“爆了，真的爆了！ACOS直接爆了......”一大早打開店鋪后臺，銷量沒迎來暴漲，ACOS卻差點讓自己血壓飆高，想必這是很多賣家曾經(jīng)歷過的情況。

而在我們的賣家同學中，問得最高頻的兩個問題也莫過于是：

如何降低我的廣告ACOS？為什么我的廣告ACOS就那么高？

在日常的運營中，賣家也很注意ACOS這個指標的高低，因為ACOS不僅是衡量亞馬遜廣告成功與否的重要指標之一， 也是直接影響著賣家的產(chǎn)品利潤的因素之一。

什么是ACOS？為什么會越來越高？

廣告效果的好壞，往往決定著一款產(chǎn)品的成敗。而最直接可以體現(xiàn)廣告效果的指標，就是賣家們常說的ACOS。

ACOS，就是廣告花費占廣告產(chǎn)生的銷售額的比例。（ACOS=廣告投入/廣告銷售額*100%）

舉一個例子，假設(shè)你的廣告支出是20美金，而這個廣告產(chǎn)生的銷售額是100美金，那么這個廣告的ACOS就是20%。

當ACOS與產(chǎn)品利潤率持平，說明廣告盈虧平衡。當ACOS＞利潤率說明廣告虧損；反之，ACOS＜利潤率，則說明廣告盈利。

所以當ACOS越低時，產(chǎn)品的利潤也就越來越可觀。值得一提的是，不同類目的產(chǎn)品因為競爭程度、廣告目的以及產(chǎn)品成本的不同ACOS都是各不相同的，也沒有統(tǒng)一的標準可以來判定廣告的ACOS究竟能達到多少才算好。

推新品時，廣告的ACOS比老品推廣時高出很多也是再普遍不過的事，高貨值產(chǎn)品的ACOS也要比低貨值產(chǎn)品的ACOS低得多。

不過，像一般類目的話，ACOS如果可以保持到30%以下，那算不錯的ACSO指標了，也有可盈利的空間。

來源：Sellics.com2020年行業(yè)ACOS中位數(shù)基準

去年以來，眾多賣家都感覺到ACOS越來越高了。而ACOS越來越高的原因，主要跟平臺上的賣家越來越多有著直接關(guān)系，也是最主要的影響因素。近兩年，每天都有大量的賣家不斷涌入平臺，內(nèi)卷嚴重，我比你低，他能比我更低甚至虧本買賣的現(xiàn)象也越來越普遍。

這就導致了賣家的廣告成本不斷水漲船高。對于平臺來說，位置是有限的，賣家都想占領(lǐng)，你增一點，他加一點，競爭自然而然就加大了。

甚至有些土豪級賣家，不惜投入，不惜代價占住廣告位，就更加重中小賣的運營難度了。因為當Listing鏈接的其他因素都相差不大時，比的就是廣告出價。

那對于中小賣家來說，是不是沒有出路了？當然不是！

在我們進行培訓的過程中，我們了解到，很多賣家對于控制ACOS都是無從下手的，也不知道該如何去控制ACOS，不知道其影響它的相關(guān)因素是啥，最后一頓瞎調(diào)整，導致ACOS爆表，做虧本買賣。

如何降低你的ACOS

前面我們提到，ACOS=廣告投入/廣告銷售額*100%，根據(jù)公式想要降低ACOS，最直白的方式就是減少廣告支出，提高廣告銷售額。那應該怎么做呢？

我們知道，廣告投入=點擊量*CPC，廣告銷售額=客單價*點擊量*轉(zhuǎn)化率。

根據(jù)上面的公式我們就可以推出ACOS=CPC/客單價*轉(zhuǎn)化率。在這里我們也可以看到，其他因素不變的情況下，產(chǎn)品的客單價越低，ACOS也會變高。因此，一味的低價競爭反而對ACOS的影響越大。

