大部分優(yōu)秀的亞馬遜運營其實是全能型選手，從賬戶安全、選品、運營到物流都要精通，因為這些都是環(huán)環(huán)相扣的，一同影響最后的結(jié)果。

初級階段的運營，對很多要點都不熟悉，需要投入大量精力和時間，不斷探索運營方法以達(dá)到自己或者老板的預(yù)期銷售目標(biāo)，到了中后期才能形成自己的固定方法和套路，不斷提升工作量和工作效率。

絕大部分的運營最終目標(biāo)是盈利，只是簡單優(yōu)化listing，開廣告優(yōu)惠券肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

目前題主處于助理階段可能接收的信息和方法比較少，我將產(chǎn)品從準(zhǔn)備上架、到上架不同階段（第1個月，第2-3個月），到產(chǎn)品成熟期，一名運營一般要忙的工作內(nèi)容列出來，都是一些需要做的細(xì)節(jié)，可以馬上落地，更適合小白階段。

運營中涉及的內(nèi)容比較復(fù)雜，本篇文章只列工作項目和簡單介紹，具體知識點的操作方法在專欄其他文章中有做拓展。

因為類似CPC廣告這種話題，一個打法就要插入上千字，會破壞整體邏輯性。希望你先有概念，先知道要做什么，后面再慢慢豐富自己的運營知識體系。

一． 新品上架前的準(zhǔn)備工作

上表很清晰地列出了產(chǎn)品在上架前需要準(zhǔn)備的工作，這里有幾點需要注意：

1. 產(chǎn)品準(zhǔn)備方面

前期測款可以使用廠家提供的中性包裝，但是最好購買貼紙將自己的品牌貼上去，這樣對預(yù)防跟賣和提升客戶體驗有很大的幫助。

后期可以直接購買印好Logo的包裝，包裝盒也需要提前采購樣品確認(rèn)質(zhì)量。說明書根據(jù)廠家提供的實際情況確認(rèn)是否重新翻譯和印刷即可。

2. Listing打造方面

（1）listing撰寫上傳優(yōu)化

一條普通的listing不用花很多時間。但一條優(yōu)秀的listing絕對是需要花時間和精力去撰寫的，甚至需要不斷地進(jìn)行分析和優(yōu)化。

我們都知道亞馬遜是運用A10算法來確定搜索排名的。所以在我們撰寫listing的時候，也要符合A10算法的邏輯，能讓客戶更精準(zhǔn)的找到自己想要的產(chǎn)品，產(chǎn)品的相關(guān)性、點擊率及轉(zhuǎn)換率都是離不開A10算法的運算的。

下面我們來簡單的說一下該怎么寫listing才能最大地發(fā)揮listing的作用。

①標(biāo)題

標(biāo)題是在listing各個要素中，權(quán)重最大的一項。把你的產(chǎn)品最大的賣點寫在標(biāo)題里，讓買家一看標(biāo)題就能明白你賣的是什么產(chǎn)品，有什么特點和優(yōu)點。一個達(dá)標(biāo)的標(biāo)題最低要求有3點：

1.包含核心關(guān)鍵詞

2.方便閱讀

3.突出產(chǎn)品的主要賣點。

如果這幾點都沒有做到那么你的標(biāo)題還要下多點工夫。

②關(guān)鍵詞

在創(chuàng)建Listing的時候不僅要篩選合適的關(guān)鍵詞（Keywords）埋入listing中，更要運用多種“手段”來保證整個listing是符合A10算法的。既然提到了“手段”，讓我們來看看有哪些？

1）Amazon brand analysis(亞馬遜品牌分析）亞馬遜搜索詞報告能幫助你查看關(guān)鍵詞的整體排名，你可以輸入產(chǎn)品的關(guān)鍵詞或ASIN來查看它的排名。

還可以生成特別的關(guān)鍵詞以及產(chǎn)品創(chuàng)意，也可以找一個特定的ASIN并了解它最重要的關(guān)鍵詞。通過這個方式來了解你的競爭對手在做什么，以及如何利用它的優(yōu)勢來增加銷售。

