將心比心想一想，不論是誰，作為消費(fèi)者需要網(wǎng)上購物，第一個(gè)動(dòng)作是什么？

沒錯(cuò)，就是用相應(yīng)的關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索。

所以反過來講，「消費(fèi)者關(guān)鍵詞」是聯(lián)系了買賣雙方的重要紐帶。作為跨境獨(dú)立站賣家，關(guān)鍵詞研究是至關(guān)重要的。將其布局在 SEO、商品標(biāo)題、營銷內(nèi)容中，都能讓賣家更進(jìn)一步靠近消費(fèi)者、提升曝光機(jī)會(huì)和精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

店小匠帶大家通過回顧消費(fèi)者路徑、分析心理意向，找到能為跨境獨(dú)立站帶來更大價(jià)值的那些關(guān)鍵詞。

一、什么是消費(fèi)者關(guān)鍵詞？

「消費(fèi)者關(guān)鍵詞」是人們?cè)谫徺I產(chǎn)品或服務(wù)、搜索查詢時(shí)使用的詞匯。這些消費(fèi)者大多已經(jīng)處于消費(fèi)路徑的末期，購買意向明確。

大多數(shù)人在購買產(chǎn)品時(shí)都會(huì)遵循一條路徑，讓我們來分析一下消費(fèi)者心理：

從遇到一個(gè)痛點(diǎn)開始，人們?yōu)榱私鉀Q問題會(huì)探索各種選擇，然后產(chǎn)生消費(fèi)意愿、貨比三家，最終選擇購買。

比如 Tom 的手機(jī)進(jìn)水了，正準(zhǔn)備買一部新手機(jī)，幾經(jīng)周折他的搜索關(guān)鍵詞可能會(huì)是這樣的：

研究消費(fèi)者關(guān)鍵詞的意義在于，讓廣告投放更精準(zhǔn)，主要力道要集中在那些已經(jīng)到達(dá)階段四、購買意愿最強(qiáng)的消費(fèi)者身上，提升營銷轉(zhuǎn)化效率。

二、常見的四種類型

海外消費(fèi)者都習(xí)慣使用哪些關(guān)鍵詞搜索產(chǎn)品信息呢？下面，店小匠帶你來了解最常見的四類：

1、[購買類]關(guān)鍵詞

“[ Buy（購買）] + [ 產(chǎn)品 ]”是最容易識(shí)別的消費(fèi)者關(guān)鍵詞之一。大多數(shù)在搜索中使用[ Buy ] 這個(gè)詞的人，都已經(jīng)決定購買、十分接近下單動(dòng)作。

讓我們來看看，用這類關(guān)鍵詞搜索時(shí) Google 會(huì)顯示什么。

Google 搜索結(jié)果頁面頂部，展現(xiàn)了幾款不同品牌產(chǎn)品的型號(hào)和價(jià)格，頁面廣告和頂部鏈接均指向產(chǎn)品的主要零售商。這時(shí)，消費(fèi)者只需要點(diǎn)擊幾下，就能到達(dá)結(jié)賬頁面了。

2、 [產(chǎn)品類]關(guān)鍵詞

以產(chǎn)品名稱開頭的詞語，也可以指向有效的消費(fèi)者關(guān)鍵詞。比如：

[產(chǎn)品] + [top 10（排名前10）]

[產(chǎn)品] + [best in 2021（2021年最佳款）]

[產(chǎn)品] + [price range（價(jià)格范圍）]

使用這些關(guān)鍵詞的搜索者，通常心理是貨比三家、試圖篩選更合心意的產(chǎn)品。讓我們看看 Google 會(huì)如何相應(yīng)顯示：

發(fā)現(xiàn)了嗎？Google 搜索結(jié)果中沒有任何價(jià)格信息、也沒有購買鏈接，而是給出相關(guān)信息幫助消費(fèi)者決策。當(dāng)消費(fèi)者找到心儀的產(chǎn)品，他們的下一步動(dòng)作很可能是有針對(duì)性地搜索、馬上購買。

