對(duì)于跨境電商賣家來說，過去的2018年是變幻多端的一年，有人哭、有人笑，但似乎哭的人比例更多。

對(duì)于亞馬遜賣家團(tuán)隊(duì)來說，現(xiàn)在的2019年是舉步維艱的一年，賣家之間的差距越來越大，優(yōu)勝劣汰愈演愈烈。

按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)規(guī)模大小，總結(jié)起來可以大致分為以下幾類：

1、巨頭公司

經(jīng)營跨境電商多年，早年經(jīng)歷了跨電蠻荒時(shí)代得到了良好的原始積累，團(tuán)隊(duì)人數(shù)幾百人甚至上千人，庫存規(guī)模上億，大部分巨頭公司已經(jīng)有資本運(yùn)作的參與。

那他們過得如何呢？經(jīng)常聽到的是某某公司又裁員了，裁完一波接著又裁；某某公司被投資方逼著還錢；某某公司庫存積壓幾千萬元人民幣等等。

2、中等規(guī)模公司

A.產(chǎn)品線比較多一點(diǎn)的，會(huì)聽到戰(zhàn)略性虧損這種詞匯，產(chǎn)品線中有的賺有的虧，庫存規(guī)模也不小，大幾百萬是常有的。

B.產(chǎn)品線聚焦專注的，雖然廣告成本日益上漲，黑科技泛濫下Listing面臨更多危險(xiǎn)，總體上大部分專注的公司還是盈利的，根據(jù)我和朋友們的交流，有少部分公司由于找準(zhǔn)了細(xì)分類目，深耕供應(yīng)鏈，已經(jīng)形成了壁壘，現(xiàn)在已經(jīng)處于越來越順手的階段了。

3、小型公司和個(gè)體戶/夫妻檔

A.小型公司：

（1）聚焦專注的小型團(tuán)隊(duì)，有基礎(chǔ)的管理架構(gòu)和體系，找準(zhǔn)且找對(duì)了類目，能把花費(fèi)和庫存控制好，是最最讓人羨慕的團(tuán)隊(duì)，基本上現(xiàn)金流是很充足的，庫存壓力也不是太大，年底了老板買個(gè)房是很輕松的。但是也別高興的太早，有這種公司的老板硬是要把公司做大，非要盲目擴(kuò)充產(chǎn)品線，最后把自己的本行類目都拖累下去了的案例。

（2）啥都想做不專注的小型團(tuán)隊(duì)，可控性更差，虧損風(fēng)險(xiǎn)更大，加之管理體系不成型，很可能是老板在別處賺的錢拿到這里發(fā)工資。

B.個(gè)體戶/夫妻檔：

（1）這種類型的團(tuán)隊(duì)是最原生態(tài)的，基本上沒管理，如果手上有幾條爆款Listing,小日子過得相當(dāng)不錯(cuò)，現(xiàn)金流也很充足，這個(gè)狀態(tài)的前提是，選對(duì)產(chǎn)品+推廣得力+運(yùn)營適當(dāng)。

（2）個(gè)體戶/夫妻檔的內(nèi)在問題之一就是從現(xiàn)有狀態(tài)跨越到有團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)是很難的一步，由于他們更難獲取團(tuán)隊(duì)的支持，大事小事，事無巨細(xì)，都是自己干，結(jié)果就是進(jìn)步的特別慢，時(shí)間都花在雜七雜八的事情上了。

（3）如果產(chǎn)品選的不好，推廣又很一般，通常做著做著就想要轉(zhuǎn)行了，因?yàn)楦揪蜎]入行。你會(huì)發(fā)現(xiàn)在朋友圈里，本來是做亞馬遜認(rèn)識(shí)的朋友，后面就看到他去香港做代購了。

無論你的團(tuán)隊(duì)是屬于以上哪種類型，或多或少在精細(xì)化運(yùn)營上都會(huì)有所欠缺。而對(duì)于亞馬遜賣家而言，一個(gè)店鋪能不能做好精細(xì)化運(yùn)營，不僅直接關(guān)系到產(chǎn)品銷量，更是關(guān)乎到實(shí)際利潤(rùn)是虧是賺?

