2021年5月18日，全球知名的新經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)第三方數(shù)據(jù)挖掘和分析機(jī)構(gòu)iiMedia Research（艾媒咨詢）發(fā)布《2021全球及中國(guó)跨境電商運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)及典型企業(yè)分析研究報(bào)告》。報(bào)告根據(jù)艾媒數(shù)據(jù)中心、艾媒咨詢商業(yè)情報(bào)數(shù)據(jù)庫(kù)、艾媒商情輿情數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，對(duì)中國(guó)的跨境電商進(jìn)行了全面分析。

其中在消費(fèi)者方面，他們認(rèn)為，隨著疫情的穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展不斷刺激消費(fèi)，且消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有了更高層次的追求，這將為跨境電商的持續(xù)發(fā)展提供一定的支撐。2021年近四成的用戶表示自身購(gòu)買(mǎi)力有所增加，65.3%的用戶認(rèn)為自己使用跨境電商平臺(tái)的頻率有所增多。由此可見(jiàn)B2B企業(yè)迎合消費(fèi)者的偏好與習(xí)慣是十分重要的，因此市場(chǎng)也在要求B2B企業(yè)搭建B2C的獨(dú)立站，直接面向消費(fèi)者，帶來(lái)更好的購(gòu)物體驗(yàn)。

我們生活在電子商務(wù)時(shí)代，企業(yè)接觸消費(fèi)者從未如此輕松，現(xiàn)在許多消費(fèi)者都需要在線購(gòu)物體驗(yàn)。B2C許多行業(yè)的傳統(tǒng)組織正在發(fā)生變化。曾經(jīng)純粹基于B2B或目錄運(yùn)作的企業(yè)現(xiàn)在正嘗試直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品。許多人已通過(guò)此策略獲得成功，從而增加了利潤(rùn)并提高了品牌知名度。但是其他人卻跌跌撞撞，沒(méi)有意識(shí)到數(shù)字商務(wù)帶來(lái)的獨(dú)特挑戰(zhàn)。

今天的B2B公司正在重新考慮其在線策略。電子商務(wù)不再是事后的想法，而是一個(gè)不能錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)，它可以擴(kuò)展您的業(yè)務(wù)模型并吸引新客戶。除了為當(dāng)前的B2B客戶提供在線更好的體驗(yàn)之外，B2B商家也正在邁出直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售的飛躍。這是一種從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出并打入新市場(chǎng)的方法。從B2B銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移到B2C在線銷(xiāo)售可能有點(diǎn)不堪重負(fù)。因此，我們將深入研究B2B企業(yè)如何成功啟動(dòng)了B2C網(wǎng)站。

一、一些啟動(dòng)中的常見(jiàn)錯(cuò)誤

1.不正確的網(wǎng)站遷移

許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，向B2C的過(guò)渡需要大量的網(wǎng)站遷移。他們要么需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)全新的電子商務(wù)站點(diǎn)，要么需要將許多不同的站點(diǎn)合并到一個(gè)品牌傘下的一個(gè)域中。即使在建議進(jìn)行遷移的情況下，仍然有可能捆綁執(zhí)行程序——許多企業(yè)都這樣做。

那些不能正確地將其舊站點(diǎn)上的所有頁(yè)面重定向到新站點(diǎn)上的相應(yīng)頁(yè)面的站點(diǎn)，將遭受自然流量的災(zāi)難性下降。那是因?yàn)檫@些舊頁(yè)面產(chǎn)生的所有SEO值都沒(méi)有傳遞到新頁(yè)面上，因此它們?cè)贕oogle中的顯示效果不如舊頁(yè)面高。在開(kāi)始任何站點(diǎn)遷移之前，請(qǐng)確保您的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)掌握實(shí)現(xiàn)它所需的301重定向，或聘請(qǐng)可以提供幫助的專家。

2.不好的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化

許多B2B網(wǎng)站都不熟悉轉(zhuǎn)化優(yōu)化的所有細(xì)微差別。他們習(xí)慣于為精通網(wǎng)絡(luò)的零售商提供信息，而不習(xí)慣于設(shè)計(jì)可將訪問(wèn)者推向轉(zhuǎn)化的網(wǎng)站。太多的企業(yè)開(kāi)設(shè)了一個(gè)新的電子商務(wù)網(wǎng)站，這些網(wǎng)站無(wú)法轉(zhuǎn)換流量，因?yàn)樗鼈兣c好的實(shí)踐不符。

