導(dǎo)語：跨境電商行業(yè)內(nèi)流傳著一句話，“七分選品，三分運(yùn)營”，可見選品的重要性，亞馬遜賣家常見的選品痛點(diǎn)包括“成本低”、“利潤高”、“市場(chǎng)需求大”“不侵權(quán)”等，但在湃勢(shì)資深數(shù)據(jù)分析師錢巖看來，他更關(guān)注選品“賺不賺錢”、“難不難做”、“來不來得及做”以及“怎么去做”。

講師簡(jiǎn)介：北京所問數(shù)據(jù)科技有限公司市場(chǎng)運(yùn)營高級(jí)經(jīng)理，Piseer湃勢(shì)亞馬遜數(shù)據(jù)分析師。曾幫助不少小白變成大賣，在行業(yè)數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域知名度很高。

Q：請(qǐng)您先做一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹。
A：我叫錢巖，來自于北京所問數(shù)據(jù)有限公司，負(fù)責(zé)的整個(gè)公司的易選品，還有湃勢(shì)的市場(chǎng)運(yùn)營，以及線下培訓(xùn)和推廣。我們公司靠技術(shù)起家的，專注于做軟件抓取數(shù)據(jù)，但是一開始沒有找到一個(gè)很好的切入口，后來機(jī)緣巧合選對(duì)了跨境電商這個(gè)風(fēng)口，而我也在2016年的時(shí)候正式地去涉足這個(gè)領(lǐng)域。
       我們大概花了一年的時(shí)間，達(dá)到整個(gè)市場(chǎng)70%以上的占有量，然后我們把亞馬遜全站的數(shù)據(jù)扒下來，然后給賣家做了一個(gè)選品的思維，現(xiàn)在過去半年的時(shí)間，在整個(gè)領(lǐng)域收獲了一定的口碑，很多大賣也已經(jīng)跟我們達(dá)成合作了。

Q：您從事出口跨境電商行業(yè)以來對(duì)這個(gè)行業(yè)的變化，有什么感受可以跟我們分享一下嗎？
A： 2014年2015年那個(gè)時(shí)間階段，基本上什么貨都能賣，但是現(xiàn)在不同了，你沒有一定的數(shù)據(jù)做支撐，你去工廠打個(gè)模板之后就可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)過季過時(shí)了，對(duì)你來說是損失比較大的。

Q：您覺得做一個(gè)數(shù)據(jù)分析師的話，他應(yīng)該有擁有一些什么樣的核心品質(zhì)？
A：我個(gè)人覺得，其實(shí)每個(gè)公司的老板就是一個(gè)數(shù)據(jù)分析師，因?yàn)樗枰治龊芏嗟膬?nèi)容，比如公司財(cái)務(wù)的一些數(shù)據(jù)，銷售的數(shù)據(jù)，還有一些其他的數(shù)據(jù)，這些都要綜合去評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)具體哪個(gè)環(huán)節(jié)疏漏了。而我們作為數(shù)據(jù)分析師的話，先要細(xì)化領(lǐng)域和平臺(tái)，比如聚焦亞馬遜的話，就要對(duì)亞馬遜一款產(chǎn)品進(jìn)行分析，首先要分析這個(gè)產(chǎn)品的受眾人群有哪些，第二個(gè)就是，現(xiàn)在有哪些產(chǎn)品是客戶正在使用的，我們行業(yè)內(nèi)有一句話，“最好的老師就是你的同行”，產(chǎn)品也是一樣，把這些產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)提煉出來，再呈現(xiàn)出來，這其實(shí)也是開發(fā)一種思維。

Q：您認(rèn)為什么樣的行業(yè)可以稱為潛力行業(yè)，在您看來什么產(chǎn)品稱得上“潛力爆品”？
A：首先，潛力行業(yè)的判斷有三點(diǎn)：第一，看這個(gè)行業(yè)是否有較大概率賺錢，具體看它是否供不應(yīng)求、價(jià)格是否有上升空間；第二，看這個(gè)行業(yè)可獲利的市場(chǎng)容量還有多少，尋找容量未被壟斷的產(chǎn)品線；第三，看這個(gè)行業(yè)什么時(shí)間點(diǎn)賺錢，要找準(zhǔn)行業(yè)快速增長期。
      一個(gè)產(chǎn)品是否是“潛力爆品”，先從爆款的切入時(shí)間判斷，即掌握它所在行業(yè)的淡旺季；其次要看產(chǎn)品本身在款式、功能等特點(diǎn)上是否存在爆款因子。

