每次有賣家請求協(xié)助診斷店鋪，我診斷的維度之一就是，產(chǎn)品售價(jià)是否在和競爭同行的對比中具有競爭力？

對于這樣的對比和建議，有些賣家是接受的，但也有賣家對此頗有微詞：你不要老拿價(jià)格說事，我的成本就這么高，低了就虧了，你只需要告訴我在當(dāng)前的高價(jià)下賣好的策略和方法就好了呀！

對于有這種想法的賣家，我想說兩點(diǎn)：

第一，你高估老魏我的水平了。

我不是喬布斯，不是庫克，你的產(chǎn)品也不叫蘋果，所以，我還真沒那么大的能量，把一個(gè)和競品對比高出不少價(jià)格的產(chǎn)品賣得嘩嘩的，再說，傲慢的蘋果不是也開始降價(jià)了嘛！

第二，你可能也低估了消費(fèi)者的智商和對價(jià)格的敏感性。

我在日常給孵化營的學(xué)員講課的過程中，經(jīng)常強(qiáng)調(diào)一句話，全世界的消費(fèi)者都有一個(gè)共同愛好--撿便宜和占便宜。在網(wǎng)上購物的過程中，最簡單的方式就是比價(jià)，甚至你自己對價(jià)格無感，系統(tǒng)還會(huì)把價(jià)格更優(yōu)的產(chǎn)品推送到你面前，你憑什么覺得消費(fèi)者看到一個(gè)低價(jià)產(chǎn)品和一個(gè)高價(jià)產(chǎn)品并列在一起時(shí)，還樂滋滋的去買你的貴的產(chǎn)品呀？你真的覺得消費(fèi)者和你是熟人，高出的價(jià)格是面子錢呀？消費(fèi)者不傻，平臺(tái)上的賣家群體增多，消費(fèi)者再也不是“錢多人傻”了。

因?yàn)榻?jīng)常關(guān)注一些商業(yè)案例，在對很多成功商業(yè)企業(yè)的分析和學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)，很多人眼中看到的所謂的“價(jià)格戰(zhàn)”還真不是那么簡單的，表面上的價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)背后都得有一套完整的邏輯才行，讓一個(gè)企業(yè)持久維持盈利和發(fā)展的價(jià)格戰(zhàn)，絕對是一個(gè)富有技術(shù)含量的高級別的競爭。

以我們自己的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)為例，如果我說我有產(chǎn)品賣4.99美元，你直觀的感覺是什么？不賺錢？虧本倒貼錢？砸場子？競爭中的害群之馬？隨你怎么想，即便這樣的價(jià)格，即便是FBA發(fā)貨，我還可以保證一個(gè)訂單有六七塊錢的利潤，5美金的售價(jià)，1美金的利潤，毛利率足足20%了吧，是不高，可是如果我每天出貨百十來單而且每天都在平穩(wěn)出單呢？如果我打造這樣一款產(chǎn)品的總投入也不超過2萬塊錢RMB呢？無論從單款產(chǎn)品的盈利，還是從投資回報(bào)率來看，都足以甩出很多賣家?guī)讞l街了吧！

那你可能要問，我們的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)是如何實(shí)現(xiàn)這樣的運(yùn)營業(yè)績的呢？

很簡單。

就是你眼中的價(jià)格戰(zhàn)。

極致的成本把握，不惜一切勇闖Top 10, Top 5, Best Seller，只要進(jìn)去了，只要價(jià)格有競爭力，在不遭遇競爭同行的惡意襲擊的情況下，基本上都可以穩(wěn)穩(wěn)的實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，或者接近于上述目標(biāo)了。

當(dāng)然，其中的核心之一就是，產(chǎn)品售價(jià)具有競爭力。對，就是你掛在嘴邊的“價(jià)格戰(zhàn)”。

當(dāng)然，當(dāng)我看到有些人動(dòng)輒就罵別的賣家傻叉，價(jià)格賣到?jīng)]利潤時(shí)，我就暗自發(fā)笑，人家一年三百六十五賣那個(gè)價(jià)格，如果人家不賺錢，難不成還真是家里有礦呀？你自己不去反向分析，不去做換位思考，究竟誰傻叉？

那么，我是如何確保我們自己的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)以及孵化營的同學(xué)們在發(fā)布一款產(chǎn)品后能夠快速的把銷量沖起來，把利潤做起來，把BSR排名靠前的位置占得穩(wěn)穩(wěn)的呢？

基本上來說，我們會(huì)從以下五個(gè)方面下功夫：

第一、選品上，堅(jiān)持“田忌賽馬”的策略。

相信讀過我前邊關(guān)于選品的文章的同學(xué)對此都有大概的印象。

是的，我從來不建議學(xué)員們?nèi)ミx最好品質(zhì)的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品誕生出來，都一定可以滿足一部分消費(fèi)者的需求，而每一個(gè)消費(fèi)者在購物中都有一個(gè)使命，選擇適合自己期望價(jià)位的產(chǎn)品，作為賣家，我們就是要滿足正好的那部分客戶即可。

蘋果手機(jī)好，人人都想要，可是還有那么多人在用小米呢，為啥？真的只是因?yàn)槔总姷膲粝牒颓閼炎屇銏?jiān)定的跟隨并購買？拉倒吧。因?yàn)槟銢]那么多錢唄。你的消費(fèi)者也是如此。有那么多的消費(fèi)者，并沒有那么多的錢，所以，他們期望買得更便宜。

