2022年，對(duì)于一直倡導(dǎo)白帽打法及長期主義者的賣家來說，是個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

各位同學(xué)好！我是董海溫，大家習(xí)慣叫董老師，本篇文章是我親自落筆的第二篇文章。

最近白帽話題慢慢熱起來，打從2016年我做亞馬遜培訓(xùn)開始，就一直堅(jiān)持倡導(dǎo)亞馬遜合規(guī)運(yùn)營白帽打法，今年終于有機(jī)會(huì)專門寫這樣一篇文章，來跟大家分享以及共同探討亞馬遜A9算法和SEO的底層邏輯，順便也從這個(gè)角度回答一下諸多賣家問我的"白帽打法到底可不可行？"

早幾年亞馬遜的紅利期不僅是競爭激烈程度相對(duì)比國內(nèi)電商少，而且亞馬遜平臺(tái)政策也不是非常的嚴(yán)格（相對(duì)今年），很多賣家一貫作風(fēng)產(chǎn)品一上線爆刷幾十甚至幾百單后產(chǎn)品銷量很快上去了，甚至有些賣家玩些平臺(tái)規(guī)則的漏洞很快把產(chǎn)品賣起來了。

今年亞馬遜平臺(tái)政策一改變，對(duì)“違規(guī)”賣家店鋪更是嚴(yán)厲，進(jìn)行一系列的封號(hào)、封品牌、封資金、多站點(diǎn)連坐......

經(jīng)過上半年的“吳三柜”和“張三封”，對(duì)于很多賣家來說現(xiàn)在就?！袄钏墓狻?，評(píng)論光、流量光、資金光、頭發(fā)光，讓賣家一夜之間回到解放前。這也是2014年亞馬遜正式大批量邀請(qǐng)中國賣家入駐以來最嚴(yán)打的一年，按目前的亞馬遜政策和趨勢來看，今年這樣的封號(hào)和嚴(yán)打已形成了以后的“常態(tài)化”，甚至更加嚴(yán)格。

話又說回來，平臺(tái)也在為買家購買體驗(yàn)等因素做了原則性政策改變，重新對(duì)中國賣家洗了牌，為真正合規(guī)經(jīng)營的賣家創(chuàng)造公平的市場環(huán)境，為平臺(tái)買家用戶營造了體驗(yàn)更好的購物環(huán)境。

對(duì)一直倡導(dǎo)白帽打法及長期主義的賣家來說，是個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

相同的，對(duì)于2022年需要在亞馬遜上繼續(xù)經(jīng)營且打算轉(zhuǎn)型白帽打法長期主義的賣家企業(yè)來說，也是個(gè)不錯(cuò)的企業(yè)轉(zhuǎn)型的思考方向與時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

再說了，搞shua單黑科技等手段怎么瞞過世界頂級(jí)科技公司呢，何況這些人才都來自哈佛耶魯大學(xué)的高材生。

那么正統(tǒng)的白帽打法能挽救你的亞馬遜長期經(jīng)營嗎？

答案是肯定的！

有些賣家可能還在質(zhì)疑：不shua單哪里有評(píng)論，沒有評(píng)論怎么生存得下來？若對(duì)此不認(rèn)可或超出了你的認(rèn)知范圍，其實(shí)不妨擴(kuò)大下自己的賣家圈子，類似我們的圈子，很多賣家從來不做shua單不搞黑科技也做到頭部，白帽運(yùn)營打法用他們的話說是“能讓亞馬遜人晚上睡得著覺的打法”。

01

亞馬遜電商“流量池”底層原理

在亞馬遜平臺(tái)經(jīng)營，無論你是打造品牌還是要利潤，首先得有銷量，而電商的銷量永恒公式：

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

在這個(gè)公式里面，客單價(jià)是由自己定的，轉(zhuǎn)化率自身有天花板，沒法長期做到100%，甚至50%都很難（平臺(tái)針對(duì)某品類有大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，轉(zhuǎn)化率長期超過某一個(gè)額度平臺(tái)會(huì)檢查或壓制鏈接的權(quán)重），而且影響轉(zhuǎn)化率的因素是多種的，并非評(píng)論為主要，好比如今年價(jià)格內(nèi)卷以來很多品類產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)轉(zhuǎn)化率敏感度超過評(píng)論。