2）查看競爭對手優(yōu)秀的Review（評論）、QA選取產(chǎn)品關(guān)聯(lián)詞。

什么是QA？是在亞馬遜產(chǎn)品頁面上的問答版塊。通過這個模塊，買家和買家之間可以交流產(chǎn)品特性、質(zhì)量問題等，并以問答的形式展示。

Review即買家評論，是整個listing中權(quán)重最高的元素之一。

3）使用關(guān)鍵詞調(diào)研工具，比如“Merchantword” “賣家精靈”“Scinentific Seller”，這些都可以作為參考。

我們用Merchantword舉個例。直接搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞我們就可以知道關(guān)鍵詞每個月的搜索量，能更好地優(yōu)化關(guān)鍵詞的排序了。（這里就不詳細(xì)得講這個工具的使用方法了，很簡單，大家可以自行摸索。）?

③五點描述

五點描述可以幫助顧客快速了解整個產(chǎn)品頁的重點內(nèi)容以及產(chǎn)品的重點屬性，好的五點描述可提高listing的轉(zhuǎn)化率，從而提高產(chǎn)品排名，增加銷售額。

④產(chǎn)品圖片

產(chǎn)品的圖片會直接影響整個listing的點擊率和轉(zhuǎn)化率，特別是放在第一張的主圖，對點擊率的影響非常大，大家一定要非常的注重圖片的質(zhì)量。

⑤A+

充分使用A+頁面展示你的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，通過組合圖片與商品說明，可以更好地體現(xiàn)商品特征、差異點、商品魅力等具體的訴求點，從而起到促進(jìn)消費者的購買的效果。也可以向消費者講述你的產(chǎn)品和品牌故事。

注意：不是品牌用戶，長描述區(qū)域只能顯示文字。

3. 測評方面

尋找測評聽上去很簡單，根本不需要花太多時間在上面，這樣想那就大錯特錯了！測評算是最消耗運營的時間和精力但又必須去做的工作了。

畢竟review的質(zhì)量和數(shù)量對listing的權(quán)重影響非常大，而且測評還能一定程度提高商品的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，帶來增益效果。

通常我們會在Facebook等社交平臺上發(fā)布測評信息，尋找海外紅人、本土居民、海外華人幫我們測評。當(dāng)然有些公司為了節(jié)省時間和精力，也會直接找第三方測評機(jī)構(gòu)來操作。

不過，找第三方需要特別注意，有一些服務(wù)商會直接給你安排機(jī)刷，舉著真人測評的旗子使用自養(yǎng)號來幫你測評，這樣會對你的賬號造成很大的影響。

有點經(jīng)驗的賣家都知道，使用機(jī)刷的最大的特點就是虛擬IP，若亞馬遜發(fā)現(xiàn)你的review是虛擬IP下的單，亞馬遜會對你的店鋪進(jìn)行調(diào)查。最后只會等來姐夫無情的“笑容”。

所以在找測的時候，除了要去黑名單上進(jìn)行篩選外，也要特別留意一下，判別與你合作的服務(wù)商是否是機(jī)刷的。

大家可以通過這三個方法來判斷：

①查看review的用語，如果review內(nèi)容少，且表達(dá)非常不地道，明顯不是本土的語言習(xí)慣，非常的Chinglish，通常就是自養(yǎng)號。另外，有些中介二話不說直接讓我們提供review內(nèi)容的，也會有很大的自養(yǎng)號嫌疑。

②爽快地承諾我們的各種要求，并且支持評后返本傭。很多外國友人都擔(dān)心我們是騙子，買了東西不返款怎么辦，所以評后返本傭的都偏少。

③真人測評周期相比機(jī)刷更長，效率也會更低，畢竟真實的買家也只會挑感興趣且有用的產(chǎn)品來下單。

而機(jī)刷是你想什么時候下單就什么時候下單，能完美按照你的測評計劃來進(jìn)行安排。那些什么都能承諾，盡量地迎合賣家的中介機(jī)構(gòu)大家可要小心了。

