隨著更多獨立站賣家涌現(xiàn)，無論是新手獨立站賣家還是第三方平臺賣家轉(zhuǎn)做獨立站，DTC 品牌獨立站都是賣家們想要抓住市場迭代的全新機遇。今天 店匠SHOPLAZZA 將為大家?guī)?DTC 獨門選品秘籍，通過明確和拆解選品思路，分享賣家「破局」之道。

前言

本文介紹的「品牌獨立站」，特指精細(xì)、良性運營的細(xì)分領(lǐng)域獨立站。

精細(xì) —— 專職專業(yè)有差異化的獨立站頁面；

良性 —— 看重長期價值，遵循商業(yè)規(guī)范；

細(xì)分 —— 不追求“大而全”，另辟“小而美”。

值得注意的是：獨立站對售賣的品類沒有嚴(yán)格限制，只要產(chǎn)品合理合法，都能迸發(fā)其價值。店匠SHOPLAZZA 希望帶給各位賣家更加完善的選品思路體系，同時更關(guān)注「如何為賣家量身推薦一樁良性的生意」。

一、明確思路

思路決定一切，在品牌獨立站“選品”時，賣家更應(yīng)該考慮的不是產(chǎn)品是否火爆，而是一些最基礎(chǔ)的商業(yè)邏輯。任何違背基礎(chǔ)商業(yè)邏輯的生意，都不會是良性的。

店匠SHOPLAZZA 秉承“10 分 7 優(yōu)先”的選品思路，即：

一共 7 條“優(yōu)先”，共計 10 分。只要賣家選定的產(chǎn)品具備某一個“優(yōu)先”，就加上對應(yīng)的分?jǐn)?shù)。

二、思路拆解

1. 優(yōu)先選擇自身擅長、了解、有獨特優(yōu)勢的產(chǎn)品

1）“擅長、了解”的底線是：您或您的伙伴，是資深用戶。

2）有獨特優(yōu)勢的底線：

第一等級：可明確感知并且不容易被復(fù)制的差異化；

第二等級：產(chǎn)品擁有可明確感知的品質(zhì)；

第三等級：同利潤更低價。

有句老話說得好，“沒有金剛鉆，別攬瓷器活”，任何領(lǐng)域都具有自身獨特的門檻，值得每一位賣家去尊重。售賣自身完全陌生的產(chǎn)品，將會是一場生意中最大的風(fēng)險。

店匠SHOPLAZZA 在服務(wù)客戶時，一定會問的一句話就是：“您在這類產(chǎn)品上有什么優(yōu)勢呢？”

在選定產(chǎn)品進行開發(fā)時，賣家不妨思考一下：“這類產(chǎn)品我了解嗎？這類產(chǎn)品的用戶我了解嗎？這類產(chǎn)品的核心，真的如我所想嗎？”

2. 優(yōu)先選擇利于圖片 / 短視頻展示的產(chǎn)品

生意的核心往往是“展示”，任何品牌獨立站的“展示”，歸根結(jié)底都是以圖片 / 視頻 / 文字的形式呈現(xiàn)。選擇較為容易展示的產(chǎn)品是很重要的選品思路。

當(dāng)一個產(chǎn)品“拍圖片很難”、“拍圖片千篇一律”、“視頻完全沒什么好展示”時，賣家不妨三思，因為圖片和視頻往往決定了廣告效果和站內(nèi)轉(zhuǎn)化效果，而這兩個效果直接決定了品牌獨立站前期的盈利情況。

舉例：

案例 1：

護膚品因其不易展示的屬性難以用圖片和視頻來展示，使得品牌方不得不在產(chǎn)品的包裝設(shè)計上花盡心思，并投入大量的廣告和營銷費用，才能正常的進行業(yè)務(wù)。

譬如“包裝比水貴”、“一半的預(yù)算花在廣告上”的現(xiàn)象更加屢見不鮮。如果您不是資深的行家或擁有充沛的資源，做這類產(chǎn)品請務(wù)必三思。

案例 2：

DTC 品牌 Outer 以一個“收納帶坐墊的戶外沙發(fā)，只需要兩秒鐘”的簡單 GIF 動圖，就將產(chǎn)品屬性清楚地呈現(xiàn)給用戶。戶外沙發(fā)品牌眾多，可是每一個被“鳥屎”打擊過的戶外沙發(fā)用戶，都會被這個 GIF 動圖所打動。Outer 品牌甚至為這一項賣點申請了專利。