那么突破銷量的最核心因素，就是流量池。

舉個(gè)例子：亞馬遜小類排名是以銷量大小來衡量的，比如A產(chǎn)品已是小類Best Seller第一名，而B產(chǎn)品在小類排名第二，A產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率高于B產(chǎn)品7%，假設(shè)B產(chǎn)品流量超過7%，那B銷量趕超了A產(chǎn)品而成為新Best Seller。

每個(gè)品類產(chǎn)品都是根據(jù)買家的需求決定流量池的大小，不管亞馬遜如何封店鋪，買家流量不會(huì)丟失，甚至很多品類產(chǎn)品需求越來越大。

無論是流量集中型還是分散型的產(chǎn)品，隨著競爭越來越大，產(chǎn)品琳瑯滿目，導(dǎo)致了買家想要快速尋找到帶有某些屬性特征的產(chǎn)品，不得不搜索產(chǎn)品核心詞+屬性詞組合的關(guān)鍵詞才能快速找到他想要的產(chǎn)品。

例如，一個(gè)買家想找一款輕薄小容量2000mAh的充電寶，他只有搜索“power bank 2000mah”才能快速找他想要的這類產(chǎn)品，若用核心大詞“power bank”去搜索，如下圖，都是大容量屬性的產(chǎn)品。

圖片來源：亞馬遜后臺(tái)截圖

類似這種符合買家需求屬性的關(guān)鍵詞很多（再加上買家不同搜索習(xí)慣組合的搜索詞就更多了），而且這些詞精準(zhǔn)度高轉(zhuǎn)化好，因此我提出了突破競品流量池策略——“馬奇諾防線”

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

今天，我也第一次公開為大家分享一下我的“馬奇諾防線”海量關(guān)鍵詞SEO打法與過去粗放型老鏈接打法有什么不同。

早期品類競爭不激烈的時(shí)候，很多賣家運(yùn)營人員拿到新品后，寫文案就是從BSR前幾名競品文案里東抓點(diǎn)西抓點(diǎn)的copy成自己文案，也沒什么辦法判斷l(xiāng)isting刊登后質(zhì)量如何，亞馬遜抓取到信息準(zhǔn)不準(zhǔn)確，收錄詞匯量多不多就發(fā)貨過去了，等入倉開賣了直接拿幾個(gè)或幾十個(gè)流量大詞去燒廣告，“死也要愛”那幾個(gè)大詞，否則感覺沒法把銷量做起來。

廣告打大詞又吃不消，要刷些單，甚至玩起黑科技操控關(guān)鍵詞排名手段等等，這樣一來大詞廣告成本高Acos控制不住，shua單操控評(píng)論及關(guān)鍵詞排名也有極大風(fēng)險(xiǎn)。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

像這樣一頓“猛操作”做起來的產(chǎn)品鏈接，大部分都有一個(gè)共同特征，就是受大詞拉動(dòng)，被廣告支配，大詞排名一旦下滑，銷量就猛下滑（大家也知道，大詞拉升排名和穩(wěn)住排名成本是不小的），而且大多數(shù)運(yùn)營人員打爆了也不知道什么原因或邏輯打起來的。

