問(wèn)：魏老師，您好，可能是因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)下滑的原因，我們的一條Listing小類目排名從100以內(nèi)下降到200以外，觀察了其它同類賣家的BSR排名也有小幅下降，但不像我們下滑的這么厲害，不知道是不是他們Rating數(shù)量比較多的原因？這種情況下，我應(yīng)該從哪些方面著手提升排名呢？

答：如果小類目排名下降，那就不是市場(chǎng)的原因，而只是自己運(yùn)營(yíng)的原因，你需要通過(guò)降價(jià)、增加廣告、設(shè)置促銷或秒殺等操作，把銷量和BSR排名推起來(lái)。

以上，是和一個(gè)賣家交流時(shí)的問(wèn)題和解答。

當(dāng)然，在解答問(wèn)題時(shí)，往往只是基于語(yǔ)境的簡(jiǎn)單解答，而在實(shí)際操作中，我們則需要一幅完整的運(yùn)營(yíng)畫(huà)卷，將當(dāng)下的問(wèn)題放置于整個(gè)運(yùn)營(yíng)的全局去發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題才行。

我給的答案也許看似簡(jiǎn)單，但確實(shí)覆蓋了對(duì)應(yīng)問(wèn)題的大概率要素，而即便如此，我也知道，有時(shí)候有些同學(xué)看到這樣的答案并不知道該如何做具體操作，在我看來(lái)，出現(xiàn)理解和操作偏差的關(guān)鍵不在于我給的答案不對(duì)或者缺少可執(zhí)行性，而是在于有時(shí)候我們對(duì)一個(gè)問(wèn)題的“前概念”不相同。

什么是“前概念”？

你在給別人講述你們村子的狀況時(shí)說(shuō)了一句，“我們村口有一個(gè)百年老樹(shù)”，說(shuō)這句話時(shí)，你的腦海里有一幅記憶中的樹(shù)的模樣，但聽(tīng)的人可不知道這棵樹(shù)長(zhǎng)什么樣，他可能認(rèn)為是一棵粗壯挺拔直入云霄的樹(shù)，而實(shí)際上呢，你們村口的樹(shù)可能只是一棵歪脖子樹(shù)而已。在這種語(yǔ)境里，你對(duì)自己講述的樹(shù)是有前概念的，而聽(tīng)的人對(duì)此則是缺少前概念的。

有了這一層的理解，我們也就理解了很多人為什么在運(yùn)營(yíng)操作時(shí)總是做不好，因?yàn)樗麄內(nèi)鄙偃钟^，缺少系統(tǒng)化視角，當(dāng)然，也會(huì)缺少很多作為運(yùn)營(yíng)應(yīng)該掌握的“前概念”。

回到文章開(kāi)頭的案例，遇到BSR排名下滑時(shí)，我們首先應(yīng)該清晰BSR排名代表著什么。它代表什么呢？亞馬遜的頁(yè)面上寫(xiě)得清清楚楚：Based on sales. Updated frequently，基于銷量的排名，高頻的更新中。這就告訴我們，如果BSR排名下滑，必然意味著自己在整個(gè)賣家群體中表現(xiàn)變差了。

但我們知道，BSR排名有兩個(gè)：大類目排名和小類目排名，我給孵化營(yíng)同學(xué)的建議是，選品階段，兩個(gè)排名都要看，如果有同一類目下的兩個(gè)產(chǎn)品供選擇，在他們分別是自己對(duì)應(yīng)的小類目節(jié)點(diǎn)第一名的前提下，大類目排名靠前的必然市場(chǎng)容量會(huì)更大一些，所以，選擇市場(chǎng)容量大的，就要選擇大類目排名靠前的，而如果想避免太激烈的競(jìng)爭(zhēng)，選擇偏冷門一點(diǎn)的，就可以選擇在大類目排名下靠后的那個(gè)。但一旦你開(kāi)始運(yùn)營(yíng)打造一款產(chǎn)品，則要重點(diǎn)關(guān)注小類目排名的變化，或者說(shuō)，你要盯死了把小類目排名沖到最前邊去，沖到第一名的位置去，因?yàn)樵谶x擇已經(jīng)確定的情況下，努力往前成了我們唯一的出路。

在運(yùn)營(yíng)中，遇到小類目排名下降時(shí)，最直接反饋就是，自己的表現(xiàn)變差了，或者更直接一點(diǎn)就是，自己的銷量下滑，而有競(jìng)爭(zhēng)者上位了。這種情況下，我們最應(yīng)該做的就是對(duì)競(jìng)品做全面的分析。

• 誰(shuí)的排名上升了？

• 他上升的原因可能是什么？

• 是價(jià)格更低？還是開(kāi)了優(yōu)惠券？

• 又或者，是參加了秒殺活動(dòng)？

• 亦或者是廣告開(kāi)的更大了？

• 等等等等

如果競(jìng)品沒(méi)有明顯的變化，那也要回頭看自己，Listing是否有收到差評(píng)？買家之聲中是否有投訴？帳號(hào)ODR指標(biāo)是否變差了？廣告競(jìng)價(jià)是否降低了？是否否定了太多的關(guān)鍵詞？?jī)?yōu)惠券、優(yōu)惠價(jià)是否到期了？等等等等。

想做好運(yùn)營(yíng)，無(wú)非就是低頭拉車的同時(shí)抬頭看路而已。

什么是“低頭拉車”？

記錄自己的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，及時(shí)觀察到運(yùn)營(yíng)的變化，并分析出變化的原因，這都是低頭拉車的部分。

什么是“抬頭看路”？

關(guān)注平臺(tái)政策，關(guān)注競(jìng)品變化，關(guān)注行業(yè)趨勢(shì)等等，這都屬于“抬頭看路”。

某次有學(xué)員吐槽自己很努力了還銷量很差覺(jué)得很委屈，我問(wèn)，有做競(jìng)品分析嗎？她回答，有呀。我說(shuō)，Best Seller是誰(shuí)？什么價(jià)格？有多少評(píng)論？他是否開(kāi)了廣告？他的廣告策略是什么？他一天大概有多少的銷量？學(xué)員一個(gè)字也答不上來(lái)，支支吾吾之后說(shuō)了句，“我要做自己，我干嘛要關(guān)注他們?！蔽宜查g找到了她沒(méi)做好的原因。