跨境小編這段時間不斷收到新手賣家的私信“問如何給新品定價和老款產(chǎn)品的價格的調(diào)整問題”還有很多新手賣家喜歡以競爭對手的價格來定位自己產(chǎn)品的價格！在這里跨境小編先給大家提醒一下：但其實這樣的定價是一個誤區(qū)，因為每個店鋪的盈利目標(biāo)不一樣，定價政策不一樣。如果照搬別家的價格，這無異于自尋死路一條！今天這節(jié)課我們先從影響產(chǎn)品定價的的各因素說起，再針對這些因素給自己的產(chǎn)品制作一個定價公式,這樣才能給產(chǎn)品科學(xué)的制定價格策略

一、影響產(chǎn)品定價的因素有哪些？

1.平臺傭金：賣家在跨境電商平臺亞馬遜平臺上銷售產(chǎn)品，亞馬遜會根據(jù)不同類目收取不同比例的傭金，常見的品類傭金（以北美站為例） 消費電子：8% 汽車和戶外動力設(shè)備：12% 3D打印商品：12% 美妝：15% 服裝和配飾：15% 鞋靴、手提包和太陽鏡：15% 家居：15% 寵物用品：15% 體育用品：15% 母嬰：15% 樂器：15% 辦公用品：15%

2.站內(nèi)外推廣費用：一般產(chǎn)品要做站內(nèi)廣告的話會產(chǎn)生廣告費用，比如CPC廣告，是根據(jù)客戶的點擊量來收取，站外廣告主要是以谷歌和Facebook廣告為主，在考慮站內(nèi)外廣告成本時，大家除了根據(jù)業(yè)務(wù)需要，最重要的一點是——不能一味節(jié)約成本，忽視投資回報。有時過度的成本控制，反倒得不償失，事實上，賣家在制定營銷計劃時，最重要的不是預(yù)算多少，而是你能夠為高回報的營銷活動投資多少，及如何優(yōu)化廣告，確保不會浪費錢。

3.產(chǎn)品品質(zhì)與采購成本：我們知道，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本包括原材料、研發(fā)、生產(chǎn)制造、運輸、工廠利潤這些。如果賣家為了保障品質(zhì)，對產(chǎn)品進(jìn)行改良或微創(chuàng)新，成本也會增加。不過，并非所有的賣家都有工廠。沒有工廠的賣家，他們需要在市場上進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和采購。采購成本的高低對定價有直接影響，如果產(chǎn)品的進(jìn)貨成本高的，賣家為了保證利潤，定價自然會高一些。 

4.市場供需：市場需求對產(chǎn)品價格有很明顯的影響。當(dāng)市場追捧一個新品時，造成這個新品供不應(yīng)求，那么它的價格也會隨之上調(diào)。但當(dāng)產(chǎn)品被商家線上線下大量鋪貨，買家的選擇多樣化，賣家的利潤被稀釋，也會影響到價格，另外，每個行業(yè)研發(fā)新品的速度也是非?？斓?。當(dāng)新的產(chǎn)品出現(xiàn)，舊的產(chǎn)品對買家的吸引力也會下降，降價是必然的。 

5.預(yù)期利潤：利潤也是影響價格的一個重要關(guān)素。身為賣家，需要投入大量的人力物力，選品時會考慮產(chǎn)品是否有市場和利潤。否則沒有必要開發(fā)與推廣。而賣家的對各自的產(chǎn)品的預(yù)期利潤也是不一的，有些可能是成本的幾倍，也有可能是幾成。 

6.品牌形象定位：產(chǎn)品品牌定位不同，價格定位也不一樣。走產(chǎn)品低端市場路線的品牌，價格會偏低;走中端市場的品牌，價格適中;走高端市場路線的品牌，價格偏高，但產(chǎn)品與服務(wù)也都是高端的。 

7.促銷策略：每個電商平臺都會有不同主題的促銷活動。像跨境電商平臺亞馬遜7月中旬有Prime Day 會員日，下半年有“黑色星期五”、圣誕大促。每當(dāng)重大節(jié)假日日、促銷節(jié)日來臨之時，亞馬遜都會大規(guī)模調(diào)整價格。 

8.資金周轉(zhuǎn)：有些企業(yè)為了減少風(fēng)險，快速運轉(zhuǎn)資金，也會價格進(jìn)行控制調(diào)整。必要時會采用薄利多銷的手段來刺激市場。 

9.運輸費用：如果賣家選擇亞馬遜FBA發(fā)貨，會產(chǎn)生FBA頭程運輸費用和使用FBA倉相關(guān)的費用，這筆費用賣家也會轉(zhuǎn)嫁到成本之中。 

10.其它因素：如買家的消費習(xí)慣、賣家對產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，一些壓倉的產(chǎn)品也會低價促銷。

二，定價公式

定價時，我們可以根據(jù)上面的因素，將生產(chǎn)成本、期望利潤、廣告預(yù)算費用，自身產(chǎn)品品質(zhì)等多因素來綜合考慮，再進(jìn)行定價。對于亞馬遜賣家，定價時可參考以下定價公式：

產(chǎn)品售價= 產(chǎn)品成本+平臺傭金+期望利潤+廣告預(yù)算費用+其它

FBA產(chǎn)品售價=產(chǎn)品成本+平臺傭金+FBA頭程費用+FBA費用+期望利潤+其它

大部分類目產(chǎn)品亞馬遜會抽走銷售額15%作為傭金。

*其它方面推廣成本、稅務(wù)成本、人工成本也要計入其中不要忽略了。

在產(chǎn)品定價之前，賣家先確定產(chǎn)品的定位，是適合走銷量路線還是高利潤路線。走得路線不同，定價的策略也不一樣。不過有一點也要切記，定價不能引起買家的反感。

