2021新機遇：跨境電商網(wǎng)站的Wholesale Price探討

對于很多獨立站賣家來說，通常會從事的業(yè)務(wù)都是C端的零售業(yè)務(wù)，目標客戶也只是零售端客戶而絕不會考慮B端客戶，原因是先入為主的認為B端與C端有極大沖突，并且會錯誤地低估B端可以為他們的電商業(yè)務(wù)帶來的收益，或者認為B端業(yè)務(wù)只有可能由大型實體批發(fā)企業(yè)去做。但其實，無論大小，任何電商企業(yè)都可以在獨立站上融合進批發(fā)價來促進B端業(yè)務(wù)帶來的收益。

與僅以零售價進行銷售不同，添加批發(fā)價會帶來：

a. 增加銷售并降低成本，從而轉(zhuǎn)化為更高的利潤和增長；

b. 更高的客戶留存率；

c. 更大的市場份額；

d. 增加對你品牌的信任；

對于批發(fā)價來說，一個簡短的定義為：批發(fā)價是你為批量購買的客戶提供的折扣價。你可以設(shè)置最小起定量（MOQ），這是客戶訂購要符合批發(fā)價格條件的最少單位數(shù)量。這意味著任何在你網(wǎng)站購買產(chǎn)品時只要滿足最小起訂量的客戶都將自動獲得批發(fā)價的資格。

為什么增加批發(fā)價是你電商業(yè)務(wù)的明智之舉

1.增加銷售

以批發(fā)價出售你的電商商品將針對另外兩種類型的買家：

a. 購買多數(shù)量產(chǎn)品以獲取優(yōu)惠希望省錢的消費者；

b. 以批發(fā)價購買并以更高的價格賣給消費者的零售商（B2B）；

想象一下區(qū)別：如果僅通過專門以零售價銷售，你將不得不引來并使大量的客戶分別購買你的產(chǎn)品以達到你的銷售目標。但是，如果同時批量以批發(fā)價出售，你需要的客戶數(shù)量將得到有效降低即可達到相同的目標。

B2B電商市場在美國的市場規(guī)模是1.2萬億。 B2B在線交易的轉(zhuǎn)換率在6％和8％之間，而B2C在線交易的轉(zhuǎn)換率僅為3％至5％。這些數(shù)據(jù)證明，如果你想更快地達到銷售目標，那么同時進行批發(fā)業(yè)務(wù)是必經(jīng)之路。

2.提升客戶生命周期價值

客戶生命周期價值是衡量單個客戶在與你的電商業(yè)務(wù)交易期間產(chǎn)生的收入的度量。客戶在你的網(wǎng)站中停留的時間越長，他們將帶來的利潤就越高。

以批發(fā)價出售的主要優(yōu)勢之一是，你可以與客戶建立牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系。

假設(shè)你能將服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量始終維持在一個較高的水平，那么客戶將一遍又一遍地向你購買產(chǎn)品，這樣就創(chuàng)造了很高的客戶生命周期價值。但如果你以零售價出售珠寶，那么你的主要客戶是消費者。而且他們不太可能再來一次。標準的B2C流程是這樣的：客戶給你錢，運送物品，然后你再也聽不到他們的消息。

另一方面，以批發(fā)價出售將吸引零售商。一旦他們認識到你的產(chǎn)品在客戶中銷售良好，他們就會在你這兒頻繁大量的購買相同的產(chǎn)品。

但是你仍然需要與批發(fā)客戶建立良好的關(guān)系。這里有一些提示：

a. 確保你的產(chǎn)品與客戶服務(wù)都非常出色，否則零售商會比零售終端客戶更快拋棄你的產(chǎn)品和品牌。

b. 保持溝通途徑順暢，使你的客戶能很方便的提供反饋或問題。

c. 將公司詳細信息和產(chǎn)品列表等信息保持公開透明。

d. 優(yōu)化購物途徑使再次復(fù)購的路徑簡易。

3.擴大市場

所有電商賣家都知道，吸引新客戶并非易事，獲得這些新客戶的忠誠度更加困難。但是，通過以批發(fā)價提供商品，你可以與市場一些大型企業(yè)建立牢固的合作關(guān)系。

