誰(shuí)都知道第一封開(kāi)發(fā)信的重要性。一個(gè)精心制作的個(gè)性化精準(zhǔn)化開(kāi)發(fā)信會(huì)讓你有很大的機(jī)會(huì)獲得機(jī)會(huì)。

但在大多數(shù)情況下，你的第一封開(kāi)發(fā)信很可能不會(huì)收到回復(fù)，這不是開(kāi)發(fā)信的錯(cuò)。你要知道潛在客戶每天都會(huì)收到一堆開(kāi)發(fā)信，如果你沒(méi)有在合適的時(shí)間發(fā)送，那么郵件很可能會(huì)被其他隱藏所覆蓋。

還有一種情況是潛在客戶的確看到你的郵件，但要么太忙要么因?yàn)槠渌虑樽柚沽怂扇∪魏涡袆?dòng)。

除非你發(fā)送跟進(jìn)郵件，不然你永遠(yuǎn)不會(huì)知道客戶的想法。

大多數(shù)銷(xiāo)售代表對(duì)跟進(jìn)郵件會(huì)表現(xiàn)得猶豫不決，因?yàn)樗麄儾幌Ｍ约罕灰暈槔]件或跟蹤者。所以他們?cè)诎l(fā)送完一封開(kāi)發(fā)信后就等待客戶回復(fù)。如果他們沒(méi)有得到回應(yīng)，就會(huì)放棄。

這其實(shí)是一種錯(cuò)誤的想法和做法。

獲得回復(fù)的一個(gè)關(guān)鍵就是發(fā)送跟進(jìn)郵件，即使你的第一封開(kāi)發(fā)信沒(méi)有得到回復(fù)，第二封郵件也有21％的可能被閱讀。

下面我們就來(lái)學(xué)習(xí)如何為你的開(kāi)發(fā)信制定跟進(jìn)策略或銷(xiāo)售節(jié)奏，這將有助于你最終完成更多交易。

文章包括下面這些部分：

你應(yīng)該隔多久發(fā)送一次跟進(jìn)郵件？何時(shí)發(fā)送跟進(jìn)郵件？如何撰寫(xiě)跟進(jìn)郵件？[第3天] 第一封跟進(jìn)郵件[第7天] 第二封跟進(jìn)郵件 —— 新開(kāi)一個(gè)主題并提供不同的價(jià)值[第12天] 第三封跟進(jìn)郵件 —— 重申call to action[第18天] 第四封跟進(jìn)郵件 —— “準(zhǔn)”分手電子郵件[第23天] 第五封跟進(jìn)郵件 —— 新開(kāi)一個(gè)主題并提供有用的資源鏈接[第28天] 第六封跟進(jìn)郵件 —— 分手郵件

你應(yīng)該多久發(fā)送一次后續(xù)電子郵件？

銷(xiāo)售代表提出的最常見(jiàn)問(wèn)題之一是“我多久跟進(jìn)一次潛在客戶？” 這取決于客戶對(duì)開(kāi)發(fā)信的互動(dòng)，這個(gè)互動(dòng)通過(guò)CRM這類(lèi)的軟件是可以看到的。

先讓我們了解一下針對(duì)不同類(lèi)型潛在客戶的一些后續(xù)電子郵件策略：

潛在客戶有過(guò)至少一次積極回應(yīng)或表現(xiàn)出興趣，但隨后就突然變得冷淡了

這類(lèi)的客戶你可以一直發(fā)送跟進(jìn)郵件直到他們回復(fù)為止。在他們明確否定或告訴你停止發(fā)送前，你都可以持續(xù)跟進(jìn)。

潛在客戶表現(xiàn)出的興趣非常小，比如僅僅打開(kāi)或點(diǎn)擊了你的郵件，但沒(méi)有回復(fù)

