跨境業(yè)務(wù)新增長點(diǎn)：亞馬遜B2B業(yè)務(wù)問題全解析

談到跨境零售業(yè)務(wù)，亞馬遜始終屬于這個(gè)領(lǐng)域的主導(dǎo)力量，但B2B電商則是另一回事了。但亞馬遜也漸漸看到了進(jìn)入B2B電商的增長機(jī)會(huì)，并于2015年推出了Amazon Business，從而對(duì)其網(wǎng)站進(jìn)行了改版。過去從不在Amazon購買的企業(yè)用戶現(xiàn)在可以申請(qǐng)獲得專門的B端賣家賬戶，并在亞馬遜企業(yè)購站點(diǎn)中獲得大量的B端客戶。

什么是亞馬遜B2B業(yè)務(wù)？

Amazon Business是Amazon電商平臺(tái)的B2B版本。它面向希望提供或找到批發(fā)產(chǎn)品的賣家和客戶，而與零售端的區(qū)別是，采購方將通過B2B站點(diǎn)找到只適用于B端客戶的批發(fā)價(jià)（通常比零售價(jià)要低的多的價(jià)格，但相對(duì)也是有MOQ的）。繼2012年推出Amazon Supply之后，Amazon Business是亞馬遜第二次涉足B2B業(yè)務(wù)。Amazon Business采用一種比之前更簡(jiǎn)單的方法-創(chuàng)建其標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)站的企業(yè)版本。由于消費(fèi)者和企業(yè)站點(diǎn)在同一平臺(tái)上運(yùn)行，因此賣方可以從同一站點(diǎn)同時(shí)向企業(yè)和消費(fèi)者出售商品，但是也可以靈活地為企業(yè)購買者提供不同的產(chǎn)品，內(nèi)容和定價(jià)。

企業(yè)為什么要通過Amazon Business購買？

Amazon Business建立了眾多適用于B2B業(yè)務(wù)的功能，以吸引各種規(guī)模的企業(yè)采購用戶，例如：

1.   僅限企業(yè)的價(jià)格和數(shù)量折扣。

2.   相關(guān)于B2B業(yè)務(wù)的詳細(xì)報(bào)告功能。

3.   企業(yè)采購卡，付款發(fā)票功能和信用卡購買。

4.   Prime企業(yè)版本，無限免費(fèi)送貨。

登錄到Amazon Business之后，購買者會(huì)看到一個(gè)不同版本的網(wǎng)站。它的運(yùn)作方式相同，但是所有內(nèi)容都是針對(duì)企業(yè)用戶量身定制的，包括產(chǎn)品類別，廣告，甚至是亞馬遜自己的品牌：

單擊產(chǎn)品頁面時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它看起來與Amazon零售版幾乎相同。

但總體而言，Amazon Business高度專注于創(chuàng)造了一種B2B購物體驗(yàn)，其中考慮了企業(yè)的特定需求。區(qū)別包括：

1.   使用Business Prime對(duì)符合條件的商品免費(fèi)兩天送貨。

2.   僅限企業(yè)的定價(jià)，批量購買的產(chǎn)品可享受折扣。

3.   容易獲得通常難以采購的產(chǎn)品，例如交通標(biāo)志和工業(yè)設(shè)備。

4.   能夠進(jìn)行免稅采購（在美國）或輕松生成增值稅發(fā)票（在英國）的能力。

5.   能夠添加采購訂單編號(hào)，以幫助將訂單與批準(zhǔn)的采購進(jìn)行對(duì)賬。

6.   只爭(zhēng)對(duì)企業(yè)購買商的客戶支持。

我已經(jīng)在做B2B銷售了。為什么我還需要Amazon Business？

對(duì)于亞馬遜上的大多數(shù)賣家而言，不斷增加銷量是終極目標(biāo)。目前，雖然你可以向企業(yè)和消費(fèi)者進(jìn)行銷售，但是你可以通過Amazon Business進(jìn)一步提高銷量。有一些企業(yè)通過亞馬遜零售端市場(chǎng)購買他們所需的東西，并且已經(jīng)這樣做了很多年。但是，現(xiàn)在越來越多的企業(yè)都開始使用Amazon Business來進(jìn)行采購。對(duì)他們而言這更適合他們的業(yè)務(wù)模式，并且在某些情況下他們別無選擇，因?yàn)樗麄兊墓疽笏麄儍H從批準(zhǔn)的B2B網(wǎng)站列表中購買商品。