Q：在您看來，大賣的“選品＋運(yùn)營”的邏輯是怎樣的？
A：很多人都是靠經(jīng)驗(yàn)來做選品的，事實(shí)上，大賣們做選品有一套自己的邏輯，他們會(huì)首先從需求和競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)維度進(jìn)行行業(yè)篩選，初步鎖定目標(biāo)，再收集該行業(yè)的基本信息，對(duì)該行業(yè)做綜合分析；然后再細(xì)分到具體商品上，從榜單、新奇發(fā)現(xiàn)、個(gè)性化推薦、關(guān)鍵詞、通用和行業(yè)特征這幾個(gè)方面去確定目標(biāo)商品；最后對(duì)目標(biāo)商品的基本信息、SKU、動(dòng)態(tài)追蹤、評(píng)論等方面確認(rèn)暢銷變體特征、銷售趨勢(shì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)，綜合所有方面確定最終產(chǎn)品形態(tài)。

Q：您能給大家分享一個(gè)您具體實(shí)操運(yùn)營的案例嗎？
A：之前我做過暖風(fēng)機(jī)這款產(chǎn)品的選品分析和運(yùn)營，過程就省略了，直接給大家一些選品運(yùn)營上的實(shí)用建議吧：
第一，一般選品的邏輯是：體量大、價(jià)格好、憑本事吃飯，但小而美的選品的邏輯與之相反，體量小，幾乎沒有對(duì)手，從這兩種邏輯入手確定產(chǎn)品線；
第二，進(jìn)行區(qū)間調(diào)研，它的邏輯順序應(yīng)該是找密集區(qū)間，連線波峰，找代表，完善產(chǎn)品線；
第三，做需求競(jìng)爭(zhēng)分析。我會(huì)按照評(píng)論數(shù)量隨排名的變化做一個(gè)趨勢(shì)圖，一定要關(guān)注月增評(píng)論數(shù)這個(gè)變量；
第四，選品升級(jí)上，分為基于精品開發(fā)和基于各類榜單選潛力爆款兩種模式；
第五，將所挑出的同類暢銷產(chǎn)品做評(píng)論分析，通過評(píng)論尋找暢銷因子，如果新品評(píng)論少，可將同類產(chǎn)品放在一起提取評(píng)論，分析同行優(yōu)缺點(diǎn)，還可以從時(shí)間 范圍、星級(jí)、拓展變體等方面進(jìn)行篩選；
第六，實(shí)時(shí)監(jiān)控對(duì)手操作，進(jìn)行動(dòng)態(tài)追蹤，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，具體來說，可以調(diào)研對(duì)手上評(píng)節(jié)奏，得到對(duì)手的有效優(yōu)化手段，進(jìn)行學(xué)習(xí)借鑒；
第七，回歸流量本質(zhì)，直接按搜索量、點(diǎn)擊量、轉(zhuǎn)化率等核心項(xiàng)歸納關(guān)鍵詞。大家都在沖榜單，但是很少有人關(guān)注關(guān)鍵詞，這是通病，我們知道有流量，但不知道它從哪里來，其實(shí)流量的數(shù)量和質(zhì)量都與類目相關(guān)；

Q：您接下來有什么短期目標(biāo)嗎？對(duì)于即將到來的旺季，您在爆款上有什么預(yù)見呢？
A：我們湃勢(shì)下半年要推出一個(gè)“人物畫像”的功能幫助賣家更好的做選擇。打造旺季的爆款前提是要做好前期調(diào)研，比如要了解美國的最低城市溫度、溫度盡調(diào)月份比等；然后要關(guān)注產(chǎn)品的評(píng)論，可通過買家功能精準(zhǔn)分解郵箱，做精準(zhǔn)營銷；還可以調(diào)研用戶購買行為和習(xí)慣，區(qū)分一般買家與專業(yè)買家，找到精準(zhǔn)品類的達(dá)人進(jìn)行營銷，研究用戶接受的價(jià)格區(qū)間，對(duì)該用戶購買過的品類進(jìn)行分析，找“跨界打劫”的機(jī)會(huì)。（文|夏夜）