Evy‘s tree 是一家向35-50歲的女性銷售高端兜帽衫的電商網(wǎng)站，年銷售額為300萬美金。

● 平均客單價60美金

● 每天銷量約150單

● 主要采用預(yù)售（Pre-Order）模式

● 在售的SKU不超過50個

● 復(fù)購率超過50%

● 8倍投資回報率

家庭教師如何走上賣貨之路？

故事的主人公Amy Miraflor從學(xué)校辭職后擔(dān)當(dāng)全職媽媽，隨著家里預(yù)算吃緊，Miraflor心里隱隱有了不安。

她發(fā)現(xiàn)身邊的的全職媽媽幾乎都要靠縫補衣服節(jié)省家用，Miraflor第二天就從外婆那里借來縫紉機學(xué)習(xí)如何縫紉。

不過她還多做了一件事：開博客展示那些為家庭成員縫繡的兜帽衫。

隨著博客讀者越來越多，有人開始詢問兜帽衫的價格。

“我把Paypal鏈接放到我的博客上，半個小時賣了15件“

Miraflor回憶道：“那一天，我的事業(yè)開始了“。

原文鏈接：http://evystreeblog.com/so-what-do-you-think-and-a-giveaway/

向用戶展示其產(chǎn)品，并且征求讀者的意見。

讀者反應(yīng)非常熱烈：

隨著銷售量增長，Miraflor用Shopify搭建專業(yè)電商網(wǎng)站，并將其取名為 Evy‘s Tree，Evy是二女兒名字Evelyn的縮寫。

產(chǎn)品只接受預(yù)定

“沒有人會去搜索‘奢侈兜帽衫’或者‘高端兜帽衫 ’”Donohue笑著說道

“因為兜帽衫實在是和所謂的奢侈扯不上什么關(guān)系。

所以我們要為每件衣服賦予故事，為用戶制造歸屬感，在每次衣服發(fā)布時創(chuàng)造焦慮和預(yù)期。”

Evy's Tree 平均每月只上6-8款新產(chǎn)品。

在售SKU不超過50，大多數(shù)只接受Pre-Order（預(yù)定）

Evy’s Tree并不會立刻上架這件產(chǎn)品，而是先在社交網(wǎng)絡(luò)上放出幾張“諜照“，每天介紹一點這件衣服背后的故事。

發(fā)售日當(dāng)天，Evy’s Tree通過VIP郵件列表，通知他們產(chǎn)品即將發(fā)售。

為什么發(fā)給VIP用戶？

電商EDM軟件可以將用戶分類，比如上圖所說的VIP Customers（購買次數(shù)大于五次），VIP用戶有著更高的品牌忠誠度和積極性，這也是為什么Evy's Tree 只將預(yù)售鏈接發(fā)給VIP用戶的原因。

因為普通用戶可能真的不會買賬，在Jersy眼中這些衣服大概就是普通兜帽衫繡了點圖案。

下圖klaviyo將下單超過五次的用戶歸納為 “VIP Customers”

利用會員積分插件達(dá)到65%復(fù)購率：

【掙積分】

● 注冊賬戶得200積分

● 關(guān)注 FB/INS 賬戶得250積分

● 每花費一美金得一積分

【花費積分】

Evy'tree是Shopify Plus用戶，可直接更改結(jié)賬流程等一般用戶不開放的部分。所以用戶在Checkout階段可以直接花費積分，選取相應(yīng)的權(quán)利。

Smile.io 幫助下數(shù)據(jù)十分亮眼

● 每月廣告花銷節(jié)省1085美金

● 復(fù)購率提升至58%（行業(yè)平均復(fù)購率為15%）

● 65% 積分兌換率

● 8X ROI

可以看到，Evy's Tree的打法并不是不停投廣告獲取新用戶，任憑最末端的漏斗流失，而是通過情感紐帶和饑餓營銷不停地賣給同一批人，復(fù)購做得好，就無需在拉新上花費太多。