這類(lèi)的客戶只要他們有回復(fù)，就發(fā)送跟進(jìn)郵件?？赡芩麄儗?duì)產(chǎn)品是感興趣的，但沒(méi)有時(shí)間回應(yīng)或有其他原因。你仍然有機(jī)會(huì)通過(guò)展示更多賣(mài)點(diǎn)或好處來(lái)提出你的解決方案或推出你的產(chǎn)品，或可以解決客戶的另一個(gè)痛點(diǎn)。當(dāng)潛在客戶真正有興趣購(gòu)買(mǎi)時(shí)，你的產(chǎn)品就會(huì)出現(xiàn)在他們腦袋中比較靠前的位置。

潛在客戶完全沒(méi)有與你的郵件發(fā)生過(guò)任何互動(dòng)

這的客戶發(fā)送六至八次跟進(jìn)郵件后，如果還是沒(méi)有回復(fù)就果斷放棄。也許你的郵件已經(jīng)已經(jīng)去到他們的垃圾郵件過(guò)濾器。

何時(shí)發(fā)送跟進(jìn)郵件？

合適的跟進(jìn)郵件頻率取決于你的潛在客戶。但下面是跟進(jìn)郵件的通用頻率。

[第3天] 開(kāi)發(fā)信、[第3天] 第一封跟進(jìn)郵件、[第7天] 第二封跟進(jìn)郵件 —— 新開(kāi)一個(gè)主題并提供不同的價(jià)值、[第12天] 第三封跟進(jìn)郵件 —— 重申call to action、[第18天] 第四封跟進(jìn)郵件 —— “準(zhǔn)”分手電子郵件、[第23天] 第五封跟進(jìn)郵件 —— 新開(kāi)一個(gè)主題并提供有用的資源鏈接、[第28天] 第六封跟進(jìn)郵件 —— 分手郵件。

也就說(shuō)，一個(gè)完整的跟進(jìn)周期大概是一個(gè)月。

但這這個(gè)銷(xiāo)售節(jié)奏并沒(méi)有任何硬性規(guī)定，這都取決于當(dāng)時(shí)的情境及你和客戶的互動(dòng)。例如你跟進(jìn)的是一跟非常忙碌的公司CEO，那么最好在跟進(jìn)郵件之間留出更多時(shí)間，比如每隔一周發(fā)一次。

如何撰寫(xiě)跟進(jìn)郵件？

下面是一些跟進(jìn)郵件的例子，你可以使用這些例子或模板來(lái)向你的潛在客戶發(fā)送跟進(jìn)郵件?？梢造`活運(yùn)用，舉一反三。

紅板磚也在持續(xù)為大家收集和準(zhǔn)備跟進(jìn)郵件模板，方便大家借鑒和使用。

[第3天] 第一封跟進(jìn)郵件

對(duì)于尚未回復(fù)你第一封開(kāi)發(fā)信的潛在客戶，可以在同一主題行中發(fā)送此電子郵件。 提供你之前與他們聯(lián)系過(guò)的上下文。 此郵件應(yīng)該是你第一封開(kāi)發(fā)信的修改版本，即以不同的格式傳達(dá)相同的信息。

Hey {first name},

I know my previous email might’ve been an ‘educated stab’ in the dark. I’d like to apologize if I caught you at the wrong time and if you found that email a little too sales-y.

I decided to reach out to your company only because I was confident that we could add value to your current system.

Is using a {solution and the benefit} a priority for your company? If so, may I propose a short email exchange or phone call—to decide if a serious conversation is warranted? If not, thanks for your time in considering.

Please let me know what you decide, {first name}?

[第7天] 第二封跟進(jìn)郵件 —— 新開(kāi)一個(gè)主題并提供不同的價(jià)值

以此為切入點(diǎn)，用你的解決方案或產(chǎn)品來(lái)提供客戶另外一個(gè)好處或解決另外一個(gè)痛點(diǎn)。 并且你也可以嘗試在其他時(shí)間發(fā)送這個(gè)跟進(jìn)郵件。

Hi {first name},

I am reaching out to ask if you are happy with your current system.

We have helped many companies {quote the number}, improve {the benefit of your solution}.

Would you be interested in scheduling a 5-minute call so I could explain how you could better manage your service desk/help desk?

