亞馬遜賣家，不管是混跡行業(yè)多年，還是新手小白起家，刨除去找什么樣的產(chǎn)品，接下來(lái)最頭疼的大概就是給產(chǎn)品定多少錢(qián)呢？

這是一個(gè)非常嚴(yán)肅的問(wèn)題，關(guān)系到了賣家的毛利和凈利，說(shuō)白了就是能賺多少錢(qián)。很多賣家年銷售額上百萬(wàn)美金，但是刨去各種費(fèi)用，其實(shí)利潤(rùn)寥寥無(wú)幾，甚至有可能是負(fù)數(shù)，這個(gè)時(shí)候，賣家需要思考以下的幾個(gè)問(wèn)題：

你真的了解你的成本？ 

你知道有多少賣家低估了他們的成本嗎？根據(jù)調(diào)查顯示，至少是70%。因?yàn)楹芏噘M(fèi)用你看得見(jiàn)，比如說(shuō)亞馬遜的銷售費(fèi)用，F(xiàn)BA倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，頭程運(yùn)輸費(fèi)，廣告，等等。

也有一些費(fèi)用會(huì)被賣家所忽略，比如客戶的服務(wù)費(fèi)用，產(chǎn)品耗損費(fèi)用，甚至你的VPN月費(fèi)，一點(diǎn)點(diǎn)變動(dòng)都在影響你的成本。

賣家可以自己試著回到一下以下問(wèn)題：

◆賣家為庫(kù)存中的每件商品支付了多少錢(qián)？

◆履行訂單需要多少錢(qián)？

◆亞馬遜銷售費(fèi)用是多少？

通過(guò)找出這三個(gè)問(wèn)題的答案，賣家已經(jīng)對(duì)于自己在亞馬遜倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品有一個(gè)很好的了解了，這對(duì)于賣家做出明智的定價(jià)是非常重要的。

但是成本可能是不斷變化的，亞馬遜費(fèi)用也不是靜態(tài)的，每年都有一些改變，運(yùn)輸費(fèi)用也是不斷變化的。因此，賣家需要通過(guò)Excel表格隨時(shí)跟蹤自己的成本，或者借助第三方軟件進(jìn)行成本的不斷記錄，方便當(dāng)發(fā)生變化時(shí)，可以立即采取行動(dòng)，提升價(jià)格或者另尋出路，或者清庫(kù)存減少損失。很多賣家都是忽略了這一點(diǎn)才導(dǎo)致利潤(rùn)極低的情況。 

你清楚你庫(kù)存情況嗎？ 

有多少庫(kù)存其實(shí)是賣家需要高度重視的問(wèn)題，因?yàn)檫@決定了賣家要如何定價(jià)以及在什么時(shí)候及時(shí)調(diào)整價(jià)格。

賣家可以通過(guò)追蹤同類甚至同款競(jìng)品的銷量排名來(lái)判斷這個(gè)產(chǎn)品是否會(huì)有市場(chǎng)，但是這是一件長(zhǎng)期的工作，賣家可能需要借助類似AMZ Tracker這樣的工具來(lái)時(shí)刻關(guān)注。

這將決定賣家準(zhǔn)備多少庫(kù)存以及下一步是采取怎么樣的備貨策略。

如果賣家是FBA賣家，那么庫(kù)存時(shí)間的長(zhǎng)短肯定是需要監(jiān)控的，因?yàn)椴煌膸?kù)存時(shí)間產(chǎn)生的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)會(huì)對(duì)總體成本產(chǎn)生很大影響。

賣家可以在賣家中心儀表板中查看庫(kù)存時(shí)間，也可以通過(guò)“履行報(bào)告”導(dǎo)出數(shù)據(jù)。

如果賣家想要避免高FBA長(zhǎng)期存儲(chǔ)費(fèi)用，最佳做法是在將產(chǎn)品發(fā)送給FBA之前測(cè)試產(chǎn)品的市場(chǎng)，或者在產(chǎn)品接近存儲(chǔ)期限前進(jìn)行折扣促銷。

你能夠接受的最低價(jià)格是什么樣的？ 

避免定價(jià)錯(cuò)誤的秘訣在于設(shè)定了一個(gè)合理的最低價(jià)格。賣家們經(jīng)常會(huì)犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，把最低價(jià)格跟成本價(jià)等同了，這種情況加上亞馬遜費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，運(yùn)輸費(fèi)，亂七八糟的費(fèi)用，賣家其實(shí)是虧大了的。

還有一種情況是賣家其實(shí)已經(jīng)把看得見(jiàn)的費(fèi)用算進(jìn)去了，卻忽略了看不見(jiàn)的變動(dòng)費(fèi)用，比如說(shuō)廣告，送樣，折扣促銷的費(fèi)用。

其實(shí)產(chǎn)品的最低價(jià)格應(yīng)該包括了頭程費(fèi)、亞馬遜倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、亞馬遜傭金、產(chǎn)品成本和賣家能夠接受的最低利潤(rùn)數(shù)。

另外，請(qǐng)注意最低價(jià)格與底價(jià)不同。底價(jià)具有靜態(tài)值，但是最低價(jià)格是個(gè)動(dòng)態(tài)數(shù)字，隨著成本變動(dòng)會(huì)有變化。 

你的價(jià)格能不能贏得Buy Box ？

賣家是否知道亞馬遜80％的銷售額來(lái)自Buy Box？這是一個(gè)令人印象深刻的數(shù)字。

但是Buy Box不僅僅與多少賣家競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)產(chǎn)品有關(guān)系，也就是有多少人跟賣你，跟價(jià)格也是息息相關(guān)的。很遺憾的是，如果賣家的價(jià)格太高，即使你是唯一的賣家，也有可能會(huì)失去BuyBox。

?如果你是唯一的賣家，只要擁有Buy Box，就可以建立定價(jià)策略，逐步提高價(jià)格，不斷獲得更高的利潤(rùn)。而價(jià)格高到失去Buy Box，就應(yīng)該停止調(diào)價(jià)，這樣可以讓賣家知道這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格天花板在哪；

?如果有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)他改變價(jià)格時(shí)，Buy Box可能會(huì)轉(zhuǎn)向你，所以賣家要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況不斷調(diào)整價(jià)格，尤其是競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的時(shí)候。

你懂得在高銷售季節(jié)改變價(jià)格嗎？  

暢銷季節(jié)包括Prime Day，Back to School，Black Friday和Cyber Monday，當(dāng)然還有冬季假期。在接近每個(gè)時(shí)期時(shí)，需要考慮具體的定價(jià)策略。以下是我們就如何為您的亞馬遜銷售創(chuàng)建成功定價(jià)策略的建議：