三、產(chǎn)品在不同階段的定價方法

同一個產(chǎn)品，有競爭對手和沒有競爭對手的定價策略是不一樣的。同時產(chǎn)品在不同的階段，定價思路也是不一樣的。

1.新品上架階段

當(dāng)賣家的產(chǎn)品剛上架時，沒有好評，沒有星級評分，沒有忠實的粉絲，產(chǎn)品處于無競爭力狀態(tài)，如果產(chǎn)品價格設(shè)成跟成熟賣家的價格一樣，試想下會有人買嗎?當(dāng)然不會。所以呢，在新品上架之初，為了培養(yǎng)買家的良好體驗，讓產(chǎn)品快速切入市場，賣家們不妨將價格設(shè)低一些。但是，也不能設(shè)得太低，那樣非但賺不到應(yīng)得的利潤，反而會讓買家低估商品的價值，甚至懷疑你在賣假貨。

2.產(chǎn)品成長階段

當(dāng)賣家的產(chǎn)品在銷量、好評、星級分?jǐn)?shù)各項指標(biāo)有了一些基礎(chǔ)，銷量處于上升階段，但忠實粉絲還是少量的，處于成長階段的，賣家可以稍微提一下價格?；蛘邔r格控制在比競爭對手的稍微偏低一點的范圍。

3.產(chǎn)品成熟階段

當(dāng)你的產(chǎn)品銷量已經(jīng)很穩(wěn)定了，排名、流量、星級評分、銷量各方面的指標(biāo)都很不錯，在市場上積累了不少的人氣。表現(xiàn)已經(jīng)遠(yuǎn)超一般賣家，從各方面的數(shù)據(jù)都看出這是一款爆品或準(zhǔn)爆品。那么，在這個層次的產(chǎn)品，比價功能已經(jīng)弱化，更多的是代表了品牌形象與店鋪定位。那么賣家可以放心地將價格調(diào)得比市場價高一些了。忠實的買家也不會因為你提價而離開。

4.產(chǎn)品衰退階段

當(dāng)產(chǎn)品在市場火過后，就會慢慢地進(jìn)入衰退期。而市場上推出新的功能更加完善的產(chǎn)品會取而代之，消費者的忠誠度也會下降，需求也會逐漸減弱，銷量與利潤都會大不如從前，那么賣家們也沒必要繼續(xù)強推這個產(chǎn)品。如果還有庫存的，可以進(jìn)行清倉處理。如滿減，打折包郵。

四、定價的小訣竅

1.數(shù)字“9”的催眠作用

在各大跨境電商電商平臺上，很多的產(chǎn)品價格都以“9”為尾數(shù)。如$9.99、$49.99、$99.99。在亞馬遜上，一部兒童平板電腦的售價$99.99。你可以會問，直接賣$100不是更方便嗎?為什么要設(shè)$99.99呢?

這就跟客戶的心理因素有關(guān)了。定價$99.99，會讓買家覺得購買，我這個產(chǎn)品不需要100美元。相較定價在$100的平板電腦，買家也會更愿意去購買$99.99的的產(chǎn)品，哪怕實際是售價只是差0.01美元。

賣家在定價時，除了考慮成本與利潤之外，也要顧及到買家的心理因素。雖然亞馬遜平臺上有很多產(chǎn)品價格都以9為尾數(shù)，但是這招真的很有用啊。

2.差別定價

賣家在定價的時候，可以把功能類似的同系列產(chǎn)品一起陳列標(biāo)價，并試著推出較高價的商品來影響價格較低的產(chǎn)品。舉個簡單的例子，像逛街時看見的服裝店，店家總是喜歡把￥39、￥69、￥99三個有差別價位的衣服排列在一起。在￥99元的襯托下，消費者會覺得39元的衣服好便宜，從而刺激消費。在亞馬遜平臺上，定價也是如此。通過分等級定價，令產(chǎn)品之間存在價格差別，對銷量有很大的刺激作用。

五、價格調(diào)整策略

合理定價的讓賣家獲得更多的利潤與市場份額。價格戰(zhàn)略是賣家經(jīng)營戰(zhàn)略中的一部分。但適時地調(diào)整價格，也是很有必要的。

1.按市場需求調(diào)整價格

產(chǎn)品的價格不會一成不變。當(dāng)一個產(chǎn)品供不應(yīng)求時，就算是價格調(diào)高了也會有人搶著要。所以賣家的產(chǎn)品處于新品上架、成長期階段，也可以根據(jù)市場需求來靈活調(diào)整價格。

2.在促銷季、節(jié)假日進(jìn)行調(diào)整價格

每個電商平臺、店鋪在不同時間都會有不同主題的促銷活動。在亞馬遜平臺，除了有會員日以外，也會在西方歐美國家的重大節(jié)假日如情人節(jié)、萬圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)等進(jìn)行促銷。 節(jié)假日作為營銷的黃金時期，賣家們一定會制定促銷策略，并進(jìn)行大規(guī)模的調(diào)整價格。

3.因其它情況調(diào)整價格

其它情況也可以調(diào)理價格，比如說原材料成本漲價，運費成本漲了，人工成本漲了，都可以考慮調(diào)整價格。

不過需要注意的是，價格調(diào)高后排名會受到影響，銷量也有可能因此而產(chǎn)生變化。無特殊情況，也建議不要頻繁修改價格。

六，結(jié)語

產(chǎn)品定價是要不同維度去思考去確定的。產(chǎn)品所處的時期不同、階段不同的、產(chǎn)品定價都會不同。聽小編嘮叨了這么久，趕緊看看自己產(chǎn)品的定價姿勢擺對了沒有!