我的打法則有所不同，首先用工具抓取同行競品大量關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)出來，分類好肯定詞和否定詞，肯定詞用來寫文案，做好文案的關(guān)鍵詞布局，文案刊登后用我的“兩準(zhǔn)兩多”判斷亞馬遜抓取到我們listing信息準(zhǔn)不準(zhǔn)確，被收錄的關(guān)鍵詞多不多，符合要求則制FBA單發(fā)貨過去，等listing上線可售之后查詢哪些詞被亞馬遜二次收錄且有排名的關(guān)鍵詞，用廣告和合規(guī)打法推更多詞匯量先進(jìn)入前三頁，再推到首頁，再推到首頁置頂位置，最后用提高轉(zhuǎn)化率方法逐步穩(wěn)住關(guān)鍵詞排名，這樣listing穩(wěn)定性是非常高的，而不會(huì)因?yàn)橐蕾嚹硞€(gè)大詞或因?yàn)槟承┐笤~不穩(wěn)導(dǎo)致整體銷量不穩(wěn)

02

突破關(guān)鍵詞運(yùn)營即突破亞馬遜80%流量池

了解了亞馬遜電商流量池原理，那我們?nèi)绾未蛟靗isting流量池來突破銷量大關(guān)呢？——亞馬遜平臺(tái)流量池的入口。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

亞馬遜站內(nèi)流量分為八大端口，其中搜索、廣告、關(guān)聯(lián)三大流量端口占整個(gè)亞馬遜流量的80%，而這三大流量端口的載體就是關(guān)鍵詞，換句話說，關(guān)鍵詞就是亞馬遜站內(nèi)流量的入口，突破關(guān)鍵詞運(yùn)營就能突破亞馬遜站內(nèi)接近80%流量池。

根據(jù)我近10年時(shí)間對(duì)亞馬遜A9算法及亞馬遜搜索引擎優(yōu)化 (SEO)不斷跟蹤測試，實(shí)踐出了一整套純白帽運(yùn)營打法體系，俗氣自稱之為“董式飛輪原理”。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

“董式飛輪原理”共有5個(gè)滾軸，關(guān)鍵詞體系作為第一個(gè)滾軸，鞏固listing底盤，關(guān)鍵詞布局到文案帶動(dòng)第二個(gè)滾軸，讓亞馬遜系統(tǒng)精準(zhǔn)收錄識(shí)別listing信息。

有了亞馬遜對(duì)listing信息收錄識(shí)別后，借助廣告這只推手，精準(zhǔn)投放，不斷擴(kuò)大符合買家購買行為的精準(zhǔn)流量池，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵詞自然排名從前三頁到首頁，首頁到首頁頂部，同時(shí)銷量遞增拉動(dòng)下，讓亞馬遜再次識(shí)別listing表現(xiàn)，表現(xiàn)越好亞馬遜賦予權(quán)重越大，listing權(quán)重越大反過來又會(huì)拉動(dòng)廣告效果（廣告效果好，bid值會(huì)降低）及關(guān)鍵詞收錄擴(kuò)容，此時(shí)廣告及銷量遞增節(jié)奏通過運(yùn)營數(shù)據(jù)給予把控與調(diào)整，五大滾軸齒輪傳動(dòng)，則可以讓listing自然訂單占比達(dá)到95%甚至100%，不依賴廣告listing權(quán)重穩(wěn)定且長期。

關(guān)鍵詞自然排名上首頁的好處：可以解決免費(fèi)流量，突破自然訂單占比，避免廣告高成本被動(dòng)運(yùn)營。

03

亞馬遜抓取listing的SEO底層邏輯（董式飛輪原理“關(guān)鍵詞與文案”布陣）

電商平臺(tái)的搜索引擎優(yōu)化(SEO)都依賴于算法，亞馬遜也不例外，每一個(gè)亞馬遜搜索結(jié)果頁的底層邏輯就是“A9”。

亞馬遜A9根據(jù)買家搜索關(guān)鍵詞屬性匹配最相關(guān)的產(chǎn)品列表展示在頁面，其中，關(guān)鍵詞則是亞馬遜搜索引擎優(yōu)化 (SEO)的載體，也是買家的一個(gè)需求搜索。

所以我們除了要把跟產(chǎn)品相關(guān)的屬性關(guān)鍵詞給listing文案做SEO的布局，還要知道如何判斷l(xiāng)isting被收錄的情況。listing刊登之后，后臺(tái)顯示15分鐘展示在亞馬遜前臺(tái)，這個(gè)15分鐘就是亞馬遜首次抓取你listing的信息，稱之為靜態(tài)收錄。

