“圣誕的生意不好做，但卻必須要做。”廈門的一家跨境電商公司老板宇健無奈的說。跨境電商老板們背負(fù)著“把圣誕裝飾賣到全世界”的盛名，不僅需要提前兩個月選品、備貨，還要擔(dān)心回款周期。

“我本來都做好心理準(zhǔn)備，就當(dāng)這筆錢打水漂了，沒想到有驚無險，最近入賬回款。”在深圳做跨境電商的金水水告訴《商業(yè)數(shù)據(jù)派》，她今年3月開始在美國亞馬遜上賣防疫物資，到今年5月停止這項業(yè)務(wù)，由于訂單、現(xiàn)金激增等原因，被亞馬遜“紅標(biāo)”審查，賬上幾十萬美元的流水，直到8月才確定能回款。

今年以來，疫情帶火了跨境電商，江湖傳言“深圳灣的房子都被做亞馬遜的人搶了”?；鸨纳嫌蝸碜試鴥?nèi)，率先控制住疫情，讓中國這一世界工廠的生產(chǎn)基本恢復(fù)；另一端來自海外，持續(xù)的疫情使得更多海外客戶放棄實體店，需求轉(zhuǎn)向線上。

在中國這個出口大國，跨境電商這門生意被包裹進(jìn)更宏觀的經(jīng)濟(jì)背景之中，“外貿(mào)數(shù)字化”越來越多被提及，成為帶動出口恢復(fù)的重要渠道。火爆行情帶給從業(yè)者的，是賣家的迅速扎堆。天眼查統(tǒng)計顯示，今年前10月新增跨境電商相關(guān)企業(yè)9.5萬家。

然而，跨境電商絕不是一個小白撈金的處女地，對于參與其中的賣家們，這是一門富貴險中求的“手藝活”。

把圣誕裝飾賣到全世界不容易

宇健是廈門的一位跨境電商企業(yè)老板，他最近將重點放在了圣誕裝飾、圣誕禮物上。為了趕上這個消費(fèi)節(jié)點，宇健從兩個多月前開始備貨、選品。

數(shù)據(jù)顯示，全世界的圣誕用品市場上，義烏占據(jù)了80%的份額。“圣誕的生意不好做?！庇罱「嬖V《商業(yè)數(shù)據(jù)派》，做跨境電商有兩種倉配模式，一種是FBA，即所謂的“海外倉”，商家將商品發(fā)到海外代理倉庫，境外消費(fèi)者下單、接單后，海外倉負(fù)責(zé)發(fā)貨，這種模式的好處是更快，消費(fèi)者下單后數(shù)日內(nèi)即可收到商品，缺點是成本高、不靈活；另一種是FBM，即“自發(fā)貨”，商家從國內(nèi)發(fā)貨，優(yōu)點是更靈活，缺點是物流周期難以控制，往往要一個月以上。

“既然要做圣誕，按我們經(jīng)驗，肯定是得備兩套的?！庇罱〗榻B說，以美國亞馬遜渠道為例，宇健所在公司為同一套商品安排兩種價格，唯一區(qū)別是到貨周期不一樣，到貨快的價格高，走海外倉，到貨慢的更便宜，做自發(fā)貨。

這聽上去簡單，但實現(xiàn)起來并不容易，“亞馬遜對價格管控沒那么嚴(yán)，但同一個店鋪不能上兩個一樣的商品，還是不同價格，容易被罰?！睘榱吮ＷC靈活，宇健注冊了兩個店鋪。不僅如此，圣誕是個短周期節(jié)日，過了節(jié)點，所有的庫存都會成為損失，“FBA和FBM分別備多少貨、備什么貨，得嗅覺很靈才能判斷，尤其今年疫情，跟往年還不太一樣?！?/p>

同宇健不同，面對今年不同往常的圣誕，金水水選擇了保守?！疤嗳俗鍪フQ了，F(xiàn)BA很容易賠，我做海外倉很謹(jǐn)慎的?！贝送?，自發(fā)貨則需要提前更長周期開始選品、備貨，金水水也沒趕上。

“今年點兒背，在歐洲和美國都被扣了一波錢。”金水水告訴《商業(yè)數(shù)據(jù)派》，當(dāng)同行紛紛開始備貨的時候，金水水美國亞馬遜的賬戶正在被審查，不知道什么時候能恢復(fù)，再加上大筆流水被積壓，影響了她備貨的積極性。

但錯過圣誕，金水水現(xiàn)在多少有點后悔，“美國政府在圣誕前又發(fā)了一輪錢，美國人都是領(lǐng)到多少錢花多少，發(fā)錢直接能帶動買貨?！苯鹚嬖V《商業(yè)數(shù)據(jù)派》，“沒料到會發(fā)錢?！?/p>