放眼各個(gè)亞馬遜賣家團(tuán)隊(duì)，最常見的現(xiàn)象就是：銷售額大，利潤(rùn)虧損。

為了引起大家的重視，我舉的這個(gè)例子是很極端的，更多常見的情況是，銷售額看起來大，利潤(rùn)卻不如上架前的估算。

舉個(gè)栗子

這份是上架前的利潤(rùn)估算，這里六個(gè)產(chǎn)品每個(gè)的ROI都是超過40%的，其中四個(gè)產(chǎn)品的ROI還超過 100%，一切都很美好，然而其中一個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)結(jié)果可能是這樣的：

毛利 = 訂單-站內(nèi)交易費(fèi)-站內(nèi)退貨-站內(nèi)推廣費(fèi)+Adjustment調(diào)整費(fèi)用-FBA Inventory Fee-站外推廣費(fèi)-主營業(yè)務(wù)成本（采購成本，運(yùn)費(fèi)，倉庫費(fèi)用）-稅金

經(jīng)過大量的數(shù)據(jù)研究，發(fā)現(xiàn)有以下幾大坑：

1、站內(nèi)推廣費(fèi)高

站內(nèi)推廣費(fèi)特別是PPC費(fèi)用非常高，財(cái)務(wù)沒有能力算出每個(gè)SKU花費(fèi)的PPC費(fèi)用和算出每個(gè)SKU的利潤(rùn)，因而PPC一直失控老板卻沒一點(diǎn)辦法，還在按照賬號(hào)回款給運(yùn)營算提成。

2、FBA倉租

備貨不合理，推廣不得力，有滯銷庫存沒有人管，產(chǎn)生大量倉租，特別是2018年的長(zhǎng)期儲(chǔ)存費(fèi)是每個(gè)月都收的，其實(shí)就是懲罰性倉租，每個(gè)月交了這個(gè)錢，老板沒有報(bào)表，對(duì)細(xì)節(jié)不知曉，運(yùn)營心里清楚，但是疏忽處理庫存。

3、站外推廣費(fèi)無統(tǒng)計(jì)流程

站外的一些動(dòng)作比如刷單、紅人營銷、Deals站活動(dòng)都會(huì)花費(fèi)一些資金，公司缺乏統(tǒng)計(jì)流程導(dǎo)致數(shù)據(jù)缺失，運(yùn)營人員也睜只眼閉只眼，不統(tǒng)計(jì)不扣除更好，老板看到的報(bào)表始終不是真實(shí)的毛利。

唯一的辦法就是公司的財(cái)務(wù)要懂亞馬遜的業(yè)務(wù)流程，能夠計(jì)算到每一個(gè)SKU的各項(xiàng)收入、費(fèi)用、利潤(rùn)，列一組數(shù)據(jù)給大家看下情況有多嚴(yán)重：

由于篇幅限制，利潤(rùn)報(bào)表只截取了前端第一Part的Order和后端的主營業(yè)務(wù)利潤(rùn)，完整的利潤(rùn)報(bào)表是根據(jù)亞馬遜后臺(tái)的各項(xiàng)費(fèi)用，包括倉租，調(diào)整費(fèi)用，站內(nèi)費(fèi)用，折扣券抵扣等等，結(jié)合會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制成的報(bào)表，能清晰的看到每個(gè)SKU的收入、費(fèi)用、利潤(rùn)。

