近年來，有越來越多的我們汽配行業(yè)的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠老板蠢蠢欲動要做跨境電商。幾乎所有人能夠想到成功轉(zhuǎn)型之后的日子有多滋潤，在不丟棄傳統(tǒng)弊端批發(fā)的情況下，增加了跨境電商零售渠道，自己開店，把產(chǎn)品直接賣給終端消費者，利潤空間足夠大，通?？催^國外零售價格的老板都會感慨，為什么我的產(chǎn)品在零售端的價格就是數(shù)字一樣，貨幣換了一種呀。

其次，廠家直銷的方式可以觸達(dá)終端消費者，從終端消費者那里獲取我們產(chǎn)品的最直接的評價，從而改進(jìn)和優(yōu)化產(chǎn)品。這個時候工廠就有更多的時間和精力去去搞研發(fā)和產(chǎn)品迭代，從而生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，走進(jìn)一個良性的正循環(huán)。而且更為重要的，看起來幾乎所有的產(chǎn)品的生產(chǎn)供應(yīng)都在我們國內(nèi)，工廠自己去跨境電商零售，成本上應(yīng)該有巨大優(yōu)勢才對。

所有在紙面上計算看起來都是穩(wěn)贏不輸?shù)臓顟B(tài)，只不過在我看來只是灌雞湯是不夠的，真正能夠成功從訂單批發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成為批發(fā)+跨境電商零售兩條腿走路的工廠少之又少，可見轉(zhuǎn)型之難，而且里面尤其以思維模式的轉(zhuǎn)變更難。我這里先談下工廠做跨境會遇到的不適應(yīng)7大難題。

首先是純產(chǎn)品思維。幾乎所有的工廠老板上來跟你談的就是，我的產(chǎn)品質(zhì)量如何如何好，而且價格合理。如果是采購商來，的確是需要這么介紹，但是在零售端，消費者選擇產(chǎn)品的維度是要有特色的產(chǎn)品，也就是你的這個產(chǎn)品能夠帶給消費者什么價值，英文叫做Benefits。

舉個例子來說，做塑料件的工廠說我們的產(chǎn)品原料中，回料使用率只有20%，行業(yè)普遍標(biāo)準(zhǔn)50%。可是消費者根本無法了解這中間的區(qū)別，為什么不買50%回料的產(chǎn)品，價格還便宜的多。

其次是對于什么是客戶滿意的理解。在實體工廠過往的交易中，一般面對的是B端大客戶，一個訂單動輒幾萬幾十萬甚至更多，而客戶數(shù)量又少，很多客戶長期依賴于工廠的生產(chǎn)，和工廠老板甚至可以說是稱兄道弟，很多問題在酒桌上解決了。

但一旦進(jìn)入跨境電商，一切都變了，你面對的是一群陌生人，你需要謹(jǐn)慎的考慮和客戶交流中的每一個詞語每一句話，稍不留意，就收到差評，而委屈還得自己擔(dān)，實體工廠在這種轉(zhuǎn)變中面對的是不適應(yīng)。在客戶滿意度方面，按照實體工廠原有的模式，是產(chǎn)品就一定有不良率呀，有不良你只管給我退回來我給你補貨更換就好了啊，可是，在跨境電商領(lǐng)域，只要有一個產(chǎn)品不良，收到這個產(chǎn)品的客戶的不滿意率就是100%，此時，退貨回國內(nèi)幾乎是不可能，唯一能做的就是給客戶退款或者補發(fā)，還需要在交流中的每一個細(xì)節(jié)都要極盡真誠和謙虛，以得到客戶的諒解。

這讓實體工廠的運營者怎么能理解得了呀？你說，你把貨退回來，我給你重發(fā)，然后，客戶開了糾紛，然后，錢被系統(tǒng)自動退給客戶了，緊接著客戶還給你留了差評，你聯(lián)系客戶詢問，我已經(jīng)給你退款了，你怎么還給我差評？結(jié)果，客戶向平臺投訴受到你的威脅。這就是跨境電商或者說海外零售的邏輯。

