回首整個2018年，跨境電商人無不膽寒，不少微型賣家頻頻被清理出場，甚至是大中賣家也有難逃厄運的，前不久大麥傲基退市的消息可謂是震驚了整個跨境電商圈;其實真的要說起來，我覺得，最尷尬的還是處于不上不下階段的中小型賣家，是堅持以往的路徑還是創(chuàng)新發(fā)展?成了不少中小賣家頭疼的問題!

前幾天就有一位7年的老麥在論壇發(fā)帖求助說自己已經(jīng)進(jìn)入了發(fā)展的瓶頸期，不知道2019年的路到底應(yīng)該怎么走!我將他的困惑整理了出來并加以分析，希望有同樣困惑的賣家可以以此為鑒。

跨境賣家背景介紹

這位賣家所處團(tuán)隊已經(jīng)有7年的電商經(jīng)驗，采取的是以亞馬遜為主的多平臺(速賣通、wish、eBay等，鋪貨居多)共同發(fā)展的模式，從來不玩所謂的黑科技，一直堅守本分運營，現(xiàn)如今，團(tuán)隊成員規(guī)模已經(jīng)將近100人,月銷售額將近350萬美金，亞馬遜與其他平臺業(yè)績比率約為1:1.3;產(chǎn)品和供應(yīng)鏈方面比較有優(yōu)勢，投資了3家深度合作過的工廠，以此來支持公司5個不同產(chǎn)品類目的獨立品牌，當(dāng)然了，鋪貨的產(chǎn)品基本上就是通過貿(mào)易型采購的方式了。

看這規(guī)模，也是個不錯的中型賣家了，賣家本以為企業(yè)會這么一直有條不紊地走下去，奈何行業(yè)壓力實在太大，按照以往的模式繼續(xù)經(jīng)營已經(jīng)開始出現(xiàn)弊端，目前最大的瓶頸共有以下3點：

一、供應(yīng)鏈方面

前面有說到，賣家有緊密合作的3家相互獨立的工廠為自己的產(chǎn)品服務(wù)，雖然都是在盈利，但卻也存在很多的問題：比如在設(shè)計研發(fā)方面，不僅沒有培養(yǎng)出核心的研發(fā)團(tuán)隊，反而還花費了不少精力在經(jīng)營管理上，人工成本過高也是一個很大的問題，訂單一旦出現(xiàn)不穩(wěn)定性，高額的人工投入將直接造成負(fù)債的嚴(yán)重后果。

這些問題的產(chǎn)生已經(jīng)影響到了公司的產(chǎn)品的定位和供應(yīng)鏈的發(fā)展方向，對此，團(tuán)隊成員有著不同的看法，有人認(rèn)為應(yīng)該繼續(xù)以合作的方式擴(kuò)張供應(yīng)鏈，深耕主營的幾個類目和品牌，以做大的方式做強(qiáng);而有的人則認(rèn)為上一種方式雖然為團(tuán)隊的發(fā)展起到了高質(zhì)量的助力，但是成本投入太大，稍有不慎便會出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不靈的情況，所以這個時候團(tuán)隊?wèi)?yīng)該做的是通過普通貿(mào)易型的形式擴(kuò)大銷售額。

所以，到底應(yīng)該如何選擇?

二、平臺發(fā)展方面

眾所周知，隨著亞馬遜的運營成本的提高以及各項政策的縮緊，亞馬遜已經(jīng)不是一個可以長久依賴的平臺了，多平臺模式也在做，但多偏向于鋪貨模式，不能長久。團(tuán)隊里有幾位領(lǐng)導(dǎo)都是制造業(yè)出身，還是比較傾向于做長久可發(fā)展的事業(yè)，因此便將眼光聚焦到了建立單品類品牌獨立站這塊，老板覺得建站資金不是問題，但是要求風(fēng)險要全部可控。

此時問題就來了，獨立站各方面的成本投入簡直就像打造一艘“航空母艦”，無論是流量、支付、客服還是海外倉儲和售后等風(fēng)險，都需要自己來解決，網(wǎng)站獨特的運營模式也會給團(tuán)隊帶來更高的挑戰(zhàn)，完全控制風(fēng)險難度簡直不要太大。

那么，2019年到底是應(yīng)該繼續(xù)在亞馬遜這類第三方平臺擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線，還是通過建立獨立站運營自有品牌來擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線呢?

三、經(jīng)營管理與風(fēng)險方面

這個應(yīng)該是很多賣家的困惑。不管做不做獨立站，多平臺模式肯定還是要繼續(xù)的，如果不做獨立站，可能還會涉及到其他平臺的開拓問題，這不僅是大趨勢所致，更是因為該公司的很多亞馬遜爆款都是來源于多平臺鋪貨的試錯款。

但是這方面也有問題，就目前的行業(yè)形勢來看，如果這些平臺都繼續(xù)做下去，必然會給公司帶來很重的負(fù)擔(dān)，首當(dāng)其沖的便是庫存周轉(zhuǎn)方面，不管是自發(fā)貨還是海外倉，都要耗費很多的庫存和折舊攤銷成本;并且，一旦堅持這個模式往下走，似乎會將公司帶入一個重資產(chǎn)、人均產(chǎn)值降低的模式，這是非?？植赖模愃频陌咐蓞⒖既A南城四少：退市的退市，欠債的都被供應(yīng)商追到家門口了。

所以，這里的問題是：多平臺鋪貨模式要想好好持續(xù)下去，在日常的經(jīng)營管理方面應(yīng)該如何控制才能減弱經(jīng)營風(fēng)險呢?

