在做產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，很多賣家都通常會(huì)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來定位自己產(chǎn)品的價(jià)格，但這樣的定價(jià)方法其實(shí)是賣家經(jīng)營(yíng)店鋪的一個(gè)誤區(qū)。因?yàn)?，影響產(chǎn)品定價(jià)的因素有很多。不同店鋪產(chǎn)品的盈利模式不一樣，相應(yīng)的定價(jià)方法也會(huì)有所不同。照搬平臺(tái)其它店鋪的定價(jià)方式，往往不能適用于自己的產(chǎn)品。近來，亞馬遜又出臺(tái)了新的價(jià)格政策。那么，亞馬遜價(jià)格新政下，定價(jià)原理究竟是什么？吉易跨境電商學(xué)院亞馬遜培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，金牌講師富佳老師為賣家深入講解亞馬遜產(chǎn)品定價(jià)技巧。

一、亞馬遜價(jià)格保護(hù)政策

在2月初，亞馬遜平臺(tái)推出價(jià)格自動(dòng)保護(hù)政策，根據(jù)該政策，賣家修改價(jià)格后，亞馬遜會(huì)按照修改后的價(jià)格放款。在賣家ASIN下所有的庫存，無論是在倉的，即將入倉的，在運(yùn)輸途中的，平臺(tái)將自動(dòng)將較低成本價(jià)應(yīng)用于這些庫存。這一政策，有效打擊了玩低價(jià)策略的賣家，防止不良競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)此政策，富佳老師建議賣家要在產(chǎn)品上架定價(jià)的時(shí)候，充分考慮到自己定價(jià)策略。上架后不要隨意更改售價(jià)，不要隨意更改售價(jià)，不要隨意更改售價(jià)（重要的事情說三遍）。賣家設(shè)置折扣價(jià)時(shí)，也不要讓自己的折扣沒有利潤(rùn)。

二、產(chǎn)品定價(jià)影響因素

在設(shè)置產(chǎn)品價(jià)格之前，賣家要明確產(chǎn)品價(jià)格會(huì)受哪些因素的影響。產(chǎn)品定價(jià)影響因素主要有：亞馬遜傭金，產(chǎn)品成本，跨境運(yùn)費(fèi)。其中，亞馬遜傭金是最可控的因素，亞馬遜正常的傭金范圍為8%至15%，亞馬遜設(shè)備配件類產(chǎn)品的傭金為45%，個(gè)人電腦的傭金為6%，禮品卡和珠寶首飾的傭金為20%。而產(chǎn)品成本，會(huì)因賣家是經(jīng)銷商還是工廠，而有所不同。如果賣家是經(jīng)銷商，產(chǎn)品成本主要有采購成本，國內(nèi)物流費(fèi)用；工廠賣家的產(chǎn)本成本就包括原料采購成本，人員成本，研發(fā)費(fèi)用，模具費(fèi)用，各類運(yùn)輸成本，制造成本，工廠利潤(rùn)，產(chǎn)品升級(jí)換代研發(fā)成本等。

跨境運(yùn)費(fèi)分為頭程運(yùn)費(fèi)和自發(fā)貨運(yùn)費(fèi)，這就要看賣家是自發(fā)貨還是FBA發(fā)貨了，發(fā)FBA的話，賣家可借助亞馬遜后臺(tái)的FBA計(jì)算器，算出具體FBA配送費(fèi)用。賣家還可用FBA計(jì)算器，算出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的配送費(fèi)用，以作參考。

同時(shí)，賣家在定價(jià)時(shí)，雖然不能照搬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，但去參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格還是必要的。在同行內(nèi)，賣家的產(chǎn)品價(jià)格不能高的離譜，當(dāng)然也不能低的太明顯。對(duì)于利潤(rùn)空間，賣家自己要有一個(gè)預(yù)期，最低30%的利潤(rùn)是要達(dá)到的，畢竟亞馬遜是單品打天下，無利潤(rùn)不跨境。

亞馬遜平臺(tái)的買家一般都是中高收入人群，低價(jià)產(chǎn)品對(duì)這類客戶群并不構(gòu)成吸引力。所以，亞馬遜賣家不能用低價(jià)去進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)的產(chǎn)品往往會(huì)使自己的利潤(rùn)和利益雙雙受損，亞馬遜平臺(tái)熱賣的價(jià)格區(qū)間在15美金至60美金。