如果你僅通過亞馬遜零售端市場(chǎng)進(jìn)行銷售，并且擁有吸引企業(yè)的產(chǎn)品，那么你可能會(huì)錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì)。即使是愿意通過亞馬遜零售端市場(chǎng)購買的企業(yè)，如果可以通過Amazon Business訪問你的產(chǎn)品，則一定會(huì)購買更多商品并建立更長期的合作關(guān)系。

Amazon Business如何使賣家受益？

賣家通過注冊(cè)亞馬遜B2B平臺(tái)可以接觸僅通過Amazon Business購物的公司，并吸引那些不會(huì)通過亞馬遜零售端市場(chǎng)從你那里購買商品的客戶。使亞馬遜業(yè)務(wù)上的買方受益的功能（例如批量折扣）也可以使賣方受益，因?yàn)樗鼈兇偈官I方買更多商品。企業(yè)通常希望大訂單能獲得更好的價(jià)格，因此批量折扣對(duì)他們來說很有吸引力。對(duì)于賣方而言，具有批量折扣的大訂單的總利潤仍然可以高于具有較高單價(jià)的小訂單的總利潤。

出售給英國或歐盟的企業(yè)時(shí)，亞馬遜業(yè)務(wù)會(huì)助一臂之力。該平臺(tái)的增值稅計(jì)算服務(wù)可提供自動(dòng)增值稅發(fā)票，并易于報(bào)告增值稅數(shù)據(jù)。買家不再需要索取增值稅發(fā)票，而賣家也不必手動(dòng)生成發(fā)票。

我如何開始在亞馬遜進(jìn)行B2B業(yè)務(wù)？

你需要注冊(cè)才能開始在Amazon Business上的業(yè)務(wù)。你首先需要一個(gè)“專業(yè)賣家?guī)簟保@對(duì)于任何認(rèn)真考慮在亞馬遜上銷售的賣家來說都不是問題。在注冊(cè)時(shí)，你需要同意維持比亞馬遜零售端要求更高的帳戶性能水平：

你還需要同意遵守亞馬遜的B2B銷售要求：

1.   正確處理稅務(wù)問題。

2.   提供每個(gè)訂單的物流追蹤號(hào)。

3.   每個(gè)包裝中都應(yīng)包含裝箱單，其中應(yīng)顯示客戶提供的采購訂單號(hào)。

要注冊(cè)Amazon Business，請(qǐng)登錄Seller Central，然后轉(zhuǎn)到Settings（設(shè)置）并從下拉菜單中選擇“ Account Info”（帳戶信息）。在此部分中，你將能夠查看有關(guān)賣方帳戶的所有信息，例如付款明細(xì)和送貨信息。查看左側(cè)的“Your Services”部分。

在此框中，單擊“Manage”。

在下一頁上，你將看到已經(jīng)作為賣家注冊(cè)的服務(wù)列表，以及可以注冊(cè)的服務(wù)。

向下滾動(dòng)并選擇“Sell as an Amazon Business Seller”，然后單擊”Register“按鈕進(jìn)行注冊(cè)。你的申請(qǐng)程序?qū)⒔?jīng)過審核，如果你符合所有條件，則可以通過Amazon Business開始B2B銷售。

在Amazon Business上銷售需要什么費(fèi)用？

你需要有一個(gè)專業(yè)賣家?guī)舨拍茉贏mazon Business上出售，每月月費(fèi)為39.99美元與亞馬遜零售端賬號(hào)一樣。在Amazon Business上銷售的商品費(fèi)用（包括平臺(tái)傭金費(fèi)和FBA費(fèi)用）與亞馬遜零售端市場(chǎng)亦相同，唯一的區(qū)別是階梯傭金費(fèi)，因此你可以為大額訂單支付較低費(fèi)率的傭金費(fèi)用。

