在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越卷的亞馬遜上，如何不依賴高成本廣告的情況下獲得持續(xù)的訂單，成為每個(gè)亞馬遜賣家不得不思考及解決的問(wèn)題。而自然流量，正是賣家業(yè)績(jī)長(zhǎng)期增長(zhǎng)和利潤(rùn)護(hù)城河的關(guān)鍵。

從本質(zhì)上講，自然流量雖然是免費(fèi)流量，但不是隨便免費(fèi)就能獲取到的，而是亞馬遜的復(fù)雜算法（A9算法和COSMO算法）對(duì)產(chǎn)品綜合表現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)，比如從文案質(zhì)量、關(guān)鍵詞匹配度、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率到用戶評(píng)價(jià)，每一項(xiàng)指標(biāo)都影響著自然排名。今天，這篇文章將從底層邏輯出發(fā)，結(jié)合A9算法、COSMO算法，帶各位賣家理解自然流量自然訂單的獲取機(jī)制，希望能給大家一些啟發(fā)。

一、自然流量的分類

自然流量，是指不依賴廣告投放，由買家通過(guò)搜索關(guān)鍵詞或搜索結(jié)果頁(yè)系統(tǒng)推薦買家點(diǎn)擊進(jìn)入產(chǎn)品頁(yè)面所形成的流量。在亞馬遜超過(guò)70%的訂單來(lái)源于關(guān)鍵詞搜索的背景下，自然流量代表的是“免費(fèi)流量”，自然訂單代表的是“無(wú)成本訂單”。

自然流量整體可以分為兩大類：搜索流量和用戶推薦偏好流量（AI算法流量）。

搜索流量：通過(guò)關(guān)鍵詞排名帶來(lái)的流量，是自然流量中質(zhì)量最高的部分，具有較高的轉(zhuǎn)化率；

用戶推薦偏好流量（AI算法流量）：隨著Cosmo算法全面部署，亞馬遜通過(guò)分析買家需求和買家歷史行為軌跡，為產(chǎn)品精準(zhǔn)分發(fā)流量。

打開(kāi)亞馬遜前臺(tái)，搜索框輸入“power bank”，帶“sponsored”標(biāo)識(shí)的為廣告展示商品。目前來(lái)說(shuō)整體的自然坑位相比帶有“sponsored”的廣告坑位更多一些，意味著自然流量占比例仍然很大，亞馬遜流量的紅利仍然有，就是自然流量。數(shù)據(jù)顯示，自然流量訂單的平均轉(zhuǎn)化率通常比廣告流量高出30%-50%，且無(wú)需點(diǎn)擊成本。

圖片來(lái)源：亞馬遜

在傳統(tǒng)的A9算法主導(dǎo)下，搜索流量的核心原則是“關(guān)鍵詞匹配”。系統(tǒng)就主要返回文案或后臺(tái)關(guān)鍵詞中包含搜索關(guān)鍵詞的商品鏈接。而用戶推薦偏好流量則是COSMO算法上線之后，亞馬遜開(kāi)始更多地從“用戶意圖”出發(fā)，進(jìn)行更立體、個(gè)性化的流量分發(fā)。

場(chǎng)景一：當(dāng)買家在搜索“孕婦鞋”時(shí)，在COSMO算法下，亞馬遜不僅識(shí)別你搜索的是一類鞋子，更識(shí)別出孕婦這類群體可能對(duì)舒適、安全、久站不累等維度更為敏感的買家。于是搜索結(jié)果中不僅出現(xiàn)了“孕婦鞋”，還出現(xiàn)了“防滑拖鞋”“軟底平底鞋”等；甚至開(kāi)始出現(xiàn)與孕婦生活場(chǎng)景高度契合的用品，如孕婦腰枕、托腹褲等。

這就是典型的用戶推薦偏好流量的體現(xiàn)：算法更理解用戶“背后的需求”，而不只是買家輸入的關(guān)鍵詞。

圖片來(lái)源：亞馬遜

場(chǎng)景二：在搜索“馬桶清潔劑”時(shí)，按照舊邏輯，結(jié)果頁(yè)面只能看到各類液體清潔劑、除臭劑等含“清潔劑”關(guān)鍵詞的商品。但COSMO算法則會(huì)綜合分析買家歷史行為、購(gòu)買偏好以及該類用戶常見(jiàn)的搭配習(xí)慣。

如果買家近期瀏覽過(guò)浴室清潔產(chǎn)品、家居整理收納用品等，系統(tǒng)可能認(rèn)為你不是單純只買清潔劑，而是在構(gòu)建衛(wèi)生間清潔解決方案。

于是搜索結(jié)果中不僅有馬桶清潔劑，可能還出現(xiàn)了馬桶刷、一次性手套、甚至還有一些“清潔組合套裝”。

這類流量完全超出了關(guān)鍵詞匹配的邏輯，更像是“用戶還沒(méi)有想到，但用戶需要的”。

圖片來(lái)源：亞馬遜

二、自然訂單的影響因素

自然訂單主要來(lái)自關(guān)鍵詞的自然排名，自然排名越靠前，自然訂單占比就越高。

以往的A9算法主要依賴于點(diǎn)擊率（CTR）和轉(zhuǎn)化率（CVR）為核心要素拉升詞的排名。這些指標(biāo)背后的核心是銷量權(quán)重。點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率越高的產(chǎn)品，越容易在搜索結(jié)果中獲得靠前的位置。