所以通過計算公式，想要降低ACOS，就大概有以下幾種思路。

一、降低競價

很多賣家之所以站內(nèi)的廣告表現(xiàn)不好、ACOS高，就是源于轉(zhuǎn)化低，而競價高。雖然競爭高可以讓廣告位靠前的幾率大一些，但沒有轉(zhuǎn)化，ACOS也容易經(jīng)常出現(xiàn)爆表的情況。那么賣家就要對Listing進行診斷，并分析自己的廣告競價。

此外，當鏈接訂單逐漸增長，關(guān)鍵詞自然排名不斷上升的時候，賣家可以選擇逐步降低廣告競價，讓ACOS降低。

另外，賣家要經(jīng)常周期性的對后臺的廣告報表進行分析，對于廣告中一些轉(zhuǎn)化很低或無轉(zhuǎn)化、但一直在消耗預算的關(guān)鍵詞，要及時進行擯棄，這樣不僅可以降低ACOS，也能減少廣告成本的浪費。還有繼續(xù)觀察的關(guān)鍵詞，可以適當降低競價，從而降低ACOS。

二、提高轉(zhuǎn)化率

亞馬遜本身是一個很注重轉(zhuǎn)化的平臺，ACOS的高低與轉(zhuǎn)化率息息相關(guān)。

與轉(zhuǎn)化率相關(guān)的因素：

1、產(chǎn)品：質(zhì)量、外觀、功能、品牌、附加價值等；

2、listing：標題、圖片、視頻、A+、五點描述、QA等；

3、價格；

4、Reveiw：星級、數(shù)量；

5、用戶體驗：準時的物流、響應及時的客服。

針對轉(zhuǎn)化率低的Listing，賣家可以從這些方面出發(fā)去著手調(diào)整。

比如listing的圖片和視頻的打造，多去看看優(yōu)秀的listing是如何做的，多分析買家的消費需求，做出更引人入勝的展示頁面。比如給客戶給產(chǎn)品加一些有附屬價值的小贈品、及時解決買家的問題，這些對提升轉(zhuǎn)化率有著很大的幫助。

三、提升客單價

上面我們提到，一味的低價競爭反而對ACOS的影響越大。因此賣家可以選擇提升客單價的方式來降低ACOS。

具體怎么做呢？這里有幾點小建議：

1、可以打造品牌，利用品牌影響力創(chuàng)造溢價空間；

2、對一些可以組合售賣的產(chǎn)品進行捆綁銷售，以提升單品價格，也可以通過購買多件享受折扣優(yōu)惠的形式；

3、不斷迭代產(chǎn)品，與競品做出差異化，利用差異化來找到更適合的價格受眾群體。

各位賣家也都可以分享一下自己的營銷小套路。

四、關(guān)鍵詞精準投放、提高曝光、提高點擊率

很多廣告之所以表現(xiàn)不好是因為賣家所調(diào)研的關(guān)鍵詞與產(chǎn)品不相關(guān)，或者打廣告只打那幾個大詞。這就容易導致產(chǎn)品沒有曝光，即使是投放再多的廣告，點擊和轉(zhuǎn)化也掀不起波瀾，ACOS自然而然也不會低。

就像我們的學員以前容易犯的一個錯誤一樣，Listing的文案在還沒有達到“兩準三多”的時候就開始制FBA單，導致后續(xù)亞馬遜抓取的關(guān)鍵詞信息不精準，詞匯量又少，在打廣告時還產(chǎn)生大量不相關(guān)的關(guān)鍵詞，不僅浪費掉大量的廣告費，ACOS也是高得爆表。

因此在產(chǎn)品上線前，要保證Listing的文案達標，包括、標題、bullet points、A+、review，QA、圖片等，盡量做到極致。

如果你的產(chǎn)品上線后還在進行l(wèi)isting的大修大補，那么可以判斷這款產(chǎn)品十有八九不會成功。