Acos，也就是亞馬遜廣告成本和由廣告帶來的直接銷售額的百分比，表明上看，投入廣告成本不多（分子越?。N量大（分母越大），那么幾乎就是個(gè)理想狀態(tài)。因此這個(gè)指標(biāo)就被簡化為越低越好，成為很多亞馬遜賣家的追求。

慢慢的，很多賣家就會(huì)陷入一個(gè)怪圈，只追求低Acos。

最近有一個(gè)賣家就找小V嘮了這件事：

他產(chǎn)品的Acos在運(yùn)營的努力下只有3%，看起來還很不錯(cuò)，跟同行交流了一番發(fā)現(xiàn)其他人都很高，自己心滿意足。

但一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，銷量其實(shí)并沒有多少提高，人家是越燒錢越出單，越花錢越賺錢，自己似乎跟這個(gè)無關(guān)。他很奇怪，這個(gè)Acos這么低，為什么出單還是不好呢？

其實(shí)相信有些經(jīng)驗(yàn)的賣家已經(jīng)判斷出來了，運(yùn)營為了完成他交代的任務(wù)，降低Acos，調(diào)低了出價(jià)，出價(jià)降低，廣告位自然不好，點(diǎn)擊少了，花費(fèi)就少了，產(chǎn)品單價(jià)高，所以Acos也就降低了。

這時(shí)候賣家就很奇怪了，Acos難道不是越低越好？怎么設(shè)置比較合適的Acos值呢？如何運(yùn)用Acos呢？

低Acos是否等同好廣告？

已經(jīng)有越來越多賣家意識(shí)到這是個(gè)誤區(qū)。Acos并不是越低越好，而是在合理的范圍內(nèi)，越低越好。

表明上看，花費(fèi)越少，銷售額越大，Acos低。但實(shí)際上打廣告的時(shí)候，賣家能夠控制的，只有花費(fèi)多少，可能引來多少流量，銷售額的問題牽扯得范圍太廣，比如說流量高低，轉(zhuǎn)化多少，比如說是折扣單還是全價(jià)單等等。很多賣家會(huì)陷入誤區(qū)是因?yàn)榘褦?shù)據(jù)孤立化來看了，看Acos就單看Acos，沒有思考數(shù)字背后帶來的意義。舉個(gè)例子，5%的Acos和8%的Acos單看數(shù)據(jù)是前者表現(xiàn)好一點(diǎn)吧，但如果是5美金的花費(fèi)帶來了100美金銷售額和80美金的花費(fèi)帶來1000美金銷售額相比呢？小V曾經(jīng)在論壇上看過一個(gè)帖子，一位賣家“曬”自己的廣告報(bào)表，上面顯示Acos只有0.32%，引來一波賣家膜拜，但也有不同的聲音，他們指出這位賣家是很典型的“流量撿漏”，如果提高出價(jià)不可能是現(xiàn)在的點(diǎn)擊和銷量。盲目追求Acos的低值可能會(huì)讓賣家失去很多搶占廣告坑位的機(jī)會(huì)，從而錯(cuò)失很多頭部流量和產(chǎn)生單量的機(jī)會(huì)。

所以現(xiàn)在不再陷入Acos低值圈里的賣家都在思考，怎么去設(shè)置產(chǎn)品廣告的Acos值呢？

Acos值的設(shè)定思路

Acos值的設(shè)定，每個(gè)賣家都有自己的想法。但是關(guān)鍵的是，這是一筆花費(fèi)，跟其他花費(fèi)一樣，都是你的成本，你怎么看待這筆花費(fèi)，你能花多少，不至于讓自己虧。

這里還是通過一個(gè)具體的例子告訴賣家們?cè)趺磥砗饬孔约旱腁cos：比如說這款產(chǎn)品，在亞馬遜上的售價(jià)是11.59美金。

在阿里巴巴同款成本價(jià)是1.3-1.6美金，這里就當(dāng)1.6美金吧。

運(yùn)輸?shù)絹嗰R遜倉庫是1.5美金一件，這是平攤下來的價(jià)格，亞馬遜傭金和FBA加起來大概是5美金。

也就是說：

$11.59售價(jià)

$1.6成本

$1.5運(yùn)輸

$4亞馬遜相關(guān)費(fèi)用

成本是7.1美金

最大利潤是4.49美金

如果賣家要保證每件產(chǎn)品都有2美金的利潤，那么剩余可以花費(fèi)出去的，就是2.49美金，這個(gè)費(fèi)用如果全部花在廣告上的話，賣出一單Acos就是21.48%。而盈虧的平衡點(diǎn)就是38.74%。

也就是說，賣家要一單賺2美金的話，廣告的Acos不能超過21.48%，要不虧錢的話，廣告的Acos不能超過38.74%。那么賣家需要做的就是先計(jì)算出自己一個(gè)產(chǎn)品除掉看得見的成本到底還能有多少剩余，原則是成本寧可多算，利潤寧可少算，平攤在每個(gè)產(chǎn)品上來算出你可以在廣告上花費(fèi)的價(jià)格，推算你的目標(biāo)Acos和盈虧平衡點(diǎn)的Acos。

