某日，小騎士看到有賣(mài)家在群里發(fā)了一個(gè)截圖，

問(wèn)「 ACoS 5% 是什么水平？」

群友紛紛投去羨慕的眼光，表示想排隊(duì)抱大腿。

前排提醒，

脫離產(chǎn)品單價(jià)談 ACoS

都是不（shua）科（liu）學(xué)（mang)的

做廣告分析的時(shí)候，唯 ACoS 論是不可取的！

望周知！

如果不是越低越好，

那 ACoS 應(yīng)該控制在多少？

很多新手賣(mài)家有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為 ACoS 越低越好，10% 以下甚至希望調(diào)到 5% 以下。

哪有什么所謂理想 ACoS, 不過(guò)是基于銷(xiāo)售目標(biāo)定的罷了。

1. 目標(biāo)毛利潤(rùn)不一樣，理想ACoS 不一樣

毛利潤(rùn) = 銷(xiāo)售額扣除產(chǎn)品采購(gòu)成本、頭程成本、亞馬遜銷(xiāo)售傭金、FBA 費(fèi)用等。

不想自己計(jì)算的賣(mài)家，也可以使用賣(mài)家騎士，一鍵算清毛利潤(rùn)。

那么，假設(shè)毛利潤(rùn)還有比較大的空間，ACoS 就會(huì)比較有空間，即使 ACoS 高，也在可接受范圍內(nèi)；但如果，毛利潤(rùn)沒(méi)什么空間可言，廣告就必須收緊著花，需要把每一筆支出都花在刀刃上。

通常，我們認(rèn)為ACoS 的盈虧平衡數(shù)值是廣告支出等于毛利的情況。

ACOS數(shù)值小于產(chǎn)品毛利率，是劃算的，必然是賺錢(qián)的；當(dāng)然實(shí)際上還要考慮可能發(fā)生的退貨率情況。

舉例：

假設(shè)一個(gè)水壺單價(jià) 50 美元，采購(gòu)成本：5美元，平臺(tái)傭金 10 美元，頭程 5 美元。此時(shí)，一個(gè)水壺的毛利是：50-5-10-5=30 美元

則 ACoS 的盈虧平衡值為 30/50=60%

即使這 30 美元全部都花在廣告上，也不會(huì)虧損。

2. 產(chǎn)品生命周期的不同階段， ACoS 不一樣

我們知道產(chǎn)品的投入需要時(shí)間沉淀，比如在新品推廣期，廣告的側(cè)重點(diǎn)是為新品打開(kāi) Listing 流量入口，需要賣(mài)家大量地投入資金。這個(gè)時(shí)候，由于新品屬性，廣告飆到 200% 都是有可能的，在新品期追求 ACoS 是不現(xiàn)實(shí)的。

相反，如果產(chǎn)品是在成熟期，廣告的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該是維持排名，收割利潤(rùn)，ACoS 在合理范圍下盡量低。

3. 貨值不一樣，ACoS 不一樣

產(chǎn)品類(lèi)目不同、售價(jià)不同，ACoS 是不一樣的，很難用同一個(gè) ACoS 指標(biāo)來(lái)衡量。若是單價(jià) 100歐，ACoS 5% 其實(shí)真不算什么，1% 都是可能的。

如果像吉祥三寶這種低貨值、紅海產(chǎn)品如果能做到 5% 的 ACoS 那才是真??

因?yàn)榭蛦蝺r(jià)低的產(chǎn)品，ACoS 大多都不會(huì)很好看，需要大量地優(yōu)化，等轉(zhuǎn)化率提高了，廣告轉(zhuǎn)化也會(huì)提高，自然排名也會(huì)提高，才能形成良性循環(huán)。

賣(mài)家騎士認(rèn)為更為科學(xué)的方法，是在出單高峰時(shí)段，調(diào)高競(jìng)價(jià)，在其他時(shí)間，維持較低出價(jià)，最大化將廣告預(yù)算集中在訂單高峰期。使用賣(mài)家騎士廣告管理工具的分時(shí)調(diào)價(jià)功能，支持賣(mài)家自定義設(shè)置高峰調(diào)價(jià)時(shí)間和規(guī)則，最大化廣告投入產(chǎn)出比。

綜上，

ACoS 不一定越低越好

衡量一個(gè)廣告活動(dòng)的指標(biāo)除了 ACoS 之外，CPC、 CTR、CR 都是賣(mài)家需要關(guān)注的指標(biāo)，多面調(diào)整才能調(diào)好 PPC 廣告。

來(lái)源：賣(mài)家騎士