最近幾年，海外汽摩配售后市場需求旺盛，許多賣家在美國、德國、英國和澳大利亞等市場實現(xiàn)了高增長。

據(jù)eBay大中華區(qū)銷售和品類管理，相關(guān)信息顯示，eBay平臺上，汽摩配年銷售額在100億美元以上，有30%的eBay買家曾購買汽摩配產(chǎn)品。

圖源:eBay

汽摩配行業(yè)線上化趨勢凸顯，賣家們結(jié)隊出海尋求新增量。但是，如何才能打造一個受海外消費者青睞的品牌、在激烈的市場競爭中脫穎而出呢？

今天，我們就一起起來看看美國摩托車裝備與配件銷售網(wǎng)站RevZilla的創(chuàng)業(yè)成功之路，相信賣家們一定可以受到啟發(fā)。

01、從負債創(chuàng)業(yè)到頭部品牌

RevZilla是美國目前最大的優(yōu)質(zhì)摩托車服裝、零件和配件在線零售商，而在2007年時，它只是一個位于美國費城老城區(qū)某間公寓的創(chuàng)業(yè)小公司，員工只有3名創(chuàng)始人——Bucci、Nick Auger和Matt Kull。

RevZilla的誕生源于創(chuàng)始人Bucci對摩托車的熱愛，他發(fā)現(xiàn)，自己總是找不到喜歡的摩托車裝備與配件：要么產(chǎn)品質(zhì)量不行，要么無法為摩托車發(fā)燒友帶來激情體驗，而且摩托車零配件在線購買還有很大的改進空間。

圖源:The Bussiness Journal

基于電商領(lǐng)域的工作經(jīng)驗，Bucci對如何打造電商品牌非常了解，并且也懂得相關(guān)技術(shù)，于是便萌生了創(chuàng)業(yè)想法，做網(wǎng)絡(luò)開發(fā)工作的兩個好友Nick和Matt也非常感興趣，于是三人各自辭去了工作，打算一起做一個摩托車裝備與配件零售網(wǎng)站。

就這樣，RevZilla誕生了。

創(chuàng)業(yè)初期，3人投入不到3萬美元，其中，還包括刷爆卡的1萬美元?？上驳氖牵麄冊?0天里就實現(xiàn)了正現(xiàn)金流，到2008年情人節(jié)就實現(xiàn)了盈利。

第一年，RevZilla的銷售額為180萬美元，而后呈指數(shù)級增長。2010年，該公司年收入超過1000萬美元，2011年總銷售額為2000萬美元，2012年，RevZilla規(guī)模擴大了一倍，團隊增加了25人；2013 年，公司總部遷至費城海軍造船廠，并設(shè)有陳列室、倉庫和配送中心；2018年，RevZilla規(guī)模擴大了兩倍多，2019年，RevZilla在線銷售額達到約1.75億美元。

圖源：GearChic

目前，RevZilla擁有約450名員工，以及65000平方英尺的倉庫，并與一家私募股權(quán)公司建立了合作伙伴關(guān)系。其網(wǎng)站產(chǎn)品豐富，包括摩托車騎行服飾、頭盔、輪胎以及各種配件等，是全球摩托車裝備與配件領(lǐng)導(dǎo)者。

除了零售網(wǎng)站，RevZilla還在美國很多城市開設(shè)了獨立實體店，讓摩托車騎行愛好者可以近距離接觸RevZilla品牌。

為什么RevZilla在起步之初成長速度如此之快？這與三名創(chuàng)始人懂得電商與網(wǎng)絡(luò)開發(fā)有莫大關(guān)系，他們非常了解搜索引擎優(yōu)化，在Google SEO排名方面花費了很大功夫。

當然，RevZilla成功的秘訣并不僅僅如此，接下來，我們就來具體看看其在網(wǎng)站運營與營銷、品牌建設(shè)等方面有何可取之處。

02、獨立站精細化運營

RevZilla作為綜合性網(wǎng)站有諸多優(yōu)勢，例如，為摩托車愛好者而生，聚焦一個垂類領(lǐng)域；產(chǎn)品豐富，可選擇性多，基本可實現(xiàn)一站式購買等。

圖源：RevZilla

更為重要的是，RevZilla在網(wǎng)站精細化運營方面也有很多值得出海賣家學(xué)習的地方。

1.網(wǎng)站選購方式便捷

RevZilla網(wǎng)站產(chǎn)品多樣，包括騎行鞋服、頭盔、輪胎、其他各類摩托車配件等不同類別，而每個類別下面又有各種各樣的產(chǎn)品與不同規(guī)格。如果網(wǎng)站無法做好產(chǎn)品分類，消費者很難找到想要的產(chǎn)品，并將帶來極其糟糕的購物體驗。