在亞馬遜B2B業(yè)務(wù)中所做的工作與零售端有何不同？

其實(shí)所做的工作基本相似，除了某些有些功能僅在Amazon Business上體現(xiàn)：

1.   僅向企業(yè)買家提供而不向零售端用戶提供的產(chǎn)品。

2.   為企業(yè)購買者提供的特殊價(jià)格和數(shù)量折扣。

3.   針對(duì)Amazon Business的特殊廣告活動(dòng)。

4.   可提供其他產(chǎn)品信息，例如用戶指南，技術(shù)圖紙，規(guī)格表，合規(guī)性證書等。

5.   顯示產(chǎn)品質(zhì)量和多樣性認(rèn)證，例如ISO 9001等。

6.   接受買家的數(shù)量折扣請(qǐng)求。

7.   提供其他服務(wù)，例如產(chǎn)品安裝。

8.   在歐洲，設(shè)置增值稅稅率以顯示不含增值稅的價(jià)格。

一些賣家會(huì)發(fā)現(xiàn)在Amazon Business上的銷售體驗(yàn)與零售站點(diǎn)相同，特別是如果提供對(duì)兩種類型的買家均具有吸引力的產(chǎn)品。而另一些賣家，尤其是那些出售工業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品的賣家，可能能夠利用上述許多功能，并發(fā)現(xiàn)與零售版亞馬遜截然不同的銷售體驗(yàn)。

哪些國家擁有Amazon Business業(yè)務(wù)？

Amazon Business一直在穩(wěn)步擴(kuò)展到越來越多的國家，但并非在所有面向零售端站點(diǎn)的國家都可以使用它。Amazon Business目前可在全球九個(gè)國家/地區(qū)使用：

1.  美國

2.  加拿大

3.  英國

4.  德國

5.  法國

6.  意大利

7.  西班牙

8.  印度

9.  日本

該計(jì)劃于2015年4月在美國首次啟動(dòng)，至目前已擴(kuò)展完成了消費(fèi)潛力最高的九塊區(qū)域，并獲得了巨大的成功，因此未來將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)展，Amazon Business業(yè)務(wù)2021全球年銷售額也預(yù)估將達(dá)到250億美元。

我該怎么提高我在Amazon Business上的銷售？

企業(yè)購買者的采購行為更多是由事實(shí)驅(qū)動(dòng)的，而消費(fèi)者則更受情感以及他們個(gè)人需求的驅(qū)動(dòng)。企業(yè)可能會(huì)希望所有相關(guān)的產(chǎn)品信息都在購買之前，而不是在購買錯(cuò)誤商品后依賴退貨流程。企業(yè)買家還需要向其他人證明其購買決定的合理性，并希望在進(jìn)行訂單采購之前先檢查供應(yīng)商。他們也知道亞馬遜是一個(gè)市場(chǎng)，可以從各種各樣的企業(yè)中購買商品。

這對(duì)于希望改善其B2B銷售的賣方意味著什么？

1.   顯示完整的業(yè)務(wù)信息，包括你持有的任何質(zhì)量和多樣性認(rèn)證。

2.   提供數(shù)量折扣，并接受自定義折扣的請(qǐng)求。買家需要向老板表明，他們?cè)噲D獲得最好的價(jià)格。

3.   提供盡可能多的產(chǎn)品信息，包括視頻，產(chǎn)品手冊(cè)和規(guī)格，尤其是針對(duì)價(jià)格較高的技術(shù)和安全相關(guān)項(xiàng)目。

4.   輸入稅收信息并啟用自動(dòng)稅收計(jì)算，以便買家可以看到你已注冊(cè)，而不必浪費(fèi)時(shí)間索要發(fā)票。

5.   提供單個(gè)產(chǎn)品以及批量產(chǎn)品購買功能，因此企業(yè)可以在訂購大筆訂單之前先購買樣品。

最重要的是，盡一切可能在客戶購買之前提供他們所需的一切。如果你已經(jīng)通過其他渠道向企業(yè)客戶銷售產(chǎn)品，那么你將比那些僅向零售端消費(fèi)者銷售產(chǎn)品或在供應(yīng)鏈中處于較高位置并且僅用于為分銷商和批發(fā)商服務(wù)的企業(yè)具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。利用它來發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)。盡管Amazon Business不如零售市場(chǎng)上的賣家那樣飽和，但仍然存在很多競(jìng)爭(zhēng)。了解包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和價(jià)格在內(nèi)的市場(chǎng)，并找到一種脫穎而出的方法。

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