4、老板和主管缺乏對(duì)人才的篩選，重招聘、輕優(yōu)化。

舉個(gè)栗子，比如某個(gè)旺季過后你會(huì)發(fā)現(xiàn)以下數(shù)據(jù)：

同樣的兩個(gè)SKU給到兩個(gè)運(yùn)營人員，在兩個(gè)賬號(hào)分開賣，通常這種操作是為了輕度霸屏，擴(kuò)大銷售渠道，降低整個(gè)項(xiàng)目的失敗率（不在一個(gè)運(yùn)營上吊死），結(jié)果你真的會(huì)發(fā)現(xiàn)A運(yùn)營幫你賺錢，B運(yùn)營幫你虧。

所以，想要自己的團(tuán)隊(duì)在2019年保持競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)下最重要的就是結(jié)合數(shù)據(jù)甄選真正的亞馬遜運(yùn)營人才，搭建合理的績(jī)效考核系統(tǒng)，真正做好精細(xì)化運(yùn)營。

具體來說，有如下幾個(gè)要點(diǎn)：

1.必須培養(yǎng)能算賬的會(huì)計(jì)，每個(gè)月出銷售員利潤(rùn)表：

請(qǐng)編程團(tuán)隊(duì)將原本全手工的利潤(rùn)表進(jìn)行編程，其中Order, Refund, Adjustment三個(gè)板塊最好實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。

2.月度績(jī)效管理：

財(cái)務(wù)每個(gè)月按時(shí)發(fā)送每個(gè)運(yùn)營的利潤(rùn)表，運(yùn)營需要分析自己負(fù)責(zé)的SKU賺錢和虧損的節(jié)點(diǎn)在哪里，并著手優(yōu)化。

3.將FBA和本地庫存資金占用情況和周轉(zhuǎn)率納入績(jī)效考核：

思考題：比如C和D兩個(gè)運(yùn)營，都幫你賺20萬毛利，C占用你30萬資金，D占用你200萬的資金，他們應(yīng)該拿一樣的提成嗎？

4.重建內(nèi)部流程：

（1）補(bǔ)貨計(jì)劃：補(bǔ)多少貨不全是運(yùn)營說了算，必須提供數(shù)據(jù)支撐其補(bǔ)貨需求并且建立審核機(jī)制。

（2）推廣費(fèi)用預(yù)算、控制流程：必須對(duì)推廣的花費(fèi)建立預(yù)算和控制流程，別忘了，這里是一個(gè)大坑。

（3）優(yōu)化團(tuán)隊(duì)人員的流程：必須根據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行理性的判斷優(yōu)化，防止因?yàn)閭€(gè)人喜好而對(duì)團(tuán)隊(duì)成員形成感性的判斷。

2019年亞馬遜創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)該重新出發(fā)了！

4月22日小編邀請(qǐng)到了美國大麥Kevin King和Brandon Young來深圳做了一個(gè)分享會(huì)和線下課，就我本人而言也收獲挺多，更多的是宏觀的思維方面，不僅僅是推廣技術(shù)方面。

Kevin說的幾句話讓我印象特別深刻：

1.我不是Best Seller,甚至我不在第一頁，BS賣100PC每天，我只賣20PC一天，但是我能賺到利潤(rùn)，且不容易被盯上惡搞。

2.很多做得很大的賣家是很缺現(xiàn)金的，因?yàn)楝F(xiàn)金都去備貨了。

3.有朋友做的很好，由于是白帽運(yùn)作手法，比較容易賣掉，因?yàn)橹苯荧@得大量現(xiàn)金；他去度假一段時(shí)間，回來之后打算花兩年時(shí)間運(yùn)作第二個(gè)品牌，并計(jì)劃在2021年賣掉。

看到這里有木有熱淚盈眶的感覺，送大家?guī)讉€(gè)關(guān)鍵字與大家共勉：

專注、細(xì)分、經(jīng)營用戶、穩(wěn)重踏實(shí)

不管經(jīng)歷了2018年，大家是怎樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在2019年的今天，當(dāng)大家分析完了所有的情況，思路逐漸清晰的時(shí)候，就該重新出發(fā)了！

（來源：侃侃跨境那些事兒）