3.不能制定一致的策略

B2B營(yíng)銷(xiāo)策略可能與有效的B2C策略大不相同。B2C營(yíng)銷(xiāo)通常涉及完全不同的渠道。這些差異使許多B2B公司在試圖轉(zhuǎn)換為B2C時(shí)措手不及。公司需要花一些時(shí)間來(lái)確定新客戶并制定一致的客戶獲取策略，以通過(guò)他們已經(jīng)使用的渠道與他們對(duì)話。一旦弄清哪些渠道對(duì)您有用，哪些渠道沒(méi)有轉(zhuǎn)化，就必須對(duì)這一策略進(jìn)行測(cè)試和完善。

4.廣告活動(dòng)優(yōu)化效果不佳

一旦確定了有效渠道，就需要對(duì)其進(jìn)行監(jiān)控和優(yōu)化。太多沒(méi)有在線廣告經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)只是打開(kāi)廣告系列，然后就把它們忘掉了。這不僅意味著他們沒(méi)有充分發(fā)揮潛力，而且可能會(huì)在與無(wú)關(guān)或不感興趣的關(guān)鍵字上浪費(fèi)大量資金。

二、一些啟動(dòng)中的應(yīng)用技巧

上面詳述的陷阱是公司常犯的錯(cuò)誤，但這并不是不可避免的。這里有一些技巧，可以幫助您成功地從B2B過(guò)渡到B2C。

1.善于做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

當(dāng)您擔(dān)任B2B營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，您將專注于內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)并為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)贏得潛在客戶。引入潛在客戶后，銷(xiāo)售將接管通過(guò)從潛在客戶到新客戶的渠道培養(yǎng)潛在客戶的機(jī)會(huì)。這是團(tuán)隊(duì)的努力，涉及銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的緊密協(xié)作（盡管這有其自身的挑戰(zhàn)）。

B2C營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)接管向潛在客戶的銷(xiāo)售過(guò)程。取而代之的是，您將扮演銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的角色，嘗試使客戶通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的力量直接購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品。您進(jìn)行培育，跟進(jìn)他們?yōu)槭裁礇](méi)有回應(yīng)，選擇在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中任何時(shí)候與客戶互動(dòng)的方式，然后通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束銷(xiāo)售。您承擔(dān)著直接負(fù)責(zé)收入的壓力。

關(guān)鍵要點(diǎn)：為了確保從首次聯(lián)系到購(gòu)買(mǎi)成功地培養(yǎng)潛在客戶，您需要擁有所有客戶和潛在客戶數(shù)據(jù)，以便可以利用它來(lái)獲取必要的見(jiàn)解，以運(yùn)行成功且以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

2.為不可預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售周期做好準(zhǔn)備

作為B2B營(yíng)銷(xiāo)商，由于產(chǎn)品的復(fù)雜性以及所涉利益相關(guān)者和決策者的數(shù)量，您應(yīng)對(duì)了長(zhǎng)達(dá)一年或更長(zhǎng)時(shí)間的漫長(zhǎng)銷(xiāo)售周期。這可能會(huì)因您的產(chǎn)品或行業(yè)而有很大差異，但這是一個(gè)更加可預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售過(guò)程，其中包含設(shè)置渠道的各個(gè)階段。

作為B2C營(yíng)銷(xiāo)人員，無(wú)法知道銷(xiāo)售周期將持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間。購(gòu)買(mǎi)新鞋可能是三十秒鐘的沖動(dòng)決定，也可能是消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)之前，跨渠道進(jìn)行一系列不同交互的兩年過(guò)程。如果要銷(xiāo)售高價(jià)商品，您甚至可能需要采用某些B2B營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。

關(guān)鍵要點(diǎn)：要解決這種不可預(yù)測(cè)性，您需要了解整個(gè)客戶生命周期，并準(zhǔn)備好正確的內(nèi)容，以便在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的確切時(shí)間（或微小時(shí)刻）為消費(fèi)者提供服務(wù)。

3.吸引更多的客戶

雖然B2B銷(xiāo)售周期通常較長(zhǎng)，但營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員與客戶之間的關(guān)系通常更穩(wěn)定和長(zhǎng)期。B2B買(mǎi)家通常會(huì)簽署合同以完成銷(xiāo)售，該銷(xiāo)售至少可以持續(xù)一個(gè)月，長(zhǎng)達(dá)數(shù)年之久。B2B營(yíng)銷(xiāo)是由較大的高價(jià)值客戶驅(qū)動(dòng)的，而不是由個(gè)人和善變的客戶驅(qū)動(dòng)的。