這使你可以直接輕易觸及更多的客戶群。

你的商品將進入新的領(lǐng)域，而不必費力將品牌介紹給從未聽說過你的客戶。隨著越來越多的產(chǎn)品投放到不同零售商的商店（無論是在線商店還是實體店），這將增強你的品牌知名度。此外，隨著客戶在不同的商店看到你的產(chǎn)品，他們開始與你的品牌建立自己的關(guān)系。最終可以將自然流量吸引到你的網(wǎng)站中。

4.提高你的信譽

根據(jù)澳洲的一項數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，到2020年，通過在線購物詐騙損失了超過800萬澳元。與2019年相比，英國在2020年報告了10,000多起在線購物和拍賣欺詐案件。這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明了始終如一地向潛在客戶展示你的電商業(yè)務(wù)的重要性。你需要始終證明你可以信任。

通過批發(fā)價將值得信賴的零售商添加到你的客戶群中，可以建立你的信譽。當潛在客戶看到他們知道并信任的品牌正在向你購買商品時，他們很可能會將你的業(yè)務(wù)視為可信賴的業(yè)務(wù)。他們會將你與這些品牌的關(guān)系關(guān)聯(lián)起來，以證明你的可靠性。

你可以通過以下幾種方法實現(xiàn)此目的：

a. 在你的網(wǎng)站上顯示客戶評論，尤其是零售商的評論。

b. 將你從其他批發(fā)和零售客戶處收到的訂單的實時信息發(fā)布到網(wǎng)站上。

5.降低網(wǎng)站總運營成本

任何成功的電商賣家都知道，增加利潤的一種方法是降低成本。

如前所述，在你的網(wǎng)站中增加批發(fā)價格會創(chuàng)建回頭客，與此相比如果想獲得一個新客戶將花費至少五倍多的費用，回頭客對降低你的管理費用有非常顯著的作用。

通過批發(fā)價定位零售商也可以通過將責任轉(zhuǎn)移給零售商來降低你的營銷成本。你所需要擔心的就是將商品批量出售給零售商，而最終怎么賣給零售客戶的事兒則不用你再花費任何經(jīng)歷和費用了，這使你可以將時間和金錢用于電商業(yè)務(wù)的其他增長領(lǐng)域。

通過批發(fā)價批量出售也將減少單位固定成本。這指的是網(wǎng)站維護等單位成本所占的份額。單位固定成本與銷量成反比。當銷量增加時，單位固定成本會減少，因為成本分布在更多單位上。

如何計算商品的批發(fā)價

你的批發(fā)價應(yīng)能涵蓋你的間接費用和總成本，同時仍保持合理的利潤率。

常見的批發(fā)價策略涉及在商品的正常價格或制造商建議零售價（MSRP）的基礎(chǔ)上提供50％的折扣。制造商建議零售價（MSRP）是你賣給終端消費者的價格， MSRP保證以批發(fā)價向你購買產(chǎn)品的零售商將以統(tǒng)一價格出售。這樣可以防止你的產(chǎn)品在其他商店以低于你提供的價格出售的情況以破壞你品牌的市場定價形成亂價的市場困境。

提供批發(fā)價50％的折扣，可使零售商在向客戶出售產(chǎn)品時保留合理的利潤率。而且你的業(yè)務(wù)仍將獲得可觀的利潤。

這是有關(guān)如何計算在線業(yè)務(wù)批發(fā)價格的示例：假設(shè)你的毛利率為75％，你可以為批發(fā)訂單提供50％的折扣，而毛利率仍為50％。

批發(fā)價x 2 =建議零售價

你可以利用定價策略來提高盈利能力，實現(xiàn)此目的的一種方法是應(yīng)用分層批發(fā)折扣，即是批發(fā)折扣根據(jù)采購訂單數(shù)量而變化的地方；訂單越大，折扣越大。它將鼓勵你的客戶（尤其是大型零售商）下更大的訂單，以在轉(zhuǎn)售時獲得更高的毛利率。當然前提是這些產(chǎn)品他們非常看好，不會擔心因為大量采購賣不出去產(chǎn)生庫存積壓和資金占用問題。 

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