3. 優(yōu)先選擇容易進行差異化改造的產(chǎn)品

千篇一律的產(chǎn)品，往往需要通過價格戰(zhàn)才能突圍，品牌獨立站賣家需要更多與眾不同。品牌獨立站賣家的業(yè)務(wù)在前期往往很難上架擁有獨特功能的產(chǎn)品。

店匠SHOPLAZZA 建議賣家尋找一些經(jīng)過簡單改造就能大不一樣的產(chǎn)品，這將對品牌獨立站的轉(zhuǎn)化率起到關(guān)鍵性影響。

舉例：

YesWelder 是一個專門賣焊接產(chǎn)品的品牌，各類令人眼花繚亂又炫酷的焊接帽是該品牌的特色之一。

在這個產(chǎn)品上，他們最大的差異化做法竟是“涂裝的花哨一點”。

YesWelder 抓住了“焊工群體”，涂花的焊接帽能夠滿足該群體的榮譽感和他們展示特有的野性魅力的需求。

4. 優(yōu)先選擇有一定認(rèn)知度的消費級品類

品牌獨立站賣家盡量嘗試選擇消費級產(chǎn)品，工業(yè)級產(chǎn)品往往不適合獨立站零售業(yè)務(wù)，或許架設(shè)一個 To B 的站點，盡可能收獲詢盤線索，是更好的選擇。

5. 優(yōu)先選擇物流成本低、售后、退貨率低的產(chǎn)品

跨境電商的物流成本和售后與一個品牌獨立站的盈利水平之間高度相關(guān)，物流成本和售后頻率的升高往往會對盈利水平造成負(fù)面的影響?！爸亓枯p”、“不帶電”、“穩(wěn)定可靠不易壞”、“簡單易用”的產(chǎn)品，是值得賣家考慮的因素之一。

舉例：

由于疫情來臨，物流費用成倍上漲，對很多采用國內(nèi)直發(fā)來銷售電動滑板車的小型跨境賣家造成了不小的打擊。

甚至出現(xiàn)了物流成本占到產(chǎn)品單價的 40% 甚至更高的情況，直接勸退了很大部分正在初創(chuàng)試水的品牌獨立站。

6. 優(yōu)先選擇毛利高的產(chǎn)品

品牌獨立站的流量成本高于第三方平臺，這注定了品牌獨立站需要更高的毛利以保證自身的收益。

品牌獨立站作為獨有的私域流量承載平臺，在產(chǎn)品具有一定聲量后，是具有支撐流量溢價的能力的，不用陷入價格混戰(zhàn)。

店匠SHOPLAZZA 建議：（產(chǎn)品單價-物流成本-產(chǎn)品成本）/ 產(chǎn)品單價 ≥ 40%

7. 優(yōu)先選擇競爭程度低，或競爭者水平低的產(chǎn)品

競爭程度低的產(chǎn)品在如今的市場環(huán)境下幾乎絕跡，很難評判某一個品類的產(chǎn)品競爭是否激烈，店匠SHOPLAZZA 更加推薦賣家選擇“競爭者水平低”的賽道。

這需要賣家前期對目標(biāo)產(chǎn)品市場主要競爭對手進行詳盡的調(diào)研，判斷對方的“三個方面”，方可決定是否適合選擇該產(chǎn)品的賽道：

團隊方面，如：對手可能有哪些關(guān)鍵人才？分別在怎樣的崗位上發(fā)揮怎樣的作用等；

流量方面，如：對手最主要和次要的流量分別來自何處？獲得這些流量需要付出怎樣的代價等；

產(chǎn)品方面，如：對手產(chǎn)品具有哪些特性？消費、開箱和服務(wù)體驗如何等。

今天 店匠SHOPLAZZA 從 7 個方面為各位賣家拆解了品牌獨立站的選品思路，再基于 店匠SHOPLAZZA 秉承的“10 分 7 優(yōu)先”選品思路，希望帶給各位賣家更加完善的選品思路體系，從源頭為賣家量身推薦一樁“良性的生意”。