但是對(duì)于B2C企業(yè)而言，客戶關(guān)系可能短至一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定，也可能長(zhǎng)達(dá)數(shù)年。您可能會(huì)通過(guò)您的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與數(shù)百萬(wàn)消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，而只有很小一部分會(huì)轉(zhuǎn)化為客戶。這意味著您的目標(biāo)受眾通常很多，最終您會(huì)獲得更多的客戶。這給您的客戶與您的品牌進(jìn)行個(gè)性化和1:1互動(dòng)帶來(lái)了更大的挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵要點(diǎn)：盡管交易量很大，但客戶仍需要感覺(jué)到與您的每次互動(dòng)都是個(gè)性化和個(gè)性化的，并為他們量身定制了動(dòng)態(tài)內(nèi)容。如果您想培養(yǎng)長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度，則尤其如此。

4.忠誠(chéng)就是一切

忠誠(chéng)度對(duì)B2B營(yíng)銷(xiāo)人員而言很重要，但是隨著您以較高的價(jià)格出售更少的產(chǎn)品，這對(duì)B2C營(yíng)銷(xiāo)人員而言并不是成敗。B2B業(yè)務(wù)可以建立在一次性購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，因?yàn)閮r(jià)格更高，但是對(duì)于B2C而言，依賴一次性購(gòu)買(mǎi)者是一個(gè)冒險(xiǎn)的提議。

在B2C中，回頭客的消費(fèi)額是一次性顧客的三倍。獲得新客戶的成本也比推動(dòng)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的成本高出五倍。從純粹的ROI角度來(lái)看，B2C營(yíng)銷(xiāo)人員必須專注于設(shè)計(jì)第二次購(gòu)買(mǎi)并激勵(lì)人們?cè)俅钨?gòu)買(mǎi)。關(guān)鍵要點(diǎn)：您可以通過(guò)多種方式來(lái)激勵(lì)第二次購(gòu)買(mǎi)，包括：

邀請(qǐng)客戶加入您的會(huì)員計(jì)劃；提供折扣；在時(shí)推薦其他產(chǎn)品；發(fā)送活動(dòng)電子郵件；在電子郵件活動(dòng)中提供智能產(chǎn)品推薦；發(fā)送購(gòu)物車(chē)并瀏覽電子郵件等。

5.應(yīng)用新技術(shù)

從B2B營(yíng)銷(xiāo)過(guò)渡到B2C營(yíng)銷(xiāo)不僅需要新技能和新方法——您還將發(fā)現(xiàn)您在舊職位上使用的某些技術(shù)不會(huì)減少它。采用傳統(tǒng)的CRM，例如Salesforce。這些解決方案是專門(mén)為B2B銷(xiāo)售人員和流程而構(gòu)建的，其許多功能不適合B2C公司。

B2C營(yíng)銷(xiāo)人員需要一個(gè)更強(qiáng)大的解決方案來(lái)滿足他們的需求，并且了解向企業(yè)銷(xiāo)售與向消費(fèi)者銷(xiāo)售之間的區(qū)別。他們需要B2CCRM。同樣的挑戰(zhàn)也適用于您今天使用的許多技術(shù)。確保您投資了正確的技術(shù)堆棧，使您能夠成功成為B2C營(yíng)銷(xiāo)人員。

關(guān)鍵要點(diǎn)：雖然您的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)技能將有所轉(zhuǎn)移，但您習(xí)慣使用的技術(shù)平臺(tái)可能不再起作用。準(zhǔn)備培訓(xùn)自己使用新技術(shù)，但要使用與以前相同的營(yíng)銷(xiāo)最佳實(shí)踐。

從B2B營(yíng)銷(xiāo)過(guò)渡到B2C營(yíng)銷(xiāo)似乎很簡(jiǎn)單，但是對(duì)于許多營(yíng)銷(xiāo)人員而言，這可能是一個(gè)真正的挑戰(zhàn)。如果您能夠適應(yīng)以消費(fèi)者為中心、大量、快節(jié)奏的B2C營(yíng)銷(xiāo)的需求，那么您將在新的角色中蒸蒸日上。

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