看到學(xué)員在群里聊自己的運(yùn)營感受，“這才是螺旋打造到最后的廣告的模樣”，我看了學(xué)員的廣告截圖，CPC只有$0.2左右，ACOS只有15%左右，廣告帶來的訂單不多，但這也意味著絕大部分的訂單都來自于自然流量。

CPC很低，ACOS很低，廣告帶來的訂單在總訂單數(shù)量中占比很低，而總訂單數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定，每天有穩(wěn)定的訂單和利潤，這才是亞馬遜運(yùn)營應(yīng)有的模樣。

和賣家交流的過程中能夠深切的感受到，運(yùn)營一個(gè)亞馬遜店鋪，大家不擔(dān)心沒有流量沒有訂單，也不擔(dān)心平臺(tái)的天花板太低承載不了自己的運(yùn)營夢(mèng)想，最最困擾大家的是，自然流量不多，要想獲取流量，都需要靠廣告靠秒殺活動(dòng)，而廣告競(jìng)價(jià)高、秒殺費(fèi)用也不便宜，如此下來，一番忙碌，似乎變成了有銷量卻沒有賺得利潤，甚至一不小心就虧損了。

就像我之前文章中曾舉例的一個(gè)賣家的情況，運(yùn)營人員告訴他，“貨賣完了，錢都拿來投廣告了”，最后的結(jié)果是，貨沒了，錢也沒了，一年虧了2000萬。類似這樣的銷售局面才是很多賣家最大的困惑。

那運(yùn)營究竟該怎么做才能確保有利潤呢？

我在孵化營的課程中反復(fù)提醒兩句話：第一、亞馬遜的運(yùn)營匯總成一句話就是把BSR排名推到足夠高；第二、廣告的投放一定要以投入產(chǎn)出比劃算為目標(biāo)，且在整個(gè)運(yùn)營中，要有意識(shí)的減少對(duì)廣告的依賴。

這兩句話，是我這么多年運(yùn)營亞馬遜的最深切體驗(yàn)。

先來看第一句：亞馬遜的運(yùn)營匯總成一句話就是把BSR排名推到足夠高。

我講通過螺旋式打造把一條Listing推到BSR排名的頭部，一些賣家通過刷單、測(cè)評(píng)、站外、黑科技等手段的目的也是為了把一條Listing推到BSR排名的頭部，雖然思路不同，但殊途同歸，目的一樣，追求的結(jié)果也是一樣的。從身邊的賣家看，幾乎每個(gè)年盈利幾百幾千萬的賣家，店鋪里總有那么幾款BSR排名靠頭部的產(chǎn)品；從亞馬遜前臺(tái)看，無論哪個(gè)類目，凡是BSR排名靠頭部的Listing，鮮有不賺錢的，排名靠頭部意味著銷量好，而觀察他們的價(jià)格就會(huì)發(fā)現(xiàn)利潤很高，稍微核算就知道整體利潤可觀。

所以你看，不同賣家的運(yùn)營技巧和細(xì)節(jié)可能不同，但目的和結(jié)果都是一樣的，當(dāng)你能夠把一條Listing推到BSR排名的頭部，你就可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的盈利。這才是亞馬遜運(yùn)營的唯一目標(biāo)。

再來看第二句：廣告的投放一定要以投入產(chǎn)出比劃算為目標(biāo)，且在整個(gè)運(yùn)營中，要有意識(shí)的減少對(duì)廣告的依賴。

很多賣家為什么虧錢？

不是因?yàn)樗麄儧]銷量，而是因?yàn)樗麄兲蕾囉趶V告來沖銷量。

你每天開100美元的廣告，我就每天開200美元；200美元的廣告預(yù)算被點(diǎn)爆了，系統(tǒng)建議300，于是就提高預(yù)算到300美元，300又被點(diǎn)爆了，干脆提高到500美元去；競(jìng)價(jià)出2美元還沒有到首頁頂部第一位，那就再提高競(jìng)價(jià)至3美元甚至更高。這些賣家開起廣告來的那種狠勁，好像家里有礦花的不是自己的錢似的。