如果你為消費(fèi)者人群畫像，整個(gè)消費(fèi)群體呈現(xiàn)出橄欖球狀，兩頭小，中間大，大部分的消費(fèi)者集中在中檔價(jià)位，中檔質(zhì)量的區(qū)間。

如果你執(zhí)著于提供最好品質(zhì)的產(chǎn)品，固然有機(jī)會(huì)活下來，但市場容量可想而知，當(dāng)然，我看到的更多的亞馬遜賣家卻是因?yàn)樽鞒鲞@種選擇而死掉的。

但如果你以“田忌賽馬”為原則做選品，適中的產(chǎn)品品質(zhì)，適中的采購成本，賣出適中的價(jià)格，占據(jù)著橄欖球腰部最大部分的客戶群體，而興許還可以因?yàn)閳D片出彩、競爭對手?jǐn)嘭?、自己接近斷貨時(shí)的提價(jià)，賺取超額的利潤，既得了市場，又得了利潤，這不就是你做亞馬遜的理想和目標(biāo)嘛！

第二、在采購上，在力所能及、資金許可，同時(shí)對銷售有預(yù)期的情況下，盡量批量采購。

不同的采購數(shù)量其采購成本也會(huì)有不同，別拿單次采購50個(gè)和單次采購1000個(gè)的賣家做對比，人家的成本必然比你更有優(yōu)勢，隨著采購數(shù)量的增加，供應(yīng)商可以做出更多的讓利，同時(shí)，當(dāng)你在批量包裝一批貨物時(shí)，人力成本，耗材等等，都會(huì)比較小數(shù)量的要節(jié)省很多，這些節(jié)省體現(xiàn)在售價(jià)上，可以讓你的售價(jià)更有競爭優(yōu)勢，體現(xiàn)在利潤上，即便和同行以同樣的價(jià)格銷售，你也可以有更大的利潤空間。

第三、頭程物流的選擇上，快遞、空運(yùn)和海運(yùn)三種方式結(jié)合，既確保時(shí)效，又降低成本。

所有的賣家都知道，頭程的物流成本絕對是總成本中的重要一塊，如果頭程物流成本優(yōu)化得當(dāng)，成本優(yōu)勢就顯得格外明顯。如何優(yōu)化呢，能否考慮一批貨拆分開來，分批次的以快遞、空運(yùn)和海運(yùn)三方面結(jié)合的方式發(fā)貨？能否選擇合適的物流商，在確保對方合理利潤的前提下，為你提供優(yōu)化方案？能否選擇可靠的物流商，給你提供包裝的建議，而不是偷偷的裁你的紙箱，扔你的貨物，以便欺瞞著你去轉(zhuǎn)黑心錢卻把你置于窘境？這些問題，真的不是每個(gè)賣家日常的所思所想，但也確實(shí)是我們在運(yùn)營上的精致所在。

第四、投入資金少一點(diǎn)，資金周轉(zhuǎn)率高一點(diǎn)，確保每個(gè)月賺錢，確?？焖俜€(wěn)定的賺錢，很重要。

我在之前的文章中曾舉例過一個(gè)店鋪，月銷售額8W美金，總投入資金25萬人民幣，月盈利10-12萬人民幣，很多讀者瞠目結(jié)舌，覺得不可思議，但如果我告訴你這不是講故事，這是事實(shí)，而且這也是我在給我們孵化營每個(gè)學(xué)員規(guī)劃運(yùn)營時(shí)的目標(biāo)，而且早期畢業(yè)的學(xué)員也確實(shí)以這樣的方式賺錢且賺了不少錢，你是什么感覺呢？

很多事情，最怕精細(xì)二字，一旦你用心，一旦你精細(xì)的梳理，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己之前做得多么差。很多賣家在運(yùn)營中總是感覺資金不夠用，你捫心自問，自己真的認(rèn)真思考過自己的資金流向和資金周轉(zhuǎn)率嗎？你總是太忙了，忙得忘記了思考。

第五、平臺(tái)設(shè)置和選擇細(xì)節(jié)的優(yōu)化歸置，幫你在和競爭對手相同的價(jià)格時(shí)還有足夠的利潤。

當(dāng)我們遭遇同一款產(chǎn)品同樣的售價(jià)僅僅因?yàn)樵O(shè)置的疏忽而造成費(fèi)率的大不同之后，學(xué)習(xí)平臺(tái)規(guī)則，并且反復(fù)操練去掌握規(guī)則成了我們的必修科目。我粗略的算了下，一款在賣的產(chǎn)品，因?yàn)樵O(shè)置方面做了調(diào)整，一個(gè)月下來，同樣的銷量，僅僅節(jié)省下來的費(fèi)用就接近2000美元，這是對細(xì)節(jié)的把握，也是對經(jīng)驗(yàn)的獎(jiǎng)賞。

可是，我們很多賣家，哪有真的關(guān)注過平臺(tái)的規(guī)則呀？甚至很多人，連賬目、費(fèi)率等都算不清，憑啥還抱怨自己不賺錢？賺錢這件事，典型的符合吸引力法則，你足夠用心足夠認(rèn)真，就能夠吸引它來。

（來源：贏商薈-老魏）