文章的開始想問(wèn)一問(wèn)賣家們有沒(méi)有遇到過(guò)這種情況：

我在自己的店鋪上架了一款1000元的健身器，為了促進(jìn)銷量，打算送一個(gè)價(jià)值50元的智能跳繩給消費(fèi)者。心里還想象著：消費(fèi)者收到贈(zèng)品會(huì)很開心，并且這款健身器的銷量會(huì)大大提升?？山Y(jié)果發(fā)現(xiàn)銷量并不如想象中那般，這到底是為什么呢？

難道是因?yàn)槲宜偷牟粔蚨鄦幔?/p>

其實(shí)不然，賣家們送的可能并不少，只是讓消費(fèi)者「感覺」送的太少了。在大多數(shù)消費(fèi)者眼里，1000元的商品送50元的贈(zèng)品，贈(zèng)品價(jià)格只占商品的5%，就這？當(dāng)然了，在賣家的角度看來(lái)已經(jīng)是做出了讓步，但在消費(fèi)者眼里會(huì)覺得沒(méi)有誠(chéng)意，這是因?yàn)樵谙M(fèi)者的心目中會(huì)受到一個(gè)非常重要的價(jià)值判斷邏輯營(yíng)銷，下面為你揭曉……

店匠SHOPLAZZA 帶你站在消費(fèi)者的角度，來(lái)看看以下兩種場(chǎng)景：

1.一款帽子在 A 商店賣100元，但相隔只有10分鐘路程的 B 商店在做促銷活動(dòng)，同一款帽子賣60元，那么作為消費(fèi)者的我很可能會(huì)為了節(jié)省40元而選擇距離稍遠(yuǎn)的 B 商店；

2.一款名表在 C 商店賣12,600元，同樣相隔只有10分鐘路程的 D 商店在做活動(dòng)，價(jià)格為12,550元。同樣是相隔了10分鐘的路程，而且可以省50元，大多數(shù)消費(fèi)者仍然會(huì)在 C 商店購(gòu)買名表。

這是為什么呢？

店匠SHOPLAZZA 告訴你，原因就是：「比例偏見」。

即：在很多場(chǎng)合下，本來(lái)應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但是消費(fèi)者更加傾向于考慮比例或者倍率的變化。也就是說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)于比例的感知，比對(duì)數(shù)值本身的感知更為敏感。

那么，賣家們?cè)撛鯓永孟M(fèi)心理學(xué)中的比例偏見邏輯來(lái)，提高商品的銷售額呢？

接下來(lái)，店匠SHOPLAZZA 就給你講一講怎么運(yùn)用，達(dá)到四兩撥千斤的營(yíng)銷效果！

1：換購(gòu)

回到開頭 店匠SHOPLAZZA 提到的例子，1000元的健身器贈(zèng)送50元的跳繩。賣家們不如換個(gè)思路，將贈(zèng)送50元的跳繩換成換購(gòu)。

賣家們可以在商品促銷欄做個(gè)醒目的標(biāo)注，例如：“下單1000元的健身器，只要加1元即可得到這款價(jià)值50元的跳繩?！边@個(gè)邏輯雖然只是換了些字眼，看上去和之前沒(méi)有發(fā)生太多本質(zhì)上的變化。但在消費(fèi)者的心中，這個(gè)比例已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化。

在贈(zèng)送的情況下，消費(fèi)者會(huì)將1000元的健身器和50元的跳繩進(jìn)行比較，這樣他們認(rèn)為優(yōu)惠的比率只有5%。

在換購(gòu)的情況下，消費(fèi)者會(huì)有一種用1元買到了50元的商品的倍率感，這樣他們會(huì)覺得特別劃算，提升了購(gòu)物的滿足感。

看到這里，你肯定已經(jīng)明白為什么許多賣家都熱衷于推行換購(gòu)活動(dòng)了，其實(shí)他們是抓住了消費(fèi)者的心理。

2：作比較

店匠SHOPLAZZA 再給大家舉個(gè)例子：

假設(shè)賣家的產(chǎn)品是電腦，想要將一個(gè)200元的 4G 內(nèi)存條直接賣給消費(fèi)者。這種情況下消費(fèi)者或許會(huì)購(gòu)買，或許不會(huì)。

但是如果賣家將一臺(tái)標(biāo)價(jià)了4800元的 4G 內(nèi)存電腦和一臺(tái)標(biāo)價(jià)5000元的 8G 內(nèi)存電腦并列展示出來(lái)，消費(fèi)者心里可能會(huì)想：哇，這下賺大發(fā)了，只需要多加200元就能購(gòu)買 8G 內(nèi)存的電腦，這電腦性能可是高了一倍啊，實(shí)在是太劃算了。

這個(gè)時(shí)候，雖然都只是200元的 4G 內(nèi)存的一個(gè)大小的差異，卻能夠給消費(fèi)者完全不一樣的感覺?？吹竭@一段的你是不是也被說(shuō)中了？這便是利用了「比例偏見」的邏輯。

教你更多運(yùn)用方法：

1. 賣家在做促銷活動(dòng)的時(shí)候，對(duì)于價(jià)格低的商品采用打折的方式，能夠讓消費(fèi)者感受收到了更多優(yōu)惠；對(duì)于價(jià)格高的商品則可以采用降價(jià)的方式，來(lái)提高消費(fèi)者的滿足感。

2. 通過(guò)換購(gòu)的方式，讓消費(fèi)者在心理上把注意力轉(zhuǎn)移到價(jià)格變化比例大的小商品上，讓消費(fèi)者認(rèn)為商品很劃算的感覺。

3. 將價(jià)格相對(duì)低廉的配置品搭配在一個(gè)價(jià)格稍高的商品上一起銷售，那么相對(duì)于獨(dú)立銷售價(jià)格低的商品，這種方式會(huì)讓消費(fèi)者感到商品更有價(jià)值。

看完了以上對(duì)于比例偏見的解釋說(shuō)明，是不是表示有被戳到呢？將比例偏見的邏輯靈活運(yùn)用起來(lái)，掌握消費(fèi)者心理，提高商品銷售量。