缺少統(tǒng)籌的運(yùn)營思維，缺少運(yùn)營的全局觀，最后的結(jié)果只能是，有銷量，沒利潤，倒貼錢，虧損。

廣告投放要以投入產(chǎn)出比劃算為目標(biāo)，這就要求我們不應(yīng)該盲目盯著搶所謂的首頁頂部廣告位，而應(yīng)該反復(fù)核算，什么樣的競(jìng)價(jià)，可以帶來多少的點(diǎn)擊，有多高的轉(zhuǎn)化率，最后廣告的ACOS可以控制在低于毛利率，因?yàn)橹挥蠥COS低于毛利率的廣告才是賺錢的呀，否則虧本賺吆喝，有啥用呢？當(dāng)所有人都感覺到生意越來越難做的寒意，你卻還在虧本賺吆喝，你該有多蠢？！

有些賣家會(huì)說，如果刻意的控制廣告競(jìng)價(jià)，不去搶首頁，就沒什么曝光、點(diǎn)擊和訂單呀，但我的觀點(diǎn)是，如果沖首頁是以虧損為前提，那我寧可不沖。在錯(cuò)誤的方向上，停止前進(jìn)就是前進(jìn)。

還有一點(diǎn)，很多賣家沒有悟到的一點(diǎn)：相比于廣告來說，低價(jià)對(duì)轉(zhuǎn)化率和訂單的影響更明顯；相比于優(yōu)惠券折扣，低價(jià)對(duì)轉(zhuǎn)化率和訂單的影響也更明顯。

很多賣家寧可守著高高的售價(jià)，再開一個(gè)更高的廣告，最后虧了；有些賣家守著高高的售價(jià)，然后設(shè)置一個(gè)高比例的優(yōu)惠券折扣，自己覺得折扣之后價(jià)格也很低，但多這么一道轉(zhuǎn)折，效果差了很多。

我一直提醒孵化營的學(xué)員，生意的邏輯，最終要回到人的邏輯，而人的邏輯很簡(jiǎn)單，同樣的產(chǎn)品，價(jià)格低，讓我占到便宜，我就買單。其他的，都是自欺欺人的花架子。

但僅僅生意的邏輯、商業(yè)的邏輯和人的邏輯，就已經(jīng)是我們很多亞馬遜賣家需要補(bǔ)的重要一課。

廣告要以投入產(chǎn)出比劃算為目標(biāo)，同時(shí)，當(dāng)整個(gè)運(yùn)營到了一定階段，還要有意識(shí)的減少對(duì)廣告的依賴，這一個(gè)觀點(diǎn)和視角同樣應(yīng)該放在自己的運(yùn)營全局觀中的重要位置。

就像如果你過度依賴任何一件事都可能被這件事情拖累一樣，運(yùn)營太依賴廣告，就很難賺到錢，風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)很大。

曾經(jīng)有一段時(shí)間，我不自覺的每天喝四杯咖啡，咖啡喝多了，晚上睡不著覺，甚至腸胃也不太好了。當(dāng)我意識(shí)到可能是咖啡喝多了造成的這一系列不良反應(yīng)之后，我做出調(diào)整，每天喝咖啡不超過2杯，只在上午喝咖啡，一番調(diào)整，作息正常了，腸胃也恢復(fù)正常了。

對(duì)亞馬遜賣家來說，站內(nèi)廣告的投放也是如此。如果廣告花費(fèi)過多，廣告帶來的訂單在總訂單數(shù)量中占比過多，一定要意識(shí)的控制，有意識(shí)的減少對(duì)廣告的依賴。

也有賣家會(huì)說，我也想呀，可是一旦降低廣告的競(jìng)價(jià)和預(yù)算，訂單就大幅減少了呢！

針對(duì)這種情況，我的建議是，在降低廣告競(jìng)價(jià)和預(yù)算的同事，把節(jié)省下來的廣告成本的一部分讓渡到產(chǎn)品單價(jià)上，評(píng)估核算一下，如果降低產(chǎn)品單價(jià)，是否可以維持同等甚至更多的訂單數(shù)量，如果能夠達(dá)成這樣的目標(biāo)，短時(shí)間通過降價(jià)來拉升銷量，而銷量起來了，排名上升了，再逐步的把價(jià)格提起來，如此操作，既可以減少對(duì)廣告的依賴，讓更多的訂單來自于自然流量，又可以維持銷量和排名，運(yùn)營才能進(jìn)入良性循環(huán)。

以上，是我對(duì)亞馬遜運(yùn)營的思考，希望對(duì)你有幫助