If not, thanks for considering.

I look forward to hearing from you {first name}.

Some links:

{Resource 1}

{Resource 2}

{Resource 3}

[第12天] 第三封跟進(jìn)郵件 —— 重申call to action

只需在此郵件中重申你的call to action，無(wú)需太多解釋。 這個(gè)call to action可以是通話，或?qū)⒛戕D(zhuǎn)接給合適人，或只是回復(fù)你的電子郵件。

Hi {first name},

I hope you had a chance to go through my previous email and it did not get buried in your inbox.

Could you connect me with the person who handles {department} in your organization, {first name}?

I look forward to you putting me in touch.

[第18天] 第四封跟進(jìn)郵件 —— “準(zhǔn)”分手電子郵件

如果你在第三次跟進(jìn)郵件后還沒(méi)有收到潛在客戶的回復(fù)，那么就就可以考慮發(fā)送“準(zhǔn)”分手電子郵件，諸如”如果這不屬于貴公司的領(lǐng)域，我非常道歉。我只是想知道我們的產(chǎn)品與你是否有關(guān)”。這封電子郵件的目的是尋求他們的跟進(jìn)許可，如果他們說(shuō)不，那么你可以停止他們的電子郵件。

Hi {first name},

I hope you had a chance to go through my previous email and it did not get buried in your inbox.

Could you connect me with the person who handles {department} in your organization, {first name}?

I look forward to you putting me in touch.

[第23天] 第五封跟進(jìn)郵件 —— 新開(kāi)一個(gè)郵件主題并提供有用的資源鏈接

至此，那些潛在客戶對(duì)你的方案非常感興趣，但對(duì)你的call to action尚未做出回應(yīng)。也許是郵件沒(méi)有在合適的時(shí)間發(fā)送，也可能是郵件內(nèi)容現(xiàn)在還不是他們的最重要的事情。 這時(shí)你可以分享一些對(duì)他們的行業(yè)有用的有用資料或干貨來(lái)增加一些砝碼。 這個(gè)跟進(jìn)郵件主要是進(jìn)一步培養(yǎng)客戶。

Hi {first name},

I was just reading this article about the {impact of something on their business}.

I was hoping to have a small chat around this and talk about the processes in place for this at {company}.

{add social proofs to gain credibility and trust}

Would you mind if I drop a call next Wednesday to introduce myself, {first name}?

[第28天] 第六封跟進(jìn)郵件 —— 分手郵件

分手郵件適用于那些表現(xiàn)出興趣但始終沒(méi)有回復(fù)的潛在客戶。 這種郵件的本質(zhì)是基于一個(gè)叫做厭惡損失的原則（the principle of loss aversion）。 有時(shí)候該類(lèi)郵件很有用，因?yàn)槟阃ㄟ^(guò)選擇離開(kāi)而不是追求客戶來(lái)改變現(xiàn)狀。但應(yīng)該注意的是，你的分手郵件不應(yīng)該表現(xiàn)出任何失望或批評(píng)的跡象。

Hi {first name},

I’ve tried to reach you a few times to go over suggestions on how you can improve your {department that uses your solution}, but haven’t heard back.

Are you interested in {solving a problem} with {your solution} at {their company name}? Let me know with a yes or no.

當(dāng)你跟進(jìn)時(shí)，離勝利就更近了，因?yàn)橥ㄟ^(guò)郵件跟進(jìn)是提高轉(zhuǎn)換率的最佳方式之一。關(guān)鍵一要保持你郵件簡(jiǎn)短，二要堅(jiān)持不懈。如果潛在客戶對(duì)你的產(chǎn)品或方案表現(xiàn)出興趣但沒(méi)有回復(fù)你，那就繼續(xù)跟進(jìn)到他們回復(fù)為止。但是如果在發(fā)了6封郵件后還沒(méi)有任何回復(fù)，就果斷放棄并轉(zhuǎn)向下一個(gè)潛在客戶。

（來(lái)源：邦閱網(wǎng)）