·2018年店鋪整體銷量和利潤情況

·2018年主要產(chǎn)品銷量及利潤情況

·2019年銷售策略及產(chǎn)品線擴(kuò)充建議

亞馬遜店鋪數(shù)據(jù)分析步驟

1. 數(shù)據(jù)提取

數(shù)據(jù)源提取路徑：Reports（數(shù)據(jù)報告）- Payment ( 付款 ) - Date Range Reports（日期范圍報告）

時間范圍：2018年（數(shù)據(jù)已修改）

由于亞馬遜后臺數(shù)據(jù)較為整潔，只需根據(jù)自身情況稍做整理就可以進(jìn)行分析。這里我選用以可視化為主的工具 Tableau，相當(dāng)于高級透視表，方便上手。同時，便于我們進(jìn)行數(shù)據(jù)探索。

2. 數(shù)據(jù)分析

下載好報表后，把數(shù)據(jù)導(dǎo)入Tableau。首先查看表頭，用業(yè)務(wù)的邏輯去思考有哪些列可以用來分析，不需要的可以設(shè)置隱藏。首先對序列進(jìn)行分類。

日期序列：可以明確每個時間節(jié)點(diǎn)的情況，細(xì)分到天和小時

類別序列：type（數(shù)據(jù)分類），SKU（產(chǎn)品），marketplace（銷售渠道），F(xiàn)ulfillment（配送方式）

地理序列：Order State, Order City, Postal Code

數(shù)值序列：Product Sales, Selling Fees, Total...

明確了數(shù)據(jù)序列分類，下一步是創(chuàng)建新的計算字段。因?yàn)槲覀冃枰獙嗰R遜店鋪的利潤情況進(jìn)行分析，但是導(dǎo)出的數(shù)據(jù)并沒有直接體現(xiàn)。第一個方法是用真實(shí)的產(chǎn)品成本和運(yùn)費(fèi)頭程和SKU做映射。第二個方法是用成本占比預(yù)估毛利。比如說，一個產(chǎn)品的定價為100%，亞馬遜費(fèi)用占20%（包括傭金15%，配送費(fèi)5%），成本占35%，毛利率45%。當(dāng)然，可以根據(jù)品類調(diào)整成本占比。毛利率45%一般是正常比例，因?yàn)闆]有扣去推廣費(fèi)用等等。在數(shù)據(jù)多的情況下，我們需要一個相對準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。所以在Tableau里創(chuàng)建計算字段如下：（Total是我們收到亞馬遜的回款）

店鋪銷售額

時間序列的范圍是整年到季度、月、天或者小時。以月為單位，可以查看店鋪銷售的淡旺季；以天為單位，可以查看一個月中是否有銷售差別；以小時為單位，可以查看銷售較好的時段。首先讓我們查看下店鋪的整年銷售額及利潤情況。如圖可以看出銷售額最好的月份分別是兩個傳統(tǒng)旺季，7月和12月，其他月份并沒有明顯的銷售增長。圖中比例表示利潤占銷售額的比例。由上文得知，我們預(yù)設(shè)的毛利率是45%。再觀察圖表，可以看出部分月份是超過這個數(shù)值，部分月份低于這個數(shù)值，如銷售額最高的7月和12月。結(jié)合實(shí)際情況分析，由于旺季秒殺促銷較多，使銷售額上升，利潤率降低。但是5月和9月的利潤明顯低于其他月份。由于我們預(yù)估的毛利潤是沒有減去推廣費(fèi)用的，所以很有可能這兩個月份的推廣費(fèi)用超支，出現(xiàn)利潤降低的情況。接下來，我們用單品銷量趨勢來驗(yàn)證我們的推測。

單品銷量情況

如圖可以看出，5月有兩款產(chǎn)品，9月有一款產(chǎn)品在之前是沒有銷量的，由此可以大致判斷5月和9月出現(xiàn)利潤率下降的原因很有可能是上架新品導(dǎo)致推廣費(fèi)用上升。那這幾款新品之后的銷售如何呢？可以看到經(jīng)過6月份的推廣再加上7月份旺季流量的加持，銷量增長較快。而9月份上架新品的銷量也是趁著旺季流量呈線性增長，初步判斷兩款產(chǎn)品的推廣較為成功。

