植物銷售是一個高度零碎化、快速發(fā)展的行業(yè)，但這個行業(yè)的數字化進程相對緩慢，且由于植物運輸與倉儲上的技術復雜性，一直困擾商品線上銷售的開展植物品牌商 Bloomscape 突破傳統(tǒng)植物產業(yè)鏈限制，通過自建專有的運輸與包裝系統(tǒng)，攻克了植物運輸與倉儲的技術難題。更憑借獨特的銷售理念贏得了廣大消費者的支持，僅成立一年， 就創(chuàng)下了百萬級的銷售額，配送了超過 10 萬件綠植，商業(yè)模式大獲成功。Bloomscape 是如何突破行業(yè)認知限制，逆襲成功的呢？店匠科技（SHOPLAZZA）本期為大家解構其打破傳統(tǒng)認知的銷售模式密碼，帶來豐富干貨分享。

01 Bloomscape 創(chuàng)立背景

Bloomscape 由 Justin Mast 創(chuàng)立，創(chuàng)始人家族五個世代都從事園藝綠植的生意，所以 Justin Mast 從小就在父母的植物溫室中長大，學習綠植的培養(yǎng)。代代相傳的培育知識保證了他對綠植行業(yè)了解，以及懂得如何培育更好的植物。

目前大多數 DTC 品牌以服飾、化妝品類為主，抓住潮流風向、打造獨特的品牌風格亦或是紅人營銷積累粉絲數是他們能夠快速發(fā)展的原因之一。反觀傳統(tǒng)綠植行業(yè)，與前者有較大的反差感，痛點在于這一行業(yè)因為存儲以及運輸方面很難向著電商化發(fā)展。但 Justin Mast 抓住了當今的機遇，當更多的年輕人開始對植物的感興趣時，只要能夠解決運輸以及儲存的問題，突破原有的瓶頸，那么綠植行業(yè)也能在互聯(lián)網中有一席之地。Justin Mast 思考如何保證綠植運送過程中的健康，以及快速地配送到買家身邊，助力綠植行業(yè)走向電商化、數字化邁出了重要一步。

02 Bloomscape 如何突破傳統(tǒng)行業(yè)限制，脫穎而出

Justin Mast 表示：“通過專注于該行業(yè)最不‘光彩’的部分之一，即供應鏈，我們能夠設計這一流程，以在全國范圍內大規(guī)模運輸大型工廠，Bloomscape 在嚴冬時每周數千次運出熱帶植物，具有真正高度的一致性。我們非常了解這些植物，了解植物的表現，以及植物如何在供應鏈中移動。我們了解 FedEx 和 UPS 的細微差別，知道種植者正在種植哪些優(yōu)質產品，這使得 Bloomscape 在運輸過程可以保證綠植的健康，以及如何運送更大型的植物”。

Bloomscape 在具體的運輸和包裝上，為了保障植物存活率和養(yǎng)護品質，通過自建專有的運輸與包裝系統(tǒng)，使用 100% 可回收的材料包裝，并且適配各種尺寸，包括 10 英寸的大型植物或是小類盆栽，從位于密歇根州的溫室直接、便捷地配送到消費者手中。

此外，消費者總是對培育植物的過程表現得沒有耐心，并對最后的培育成果比較失望。若是可以看到自己的植物茁壯生長，那么會表現出對植物更高的興趣。所以，能讓消費者成功的養(yǎng)護植物，會大大刺激消費者購買、培育植物的欲望。Bloomscape 設立了專門針對售后植物生長的 Grow-How 團隊，該團隊會針對買家在面臨各種植物培育問題時進行解答，并在獨立站官網上發(fā)布相關的護理視頻以及推出 App，去教授新人如何去養(yǎng)護一盆屬于自己的植物。

這也正是 Justin Mast 認為的「我們可以通過這項服務創(chuàng)造更大的價值，畢竟消費者一旦認為自己有養(yǎng)活植物的能力，其購買意愿就會上升」。所以，建立一個售后溝通渠道（比如產品包裝中的手寫便條、后續(xù)郵件、豐富的在線視頻內容庫，甚至還提供專門的培訓工具等），來與消費者建立聯(lián)系至關重要，通過這樣的方式可以維持消費者（對品牌的）參與度和“情感聯(lián)系”，從而使消費者回購。

03 Bloomscape 成功優(yōu)勢點

1. 簡化購買流程

消費者可以通過線上店鋪，查看自己心儀的植物以及在溫室中的狀況。從 Bloomscape 購買的植物開箱即可用于客廳，并把它們裝在一個托盤中里，這意味著將它拆箱后，消費者所要做的就是在家里找到一個完美的地方。

2. 創(chuàng)新定制特殊的植物包裝

購買后，室內植物會被精心包裝在創(chuàng)新盒子中，這有助于調節(jié)溫度，保護植物免受運輸過程中發(fā)生的顛簸和撞擊，并防止花盆破裂。

3. 革新供應鏈

從專賣店或其他零售商處購買的大多數室內植物需要 3 - 4 周的時間才能從溫室送達消費者手中。從 Bloomscape 在線購買室內植物時，它們不僅可以方便地送貨上門，而且可以直接從溫室中運送，這個過程只需要 3 - 5 天。

4. 分享對產品的深刻見解，促進與消費者互動

獨立站中有很多關于護理的博客，有助于綠植新手進行快速學習，使養(yǎng)護綠植變得更加簡單。消費者一旦認為自己有養(yǎng)活植物的能力，其購買意愿就會上升，因此 Bloomscape 收購植物護理 App「Vera」，以幫助消費者更輕松的護理植物。

（Vera Plant Care App）

04 店匠洞察

近些年來，越來越多的家庭以及新生代對綠植的喜愛程度有明顯增加，Justin Mast 洞察了這一趨勢，并發(fā)現市場配送綠植時間長且配送過程中很有可能損壞植物的問題，通過及時抓住市場空缺，使得 Bloomscape 脫穎而出。

Bloomscape 迄今為止的成功并不取決于任何一個因素，而是人、流程和系統(tǒng)的結合，為消費者帶來了更加方便地購買流程和完整的售后指導，從本質上講，DTC 品牌能否取得成功，需要依靠產品和品牌與消費者之間的“情感聯(lián)系”，通過持續(xù)的互動來建立忠實的追隨者，從而提高產品和品牌的客戶體驗。

因此，賣家的 DTC 營銷策略應根據這一目的來制定，以在市場中脫穎而出