而COSMO不同，COSMO算法會(huì)在A9算法的基礎(chǔ)上，根據(jù)買家的意圖進(jìn)行識(shí)別和匹配，優(yōu)先展示能夠滿足用戶需求的產(chǎn)品。COSMO更注重產(chǎn)品與用戶意圖的匹配，而不是簡(jiǎn)單地看點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。進(jìn)一步優(yōu)化了產(chǎn)品的推薦準(zhǔn)確性。

隨著COSMO算法的全面部署，COSMO正在重新定義產(chǎn)品展示的方式。亞馬遜賣家們需要不斷更新自己的運(yùn)營(yíng)打法，通過(guò)對(duì)用戶意圖的深入理解和對(duì)個(gè)性化需求的把握，將重點(diǎn)從“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“用戶”，更關(guān)注用戶的需求和購(gòu)物習(xí)慣，而不是單純地匹配產(chǎn)品的屬性。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，自然搜索流量需要基于listing文案質(zhì)量、關(guān)鍵詞布局是否迎合用戶偏好算法、廣告節(jié)奏共同構(gòu)建的一套“流量機(jī)制”。理解算法底層邏輯，并把控每個(gè)觸點(diǎn)，才是自然訂單高占比的根本路徑。

特別在于文案質(zhì)量和關(guān)鍵詞布局，這是能拿到70%以上的自然訂單的前提條件。

為什么文案的布局基礎(chǔ)這么重要？這里先給大家舉一個(gè)優(yōu)匠同學(xué)鄭總的例子，鄭總目前公司的整體自然訂單占比為95%，新品30天的自然訂單可以做到90%以上。

鄭總店鋪1數(shù)據(jù)

鄭總店鋪2數(shù)據(jù)

新品數(shù)據(jù)

之前他的新品上架文案基本都是照抄競(jìng)品，做點(diǎn)修改，不會(huì)去做關(guān)鍵詞詞庫(kù)，也不會(huì)去測(cè)試文案，完全靠運(yùn)氣出爆款。

從2021年來(lái)上課之后，他表示再也沒(méi)有看過(guò)競(jìng)品的文案了。他按照董老師的文案布局方法，從爬詞做數(shù)據(jù)、判斷肯否、準(zhǔn)備好肯定詞庫(kù)和詞根，再到文案布局，一個(gè)流程一個(gè)流程按照具體的量化標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。并且準(zhǔn)備20條左右的文案進(jìn)行測(cè)試，文案嚴(yán)格要求達(dá)到董老師打法的“四準(zhǔn)兩多”，比如靜態(tài)收錄詞精準(zhǔn)度90%以上、 搜索量大于1000的占比10%以上、用戶意圖詞占比大于90%以上等幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)后才算達(dá)標(biāo)，測(cè)試后再觀察關(guān)鍵詞的排名變化，確保文案的精準(zhǔn)度后再制定發(fā)貨計(jì)劃。

同時(shí)，廣告打法按照董老師的廣告框架落地，什么階段該打什么廣告都有清晰的計(jì)劃。

公司整體自然訂單的提升，他最大的體會(huì)就是文案根基是獲得自然流量的關(guān)鍵。

三、廣告只是輔助，打廣告的目的是不打廣告

有賣家經(jīng)常會(huì)問(wèn)我們，我的鏈接廣告訂單占比高達(dá)80%甚至90%，雖然還有少許利潤(rùn)，這樣的鏈接正常嗎？

從底層邏輯去分析問(wèn)題的話，這樣的鏈接是不正常不健康的。根源就在于廣告訂單占比過(guò)大，訂單被廣告捆綁。隨著廣告競(jìng)爭(zhēng)加大，廣告成本越來(lái)越高，利潤(rùn)逐漸被壓縮。如果這個(gè)問(wèn)題不解決，就會(huì)形成惡性循環(huán)，最后就會(huì)導(dǎo)致有銷量沒(méi)訂單的局面。

“打廣告的目的是為了以后不打廣告”，賣家的廣告費(fèi)是與亞馬遜平臺(tái)交換流量，也就是買流量，新品最快獲得曝光的途徑就是廣告。賣家需要通過(guò)廣告出單來(lái)增加關(guān)鍵詞的權(quán)重，提升自然排名，增加自然出單。

廣告投入越大并不會(huì)直接導(dǎo)致亞馬遜分配更多的自然流量給你。亞馬遜不僅需要廣告費(fèi)，也需要產(chǎn)品訂單的銷售額（傭金），平臺(tái)的目的是希望優(yōu)質(zhì)流量可以帶來(lái)更多的收入。

獲得更多的自然流量之后，關(guān)鍵詞坑位很靠前，自然排名穩(wěn)定在首頁(yè)top前三，那么賣家可以陸續(xù)減少?gòu)V告。廣告輔導(dǎo)大幅減少甚至不打，后期節(jié)省出大量利潤(rùn)，擺脫畸形的廣告出單和高acos困境。

因此董老師的運(yùn)營(yíng)打法倡導(dǎo)賣家要以自然訂單為目的的廣告打法，來(lái)突破我們的自然訂單