12月沖刺的關鍵：品牌廣告與再營銷廣告怎么投？

是來自猩猩的你
2020年11月30日 08:29
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2天前的黑五似乎并沒有讓所有中國賣家開心，根據(jù)Bamboo的觀察，今年的爆單情況似乎沒有往年猛烈。根據(jù)美國國家廣播公司（NBC）的最新數(shù)據(jù)，今年黑五受到新冠疫情影響，線下零售的人流量比往年少了52%，但是在線零售額卻比去年增加了21.6%，在毫無懸念中刷新了記錄。

但是，為什么大家在今年黑五的爆單卻沒有往年明顯？我們在這里給大家提供2組數(shù)據(jù)：

首先，雖然亞馬遜還是在線零售#1的巨頭，但是今年的節(jié)日季美國消費者的在線購物習慣卻有明顯的分散特點，沃爾瑪和Best Buy兩大平臺銷量大增，同時其他線下零售平臺也分別推出了自己的零售網(wǎng)站，允許客戶在線下單，直接快遞到家，或者到店提貨。很明顯，把所有精力放在亞馬遜一家平臺，已經無法滿足大家讓銷量保持增長的目的。

其次，按照過去數(shù)據(jù)，網(wǎng)購星期一的訂單往往會比黑五更多，而由于今年大部分消費者會選擇在線購物，因此是否會有大量消費潛力在今明兩天爆發(fā)，我們也將拭目以待?。ㄒ韵率牵簜€人護理、消費電子、服裝、家居用品的在線和線下零售的數(shù)據(jù)對比）

而隨著黑五和網(wǎng)一的過去，現(xiàn)在有不少賣家會問到Bamboo，12月份亞馬遜站內廣告應該怎么做。今天，Bamboo將針對于黑五和網(wǎng)一之后亞馬遜北美、歐洲、日本三大站點的流量特點，告訴給大家如何通過亞馬遜品牌廣告和再營銷廣告沖刺訂單！

第一部分亞馬遜12月各站點流量特點

上周四的美國感恩節(jié)相當于中國的春節(jié)，在美國人心中的重要程度遠遠高于圣誕節(jié)，所以按照傳統(tǒng)，所有人會在感恩節(jié)當天與家人團聚（疫情也阻擋不了），并在感恩節(jié)之后的周五（黑色星期五）瘋狂采購。然而，以亞馬遜為首的電商巨頭在過去十多年的時間里精心打造了“網(wǎng)購星期一”的概念，讓美國消費者可以在黑色星期五到接下來的周一繼續(xù)燃燒購物熱情。所以，大家應該會看到今年美國站的訂單應該是上周五到今天到達峰值，從明天開始會下降，但是直到1月3號，大家應該都會看到訂單保持在較高水平。

而對加拿大、歐洲、日本這些國家而言，黑五和網(wǎng)一僅僅只是象征著購物季的開始。大家應該會看到這些市場的訂單在黑五和網(wǎng)一上漲之后，在這周和下周略有下降，但是從12月15日開始快速提升，歐洲會在12月26號到1月2號之間到達峰值。而日本由于大部分公司都會在12月頒發(fā)年終獎，所以日本消費者的購物熱情會從12月初開始一直提升，并在12月30號到1月2號之間到達峰值。

第二部分12月廣告投放注意事項

大家從以上可以感覺得到，12月是所有亞馬遜站點的流量高峰期，而這會導致你的廣告點擊費用同步暴增。就像我們以前文章提到的，如果你現(xiàn)在的商品評價數(shù)少于200個，產品單價低于20美金，很有可能會發(fā)現(xiàn)銷量增加的同時，你是虧欠的。

那么，12月份的廣告應該怎么做，Bamboo在這里給大家提出3點建議：

12月亞馬遜廣告投放前的建議

1、控制亞馬遜傳統(tǒng)關鍵詞廣告投放，因為所有人都在競爭關鍵詞，所以你的點擊競價會比平時更高

2、亞馬遜產品視頻太重要，連續(xù)3周跟大家強調這一點，就是因為2020年的轉化率提升的關鍵在于你有沒有做視頻，以及視頻做的好不好

3、亞馬遜品牌旗艦店很關鍵，品牌旗艦店就是加強版的A+，用它來引流，并結合亞馬遜站內和Facebook站外廣告，是今年節(jié)日季和往后考驗你廣告運營能力的關鍵

如果大家已經按照過去幾周的文章完成了以上步驟，那么接下來我們將教會大家亞馬遜“品牌廣告”和“再營銷”廣告怎么做。

第三部分一切從對標視頻開始

說到如何讓你的Listing頁面給客戶留下深刻印象，那就需要讓大家知道，你需要針對你所在的“精準品類”中Best Seller的前5的商品創(chuàng)建橫向比較的視頻，并讓客戶感覺你的性價比超越它們。具體操作如下：