3、 [功能屬性類]關(guān)鍵詞

當(dāng)消費(fèi)者搜索產(chǎn)品的特定功能時(shí)，往往是為了解決問題障礙。如果包含特定的品牌或型號(hào)，則購買意愿更為強(qiáng)烈。舉些例子：

[產(chǎn)品] + [specific features（特定功能）]

[產(chǎn)品] + [performance specs（性能規(guī)格）]

[產(chǎn)品] + [bluetooth compatibility（藍(lán)牙兼容性）]

點(diǎn)擊搜索后，Google 會(huì)顯示出詳細(xì)的產(chǎn)品功能信息、價(jià)格信息等。示圖如下：

4、 [免費(fèi)類]關(guān)鍵詞

還有一些人遇到問題后想要解決方案，但卻不愿意花錢購買。他們通常會(huì)這樣搜索關(guān)鍵詞：

“Free alternatives to [產(chǎn)品] ”（免費(fèi)的[產(chǎn)品]替代品）

“Best free [產(chǎn)品] ”（最佳免費(fèi)[產(chǎn)品]）

店小匠提醒你，這類關(guān)鍵詞一般不會(huì)為電商賣家?guī)磙D(zhuǎn)化，別花冤枉錢哦。

三、如何找到消費(fèi)者關(guān)鍵詞？

了解完分類之后，我們?cè)撊绾握业胶线m的消費(fèi)者關(guān)鍵詞呢？方式有很多，店匠告訴你幾種簡單有效的方法：

1、使用 Google 搜索

Google 是海外消費(fèi)者使用最多的搜索引擎，也是最簡單方便的關(guān)鍵詞查找工具。使用 Google 直接搜索，分析顯示結(jié)果，就可以推斷出一組關(guān)鍵詞背后到底涉及多少消費(fèi)需求。上文店小匠舉例都是通過 Google 搜索結(jié)果分析的哦。

2、關(guān)鍵詞研究工具

一些關(guān)鍵詞研究工具也可以幫你提升效率，可以更好地甄別消費(fèi)者意圖、合理使用關(guān)鍵詞。

比如 Ahrefs 工具的篩選功能，可以幫你縮小消費(fèi)者關(guān)鍵詞范圍、聚焦有效人群和減少“免費(fèi)”等無效信息干擾。

另外和 SEMrush 一樣，它們都具有 CPC 追蹤功能，可以看到詳細(xì)的 CPC 點(diǎn)擊追蹤信息和出價(jià)信息，高價(jià)格的關(guān)鍵詞意味著該詞背后消費(fèi)者體量大，但競爭也很激烈。

3、消費(fèi)者調(diào)查

消費(fèi)者調(diào)查是一種更加積極主動(dòng)的方式。

經(jīng)過廣泛調(diào)研、了解更多消費(fèi)者痛點(diǎn)后，就可以反向匹配你的產(chǎn)品詞，幫他們解決問題。比如 Quora 就是一個(gè)類似國內(nèi)「知乎」的海外問答社區(qū)，跨境賣家可以在此調(diào)研和收集到你的消費(fèi)者喜歡聚集和討論的關(guān)鍵詞。

另外，發(fā)燒友論壇、社交媒體平臺(tái)等，都是不錯(cuò)的消費(fèi)者調(diào)研途徑哦。

4、用 A/b Test 篩選關(guān)鍵詞

一旦你收集到許多關(guān)鍵字，就需要篩選和分配一下啦。通過 A/b Test 可以測試實(shí)際轉(zhuǎn)化效果、驗(yàn)證是否奏效。

可以在你的電商獨(dú)立站、亞馬遜等各大電商網(wǎng)站測試不同關(guān)鍵詞，看哪一個(gè)導(dǎo)向更多銷售量。比如：A“產(chǎn)品+免費(fèi)禮品贈(zèng)送”，B“產(chǎn)品+促銷代碼10% 折扣”，分別測試和長期觀察，比較兩者，看看哪一個(gè)表現(xiàn)最好。

學(xué)到了嗎？趕快優(yōu)化起來吧！