當(dāng)然新品或者特殊推廣期，比如斷貨之后要重新把listing推起來，要適當(dāng)虧本投入，Acos可以適當(dāng)提高，以引流為重心。

Acos值的運(yùn)用

1. 利用Acos衡量廣告質(zhì)量以及挑詞

盈虧平衡點(diǎn)的Acos出來了，賣家就知道，在這個(gè)數(shù)值之下，產(chǎn)品的廣告情況。比如上面說的38.74%，高于38.74%，是虧的。一單我虧了多少，一共虧了多少，自然單的利潤能不能補(bǔ)回這個(gè)虧損，這也是賣家需要花時(shí)間來整理的廣告花費(fèi)和利潤之間的關(guān)系。目標(biāo)Acos是賣家優(yōu)化的方向，賣家要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。比方說上面的21.48%，就是目標(biāo)值，通過這個(gè)衡量整個(gè)廣告系列的質(zhì)量。如果過高，再逐個(gè)排查是哪些詞轉(zhuǎn)化不高，哪些詞花費(fèi)過多，一項(xiàng)一項(xiàng)排查，去否定去增加投入，不斷去優(yōu)化找到Acos的天花板，穩(wěn)定它。

之前小V曾經(jīng)給大家講述過一個(gè)運(yùn)營大神看廣告數(shù)據(jù)的方法，就是以Acos為基準(zhǔn)去進(jìn)行篩選的。直接點(diǎn)擊可以看到那個(gè)文章啦：站內(nèi)廣告三大難題：沒review要不要開？suggested bid要不要用？廣告數(shù)據(jù)亂七八糟怎么看？

賣家們可以用自己的數(shù)據(jù)來重新挑詞以及整理自己的廣告數(shù)據(jù)啦。

2. 利用Acos反推CPC的合理性

Acos看起來是兩個(gè)數(shù)據(jù)此消彼長的結(jié)果，但是背后卻牽涉到了一大堆內(nèi)容。Acos最直接關(guān)聯(lián)是廣告的花費(fèi)和產(chǎn)品的廣告銷售額。但是通過廣告的Acos能夠反向推算出CPC的合理性，就是廣告出價(jià)在哪個(gè)價(jià)位能夠完成你的目標(biāo)值。

當(dāng)然一切都是有前提的，都是需要其他數(shù)據(jù)來支撐的，這里小V給大家推算一下：Acos=廣告的花費(fèi)/廣告的銷售額*100%廣告的花費(fèi)=CPC*點(diǎn)擊次數(shù)廣告的銷售額=產(chǎn)品的單價(jià)*銷量那么點(diǎn)擊次數(shù)，跟銷量的關(guān)系在哪里呢？點(diǎn)擊可能會(huì)產(chǎn)生銷量，這個(gè)概率通過什么來展現(xiàn)呢？通過轉(zhuǎn)化率。所以這就是為什么要優(yōu)化listing，等到有評(píng)論的時(shí)候才開廣告的原因，提高廣告的轉(zhuǎn)化率。還是拿上面的例子，產(chǎn)品的單價(jià)是11.59美金，假設(shè)轉(zhuǎn)化率有10%，賣家的目標(biāo)Acos是21.48%，怎么推算CPC呢？轉(zhuǎn)化率有10%，也就是說，100個(gè)點(diǎn)擊，產(chǎn)生10單的銷量，假設(shè)全部都來源于廣告，那么產(chǎn)生的銷售額是115.9美金。Acos是21.48%，廣告花費(fèi)就是24.89美金，點(diǎn)擊是100，那么理想中的CPC就是0.24美金。排除掉一些重復(fù)的計(jì)算，這個(gè)公式可以是：CPC=產(chǎn)品的平均單價(jià)*轉(zhuǎn)化率/（1/目標(biāo)Acos）當(dāng)然這個(gè)數(shù)據(jù)是變化的，隨著轉(zhuǎn)化率和目標(biāo)Acos的變化而變化，但作為參考還是可以得出不少結(jié)論的。比方說知道你的預(yù)想和市場(chǎng)出價(jià)是否偏差過大，知道優(yōu)化的方向到底是你的預(yù)期還是你的轉(zhuǎn)化，知道一些詞的競(jìng)爭是否巨大。站內(nèi)負(fù)擔(dān)是不是太大，需不需要轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他渠道。有些賣家只知道競(jìng)爭大，不知道競(jìng)爭到底激烈到什么程度，這里可以窺見一斑。

當(dāng)然上述也只是一些根據(jù)需求推送出來的數(shù)據(jù)，關(guān)于Acos，賣家還是需要配合產(chǎn)品的不同推廣階段和時(shí)機(jī)，做出不同的調(diào)整，不一定要死磕一個(gè)數(shù)值。但是明確盈虧平衡點(diǎn)還是非常必要，知道自己虧多少才能成長嘛。

前期可以適當(dāng)虧錢攬流量，將Acos的預(yù)設(shè)增高，后期慢慢有了銷量和排名，有了廣告數(shù)據(jù)和關(guān)鍵詞詞庫再慢慢調(diào)整降下來，穩(wěn)定在自己的目標(biāo)值里面，甚至不斷試探能否再次降低。數(shù)據(jù)在手，還是分析為主，盲目追求某個(gè)值的高低不可取。