一定要追求設(shè)置低價(jià)的賣家，低價(jià)一定是為追求短期利潤(rùn)，絕不能成為長(zhǎng)久之計(jì)。短期低價(jià)是為了打造賬號(hào)里漂亮的營(yíng)業(yè)額。做低價(jià)的賣家，要有非常強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力及高質(zhì)量，有足夠的貨源優(yōu)勢(shì)。低價(jià)設(shè)置原則是不管怎樣設(shè)置，要保證自己的利潤(rùn)。

三、不同階段產(chǎn)品的定價(jià)原則

產(chǎn)品生命周期分為新品測(cè)試期，增長(zhǎng)期，穩(wěn)定期，衰退期。

新品期產(chǎn)品，沒有評(píng)價(jià)，沒有分?jǐn)?shù)，沒有排名，沒有老客戶，建議賣家對(duì)比同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的best seller，可設(shè)置比Amazon choice 低1美金左右即可。切記設(shè)置低價(jià)是折扣價(jià)，不是售價(jià)，否則賣家將得不償失。

增長(zhǎng)期產(chǎn)品有銷量，有評(píng)價(jià)，有分?jǐn)?shù)，有排名，這個(gè)階段的產(chǎn)品在設(shè)置價(jià)格時(shí)，可每次增加0.1美金定價(jià)，每加一次，去觀察銷量、點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。如果是銷量穩(wěn)定，可以繼續(xù)保持這樣小額加價(jià)，但建議賣家分幾次去加價(jià)。當(dāng)銷量增加到一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài)，在最后一次加價(jià)時(shí)，發(fā)現(xiàn)銷量有所減少，賣家一定要回歸到最后一次銷量穩(wěn)定時(shí)的價(jià)格。這里所說的調(diào)價(jià)，指的是調(diào)折扣價(jià)，而非售價(jià)。

銷量穩(wěn)定期的產(chǎn)品，銷量已經(jīng)達(dá)到了一定的數(shù)量，評(píng)價(jià)也有一定的數(shù)量，review分?jǐn)?shù)大于4.5，排名靠前，對(duì)這個(gè)階段的產(chǎn)品，建議賣家，在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的情況下，把價(jià)格調(diào)到BS/AC持平或者超出同行一點(diǎn)點(diǎn)，可以直接把價(jià)格調(diào)到與BS平行，進(jìn)一步觀察銷量和轉(zhuǎn)化率，也可以按照增長(zhǎng)期方式去調(diào)價(jià)，慢慢調(diào)整價(jià)格，增加利潤(rùn)。

衰退期產(chǎn)品處于產(chǎn)品更新?lián)Q代的節(jié)點(diǎn)，產(chǎn)品銷量下滑，同行競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。如果衰退期產(chǎn)品庫存較少，賣家可稍微降價(jià)處理即可，listing有一定評(píng)價(jià)、分?jǐn)?shù)、排名的話，稍微降價(jià)就可把庫存銷售出去。而庫存量較大的情況下，賣家可大幅度降價(jià)，或設(shè)置買二送一，買五送二活動(dòng)去清庫存，以避免長(zhǎng)期倉儲(chǔ)產(chǎn)生費(fèi)用。衰退期產(chǎn)品的處理，是否要追求利潤(rùn)，就要看賣家自己的實(shí)際情況了。

四、產(chǎn)品定價(jià)公式

其實(shí)，定價(jià)也是有章可循的。以下給出兩種定價(jià)方式給賣家朋友們做參考。

FAB賣家定價(jià)時(shí)，可參考，產(chǎn)品定價(jià)=產(chǎn)品成本+平臺(tái)傭金+FBA頭程費(fèi)用+FBA費(fèi)用+倉儲(chǔ)費(fèi)+利潤(rùn)+包裝費(fèi)用+其它；

FBM（自發(fā)貨）賣家定價(jià)時(shí)，可參考，產(chǎn)品定價(jià)=產(chǎn)品成本+平臺(tái)傭金+利潤(rùn)+跨境運(yùn)費(fèi)+包裝費(fèi)用+其它。

最后給各位亞馬遜賣家奉上價(jià)格新政下的定價(jià)小技巧，一定要差異化定價(jià)，不同顏色，不同款式，盡量做到不同定價(jià)；抓住營(yíng)銷心理，如定價(jià)時(shí)設(shè)置USD9.99，USD19.99，而不是去四舍五入設(shè)置定價(jià)。

所以，定價(jià)是要從不同維度去考量確定的，產(chǎn)品所處的時(shí)期不同，階段不同，產(chǎn)品的定價(jià)也會(huì)有不同。（本文完）