很多賣(mài)家學(xué)習(xí)過(guò)亞馬遜跨境電商的課程，看過(guò)相關(guān)的文章和書(shū)籍，但是依然覺(jué)得自己有很多不足之處，尤其是選品，在許多亞馬遜賣(mài)家看來(lái)，選品是亞馬遜最為重要的環(huán)節(jié)之一，選品一但出現(xiàn)問(wèn)題，亞馬遜店鋪整條錢(qián)就會(huì)出現(xiàn)崩盤(pán)。

隨著亞馬遜不斷的發(fā)展，亞馬遜平臺(tái)的規(guī)則和秩序也在不斷的完善，現(xiàn)在亞馬遜的環(huán)境已經(jīng)不適合以前的那套簡(jiǎn)單的選品方式了。

關(guān)于選品的文字和課程每天都會(huì)大量涌現(xiàn)，廣大賣(mài)家們也孜孜不倦地學(xué)習(xí)研究，基本每個(gè)人也都能說(shuō)得頭頭是道，比如產(chǎn)品售價(jià)不要太低的，質(zhì)量小，體積不大，要注重分析同類賣(mài)家，不需要使用太麻煩的產(chǎn)品，要利潤(rùn)率高等等。

但一旦這樣去選品了，仍然沒(méi)有充足的信心。為什么會(huì)這樣？

其實(shí)有個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，我們都沒(méi)考慮到或者就算意識(shí)到了，也很難高效去做好這個(gè)環(huán)節(jié)？那就是產(chǎn)品目前的競(jìng)爭(zhēng)格局。

亞馬遜自營(yíng)與第三方賣(mài)家在產(chǎn)品目前的競(jìng)爭(zhēng)格局各自占有了多少比重，如何在這樣的格局中分配流量和市場(chǎng)，是目前的競(jìng)爭(zhēng)格局最需要討論的問(wèn)題，是幾方的比重均等還是一方獨(dú)大？

賣(mài)家在亞馬遜店鋪里有沒(méi)有自己的主導(dǎo)產(chǎn)品？就像一家餐廳一定要有自己的主打菜才能吸引到客戶一樣。

關(guān)于產(chǎn)品的整體表現(xiàn)到底如何？在一定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行測(cè)試，你的產(chǎn)品的排名能不能進(jìn)入前100名，他的評(píng)論反饋情況是怎樣的，這些都需要時(shí)間去驗(yàn)證。

中國(guó)賣(mài)家已經(jīng)滲透到亞馬遜平臺(tái)的各個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域一樣，賣(mài)家與賣(mài)家之間的交流都很頻繁，對(duì)彼此之間都比較了解，但是在對(duì)自己的分析上卻容易出現(xiàn)問(wèn)題。賣(mài)家目前對(duì)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)模式還沒(méi)有全面的認(rèn)識(shí)，需要做的就是選市場(chǎng)。

在亞馬遜市場(chǎng)中找到一大類，再做分析，找出其中的細(xì)分領(lǐng)域，是別的賣(mài)家尚未發(fā)掘的市場(chǎng)。簡(jiǎn)單來(lái)講就是，如果你做某一個(gè)產(chǎn)品而且做得還可以的話，可以考慮往你產(chǎn)品的周邊去延伸。

以某一個(gè)產(chǎn)品為基點(diǎn)向周圍擴(kuò)散還有一個(gè)好處，同樣的產(chǎn)品，可能遇到的問(wèn)題是差不多的，你從前一個(gè)產(chǎn)品中遇到的問(wèn)題中積累經(jīng)驗(yàn)后，對(duì)下一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)升級(jí)，后續(xù)的產(chǎn)品出的問(wèn)題就會(huì)越少，這樣去推后面的產(chǎn)品，會(huì)越來(lái)越容易。

當(dāng)然，市場(chǎng)的每一部分，也就是一個(gè)范疇節(jié)點(diǎn)，有成百上千個(gè)產(chǎn)品Listing，我們不能把所有的產(chǎn)品Listing都考慮進(jìn)去，我們只需要把每個(gè)節(jié)點(diǎn)下面銷量最高的前100個(gè)產(chǎn)品Listing進(jìn)行分析。

那么選擇市場(chǎng)的主要因素是什么呢？

01

市場(chǎng)容量

市場(chǎng)容量是市場(chǎng)因素中最為主要的一點(diǎn)。賣(mài)家在選品的時(shí)候，很容易貿(mào)然的進(jìn)入錯(cuò)誤的市場(chǎng)。如果你是一個(gè)大賣(mài)，進(jìn)入了一個(gè)容量小的市場(chǎng)，市場(chǎng)的資源完全不夠去分，即使你是大賣(mài)，市場(chǎng)有限的情況下也難有作為。如果你是小賣(mài)家，進(jìn)入了一個(gè)容量大的市場(chǎng)，似乎有很大的發(fā)展空間，但事實(shí)上，那里是大賣(mài)的天下，小賣(mài)在大市場(chǎng)中會(huì)寸步難行。

