敏哥：揭秘亞馬遜廣告ACOS控制的精細(xì)化操作手法（3000字干貨）

最近FBA發(fā)貨正式解封了，美國(guó)各州也開始陸續(xù)的復(fù)工，跨境電商人的春天終于要來(lái)了。還記得在年初大家遭遇到前所未有的困境時(shí)，我在文章中給大家的一些鼓勵(lì)，讓大家不要因?yàn)樾募比プ鲆恍┻^(guò)激的舉動(dòng)，而是要把心沉下來(lái)，利用好那段時(shí)間的空窗期好好的思考自己未來(lái)的方向以及打磨和提升自己的運(yùn)營(yíng)能力，我相信有一些粉絲是聽進(jìn)去了，當(dāng)然大多數(shù)粉絲只是一看而過(guò)。

也不難怪，最終能賺大錢、能做大事的只是少數(shù)人了。每個(gè)人對(duì)于信息的敏感度差異是非常大的，有的人對(duì)于信息很敏感，并且執(zhí)行力非常的強(qiáng)，看到信息后能夠立馬就去做，然后在做的過(guò)程中不斷的優(yōu)化自己的能力，最終實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。只有這樣的人才是前20%的精英，才是掌握社會(huì)財(cái)富的人，人可以有很多，但是人才少之又少。

Ok，回到本篇文章的主題，雖然人才少之又少，那么我們也需要通過(guò)自己的努力奮斗讓自己變成人才，雖然現(xiàn)在很窮，但是我們也必須通過(guò)自己的努力改變自己的命運(yùn)。廢話不多說(shuō)了，上干貨。

今天主要給大家剖析下亞馬遜廣告在ACOS控制方面的一些精細(xì)化的操作手法。對(duì)于入行有一定時(shí)間的賣家來(lái)說(shuō)，都知道亞馬遜的cpc是做運(yùn)營(yíng)最為核心的點(diǎn)，而做廣告Acos又是繞不開的環(huán)節(jié)，畢竟花了多少錢，可以得到多少回報(bào)，這些都是老板和運(yùn)營(yíng)最關(guān)心的事情。

其實(shí)在之前的文章中我已經(jīng)給大家灌輸了一個(gè)概念：就是Acos并不是越低越好，而是有一個(gè)平衡點(diǎn)，作為運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)就是要去找到這個(gè)平衡點(diǎn)，沒(méi)有看過(guò)的粉絲可以看下這篇文章：敏哥：亞馬遜廣告Acos控制之最佳平衡點(diǎn)

當(dāng)然每個(gè)人最終都想要花最少的錢得到最多的回報(bào)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就必須要控制ACOS，減少?gòu)V告的不必要花費(fèi)，畢竟省下來(lái)的錢都是利潤(rùn)。

對(duì)于不同的推廣流程和階段，設(shè)置不同的ACOS目標(biāo)

首先大家一定要有一個(gè)概念就是不同的推廣流程和推廣階段，ACOS的目標(biāo)值是不一樣的。對(duì)于新品期來(lái)說(shuō)，新品期的廣告權(quán)重相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低，而我們的目標(biāo)最終是要把這個(gè)產(chǎn)品去推起來(lái)，因此30天的新品期的首要目標(biāo)是出單，而CPC在前期就顯得尤為關(guān)鍵了。

既然新品期的首要目的是為了出單，那ACOS我們需要去設(shè)立一個(gè)指標(biāo)，然后盡量把數(shù)據(jù)能夠控制到指標(biāo)以下，那就已經(jīng)相當(dāng)成功了。至于這個(gè)指標(biāo)到底應(yīng)該如何來(lái)設(shè)置，大家只要掌握一點(diǎn)：新品期的廣告推廣不要想著去賺錢，把賣一單能夠產(chǎn)生的利潤(rùn)都投入到廣告上去，維持保本狀態(tài)就可以了，相當(dāng)于是在免費(fèi)的進(jìn)行刷單，并且通過(guò)廣告產(chǎn)生的出單對(duì)于整體listing的權(quán)重提升和安全性要比自己去找服務(wù)商刷靠譜的多得多。

當(dāng)度過(guò)新品期之后，鏈接逐步的開始進(jìn)入穩(wěn)定期，這個(gè)時(shí)候我們要做的就是要精細(xì)化的對(duì)于ACOS做一些控制，當(dāng)然?COS顯然不是越低越好，這個(gè)在上文已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我們要做的就是去找到一個(gè)平衡點(diǎn)，精細(xì)化的控制好廣告的花費(fèi)，讓多余的花費(fèi)都轉(zhuǎn)變成我們應(yīng)得的利潤(rùn)。