第一步：進入你的商品所在的亞馬遜Best Seller"精準類目排名頁面”（包含你的產品核心關鍵詞的最下層類目），我們這里以Sports Bra（運動內衣）為例；

第二步：仔細把你自己的商品與排名前#5的商品進行比較，找到你的優(yōu)勢賣點，并制作成產品視頻，并上傳至產品主圖視頻中。

建議大家比較的賣點可以包括：

賣點比較視頻制作要點

（1）新潮：標明2021年新款

（2）設計：方便、舒適

（3）功能：更多、更強

（4）套裝：更多、贈品

（5）口碑：網(wǎng)紅代言、新聞報道

以下是薈網(wǎng)用自己店鋪中上傳的模版商品與亞馬遜Sports Bra銷量排名#1的商品進行視頻比較的素材事例。（特別提醒：對手的商品圖片可以在谷歌尋找，但是切忌不要直接從亞馬遜產品頁面拷貝或下載圖片，也不要對具體的產品和品牌指名道姓）

第三步：檢查競爭對手頁面中的Coupon（優(yōu)惠券）和A+圖文素材，對方有的，你也需要有，同時需要更生動，價格更低。

第四部分品牌廣告與品牌旗艦店

根據(jù)Bamboo的觀察，現(xiàn)在絕大多數(shù)賣家對于亞馬遜廣告的理解還是停留在“關鍵詞競價“（CPC廣告）上。同時，大家對于品牌旗艦店的廣告的理解也是僅僅局限在關鍵詞搜索結果頂部的”品牌廣告“上。但是，這兩種廣告類型的消耗巨大，同時對于新商品、新賣家?guī)淼霓D化并不理想。

現(xiàn)在，我們?yōu)榇蠹医榻B如何針對精準的商品類目，投放品牌旗艦店廣告，具體操作如下：

第一步：新建亞馬遜廣告，選擇“品牌推廣”

第二步：廣告預算建議節(jié)日季定在每天$50美金以上

第三步：選擇“商品集廣告”和你的品牌旗艦店

第四步：上傳Logo，填寫品牌，編寫店鋪標題的50個字符千萬要用好，建議是：One Stop Shop for Yoga Dresses Gears Gifts & more（一站式購買瑜伽服、瑜伽用品、瑜伽禮品）。之后你可以選擇3個你認為好的商品（建議熱賣品）。

但是如果你的品牌旗艦店里有多個商品，Bamboo在這里強烈建議大家勾選“優(yōu)化您的廣告”功能，讓亞馬遜根據(jù)客戶習慣從你的旗艦店中自動選擇不同商品向不同的客戶進行展示。

第五步：選擇“商品定位”，默認競價大家自己決定，之后在分類建議中找到包含你產品關鍵詞的“精準品類”，如“Women's Sports Bras”（女士健身衣），之后點擊“細化”

第六步：價格范圍先定在比你的產品“貴”的商品，星級評定選擇比你的產品評星“低”的商品

完成以上操作后大家可以開啟廣告。

針對于“品牌廣告”Bamboo在此提醒大家，以上我們說的僅僅是亞馬遜品牌推廣中的“商品集”廣告的投放技巧，如果你的品牌旗艦店總頁面數(shù)超過4個我們建議大家使用“旗艦店焦點”廣告，同時如果你希望在手機端爭奪更多流量同時預算充足建議大家可以開啟“視頻廣告”。

第五部分亞馬遜再營銷廣告

根據(jù)亞馬遜廣告（Amazon Advertising）的統(tǒng)計證明，90%的客戶在亞馬遜上搜索商品后不會立即購買，而最終的購買行為是在瀏覽商品詳情頁之后的3-7天下單。所以大家會發(fā)現(xiàn)亞馬遜的廣告點擊和消耗一直高居不下，而廣告報表中的7天成交率提升的關鍵卻是在亞馬遜的“再營銷廣告”。

我們還需要清楚，7天成交率的前提是2個：

（1）你的商品給客戶留下了深刻印象（視頻、A+、旗艦店）；

（2）你通過亞馬遜“再營銷”廣告提醒客戶下單

所謂“再營銷”就是針對于點擊過你商品的客戶進行跟蹤曝光，提升轉化率。這個廣告形式很新，但是非常重要，大家在12月份務必記得開啟：

第一步：在亞馬遜廣告創(chuàng)建頁面選擇“展示型廣告”

第二步：每日預算定在$50美金以上

第三步：創(chuàng)建廣告組名稱，并選擇再營銷廣告

第四步：選擇要推廣的商品

第五步：設置競價，并按照上一部分操作設置定位的產品類別，這里的一個設置技巧是，如果你的預算充足，可以同時針對于對瀏覽過“與您推廣商品類似的商品”（競爭對手商品）和“您推廣的商品”（自己的商品）兩種類型的客戶進行再營銷。而如果預算有限，大家可以通過點擊競價設置右上角的小“x”，僅針對瀏覽過自己商品的客戶進行“再營銷”跟蹤曝光。