第三是訂單太小。實體工廠面對B端客戶，都是大訂單，動輒可能需要為一個訂單忙上幾個月，可是，跨境電商里，哪有什么大單？所有的產(chǎn)品都是需要一個一個賣出去，而關(guān)鍵是，就算單件產(chǎn)品利潤率很高，但是賣出去一個產(chǎn)品的利潤也就那樣了，這在實體工廠運營者之前的思維里是根本看不上的。但是跨境電商零售的基因就是這單品的利潤和一個又一個的零星訂單，與實體工廠運營者不同的理念是，他們更在意積沙成塔。對待小訂單的不同態(tài)度，造成了運營結(jié)果的差異。

第四是對生產(chǎn)規(guī)劃的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)工廠柔性供應(yīng)鏈生產(chǎn)能力，應(yīng)外傳統(tǒng)外貿(mào)的生產(chǎn)都是大批量、小批次的訂單，可能一年接幾個大訂單，這一年就不用發(fā)愁了，但是跨境電商需要對產(chǎn)品不斷優(yōu)化，成品需要不斷的更新迭代，需要對模具一直升級更新，如果不具備柔性的供應(yīng)鏈的生產(chǎn)能力，將會比較困難，提醒一點，柔性供應(yīng)鏈?zhǔn)巧a(chǎn)和管理多個方面都要去變化的，并不是簡單的開模，更換模具這么簡單。

第五是運營模式上的自以為是。要么就是讓自己公司的外貿(mào)跟單員去參加幾天培訓(xùn)班，要么就是外面招一些所謂的運營大神，上來就來一些刷單，小卡片的擦邊球，業(yè)務(wù)做起來還好，至于后面關(guān)不關(guān)店鋪就不知道了，業(yè)務(wù)要是做不起來，就把跨境電商罵一通，然后繼續(xù)做B端批發(fā)業(yè)務(wù)，很少有人能夠靜下心來了解下到底運營上出了什么問題。

第六不肯投入做渠道建設(shè)。我遇到過的大部分工廠老板同時也是銷售老大，專用的話術(shù)就是，你幫我介紹客戶，訂單有了我給你返點，或者迷戀所謂的‘資源整合‘，我有產(chǎn)品給你最低的價格，你賺多少差價都可以。當(dāng)你跟他們說跨境電商，說零售，他們是看不起的，總是覺得批發(fā)業(yè)務(wù)才是王道。

殊不知現(xiàn)在是產(chǎn)能過剩的時代，有需求有渠道要找產(chǎn)品供應(yīng)是很容易的，而反過來就很難。要老板投錢投精力去建設(shè)渠道肯定不容易，但是我常常跟那些老板說得一句話就是，你預(yù)期把利潤讓給渠道商，給人家最好的價格，為什么不把這些錢投在自己建設(shè)渠道上呢？經(jīng)過的40年的傳統(tǒng)外貿(mào)現(xiàn)在是到了需要升級的時候了，沒有強(qiáng)大的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的工廠會逐漸被淘汰，現(xiàn)實就是這么殘酷。

第七對專業(yè)知識的不尊重。術(shù)業(yè)有專攻不是嘴上說說的，上面一點我提到很多老板迷戀所謂的“資源整合”那不是真正的整合。要真心想跟專業(yè)的團(tuán)隊合作，需要的相互尊重，尊重別人的專業(yè)，尊重別人的付出，遇到困難不是指責(zé)而是共同研究解決問題。渠道的建設(shè)不是一朝一夕，是需要巨大的時間和金錢的投入，資源整合的目的是為了優(yōu)勢互補，雙發(fā)揚長避短。

可以選擇一些分銷平臺，可以省時省心，比如國內(nèi)最專業(yè)的汽配跨境電商分銷供應(yīng)鏈平臺Viomall，有著10年汽配跨境電商經(jīng)驗，也可以選擇獨立站，比如tiktok，打造網(wǎng)紅流量，也可以完全信任亞馬遜等大平臺，又著大平臺的依托和扶持，但是相應(yīng)的競爭也會嚴(yán)峻，無論你選擇什么樣的方式，只需要你選擇適合自己的道路即可。