這個(gè)收錄極為重要，要有方法務(wù)必讓亞馬遜系統(tǒng)抓取到你listing的收錄關(guān)鍵詞精準(zhǔn)且被收錄詞匯量又多。

若抓取的關(guān)鍵詞信息不精準(zhǔn)，當(dāng)產(chǎn)品上線（可售狀態(tài)）后打自動(dòng)廣告/手動(dòng)廣告（廣泛和詞組匹配）時(shí)會(huì)引來大量的不相關(guān)詞，可怕的是引來的這些不相關(guān)詞不但花掉你大量花廣告費(fèi)而且這些不相關(guān)詞被收錄了，甚至還要延申出更多不相關(guān)的關(guān)鍵詞，運(yùn)營人員每天浪費(fèi)大量時(shí)間去否定這個(gè)那個(gè)廣告跑出來的垃圾詞。

那怎么做到讓亞馬遜系統(tǒng)靜態(tài)收錄抓取到我們的listing又精準(zhǔn)又多詞匯量呢？

首先，刊登文案上去后且在未制FBA單之前要判斷l(xiāng)isting靜態(tài)收錄的又精準(zhǔn)又多詞匯量的關(guān)鍵詞信息，若達(dá)標(biāo)了再制FBA單發(fā)貨（我的方法可以做到每個(gè)品類產(chǎn)品靜態(tài)收錄的數(shù)據(jù)量化標(biāo)準(zhǔn)），若不達(dá)標(biāo)刪除鏈接（還未發(fā)貨狀態(tài)）重新刊登直到達(dá)標(biāo)為準(zhǔn)（懂方法很快達(dá)標(biāo)的），這一運(yùn)營步驟極為重要！

所謂的A9與亞馬遜搜索引擎優(yōu)化 (SEO)的底層邏輯，底層根基不扎實(shí)，后面動(dòng)態(tài)收錄的關(guān)鍵詞則上不來（與買家搜索或其他點(diǎn)擊產(chǎn)生亞馬遜抓取到的信息，稱之為動(dòng)態(tài)收錄），從“董式飛輪原理”邏輯也看得出，亞馬遜運(yùn)營的最底層操作就是做好關(guān)鍵詞，抓取更多更精準(zhǔn)的詞庫，有了精準(zhǔn)的詞庫布局到文案上，有收錄才有自然排名。

可能很多人會(huì)質(zhì)疑：文案標(biāo)題、ST、五行及A+產(chǎn)品描述等字符有限，哪來這么多的關(guān)鍵詞匯量呢？

我分享一下，亞馬遜系統(tǒng)抓取到的關(guān)鍵詞信息是詞根，比如power bank這個(gè)關(guān)鍵詞在亞馬遜索引庫里呈現(xiàn)的就是#power 與 #bank，亞馬遜A9根據(jù)標(biāo)題、ST、五行及A+產(chǎn)品描述等關(guān)鍵詞信息的不同權(quán)重來抓取詞根，被抓取到的這些詞根亞馬遜系統(tǒng)會(huì)互相匹配組合成多種多樣的關(guān)鍵詞，從而形成海量關(guān)鍵詞詞庫，互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)術(shù)語稱之為“蜘蛛網(wǎng)關(guān)系”。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

從文案中靜態(tài)收錄的詞根組合的關(guān)鍵詞，到買家搜索關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)延申出來的關(guān)鍵詞，不斷擴(kuò)容listing被收錄的關(guān)鍵詞形成了海量關(guān)鍵詞流量入口。

04

打廣告的目的是不打廣告（董式飛輪原理“廣告打法”助力車）

在我的“董式飛輪原理”邏輯及打法里，廣告僅是個(gè)關(guān)鍵詞運(yùn)營推手，當(dāng)你的大量關(guān)鍵詞自然排名起來自然訂單占比大了，廣告預(yù)算就會(huì)開始慢慢下滑，甚至可以不打。