在實(shí)戰(zhàn)中我們控制ACOS的手法一般有以下幾個(gè)方面：

第一點(diǎn)：通過(guò)降低關(guān)鍵詞的出價(jià)，實(shí)現(xiàn)廣告花費(fèi)的降低

第二點(diǎn)：通過(guò)廣告的三個(gè)placement的情況，進(jìn)行預(yù)算的分配和調(diào)整，實(shí)現(xiàn)對(duì)于廣告花費(fèi)的精細(xì)化控制

第三點(diǎn)：通過(guò)不斷的否定關(guān)鍵詞來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的花費(fèi)控制

今天這篇文章主要來(lái)給大家剖析第一點(diǎn)和第三點(diǎn)，由于篇幅的原因，第二點(diǎn)我會(huì)單獨(dú)寫一篇文章。

首先第一點(diǎn)，這個(gè)也是運(yùn)營(yíng)們?cè)谌粘２僮鞯倪^(guò)程中用得最多的點(diǎn)，通過(guò)降低關(guān)鍵詞的出價(jià)，降低廣告的點(diǎn)擊花費(fèi)，最終來(lái)實(shí)現(xiàn)ACOS的降低。當(dāng)然這種做法有一個(gè)弊端，也就是我在上文中提到多次的ACOS的平衡點(diǎn)的問(wèn)題，敏哥的團(tuán)隊(duì)在測(cè)試的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你的keyword出價(jià)降低的時(shí)候，往往keyword帶來(lái)的銷售也會(huì)逐步的降低。

我們控制ACOS的核心目的是為了在整體銷量不變的情況下去盡可能的降低廣告的花費(fèi)，這才是重點(diǎn)。如果說(shuō)廣告的ACOS確實(shí)是降低了，但是銷量也下來(lái)了，那么這么去操作沒(méi)有任何的意義。

實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵詞bid的精細(xì)化控制

有關(guān)keyword的出價(jià)我想補(bǔ)充一點(diǎn)的是，到底有沒(méi)有必要經(jīng)常去做調(diào)整？其實(shí)通過(guò)多次的測(cè)試，我們發(fā)現(xiàn)一些精細(xì)化的玩兒法，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是通過(guò)廣告關(guān)鍵詞的出價(jià)升降來(lái)降低廣告的整體花費(fèi)。

比如說(shuō)：在美國(guó)時(shí)間的流量高峰期去提高keyword的出價(jià)，在美國(guó)時(shí)間的半夜，流量低谷期去降低keyword的出價(jià)，通過(guò)這種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告花費(fèi)的精細(xì)化控制。當(dāng)然美國(guó)跟國(guó)內(nèi)有12個(gè)小時(shí)以上的時(shí)差，往往美國(guó)的白天流量高峰期對(duì)應(yīng)的是國(guó)內(nèi)的休息時(shí)間，而國(guó)內(nèi)正常的工作時(shí)間對(duì)應(yīng)的又是美國(guó)的休息時(shí)間。

反饋到我們的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中應(yīng)該怎么去玩兒呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是我們可以在晚上下班的時(shí)候調(diào)高廣告關(guān)鍵詞的出價(jià)，在第二天臨近中午的時(shí)候去調(diào)低廣告關(guān)鍵詞的出價(jià)。

大家要知道這樣做的意義是什么？首先能夠?qū)崿F(xiàn)讓廣告在流量高峰期爭(zhēng)奪到平臺(tái)更多的流量，其次可以有效的避免很多無(wú)效的廣告點(diǎn)擊，比如說(shuō)：在國(guó)內(nèi)的正常工作時(shí)間，會(huì)有很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)去做市場(chǎng)調(diào)研，那么看到對(duì)手的廣告，隨手點(diǎn)點(diǎn)是再正常不過(guò)了。其次會(huì)有很多的做產(chǎn)品開發(fā)的伙伴，又會(huì)在廣告上產(chǎn)生一些無(wú)效的點(diǎn)擊和花費(fèi)。

當(dāng)然這種玩兒法對(duì)于工作量的要求也是很高的，日常的操作相對(duì)會(huì)比較的繁雜，因此各位敏哥粉絲按照自己的實(shí)際情況來(lái)決定到底要不要去用。亞馬遜廣告要想做到精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)操作，沒(méi)有那么容易的。

下面來(lái)看第三點(diǎn)：不斷的否定關(guān)鍵詞來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的花費(fèi)控制