單品利潤

下面，來看一下單品的利潤如何。用瀑布圖做可視化，可以看出新品 I 和 J 在利潤總和排名名列前三，新品 M 利潤最少。這時需要結(jié)合其他數(shù)據(jù)如單品廣告費(fèi)用，具體成本等等分析原因，看推廣策略是否出現(xiàn)問題。由于本文數(shù)據(jù)源單一，所以僅從店鋪整體角度分析。老產(chǎn)品 W 和 E2 利潤低且銷量沒有明顯增長，可以考慮清貨換產(chǎn)品。老產(chǎn)品 C 銷量增長后趨于基本穩(wěn)定，可以考慮縮減推廣投入，增加利潤。因?yàn)楫a(chǎn)品生命周期不同，需要根據(jù)具體產(chǎn)品做靈活調(diào)整。

客戶下單時段

由于時間維度精確到了小時、分鐘和秒，我們可以查看哪些時間段的銷量較高，從而靈活的調(diào)整銷售策略，如廣告定時開關(guān)，關(guān)鍵詞競價的高低調(diào)整等等。Tableau自帶的數(shù)據(jù)清洗功能可以方便的識別日期和時間序列，在 Excel 中這個序列需要稍做清洗，這里就不展開了。時區(qū)定位在美國 PST 當(dāng)?shù)貢r間。從整體來看，下午和晚上的銷量是高于白天的。根據(jù)時間段劃分是11點(diǎn)到15點(diǎn)和23點(diǎn)到2點(diǎn)為銷量較高的第一梯隊(duì)。我們可以分兩個時間段重點(diǎn)投入廣告，提高關(guān)鍵詞競價，注意加大預(yù)算。這里判斷下單時間僅從訂單的角度，也可以根據(jù)具體產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分。因?yàn)槠奉惒煌?，銷量高峰有可能不同。當(dāng)然，如果做廣告分時的測試，還需要關(guān)注點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，流量等等數(shù)據(jù)。這是另外一種精細(xì)化的方法，兩者可以結(jié)合加以判斷。

銷量趨勢

下面做一個簡單的銷量預(yù)測，可以用于備貨參考。因?yàn)闀r間周期為2018年的12個月，如果時間跨度越大，預(yù)測也越準(zhǔn)確，也可以看出季節(jié)性。由于時間跨度不是很大，所以銷量預(yù)測僅供娛樂。。在預(yù)測模型中選擇累加，預(yù)測時間選擇3個月。可以看出右邊灰色部分的銷量比12月份下降大概30%，也基本符合實(shí)際情況。

地理序列分析

圖中展示了美國各區(qū)域銷售額情況，顏色深淺代表銷售額的多少，每個州上面的餅圖是銷售額前三的產(chǎn)品的占比?？梢钥闯?，銷售額最高的是加州和佛羅里達(dá)州，在這兩個州上三個產(chǎn)品的銷售額較為平均，沒有很大差別。地理位置分析對于海外倉的布局有一定的參考價值。如果主做海外倉發(fā)貨，可以選擇銷量較高的區(qū)域設(shè)置倉庫，減少物流成本和運(yùn)輸時間，提高客戶體驗(yàn)。同時，對于開發(fā)特定區(qū)域的產(chǎn)品也有幫助。類比國內(nèi)，北方人和南方人的飲食習(xí)慣等也有很大區(qū)別。結(jié)合下圖結(jié)果，可以深度了解加州當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)習(xí)慣、衣食住行等等，判斷是否與其他地區(qū)有差異，進(jìn)而提供量身定做的產(chǎn)品或服務(wù)。