關(guān)于以上三個問題，相信在很多賣家的跨境之路上都曾出現(xiàn)過，或者即將出現(xiàn)，這是不可避免的。

一千個人心中有一千個哈姆雷特，這些問題其實沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，我們先一步一步拆開來分析。

第一個問題

對于這位賣家來說，很明顯，供應(yīng)鏈?zhǔn)撬膬?yōu)勢，但在他開始對這個優(yōu)勢產(chǎn)生質(zhì)疑的時候，說明這個優(yōu)勢也不是那么明顯了。

重資產(chǎn)投入模式向來都是在有限的競爭對手?jǐn)?shù)量范圍內(nèi)進(jìn)行的重量級比賽，說白了就是取決于賣家的庫存以及資金周轉(zhuǎn)率，所以參與者最好是整體實力資源等和競爭對手是在同一個級別上的，最好是企業(yè)級的作戰(zhàn)計劃，這樣才有可能不被輕易踢出局。如果只是一個小團(tuán)隊和別人整個公司級別的競爭，那失敗的概率會很大?，F(xiàn)在重資產(chǎn)品類里面或多或少已經(jīng)有市場份額穩(wěn)定的既得利益者守擂臺了，挑戰(zhàn)者只能是更強(qiáng)才能挑戰(zhàn)成功，而不是以弱者之資去當(dāng)炮灰。

所以，除非是非常有優(yōu)勢的重大創(chuàng)新產(chǎn)品，否則，還是應(yīng)該以和供應(yīng)鏈資源合作的方式為主，走輕資產(chǎn)的貿(mào)易型路線。

而輕資產(chǎn)的貿(mào)易型模式，拼的是速度、效率和執(zhí)行力。同一個團(tuán)隊不可能既做好品牌又做好鋪貨模式的，不同意見的人可以用不同的經(jīng)營策略成立不同的項目組，幾個人的團(tuán)隊都可以實現(xiàn)阿米巴運營，實現(xiàn)每個業(yè)務(wù)單元、部門、團(tuán)隊的獨立核算，提高每一個環(huán)節(jié)的運營效率。

在項目分類的模式上面，我建議采取的模式是：老項目，有存量利益的，要保持;新項目，給員工更高的點數(shù)分工提成，鼓勵他們做增量。獎勵做增量打江山的人大于維持原狀守江山的人，這是很有必要的，能保證團(tuán)隊做事的積極性和活力。

第二個問題

說實話，現(xiàn)在并不是做獨立站的好時機(jī)，建議不要輕易觸碰。那些做得好的獨立站的高轉(zhuǎn)化和高復(fù)購率都是賣家在第三方平臺多年成熟的運作模式的基礎(chǔ)上型成的。如今的獨立站最致命的問題之一就是高昂的流量獲取成本，尤其是做品牌精品站，內(nèi)容更新頻率低，能獲取的流量就更少了;另外，上面那位賣家也講過，做獨立站，什么事情都要親力親為，所以，網(wǎng)站的IT更新維護(hù)成本也是一筆不小的數(shù)目。

總而言之呢，對于沒有做過獨立站的新手來說，如果你解決不了獲客問題、留存問題和轉(zhuǎn)化問題等，建議還是不要嘗試了。如果招募到了有經(jīng)驗的團(tuán)隊，或者是由有經(jīng)驗的leader帶隊，或許還可以嘗試一下，這個時候，建議獲取流量成本和營銷推廣費用不要超過站點營業(yè)額的1/6，轉(zhuǎn)化率也要和行業(yè)平均的2%持平或者更高才會比較有生存空間。

第三個問題

其實精品化運營方面的日常管理不會有太大問題，問題主要出在鋪貨模式上，尤其是多平臺鋪貨。

其一，精品一天就刊登那幾個產(chǎn)品，而鋪貨就不同了，一個平臺一天至少也得鋪上百個甚至上千個產(chǎn)品。這個時候要考慮的事情就多了，共享庫存、多賬號刊登以及如何通過提升管理規(guī)范將線下與線上結(jié)合的工作及時更新信息入庫等等。

為了避免線下供應(yīng)鏈管理有很多數(shù)據(jù)信息會跟系統(tǒng)脫鉤的情況，這時候就需要用到很多IT信息輔助工具來提升工作的效率了，通過這些工具，將線上線下的數(shù)據(jù)全打通，直接在“業(yè)務(wù)儀表盤”上看得一清二楚，哪里有問題，哪些指標(biāo)不正常都會很容易被發(fā)現(xiàn)。

其二，無論是倉庫打包人員還是產(chǎn)品刊登上架的客服，很多像這樣的基礎(chǔ)崗位的流動性都比較大。為了避免不斷有新員工犯低級錯誤，降低人員流動帶來的風(fēng)險，最好是能給他們配備職業(yè)化的快速上崗培訓(xùn)，做好員工離職后的妥善交接，半個月到一個月就能變成老手的最佳。通過合理薪資，內(nèi)部轉(zhuǎn)崗，內(nèi)部培訓(xùn)和激勵性知識互相分享，讓在職的員工有學(xué)習(xí)提升的機(jī)會，輔以合理績效，留住老員工。

文章來源：跨境派