錯過了圣誕的金水水，接下來面臨一連串的被動?！昂谖?、圣誕一過，現(xiàn)在的選品很尷尬?！泵绹墓?jié)日一結(jié)束，很快中國就會到春節(jié)，物流、供應(yīng)商都會暫停，如果不想斷檔，就得在海外倉提前備貨，但選什么商品成了難題。

“我讓我們員工從亞馬遜上把上萬種商品的數(shù)據(jù)都扒下來了，從里面翻來翻去，都沒有找到春季前可以做的商品，現(xiàn)在開始做春季商品，又太早了?！?/p>

除了選品和備貨，回款周期是跨境電商業(yè)者普遍擔(dān)憂的問題。由于跨境電商物流周期更長、匯款流程繁瑣，賣家回款周期普遍較長，有時甚至長達(dá)數(shù)月，期間的外貿(mào)政策變化、匯率起伏、物流成本波動，都會導(dǎo)致風(fēng)險。

“回不來錢，公司員工的薪酬、房租不能拖，沒有一定資金儲備，很難做?！苯鹚嬖V《商業(yè)數(shù)據(jù)派》，最近向她咨詢經(jīng)驗，想做跨境電商的生意人越來越多。她起初很熱心，但現(xiàn)在已經(jīng)有點懶于搭理了，“很多人以為是來撿錢的，根本做不來?！?/p>

沒押中爆品后放棄，創(chuàng)業(yè)者的起步難題

毛毛是放棄跨境電商的其中一位創(chuàng)業(yè)者。毛毛是武漢地區(qū)的賣家，重點做亞馬遜和eBay?！昂荛L時間里我都不知道自己到底賺了多少錢，哪些商品是虧的哪些是賺的?！泵寡?，創(chuàng)業(yè)初期規(guī)模比較小，他只雇了兩名員工，做自發(fā)貨。員工一人負(fù)責(zé)打包發(fā)貨，另一人幫他一起做運(yùn)營。但由于“回款周期太長了，進(jìn)貨是不間斷的。”他只能在半年甚至更長的周期中計算利潤。

讓毛毛放棄的，不只是財務(wù)，還有各個環(huán)節(jié)上的瑣事。毛毛告訴《商業(yè)數(shù)據(jù)派》，對于初創(chuàng)者，選品很有講究，大賣家可以什么火賣什么，他們信譽(yù)更好，給出同樣低的價格就能走量，從平臺上扒到數(shù)據(jù)好的商品，就能做起來。但小賣家不一樣，毛毛這樣的起步者并未在亞馬遜上積累下足夠的信譽(yù)度，因此只能發(fā)布固定的產(chǎn)品品類，靈活性差很多。

為了回避與大賣家之間的競爭，毛毛選擇了手繪裝飾畫。一是因為做的人少，競爭小，二是因為商品具備“初創(chuàng)屬性”。對于起步商家而言，要降低風(fēng)險，商品必須滿足兩個條件，即重量小、價格低。跨境電商的主要成本在運(yùn)費(fèi)，選擇重量小、價格低的產(chǎn)品，遇上退貨、換貨，起步商家可以更靈活處理，“大多數(shù)時候干脆不要了，也沒多少錢。”

為了保證跨境物流的低成本，包裝是一門學(xué)問。如何將商品包裝得安全、美觀、輕便，不僅影響口碑，還直接影響成本，“跨境物流都是以克為單位算費(fèi)用的?！?/p>

而商品成本，最好低到可以忽略不計。為了給產(chǎn)品找到合適的供應(yīng)商，毛毛沒少下功夫。他走訪了云南、廣西的好幾個村落，去過各種手繪工坊，“賣得好的名畫就那么多，所以工坊分工很專業(yè)的，每個村民專門畫固定的幾個東西，所以手速特別快?！?/p>

為了提升生產(chǎn)效率，工坊里往往是幾個工人圍著一張紙同時畫一幅畫，他們分工協(xié)作，由于站位固定，工人甚至習(xí)慣于“倒著畫蒙娜麗莎的臉”，場面蔚為壯觀。

看了熟練的技法確保質(zhì)量，談下“可以忽略不計”的采購價格后，供應(yīng)鏈的問題基本解決，但對于跨境商家，解決選品問題還只是第一步。

“亞馬遜的買家來自不同國家，語言不同，我們經(jīng)常有理說不清?！泵嬖V《商業(yè)數(shù)據(jù)派》，有一次他接到一封瑞典客戶發(fā)來的郵件，打開一看是亂碼，就回復(fù)客戶請求重發(fā)，二次發(fā)來依然是亂碼，他仔細(xì)查看才知道，那是瑞典語。

溝通不暢，經(jīng)常帶來客戶需求與商品不一致的案例?！昂芏嗫蛻粝ＭI質(zhì)量更高的商品，但沒弄清楚我們這是廉價仿品，這些都需要解釋?！?/p>

語言帶來的麻煩不僅牽扯精力，還大大增加了維護(hù)壓力?！拔覀円话愣即蠓秶佖洠ㄟ^一兩款爆品賺錢，但要躲開和大賣家的競爭，每個地區(qū)買家的喜好又不一樣，爆品很難出來，就要一直維護(hù)很多種商品，效率太低了?！?/p>