儀表盤探索

最后可以把相關(guān)圖表放到一個儀表盤中做數(shù)據(jù)聯(lián)動，觀察各維度是否有差別，進(jìn)一步探索。

3. 結(jié)論

經(jīng)過各個維度的分析，相信你應(yīng)該對店鋪有個大概的了解，讓我們整理下思路，做下總結(jié)。

1. 2018年店鋪整體銷量和利潤情況

1. 銷量：店鋪銷量呈現(xiàn)增長趨勢，但并無爆發(fā)性增長。銷售旺季出現(xiàn)在傳統(tǒng)銷售旺季7月和12月，與其他月份的銷售差距較大，說明店鋪主營產(chǎn)品有季節(jié)性。12月銷售額略低于7月份，僅從產(chǎn)品角度考慮，是否主營產(chǎn)品達(dá)到了生命周期的衰落期，出現(xiàn)疲軟狀態(tài)。

2. 利潤：店鋪整理利潤圍繞在預(yù)估利潤率45%上下浮動，但沒有一個月份的利潤率遠(yuǎn)超過45%，說明店鋪整體利潤率不高，可以從兩個角度考慮。一是產(chǎn)品客單價不高，二是定價屬于正常水平，需要結(jié)合更多數(shù)據(jù)判斷。在銷售旺季和新品推廣前期出現(xiàn)利潤率降低的情況屬于正?，F(xiàn)象，但仍需結(jié)合具體成本判斷是否出現(xiàn)產(chǎn)品成本上漲的情況等等。

2. 2018年主要產(chǎn)品銷量及利潤情況

1. 較好的老產(chǎn)品：C. 由于銷量在Q2出現(xiàn)上升，并一直保持穩(wěn)定，同時在旺季銷量增加，但利潤處于店鋪產(chǎn)品的中等水平。

2. 不好的老產(chǎn)品：G, H, E2, W. 銷量一直沒有增長或者在下降，雖然產(chǎn)品 H 有一定利潤，但是不能成為支柱。

3. 新品情況：I, J, M. 經(jīng)過一個月的推廣期，銷量有明顯增加，且產(chǎn)品 I 成為店鋪中利潤最高的產(chǎn)品。但是產(chǎn)品 M 的利潤最低，有可能和只有三個月的銷售歷史有關(guān)，需要結(jié)合更多數(shù)據(jù)判斷。

3. 2019年銷售策略及產(chǎn)品線擴(kuò)充建議

產(chǎn)品建議

1. 老產(chǎn)品處于下降趨勢，沒有發(fā)揮出支撐店鋪業(yè)績的作用，可以把沒有利潤的產(chǎn)品清倉下架，集中精力開發(fā)新品。

2. 新品上架后在銷量和利潤都表現(xiàn)不錯，考慮是否能擴(kuò)充產(chǎn)品線。

3. 加州和佛羅里達(dá)州為店鋪銷售最好的兩個區(qū)域，可以結(jié)合外部資料，深入了解此區(qū)域是否有進(jìn)一步開發(fā)產(chǎn)品的機(jī)會。同時，需要了解當(dāng)?shù)氐奈幕?，消費(fèi)習(xí)慣等等，做出有差異化的產(chǎn)品。

銷售策略

1. 用最小的代價把需淘汰產(chǎn)品盡快清倉下架。對于有穩(wěn)定利潤的老產(chǎn)品，考慮縮減推廣成本或者降低其他成本費(fèi)用，進(jìn)一步增加利潤。對于處于上升期的新品，加大推廣投入，增加站內(nèi)站外推廣渠道。

2. 結(jié)合客戶下單時段，分時投放廣告。同時，可以對新品進(jìn)行廣告時段的數(shù)據(jù)測試，觀察流量，CTR, CR等，進(jìn)一步精細(xì)推廣費(fèi)用，使廣告效果最大化。如果有獨(dú)立站在運(yùn)營，可以結(jié)合 Facebook廣告，谷歌廣告增加對加州和佛羅里達(dá)州的推廣費(fèi)用，測試效果。

3. 如果有海外倉設(shè)置的需要，盡量選擇靠近銷量較好的區(qū)域。

（備注：本文數(shù)據(jù)源為模擬數(shù)據(jù)，請謹(jǐn)慎參考結(jié)論建議，結(jié)合自身實(shí)際情況分析。文章以提供思路為主，如果你有更好的建議，歡迎討論。碼字不易，轉(zhuǎn)載請注明出處。）