二． 新品上架

1. 類目選擇

將產(chǎn)品的大類目和小類的細(xì)分類目確定好，避免上架后因調(diào)整類目，而導(dǎo)致之前的銷售數(shù)據(jù)積累丟失

2. 后臺轉(zhuǎn)FBA

上架轉(zhuǎn)FBA ，安排發(fā)貨

3. 催促上架

當(dāng)產(chǎn)品到達(dá)FBA倉庫后，及時開Case請求立即上架

三． 新品上架第一個月

本月運營目標(biāo)：吸引流量，提升排名

亞馬遜會在產(chǎn)品新品流量期給與大量站內(nèi)流量傾斜，大家務(wù)必把握好新品剛上架這一個月的引流期

1. 第一周

本周運營任務(wù)：引流，讓新品有一定的瀏覽量、點擊量和轉(zhuǎn)化率

（1） 做折扣標(biāo)簽

設(shè)置Coupon 及Promotion，展示在前臺

（2） 開啟CPC廣告

開啟自動廣泛匹配，加大產(chǎn)品曝光，通過優(yōu)化關(guān)鍵詞提高產(chǎn)品在搜索頁面出現(xiàn)頻率；

廣告跑了幾天以后下載報表，關(guān)注展現(xiàn)量，點擊量和轉(zhuǎn)化率，篩選出的關(guān)鍵做手動廣泛；通過調(diào)整預(yù)算和競價產(chǎn)品卡位，不斷通過報表數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化。

詳細(xì)廣告內(nèi)容參考專欄廣告專題文章。

（3） Reviewer測評

上傳至少1個帶有視頻或圖片的高質(zhì)量review，并通過點擊helpful到第一位。

早期沒有評論時還需要使用合法的方法積累review，具體方法之前詳細(xì)分享過，這里再列一下：早期評論人計劃、Amazon TOP Reviewer、付費網(wǎng)紅、Facebook 群組、社交平臺等。

（4） Q&A

選品時統(tǒng)計的差評現(xiàn)在可以利用起來，針對差評進(jìn)行提問。也可以針對大家感興趣的賣家提問。使用自己的賣家賬號和其他買家賬號回復(fù)，同樣把一些優(yōu)質(zhì)的問答頂?shù)阶钋懊?。留QA的時間和Review一樣也要攤開，不要一下都發(fā)上去。

（5） Listing 優(yōu)化

通過廣告的數(shù)據(jù)報表，提取出高曝光高轉(zhuǎn)化的核心詞，優(yōu)化到Listing的標(biāo)題、五點、描述里面，后面的Review、QA也可以埋詞進(jìn)去。其他還有跑出來的詞填入根Search term里

（6） Feedback

留下至少一條Feedback

（7） 關(guān)聯(lián)操作

將自己產(chǎn)品結(jié)合關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品進(jìn)行流量綁定和購買形成關(guān)聯(lián)流量

（8） 站外引流

通過站外Deals發(fā)帖和站外專業(yè)論壇，網(wǎng)紅博主等推廣產(chǎn)品

2. 第二周

本周運營任務(wù)：繼續(xù)增加流量和廣告，提高轉(zhuǎn)化率

（1） 積累Review

除了繼續(xù)做之前提到的方法，這時可以持續(xù)在站外放折扣以增加Review，另外還可以對上周出現(xiàn)的自然訂單做催評

（2） 優(yōu)化廣告

開啟手動廣泛匹配，將核心關(guān)鍵詞放入廣告數(shù)據(jù)中查看關(guān)鍵詞的排名，前期預(yù)算盡量出高一些，讓產(chǎn)品有曝光，出一些長尾詞；