在做了一年半沒有押中爆品后，毛毛最終選擇了放棄。

跨境電商，一門很被動的生意

宇健和金水水同樣面臨與海外電商平臺規(guī)則打交道的難題。雖然跨境電商的平臺越來越多，除了傳統(tǒng)的亞馬遜、eBay，還有阿里速賣通、Wish、Shopify，還有專門面向中國臺灣及東南亞的平臺Shopee等，但要在平臺之中構(gòu)建起更多可控的競爭力，仍然很難。

不久之前，美東時間12月16日跨境電商平臺Wish登陸納斯達(dá)克，但與前后上市的民宿網(wǎng)站Airbnb、外賣平臺DoorDash遭到北美投資者追捧不同，Wish上市首日即破發(fā)，市值不到競爭對手shopify的十分之一。

Wish被稱為“美國版拼多多”，主打性價比。依靠世界工廠的成本優(yōu)勢，其中接近九成的商家來自中國，一個值得關(guān)注的現(xiàn)象是，受疫情的影響，Wish上2020年新增賣家的最多的是美國地區(qū)占比46%，超過同期來自中國的賣家數(shù)。與亞馬遜相比，商家在Wish上發(fā)布商品相對自由，這是很多創(chuàng)業(yè)者選擇Wish的原因之一。

（Wish歷年新增賣家來源）

然而，Wish的“拼多多式”模式，也導(dǎo)致商家的信譽(yù)和口碑難以通過一次次的銷量獲得積累。“價格必須很低，低于對手，才能吸引到人?！庇罱「嬖V《商業(yè)數(shù)據(jù)派》，“Wish的提成太高了，比例經(jīng)常在15%以上?！?/p>

在跨境電商業(yè)務(wù)上耕耘多年，宇健希望除了選品和價格外，還能有更多可控的核心競爭力，減少未來的不確定性，于是他開始做獨(dú)立站。

宇健告訴《商業(yè)數(shù)據(jù)派》，Wish的主要流量來源是Facebook，與其讓平臺在中間賺一道，他希望繞過平臺，自己從Facebook引流做獨(dú)立站。

為了構(gòu)建更多“能留下”的競爭力，宇健通過Shopify做自己的獨(dú)立站，前期的投入主要在流量上，一面從Facebook引流，一面做TikTok積累粉絲，希望實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。目前“有一定效果，但還在努力?！?/p>

宇健這套做法，金水水已經(jīng)嘗試過了?！拔覀児土藞F(tuán)隊，采購了設(shè)備來運(yùn)營Tik Tok的內(nèi)容?！苯鹚嬖V《商業(yè)數(shù)據(jù)派》，“但經(jīng)營社交媒體倒流，是一門無底洞，粉絲增長不可控，倒流效果也未必好，我們做一段時間就放棄了?！倍鴱腇acebook引流，金水水嘗試后也放棄了，“流量很低，每天就幾十，復(fù)購率也很低。”

但金水水依然感受到了火熱行情對跨境電商的帶動。

“很多地方都在關(guān)注跨境電商。”金水水告訴《商業(yè)數(shù)據(jù)派》，“我剛剛從杭州回來，一個電子企業(yè)邀請了很多跨境電商商家，希望通過我們出貨，廠家會給一些倉儲上的支持?！?/p>

這只是跨境電商受關(guān)注的信號之一。根據(jù)統(tǒng)計，今年11月國內(nèi)出口增長21.1%，三季度以來出口的迅速增長，扭轉(zhuǎn)了上半年下滑的頹勢，讓全年出口額轉(zhuǎn)負(fù)為正。同時，跨境電商已成為拉動外貿(mào)增長的重要力量，據(jù)艾媒咨詢預(yù)測，今年全年跨境電商交易規(guī)模將達(dá)到10.3萬億。

不只是賣家，阿里、京東等平臺也賺得盆滿缽滿。其中，阿里巴巴國際站的增速已經(jīng)連續(xù)半年超過100%，這吸引來了更多的入局者，近日字節(jié)跳動傳出已設(shè)立以出口為主的電商項目。

此背景下，“外貿(mào)數(shù)字化”被開始被各部門更多提及。但作為跨境電商網(wǎng)絡(luò)中具體的搬運(yùn)工，跨境電商玩家卻對未來并不確定。

“不可控的因素太多了?！庇罱「嬖V《商業(yè)數(shù)據(jù)派》，企業(yè)發(fā)展創(chuàng)業(yè)難、維護(hù)難、成長難，業(yè)務(wù)上則要面臨外貿(mào)政策、外匯、物流等諸多不確定，他已經(jīng)習(xí)慣了走一步看一步，在他看來，跨境電商是一門很被動的生意，是一個手藝活。

文章來源：商業(yè)數(shù)據(jù)派