很多的跨境電商賣家并沒(méi)有否定關(guān)鍵詞的習(xí)慣，日常的運(yùn)營(yíng)中很少去看報(bào)表、看數(shù)據(jù)，做關(guān)鍵詞優(yōu)化。會(huì)有一部分的賣家覺(jué)得沒(méi)有任何的必要去做否定關(guān)鍵詞，總是覺(jué)得這個(gè)太繁瑣了，很浪費(fèi)時(shí)間。

其實(shí)這是一種非常錯(cuò)誤的思維，我們經(jīng)常說(shuō)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，連否定關(guān)鍵詞都不愿意去做，如何又來(lái)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)呢？尤其是我們?cè)谂軓V告的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)跑出一些與本產(chǎn)品不相關(guān)的關(guān)鍵詞，并且關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊還很多，但是轉(zhuǎn)化幾乎沒(méi)有，這類關(guān)鍵詞不去做否定簡(jiǎn)直是在給亞馬遜白白的送錢啊。

除此之外，這些無(wú)效的關(guān)鍵詞會(huì)直接拉低廣告的整體轉(zhuǎn)化率，從而影響到廣告的整體權(quán)重，進(jìn)而影響到listing的整體權(quán)重。這是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣，有點(diǎn)到面的現(xiàn)象，往往最后的結(jié)果就是直接由這些小細(xì)節(jié)匯聚而成。

無(wú)論到任何時(shí)候，無(wú)論我們做任何的決策，一定要記住“轉(zhuǎn)化為王”。不否定廣告的無(wú)效關(guān)鍵詞，帶來(lái)的直接結(jié)果就是引入的無(wú)效流量越來(lái)越多，而這部分流量是不會(huì)產(chǎn)生任何的轉(zhuǎn)化的，轉(zhuǎn)化率拉低，權(quán)重自然受到影響。

至于如何去做關(guān)鍵詞的否定，我們需要從以下幾個(gè)維度來(lái)展開：

第一個(gè)維度：低點(diǎn)擊率，低轉(zhuǎn)化

對(duì)于此類關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊率很低，轉(zhuǎn)化率低，代表此類關(guān)鍵詞跟產(chǎn)品本身的相關(guān)度是極低的，因此此類關(guān)鍵詞是一定要去做精確否定的。至于具體應(yīng)該用什么樣的數(shù)據(jù)去做判定，這個(gè)不同的品類有不同的判定標(biāo)準(zhǔn)，具體自己要通過(guò)跟其他關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)表現(xiàn)來(lái)判定。

第二個(gè)維度：高CTR，沒(méi)有轉(zhuǎn)化

高CTR，沒(méi)有轉(zhuǎn)化，代表著你在該關(guān)鍵詞下產(chǎn)生了很多無(wú)效的花費(fèi)，這類關(guān)鍵詞也是沒(méi)有任何存在的意義的，因此我們需要篩選出來(lái)此類關(guān)鍵詞進(jìn)行否定操作。

第三個(gè)維度：高花費(fèi)，沒(méi)有轉(zhuǎn)化

在customer search terms里面，篩選出來(lái)花費(fèi)比較高但是沒(méi)有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，這些詞往往就是導(dǎo)致ACOS飆升的“罪魁禍?zhǔn)住?，因此我們需要篩選出來(lái)此類關(guān)鍵詞進(jìn)行否定操作。

至于為什么要用精準(zhǔn)否定而不是短語(yǔ)否定，最根本的原因是我們需要去實(shí)現(xiàn)廣告的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，只有精準(zhǔn)否定才能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)流量的過(guò)濾，避免否定掉很多有效有轉(zhuǎn)化的流量。

至于關(guān)鍵詞的否定周期這塊，很多的新手賣家會(huì)有很多的壞習(xí)慣，比如要么就是從來(lái)都不去做否定，要么就是否定的時(shí)間過(guò)短，其實(shí)通過(guò)我們的不斷測(cè)試，否定的最佳時(shí)間間隔是一周的時(shí)間。一周的時(shí)間拉出一次廣告的系統(tǒng)數(shù)據(jù)，集中去做一次否定就可以了。

OK，有關(guān)亞馬遜廣告的精細(xì)化控制的操作手法就給大家講到這里，下一篇文章會(huì)繼續(xù)為大家剖析細(xì)節(jié)。隨著一篇篇運(yùn)營(yíng)干貨文章的完成，離年初跟大家約定的100篇運(yùn)營(yíng)干貨文章的目標(biāo)越來(lái)越近了，還是那句話，不忘初心，砥礪前行。