下載一周廣告報表，將第一周的CPC數(shù)據(jù)結(jié)合Listing調(diào)整優(yōu)化和分析

（3） BD/LD的申請

經(jīng)過兩周的銷售數(shù)據(jù)積累，后臺有機(jī)會出現(xiàn)LD，如果出現(xiàn)了及時申請LD；BD需要通過招商經(jīng)理，有招商經(jīng)理的賣家一定要溝通申請，BD是推新品很有效的利器。

（4） 添加Wishlist

有條件的賣家可以找服務(wù)商進(jìn)行Add to Wishlist操作

3. 第三周和第四周

兩周運營任務(wù)：加大站內(nèi)站外促銷力度，進(jìn)入銷量的快車道

結(jié)合前兩周的運營工作，加大站內(nèi)站外促銷力度，搭上銷量增長的快車。同時持續(xù)增加Review和QA，持續(xù)投放站外Deals，持續(xù)調(diào)整優(yōu)化CPC廣告。

趕跟賣

跟賣是亞馬遜的起家模式，本意是想讓供應(yīng)商們相互競爭，為買家提供更加優(yōu)惠的價格。奈何跟賣模式遇上了一些有點歪腦筋的想不勞而獲的中國賣家，就此成了廣大普通賣家的心頭刺了。如果遇上跟賣了，我們要怎么辦呢？

① 無品牌趕跟賣：

Test Buy+警告信+負(fù)面feedback+ A to Z

② 有品牌趕跟賣：

a. Test Buy+警告信+負(fù)面feedback+ A to Z

b.后臺品牌入口投訴商標(biāo)侵權(quán)

c.后臺前臺開Case向客服反饋

四． 新品上架第2-3個月

本階段運營任務(wù)：穩(wěn)定排名

1. 持續(xù)增加Review、Feedback、QA、站外Deals、調(diào)整優(yōu)化CPC

2. 庫存管理：及時關(guān)注庫存情況，盡量不出現(xiàn)即將斷貨和缺貨狀態(tài)。如果即將發(fā)生斷貨及時采用空運、海運分批次補(bǔ)貨

3. BD/LD：積極參與BD/LD活動

4. 安排紅人推廣測試效果

5. 客戶評論跟進(jìn)：及時刪除Feedback差評；及時溝通Review差評，如果無法刪除就想辦法增加好評

6. 關(guān)注產(chǎn)品問題反饋：如果差評或退貨過多，需要及時反思產(chǎn)品質(zhì)量問題；如果經(jīng)過以上操作產(chǎn)品銷量仍然很少或沒有，基本可以確定選品失敗，盡快清庫，同時選下一款產(chǎn)品。

五． 產(chǎn)品成熟后的運營工作

當(dāng)一款新品運營成熟后，你的店鋪可能會復(fù)制多款產(chǎn)品，那么在這個階段，運營人員的每天工作是什么？

1. 分析后臺數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)的分析工作一般我會放在上午進(jìn)行，這個時候腦子比較清楚。流量數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、廣告數(shù)據(jù)等，都是必須分析的，一定要保持對后臺數(shù)據(jù)的敏感性，數(shù)據(jù)的升高和降低都與店鋪的銷售和運營有很大聯(lián)系。

分享幾個分析表格

（1） 店鋪每天銷售和流量統(tǒng)計

（2） 店鋪每天銷售統(tǒng)計

（3） 產(chǎn)品排名和關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)統(tǒng)計

（4） 前臺排名等數(shù)據(jù)統(tǒng)計

PPC與數(shù)據(jù)分析的工作通常會安排在每天下午3點或4點之后進(jìn)行。這時有人可能會有疑問了，每天下午3點或4點之后再開始進(jìn)行分析是有什么特別之處嗎？

沒錯，因為北美的夏令時的零點是北京時間的下午3點，冬令時的零點是北京時間的下午4點，在這個時間過后，全球所有站點的運營數(shù)據(jù)都可以下載到了，此時進(jìn)行數(shù)據(jù)分析會更加方便。