如果廣告出單占比重大，突然把廣告暫?；蚪档皖A(yù)算，廣告當(dāng)天表現(xiàn)不好甚至?xí)?dǎo)致自然訂單會(huì)減少（關(guān)鍵詞自然排名下滑）。這也是現(xiàn)在很多人遇到的一個(gè)處境，問題就出在自然訂單占比。

打廣告的目的是不打廣告或少打廣告的邏輯就這樣的，如下圖，“轉(zhuǎn)正”為自然訂單和廣告訂單的平衡點(diǎn)，這個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)間長短取決于你的關(guān)鍵詞自然排名及自然訂單量增長量。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

眾所周知，廣告CPC成本越來越高，很多賣家企業(yè)2016-2017年廣告花費(fèi)占銷售額比2-4%左右，2018-2019年占比5-7%左右，2020年占比8-10%。

2021年很多賣家整年占比絕對(duì)超過10%，加上今年很多人不敢做shua單了會(huì)把更多運(yùn)營成本投放到廣告來，CPC又更高一次水漲船高了，可能比我的預(yù)測10%還高出3點(diǎn)不止，明年占比更高，試問如此一來我們產(chǎn)品利潤還有多少呢！

05

A9算法量化思維把控運(yùn)營節(jié)奏（董式飛輪原理“遞增量與運(yùn)營數(shù)據(jù)”護(hù)城）

我們回頭看“董式飛輪原理”，銷量是亞馬遜衡量一個(gè)listing表現(xiàn)的一把尺，而這把尺子的尺度就是銷量的遞增量，是亞馬遜A9算法的很大部分的決定因素。

銷量穩(wěn)定且某一階段性確保銷量的日均平衡增長，就激發(fā)亞馬遜A9算法的權(quán)重賦值（但非人為shua單測評(píng)操控銷量，亞馬遜對(duì)買家賬號(hào)質(zhì)量有監(jiān)控，質(zhì)量不好反而背道而馳），listing權(quán)重給予賦值越大亞馬遜系統(tǒng)分流機(jī)制則給予流量扶持。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

其次，數(shù)據(jù)分析是做電商必備的操作，而運(yùn)營數(shù)據(jù)絕非亞馬遜后臺(tái)或某些ERP工具的數(shù)據(jù)這么簡單，精細(xì)化運(yùn)營數(shù)據(jù)能夠呈現(xiàn)出足夠依據(jù)給你日常臨時(shí)或長期運(yùn)營調(diào)整方案的判斷。

以多年運(yùn)營及數(shù)據(jù)跟蹤判斷經(jīng)驗(yàn)，我匯總了30個(gè)亞馬遜運(yùn)營數(shù)據(jù)跟蹤維度，數(shù)據(jù)越細(xì)化越能找出問題且能把問題量化解決，好比如今天有100個(gè)訪問量，這100個(gè)訪問量有多少來于自然流量，這些自然流量判斷哪些關(guān)鍵詞所產(chǎn)生的點(diǎn)擊量等等。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

運(yùn)營數(shù)據(jù)案例截圖；自然訂單占比：94.34%，廣告訂單占比：5.66%，廣告支出占銷售額6.5%，listing精準(zhǔn)度73.79%

總之，有了多維度的運(yùn)營數(shù)據(jù)跟蹤，其一可以及時(shí)給以運(yùn)營人員做運(yùn)營調(diào)整；其二可以量化運(yùn)營達(dá)標(biāo)維度；其三可以量化考核指標(biāo)；其四可以清晰地知道這個(gè)產(chǎn)品是如何打爆起來的；其五可以量化運(yùn)營打法細(xì)節(jié)做可復(fù)制傳遞。