02

核心關(guān)鍵詞的變化

選出目標(biāo)細(xì)分行業(yè)的前5個(gè)核心關(guān)鍵詞，通過(guò)幾年的搜索量變化趨勢(shì)，就可以得到非常多的信息。

首先搜索量的大小直接反應(yīng)了市場(chǎng)的需求量，變化趨勢(shì)大說(shuō)明產(chǎn)品市場(chǎng)不夠穩(wěn)定，受外部因素影響大；變化趨勢(shì)平緩說(shuō)明產(chǎn)品市場(chǎng)成熟穩(wěn)定，外部因素影響小。包括有季節(jié)性、節(jié)假日性變化。

03

商品、品牌、賣(mài)家集中度

簡(jiǎn)單說(shuō)就是銷量最高的前10個(gè)Listing銷量之和在前100總銷量中的占比，以及前10名各自的分別占比。

注意這兩點(diǎn)必須結(jié)合來(lái)看，因?yàn)橥瑯拥那?0名壟斷80%銷量，里面每個(gè)占比8%，和第1名占比60%，其它9名占比共20%，這兩種情況于新進(jìn)賣(mài)家來(lái)說(shuō)意義不一樣。

品牌集中度和商品集中度原理一樣，分析細(xì)分行業(yè)里面各個(gè)品牌的銷量占比，以及前10品牌銷量之和在前100總銷量里面的占比，得出品牌的壟斷程度。

賣(mài)家集中度和前面兩個(gè)集中度原理一樣，就是前10個(gè)Listing在前100總銷量里面的分別占比，及前10銷量之和的占比，得出賣(mài)家的壟斷程度。

注意的是，一個(gè)賣(mài)家可能有幾個(gè)賬號(hào)，把類目前100給壟斷了，這要賣(mài)家自己判斷。

04

上架時(shí)長(zhǎng)分布、趨勢(shì)分布

這個(gè)主要看前100個(gè)Listing里面時(shí)間段分布，以及不同時(shí)間段上架Listing銷量占比，可以看出新品打造難度。

找出前100個(gè)Listing里面，各個(gè)年份上架的Listing數(shù)量以及他們銷量之和所占的市場(chǎng)份額，將上架時(shí)長(zhǎng)進(jìn)一步細(xì)化到具體年份，可以看出行業(yè)的生命周期，以及產(chǎn)品的生命周期。

如果一個(gè)細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)份額最大的，是最近上架的產(chǎn)品，說(shuō)明該行業(yè)產(chǎn)品生命周期是不長(zhǎng)，而最早上架時(shí)間，反映了該行業(yè)的生命周期。

05

評(píng)論數(shù)分布、評(píng)分值分布

評(píng)論數(shù)分布是非常重要的指標(biāo)，我們需要知道同類產(chǎn)品處于什么位置，有多少評(píng)論，我們需要投入多少資金和時(shí)間才能達(dá)到它的位置，擁有那樣多的評(píng)論。

評(píng)分值分布指標(biāo)就是將平均評(píng)分分段，看看各個(gè)評(píng)分區(qū)間分布有多少Listing，以及各自所占的市場(chǎng)份額，可以大概知道這個(gè)產(chǎn)品目前主流的評(píng)分。主流評(píng)分越高說(shuō)明用戶滿意度越高、行業(yè)越成熟，通過(guò)產(chǎn)品差異化改造形成競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)越低。

至于買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)訴求，那就需要進(jìn)一步抓取評(píng)論的關(guān)鍵詞，這個(gè)重點(diǎn)要看看差評(píng)，一是因?yàn)椴钤u(píng)基本是真實(shí)評(píng)論，二是差評(píng)可以找到用戶對(duì)產(chǎn)品不滿意的主要點(diǎn)。

06

價(jià)格區(qū)間變化

價(jià)格是一個(gè)非常直觀的變量，也是影響消費(fèi)者最為主要的因素之一。不同的價(jià)格區(qū)間，會(huì)有不同數(shù)量Listing分布，賣(mài)家要分析每個(gè)區(qū)間中Listing的數(shù)量變化，銷量變化，排名變化。這些都可以看出不同種類的產(chǎn)品在消費(fèi)者心中最為理想的價(jià)格區(qū)間。值得注意的是，消費(fèi)者越喜歡的價(jià)格區(qū)間往往是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的，賣(mài)家在選品時(shí)應(yīng)考慮周全，避免過(guò)于激烈競(jìng)爭(zhēng)。

選市場(chǎng)，選產(chǎn)品是一個(gè)長(zhǎng)期的，有計(jì)劃性的工作，需要賣(mài)家制定一個(gè)有效的計(jì)劃。

以上的因素都是賣(mài)家在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)過(guò)程應(yīng)該考慮的因素，在實(shí)際的操作過(guò)程中，賣(mài)家要結(jié)合自身的情況，包括供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)等，作出適合自己的選擇。

（來(lái)源：萬(wàn)色景運(yùn)營(yíng)）