關(guān)于數(shù)據(jù)分析，我們會主要分析店鋪流量數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)和廣告數(shù)據(jù)等。透過這些數(shù)據(jù)我們可以觀察今天的銷量是否有增加和降低，若有問題我們可以準(zhǔn)確的知道是那個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，再進(jìn)行合理的調(diào)整。

那這些數(shù)據(jù)在亞馬遜后臺哪里可以下載呢？我們下面帶大家一起來看看！

①數(shù)據(jù)報告-庫存和銷售報告-所有訂單，此處可下載產(chǎn)品訂單數(shù)據(jù)。

②數(shù)據(jù)報告-業(yè)務(wù)報告-子商品詳情頁面上的銷售量與訪問量，業(yè)務(wù)報告主要統(tǒng)計產(chǎn)品的銷售量與訪問量詳情數(shù)據(jù)。

③廣告-廣告活動管理-廣告報告，我們可以基于廣告活動管理器中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)和廣告報告中的PPC數(shù)據(jù)對廣告活動進(jìn)行優(yōu)化。

2. 處理郵件及跟進(jìn)客戶差評

及時查看郵件是否有客戶售后問題，統(tǒng)計產(chǎn)品的Review和Feedback情況，及時更新產(chǎn)品評分。如果遇到差評，

先評估一下差評原因，是同行惡搞還是產(chǎn)品質(zhì)量問題，還是買家單純心情不好。如果是產(chǎn)品方面問題，及時和客戶溝通，重新免費寄送產(chǎn)品，并跟蹤客戶接收情況。

貼心的客服工作可能會讓客戶刪除差評，同時提升店鋪品牌形象，提高復(fù)購率。

如果有4星以下review 和feedback要及時處理。要先查看買家留差評的原因，及時與客戶溝通，通過comment或郵件的形式聯(lián)系上客戶后，幫客戶解決問題，之后再嘗試用合理的表述，在不違反亞馬遜TOS的情況下讓客戶刪除差評。

另外，若客戶所留的review符合以下情況，可以直接聯(lián)系客服刪除差評：

a. 由亞馬遜配送過程中出現(xiàn)的問題而帶來的差評

b. 評論包含推銷內(nèi)容

c. 使用淫穢和侮辱性語言

d. 評論泄露了個人信息

e.有足夠證據(jù)顯示該評論為差評師或者競爭對手的惡意攻擊行為

若客戶所留的feedback符合以下情況，可以直接在反饋管理中申請刪除：

a. 所留feedback都是關(guān)于產(chǎn)品的評論

b. 評論包含推銷內(nèi)容

c. 使用淫穢和侮辱性語言

d. 評論泄露了個人信息

e. 整條反饋是關(guān)于亞馬遜配送訂單的配送情況或客戶服務(wù)

f.整條反饋評論只是關(guān)于賣家使用購買配送按時配送的訂單的延遲配送或未收到貨?

Review和售后統(tǒng)計：

3. 優(yōu)化CPC廣告

大家都知道亞馬遜廣告很燒錢，大把銀子花出去，我們不僅需要知道每天花了多少錢，還要知道錢花在了哪個產(chǎn)品上，花在了哪個詞上，哪些地方錢花多了不出單需要調(diào)整，哪些關(guān)鍵詞的CR和CTR高，需要放到詞組匹配精準(zhǔn)匹配里，哪些詞需要進(jìn)行否定。這些問題都可以通過廣告數(shù)據(jù)報表分析解決。

廣告數(shù)據(jù)統(tǒng)計：

詳細(xì)廣告打法參考專欄文章和視頻。

4. 優(yōu)化Listing

通過上面的店鋪數(shù)據(jù)和廣告數(shù)據(jù)，我們可以將篩選出來的關(guān)鍵詞埋入Review，QA，產(chǎn)品描述等。

5. FBA發(fā)貨及補(bǔ)貨

合理的備貨量可以降低斷貨和庫存積壓風(fēng)險，每天都需要看庫存數(shù)據(jù)。首先，亞馬遜FBA補(bǔ)貨需要考慮的是庫存與銷量，只有實時了解自己的庫存，清晰地認(rèn)識自己的產(chǎn)品周期，才能通過庫存數(shù)量和產(chǎn)品周期，計算得出成本/收益的比例，從而分析產(chǎn)品所得利潤是否能夠負(fù)荷FBA倉儲的成本。