圖源：RevZilla

為了選購便捷，RevZilla在網(wǎng)站導(dǎo)航欄與首頁頁面分別布局了不同類別產(chǎn)品的選購渠道，每個類別下又進行了細致的分類，多層級更加明晰。

圖源：RevZilla

除了按照商品品類選購，RevZilla還支持按照產(chǎn)品品牌、騎行環(huán)境以及車輛信息選購產(chǎn)品，并專門列出了上新產(chǎn)品和女性購買入口等。

圖源：RevZilla

2.博客

RevZilla網(wǎng)站另一個吸睛之處就是名為“Common Tread”的這個博客版塊，其中包括消息、評論、學(xué)習、觀點、特色與游樂設(shè)施、摩托車裝備等不同分類內(nèi)容，專注為摩托車愛好者帶來相關(guān)新聞資訊、觀點評論、經(jīng)驗教程、騎行故事、摩托車裝備分享等內(nèi)容。

圖源：RevZilla

博客在獨立站是非常容易被忽視而又極其重要的一部分，其文章包含大量受眾所感興趣的內(nèi)容，極易在搜索引擎中被搜索瀏覽到，從而實現(xiàn)網(wǎng)站SEO與品牌傳播的作用。

RevZilla正是在分享騎行教育和娛樂內(nèi)容的同時，潛移默化地實現(xiàn)了產(chǎn)品和品牌的“種草”，在行業(yè)內(nèi)具有了一定影響力。

Similarweb的數(shù)據(jù)顯示，RevZilla網(wǎng)站每月訪問量達670多萬，用戶主要來自美國、加拿大等北美地區(qū)。

03、多元化營銷引流

RevZilla為了打響知名度采取了多種方式，包括社媒布局、廣告投放以及各類線下活動贊助等。

1.社媒營銷

要想擁有更多用戶，就要想方設(shè)法觸達摩友，社媒便是一個很好的渠道。

圖源：Similarweb

RevZilla在YouTube、Reddit、Facebook、Pinterest和Instagram等社媒平臺均有布局。Similarweb的數(shù)據(jù)顯示，RevZilla的社媒流量主要來自于YouTube。

在YouTube上，RevZilla有131萬訂閱者，所分享的內(nèi)容包括摩托車領(lǐng)域產(chǎn)品測評、摩托車檢查與修理指南、摩托車新手指南等內(nèi)容。

圖源：YouTube

可以看到RevZilla在內(nèi)容分享方面非常用心，而評論區(qū)也吸引了大量摩托車愛好者聚集討論，極大提高了其知名度。

2.贊助冠名

除了線上營銷，RevZilla也非常重視通過贊助摩托車騎行比賽來擴大在摩友中的知名度。

圖源：谷歌

例如，據(jù)美國摩托車手協(xié)會宣布，Revzilla成為2023年Revzilla AMA全美冒險騎行系列賽的冠名贊助商。

04、品牌價值外延

Shoptop獨立站品牌出海專家分享過，品牌價值外延可以從以下幾個方面入手：重新定義、免費試用、對標巨頭、品牌人設(shè)和客戶反饋等。

圖源：Shoptop

品牌價值外延是構(gòu)筑市場壁壘的重要因素之一，RevZilla便很好地做到了這一點。

1.以摩托車愛好者社區(qū)自我定位

RevZilla認為自身并非單純的摩托車裝備與配件零售網(wǎng)站，而是以摩托車愛好者社區(qū)自我定位。

創(chuàng)始人Bucci在采訪時解釋，摩友們騎車通常是因為對此充滿熱情與熱愛，這形成了一個“小眾愛好者社區(qū)”，而RevZilla希望讓生意變得有趣，希望所銷售的產(chǎn)品可以激發(fā)客戶的熱情，因此，他們也非常注重與客戶互動。

2.鼓勵更多女性參與賽車運動

RevZilla也非常在意女性騎手，例如上文所說的網(wǎng)站為女性騎手專門設(shè)置了購買渠道。此外，RevZilla還在科羅拉多州丹佛市開設(shè)了實體店，而一個重要原因就是此處女性騎手群體正在蓬勃發(fā)展。

圖源：webBikeWorld

根據(jù)美國摩托車工業(yè)委員會的數(shù)據(jù)，擁有或騎行摩托車的人中，女性占25%，而且這個數(shù)字正日益增長，而RevZilla促使賽車運動對女性更包容的一系列動作，讓其吸引了大批女騎友。

寫在最后

發(fā)現(xiàn)市場痛點、精細化運營網(wǎng)站、多元營銷引流、注重品牌價值內(nèi)涵與外延……RevZilla的這些策略都值得出海賣家思考與學(xué)習。

圖源：Shoptop汽配獨立站模板

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