是典型的高粘性，高復(fù)購，高客單的玩法。

與此對比的是跨境圈常見的社交爆款玩法，在獲取大量GMV的同時需要燒掉天量的廣告費，因為這種模式下用戶購買完后不會復(fù)購，利潤全都依靠拉新來獲取，所以廣告一停，銷量立馬降低。

典型代表有 bluecrate.com ，phonebibi.com。

提高復(fù)購率的幾種方式

一、注冊賬戶

賬戶這件事在獨立站和平臺的差別巨大，對于用戶來說，亞馬遜一個賬號可以購買所有店鋪的東西，地址，review，物流信息啥的都是通用的，國內(nèi)淘寶京東同理。

相比較之下，獨立站則像是一塊塊分裂的大陸，每個店鋪的賬戶都是不通用的，地址，review，物流啥的當(dāng)然也是不通用的

所以獨立站的基礎(chǔ)設(shè)施其實是不完善的，壞處就是很多用戶首次購買時都是游客身份，除了她的郵箱，商家對他一無所知

好處也是顯而易見的，獨立站像個獨立的王國，沒有競爭對手的干擾，一但建立粘性，忠誠度遠(yuǎn)高過平臺

所以對于獨立站來說，賬戶才是復(fù)購的基礎(chǔ)。具體到我們的引導(dǎo)策略上，也應(yīng)當(dāng)遵循由淺入深的節(jié)奏逐步引導(dǎo)買家

游客身份首次下單——注冊賬戶——留下地址——關(guān)注社交賬戶...

【賬戶是一把雙刃劍】

好處：對于賣家來說，用戶注冊賬戶，填寫地址后，checkout時不用一遍遍輸入地址，可以顯著提升轉(zhuǎn)化率。同時用戶可以登陸賬戶直接查看訂單狀態(tài)，好處多多。

壞處：因為注冊賬戶的流程繁瑣，成本較高，大多數(shù)店鋪采用的策略是游客也可以購買，并不會強制注冊賬戶

【策略】

利用積分或者其他誘餌讓那些已經(jīng)以游客身份下單的顧客注冊賬戶

比如提示，注冊了賬戶好處多多，可以看到訂單狀態(tài)，送你優(yōu)惠券，Balabala....

注冊賬戶拿積分，積分可以換很多好東西哦，快來注冊吧，Balabala...

二、會員積分類軟件

Smile.io是一款專為提高客戶忠誠度而生的軟件。

此類軟件只有一個簡單的目的：通過獎勵激勵用戶作出相應(yīng)行為

賣家可以制定自己的策略來引導(dǎo)用戶，比如如下兩種策略

【策略一】

每花費一美金，得到一個積分

第二次購買得1000積分

每100積分抵20美金折扣

【策略二】

注冊賬戶得200積分

填寫地址得200積分

關(guān)注 FB/INS 賬戶得400積分

每100積分抵20美金折扣

三、郵件

郵件是用戶留存的重要渠道，Shopify 根據(jù)往年黑五的數(shù)據(jù)顯示，郵件依舊是所有渠道中轉(zhuǎn)化率最高的，達(dá)到4.3%（如下圖）

【策略】

針對棄購用戶，發(fā)送Abandoned cart reminder，提醒用戶：

“你這里有一單沒有購買哦，送你優(yōu)惠券，快回來買把“

針對首次購買用戶，發(fā)送 customer thank you emial，告訴用戶：

“感謝購買我們家的產(chǎn)品，我們的品牌是XX，這是我們的社交賬戶，您可以順便關(guān)注“

針對已經(jīng)購買用戶，且產(chǎn)品是消耗品，發(fā)郵件告訴用戶：

“咱們的產(chǎn)品因為消耗的原因，最好每月替換一次，現(xiàn)在剛好到了需要替換的時間，這是購買鏈接“

所用插件

郵件營銷插件：Klaviyo / https://apps.shopify.com/klaviyo-email-marketing

會員積分類插件：Smile.io / https://apps.shopify.com/smile-io

Shopify 大客戶計劃：shopify plus / https://www.shopify.com/plus

文中Amy的個人博客：evystreeblog.com