其次，判斷產(chǎn)品的需求數(shù)量，在經(jīng)過一段時間的運營之后，判斷出哪些產(chǎn)品是屬于熱銷品，哪些產(chǎn)品屬于冷門款，這些產(chǎn)品在哪些時間段賣得好，然后對自己的產(chǎn)品進(jìn)行FBA補(bǔ)貨調(diào)整。千萬不要光顧著出單，忘記補(bǔ)貨了，那可真是就貽笑大方了！

補(bǔ)貨安全周期統(tǒng)計：

庫存周監(jiān)控表：

6.補(bǔ)單

為什么要補(bǔ)單？補(bǔ)單是為了什么呢？其實歸根到底都是為了提高店鋪的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率是亞馬遜A10算法中最重要的一個參考指標(biāo)。

可以這么說，我們的一切l(wèi)isting優(yōu)化動作、運營手法及推廣行為都是在為提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率而努力奮斗著。

要提升轉(zhuǎn)化率，最直接的做法就是補(bǔ)單，用高質(zhì)量的流量來導(dǎo)流，盡可能得保證引進(jìn)來的每一個點擊都能轉(zhuǎn)化成訂單。

但是，打鐵還需自身硬，外力終究是外力，只有夠硬的產(chǎn)品和基礎(chǔ)良好的listing才能更好地迎接亞馬遜的流量，更長遠(yuǎn)地經(jīng)營下去。

7.清庫存

把一些過季的冷門產(chǎn)品使用多種渠道進(jìn)行推廣促銷，做資金回籠，把虧損降到最低。通常我們會使用以下幾種方法：

①使用Outlet（清庫存）。Outlet也算是促銷的一種，需要使用亞馬遜物流服務(wù)的專業(yè)賣家才能參加Outlet活動，在之前是可以通過賣家主動報名參加，現(xiàn)在可直接在冗余庫存界面查詢并主動報名。

②做站外折扣。code可以在賣家中心的促銷活動中獲得和使用。我們設(shè)置好超過50% off的折扣，選擇一些效果較好的Facebook群組進(jìn)行投放。

同時也可以選擇亞馬遜聯(lián)盟的推廣者來進(jìn)行投放，他們具有龐大影響力的用戶網(wǎng)絡(luò)，可產(chǎn)生積極的傳播效果，你的折扣將具有“病毒性”擴(kuò)散的作用，快速達(dá)成清庫目的。

③在網(wǎng)上發(fā)布商品信息，看是否有相關(guān)企業(yè)愿意以較合理的折扣價購買你的庫存。

帶圈的4.移出到海外倉，重新?lián)Q標(biāo)，再作為新品發(fā)貨到FBA上架銷售重新推廣。

如果以上的方法效果都不理想的話，那就只能使用最糟糕的清庫存方法了。

找專業(yè)線下清庫機(jī)構(gòu)。如果你足夠幸運的話，一個存貨清盤者通常會給你5-10%的銷貨成本，雖說通常是5%或以下，在減去物流成本后，你可能還能有一點點回款，用較肉疼的渠道來完成清貨目標(biāo)。 

8. 選品

每個產(chǎn)品都有生命周期，為保障每年利潤的增長，選品是個永恒的主題。所有運營人員都應(yīng)具備優(yōu)秀的選品能力。

選品的具體操作方法和表格詳見《亞馬遜數(shù)據(jù)化選品終極指南》，這里不做累述。

以上，就是一些亞馬遜運營每天在忙的大部分事情，希望大家都有規(guī)范化、精細(xì)化運營的意識，不斷摸索出屬于自己的運營套路。