06

案例與解讀

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

此案例中產(chǎn)品能快速打爆，核心在于自然訂單占比逐步增多，流量池不斷擴(kuò)大，原因是很好運(yùn)用了亞馬遜搜索引擎優(yōu)化 (SEO)做好關(guān)鍵詞布局，文案測試達(dá)到“兩準(zhǔn)兩多”后再制FBA單發(fā)貨，并且在11601個(gè)肯定詞庫（精準(zhǔn)相關(guān)詞）中，上線第一天就有了427個(gè)詞上了首頁，文案成功奠定了基礎(chǔ)，再加上關(guān)鍵詞收錄及排名節(jié)奏把控到位，動(dòng)態(tài)收錄詞很快延申，到了第18天就有了5904個(gè)詞上了首頁（占比肯定詞庫50.89%），18天拿到7天秒殺資格，第17天拿到了小類BSR第1名。

07

人無我有，人有我強(qiáng)（轉(zhuǎn)化率精細(xì)化）

轉(zhuǎn)化率雖然有天花板，單品很難一直做到100%，但轉(zhuǎn)化率也是非常重要。

影響轉(zhuǎn)化率因素很多，評(píng)論非100%影響轉(zhuǎn)化率的。我對(duì)轉(zhuǎn)化率影響因素總結(jié)了61個(gè)維度，分為外部和內(nèi)部羅列一部分出來如下圖：

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

之前很多賣家認(rèn)為“轉(zhuǎn)化率就是天”，其實(shí)亞馬遜對(duì)每一個(gè)品類產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率都有大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的，很多品類賣家產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率相對(duì)高但也發(fā)現(xiàn)流量池有一定局限性，到一定階段難以突破瓶頸。

精細(xì)化運(yùn)營是把轉(zhuǎn)化率做到非常細(xì)節(jié)化的操作方法，能夠做到“人無我有，人有我強(qiáng)”，好比一張圖片一個(gè)視頻一個(gè)A+頁面都做到了極致，把買家的沖動(dòng)和需求痛點(diǎn)表達(dá)得淋漓盡致。

轉(zhuǎn)化率是A9算法其中一個(gè)重要的因素，是穩(wěn)定關(guān)鍵詞排名的最核心要素。

但轉(zhuǎn)化率一定時(shí)期均高過于亞馬遜對(duì)該品類產(chǎn)品的大數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率，亞馬遜會(huì)壓制你流量池的擴(kuò)展；好比如下面圖案例一樣，轉(zhuǎn)化率均100%，但流量瓶頸就來了，很多詞收錄和排名沒有打上來。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂

我們不必一味追求過于極端的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率不是單靠某一維度（比如評(píng)論）來衡量或斷定的，而是買家通過多個(gè)維度聯(lián)合來判斷決定的，所以我更倡導(dǎo)轉(zhuǎn)化率做到細(xì)節(jié)精細(xì)化的“人無我有，人有我強(qiáng)”。

如果經(jīng)營亞馬遜的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過收益時(shí)，不妨多走出原來舒服圈（不過今年開始這個(gè)舒服圈已經(jīng)不再舒服了），多結(jié)交下白帽打法的朋友，以空杯的心態(tài)去認(rèn)知新的合規(guī)白帽運(yùn)營方法，也許只有這樣才能夠不斷有信心有方向感去繼續(xù)經(jīng)營下去。

以上供給大家學(xué)習(xí)參考，2022年都未知，但已知的是亞馬遜封店鋪封品牌封資金已成常態(tài)化了，“某某某超級(jí)大賣賬號(hào)又被封了”類似這樣的消息已不驚訝了，個(gè)人判斷明年更加規(guī)行矩止了。

不管平臺(tái)規(guī)則怎么走，對(duì)于立志長期主義經(jīng)營者，都是個(gè)開始！合規(guī)合理經(jīng)營，睡個(gè)安穩(wěn)覺！

最后，祝各位賣家同學(xué)2022年一切安好，順利、順心、順勢而為！同時(shí)若幫到你的請(qǐng)轉(zhuǎn)發(fā)分享，感謝有緣得到你的耐心閱讀。