著名的營銷大師科特勒說：營銷，就是把價格以產(chǎn)品為載體賣出去。這句話很有意思——你真正賣出去的主體，是「價格」而非「產(chǎn)品」。產(chǎn)品，只是讓價格顯得合理的載體。

對于跨境電商獨立站和 DTC 產(chǎn)品來說定價尤為重要，辛辛苦苦獲得的瀏覽量如果因為不恰當?shù)亩▋r而錯失成交實屬可惜，那么何為更「科學」的定價呢？店匠SHOPLAZZA 給你整理了 5 個 Tips，讓你輕松掌握定價小技巧！

相信許多賣家都知道，給產(chǎn)品定價時數(shù)字要比整數(shù)少一點，但不確定有沒有效果。于是，北大教授劉德寰博士為了驗證這一現(xiàn)象，就在自由市場租了服裝攤做實驗，他將 60 元的牛仔褲分別以 59、58、57 的價格售出。

實驗結果發(fā)現(xiàn)：

定價 59 元，消費者覺得是 60 元，所以還價 30 元。

定價 58 元，消費者覺得是 50 多元，抹掉零頭還價 25 元。

定價是 57 元的時候，消費者就覺得這是一個產(chǎn)品實際價格，只抹個零頭還價到 50 元。

19 世紀，心理物理學家也發(fā)現(xiàn)，消費者對數(shù)字的「相對差異」非常敏感，而對「絕對大小」沒有感覺。于是，在這些條件下就催生出一種定價策略——心理定價。

賣家們對這一現(xiàn)象肯定有共鳴：同件商品標價 1.99 元，比標價 2 元賣得好。這就是心理定價中的一種——尾數(shù)定價法。

其實，心理定價玩法多樣，店匠SHOPLAZZA 接下來就帶你看一看～

1. 尾數(shù)定價法

比如 1 元的東西，標價 0.99 元，10 元的東西，標價 9.9 元，就是尾數(shù)定價法。尾數(shù)定價法的目的，就是讓消費者覺得商品實惠，通常適用于基本生活用品。

很多人都會有這樣但疑問，0.99 元，明顯就是 1 元，這真的有用嗎？據(jù)美國 Gumroad 公司數(shù)據(jù)分析，同樣的商品，定價 0.99 美元的商品銷售額比定價 1 元多賣出 62.7%；定價 1.99 元的商品銷售額比定價 2 元多賣 117%。

另外，定價 3.80 和定價 3.79 則差別不大，因為消費者對小數(shù)點之后的數(shù)字變化不敏感。

回到開始的案例，定價 57 元時，為什么消費者不會大幅度地還價呢？因為 57 看起來太「精確」，消費者會認為這一定是實價。

有位美國學者還為這種現(xiàn)象做了個「我報價，你還價」的實驗。當報價為 4998 時消費者會還價到 4569。報價為 5000 元消費者會還價到更低的 4158。為什么會產(chǎn)生這個現(xiàn)象呢？因為消費者覺得，數(shù)字越整，水分越大。

但 店匠SHOPLAZZA 提醒你請注意：并不是每件商品都適合尾數(shù)定價法，例如禮品類。為什么？接下來就講到。

2.整數(shù)定價法

你會買 99 元的禮盒送未來岳父，還是 100 元的？相信大部分人會選擇購買 100 元的。因為，這樣會顯得你對岳父的重視程度，雖然實際相差不大，但是100 元聽上去也比 99 元高出一個層次。

再比如奢侈品。一套私人定制的西裝，你定價 9999.99 元，還是 1 萬元？定價 1 萬元，彰顯身份——我穿得可是萬元西服；而標價 9999.99，就容易讓人感覺急于打折促銷、一定不值錢。

3.招徠定價法

珠海某商場，有一款標價 3000 元的打火機。消費者們都想看看，這打火機到底是什么名堂，鑲了鉆石嗎？一看，挺失望，沒啥特別嘛。轉眼一看，這標價 3000 元的打火機旁邊，有在出售 3 元的打火機，這款 3 元打火機就大賣了。

這 3000 元的打火機其實只是道具，就是在用「錨定效應」招徠顧客，這便是招徠定價法。

4.分割定價法

貴的東西，怎么讓消費者覺得便宜？愿意買單？

店匠SHOPLAZZA 悄悄告訴你，答案是：用更小的單位進行定價。對此我們假設一個場景來看，你就明白是怎么一回事了。

當消費者詢問：這個金戒指怎么賣？賣家如果說：30 萬元/公斤，消費者立刻就被嚇跑了。所以通常情況下，賣家們會將大的單位拆解成小單位，說 300 元/克。

同理，在股票市場里，當有人問：那只股票現(xiàn)在多少錢？20 元一股。這么貴？很多股民就不買了。那怎么辦？拆股。一股拆兩股，兩股拆四股，四股拆八股，最好拆成 100 股。這樣，每股就只有 0.2 元。股民會覺得，哇，這股票真便宜，應該有上漲空間，得趕緊再買點。

5. 錯覺定價法

其實消費者對「數(shù)字」很容易產(chǎn)生錯覺。

當賣家說「29 元 70個」的時候，消費者不一定覺得便宜。但如果換個說法，「70 個 29 元」——把價格放在較大的數(shù)后面的時候，消費者會產(chǎn)生「好便宜」的錯覺。甚至，你只要說已經(jīng)有「2387 名顧客買了 29 元的這款產(chǎn)品」，這個毫無關聯(lián)的大數(shù)字 2387，都會讓 29 元產(chǎn)生「便宜、劃算」的錯覺。

你品一品，你細細品～

如今的跨境商家多由線上獨立站銷售，少了面對面的交流環(huán)節(jié)，定價就顯得更為重要了。以上五種定價法可以讓賣家們在確定售價的時候有更多的理論支撐。

在上線一款產(chǎn)品前，除了要根據(jù)成本和預期利潤確定產(chǎn)品的價格區(qū)間，還得根據(jù)產(chǎn)品定位和消費情景確定合適的精確價格。