)做銷售，開發(fā)南美洲市場的時候，有一個巴西的客戶其實一開始就有接觸，他對我們的產(chǎn)品也感興趣，可他一直只是咨詢，從來都沒有下單，甚至連樣品單都沒下過，即使一直沒有商務合作，但是我們一直保持著聯(lián)系，后來差不多兩年的時間過去了，他基于對我們的信任，直接下了一個比較大的訂單，當時這樣一個訂單量是公司史上是最大的一個訂單。所以我認為從事這個行業(yè)，堅持是蠻重要的。

Q：在您看來，傳統(tǒng)外貿(mào)和現(xiàn)在新型的電商模式的外貿(mào)有哪些異同點？您當時轉(zhuǎn)變（從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)向新型外貿(mào)）的契機是什么？
A：首先，他們都是針對國外的市場，所以一定要了解當?shù)厥袌?，包括它的?guī)模、當?shù)厝说南M習慣，以及物流和清關(guān)稅務等問題，其實整個流程大致是相同的，但是電商相對傳統(tǒng)的，流程上會分得更細一點。因為跨境電商接觸的是買家群體或者單個的消費者，所以會涉及到很多售后和客戶體驗的問題。之前傳統(tǒng)貿(mào)易主要是B2B，現(xiàn)在的跨境電商就是把B端變成C端了，直接面對消費者。
        大概是2013年左右，整個傳統(tǒng)外貿(mào)遇到了一定的瓶頸，當時我所在的外貿(mào)公司的市場份額因為各種原因，呈現(xiàn)出萎縮的趨勢，剛好那個時候，和我們公司有合作的PayPal有一個崗位空缺，而我本人又喜歡接觸新事物，所以我抓住這個機會，去做了轉(zhuǎn)變。

Q：您認為當今跨境電商企業(yè)的核心競爭力和成功優(yōu)勢是什么？
A：我認為主要有兩點，但是還需要很多方面的配合。這兩點一方面是人才，一方面是供應鏈：人才這塊，如果一個公司沒有一個好的運營，或者好的團隊去配合，就很難發(fā)揮出公司本身應該有的優(yōu)勢；另外一塊就是供應鏈，在運營同等能力下就要看你本身的產(chǎn)品有沒有優(yōu)勢，包括它的質(zhì)量和價格，如果在這方面有天然的優(yōu)勢，那么整個企業(yè)做起來的速度其實會更快。所以如果你可以搭建起一個很優(yōu)秀的團隊，然后配合到一個相對比較有競爭力的供應鏈，我相信在電商這一塊的發(fā)展基本上不會有什么大問題。

Q：您覺得如何做才能帶領(lǐng)好一個團隊？有什么具體辦法？
A：因為我主要是做一些招商的工作，所以我的一些管理經(jīng)驗是從我的客戶身上學到的。做一個團隊的管理，我認為“因材施教”非常重要，不管這個人出身或背景怎么樣，肯定會有可取之處的，所以一定要根據(jù)你的同事或員工的優(yōu)點，給他提供合適的職位。舉一個簡單的例子，有的人可能學習能力差一點但是很細心而且情商相對高一點，所以這類人非常適合去做客服和售后的一些工作。其次你的員工的實際收入也需要去做權(quán)衡，因為每個人出來創(chuàng)業(yè)也好，上班也好，他的目的首先還是要想實現(xiàn)財富的自由。如果這個最基本的要求不能得到滿足，他肯定不會把精力放在公司上，不會用心地工作。

Q：目前本土傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級至跨境電商的難點是什么？您有什么獨到的見解？
A：我認為這個難點更多的是思維的轉(zhuǎn)變。我接觸過一些比較大的工廠和傳統(tǒng)的貿(mào)易公司，以往他們會以一個比較高的姿態(tài)去看這個跨境電商行業(yè)，很多時候他們沒有真正體會到傳統(tǒng)貿(mào)易整個利潤的萎縮。其次是對電商這塊的投入，當你的思維做出轉(zhuǎn)變之后，你還要有相應的一個配套措施。如果他們認為，電商只是拓寬一下渠道，增加一個線上的銷售，就不會投入足夠的人力、精力和財力去支持這個項目，所以公司對這個項目的重視程度也很重要。

Q：您對出口跨境電商整個行業(yè)發(fā)展趨勢有什么看法？
A：我認為這兩年行業(yè)屬于“洗牌”的階段。以往整個電商都屬于相對野蠻式的增長，各方面比如平臺的一些政策、當?shù)貒业囊恍┓煞ㄒ?guī)等，都沒有完善。現(xiàn)在平臺不斷的去優(yōu)化一些政策，對一些侵權(quán)、重復刊登等進行限制，還有像歐洲的一些增值稅的征收等。不過我相信應該從明年開始，行業(yè)會趨于比較穩(wěn)定的發(fā)展，我認為起碼3到5年，還會保持平穩(wěn)上升的趨勢。

Q：對于剛跨入跨境零售行業(yè)的賣家，您有什么好的建議？
A：我的建議有三個點：                                                                        
第一，一定要跟著平臺的政策去做。平臺政策的制定是基于它對整個跨境電商行業(yè)的判斷，像我們會去抓重復刊登這個問題，其實這也是為了提高客戶體驗。比如你去搜索一個產(chǎn)品的時候，整個屏幕都是一模一樣的圖片，作為消費者肯定會非常反感，那么整個平臺的流量可能也會下降，這對于賣家個人來講，訂單的成交概率也會慢慢降低，會出現(xiàn)惡性循環(huán)。
第二，不要去做一些違規(guī)的、侵權(quán)的產(chǎn)品。這個問題所有平臺都非常注重，一旦出現(xiàn)這個問題可能會非常嚴重，甚至會出現(xiàn)你的店鋪或資金受限等情況。
第三，一定要做好客戶的售后工作，累積口碑，做好一個品牌的規(guī)劃。當你借助平臺打開了當?shù)氐氖袌鲋?，要為你未來的品牌去做注冊，和不斷的推廣等工作。（文|夏夜）