隨著生活經(jīng)濟(jì)水平不斷提高以及社交媒體的使用率增長(zhǎng)，越來(lái)越多人投入社媒創(chuàng)作內(nèi)容拍攝中，加大了對(duì)攝影設(shè)備及拍攝輔助產(chǎn)品的需求，如拍攝設(shè)備補(bǔ)光燈。

在直播帶貨與社交媒體盛行的時(shí)代下，近年來(lái)，海內(nèi)外補(bǔ)光燈市場(chǎng)需求勁增。

圖源：Statista

• 根據(jù)Statista數(shù)據(jù)顯示，2024年全球燈具市場(chǎng)收入達(dá)839.4億美元，預(yù)計(jì)2024年至2028年該市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率將達(dá)到4.47%，燈具市場(chǎng)需求量大增。

• marketresearchreports數(shù)據(jù)顯示，2023年全球環(huán)形補(bǔ)光燈市場(chǎng)價(jià)值為9億美元，預(yù)計(jì)到2030年將達(dá)到36.013億美元，攝影補(bǔ)光、視頻會(huì)議補(bǔ)光等需求帶動(dòng)市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)。

圖源：谷歌

那么，小眾燈具該如何在海外市場(chǎng)脫穎而出？今天跟Shoptop一起來(lái)看Lume Cube燈光器材品牌的出圈史。

在互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，Lume Cube創(chuàng)始人以敏銳的觀察力發(fā)現(xiàn)智能手機(jī)、相機(jī)攝影等配件市場(chǎng)需求力也很大，于是做一款為電子產(chǎn)品補(bǔ)光的數(shù)字照明設(shè)備就成為了Lume Cube的主要?jiǎng)?chuàng)業(yè)思維。

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其實(shí)，從2014年開始Lume Cube就開始推出數(shù)字照明產(chǎn)品，與許多初入海外市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)的賣家類似，Lume Cube最初借助Kickstarter眾籌平臺(tái)來(lái)募集創(chuàng)業(yè)資金。

以GoPro和iPhone的照明配件市場(chǎng)為主要目標(biāo)，Lume Cube將照明設(shè)備原型以及產(chǎn)品視頻發(fā)布到Kickstarter，很快就吸引到許多感興趣用戶的關(guān)注。

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原本Matt Cummins, Mornee Sherry, Riley Stricklin三位創(chuàng)始人設(shè)定籌集5.6萬(wàn)美元的資金，僅僅30天，Lume Cube成功籌集了22.9萬(wàn)美元，預(yù)售達(dá)上千單。

為了進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)，Lume Cube不再是依靠眾籌平臺(tái)接單，而是開始新的運(yùn)營(yíng)模式。Lume Cube并非一開始就是DTC模式布局，而是以傳統(tǒng)分銷模式出發(fā)，從2016年開始，這個(gè)初創(chuàng)品牌在多渠道分銷。

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作為批發(fā)商，Lume Cube與大型零售商以及代理零售渠道合作，在BestBuy和Apple store等大型電子產(chǎn)品零售商的網(wǎng)絡(luò)商城和線下店鋪都能發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品的身影。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2016年Lume Cube大約70%左右的收入都來(lái)自于代理商渠道，30%來(lái)自于德國(guó)、日本、英國(guó)等其他國(guó)家的分銷商和國(guó)際化展會(huì)。

雖然訂單持續(xù)，但傳統(tǒng)分銷模式下，資金回收的周期太過(guò)于漫長(zhǎng)，讓Lume Cube品牌倍感壓力，甚至賣掉貿(mào)易展位為員工發(fā)薪，幾乎將近破產(chǎn)。

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與此同時(shí)，三位創(chuàng)始人也開始思考到底該如何改變現(xiàn)狀，將傳統(tǒng)分銷模式的商業(yè)策略轉(zhuǎn)變?yōu)镈TC品牌策略。

DTC模式作為直面消費(fèi)者的品牌商業(yè)模式，也讓Lume Cube品牌意識(shí)到單一的品類已經(jīng)不再滿足市場(chǎng)用戶需求，而是通過(guò)擴(kuò)寬品類，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求痛點(diǎn)，才能迎來(lái)新的轉(zhuǎn)機(jī)。

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在2019年—2020年期間，由于新冠疫情的原因，迫使許多海外用戶開始居家辦公模式或宅家生活，居家辦公對(duì)視頻會(huì)議補(bǔ)光燈的需求增長(zhǎng)，帶給Lume Cube商機(jī)，瞄準(zhǔn)遠(yuǎn)程辦公會(huì)議補(bǔ)光需求，進(jìn)而推出電腦補(bǔ)光燈產(chǎn)品。

據(jù)報(bào)道，在2022年，Lume Cube品牌銷售額增長(zhǎng)了近400%以上，截至目前，similarweb數(shù)據(jù)顯示，Lume Cube年收入在500萬(wàn)美元至1000萬(wàn)美元之間，從瀕臨破產(chǎn)到年收千萬(wàn)，Lume Cube無(wú)疑是打了一場(chǎng)漂亮的翻身仗。

那么，Lume Cube到底是怎么將小眾照明設(shè)備做到行業(yè)翹楚？

圖源：similarweb

similarweb數(shù)據(jù)顯示，Lume Cube品牌的受眾中男性占55.64%，女性占44.36%。人數(shù)最多的訪問(wèn)者年齡組是25—34歲，Lume Cube的用戶群體大多是年輕的男性消費(fèi)者。

3月份Lume Cube網(wǎng)站月訪問(wèn)量達(dá)6.75萬(wàn)次，在2024年Q1季度時(shí)，其品牌網(wǎng)站月平均訪問(wèn)量達(dá)8.6萬(wàn)次。

那么，在聚焦受眾群體上，Lume Cube又是怎么做的呢？

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獨(dú)立站，品牌的絕佳載體。通過(guò)官網(wǎng)去構(gòu)建、去加強(qiáng)品牌形象，去立體化、故事化地塑造呈現(xiàn)，加強(qiáng)品牌在消費(fèi)者心智烙印。

Lume Cube正是如此，通過(guò)獨(dú)立站的多樣玩法，沉淀品牌的私域流量，從而促進(jìn)購(gòu)買轉(zhuǎn)化。

清晰產(chǎn)品分類，優(yōu)質(zhì)用戶體驗(yàn)

圖源：Lume Cube

Lume Cube深知品牌自身的受眾群體，品牌官網(wǎng)的裝修采用了極簡(jiǎn)風(fēng)格，清晰簡(jiǎn)約的網(wǎng)站設(shè)計(jì)下，將暢銷產(chǎn)品、品牌等作為導(dǎo)航欄重點(diǎn)項(xiàng)，直觀滿足用戶訪問(wèn)需求。

在產(chǎn)品專欄下，Lume Cube根據(jù)工作空間、創(chuàng)作者、配件等，將品牌產(chǎn)品細(xì)致劃分，方便消費(fèi)者清晰明了的選擇所需產(chǎn)品，大大提升用戶購(gòu)買體驗(yàn)，促進(jìn)網(wǎng)站轉(zhuǎn)化，提高店鋪銷量和復(fù)購(gòu)率。

捆綁銷售

圖源：Lume Cube

在產(chǎn)品銷售上，Lume Cube十分有“心機(jī)”。

通過(guò)對(duì)行業(yè)消費(fèi)者的調(diào)研及觀察受眾用戶的購(gòu)買習(xí)慣發(fā)現(xiàn)，許多用戶會(huì)尋找所需的燈光設(shè)備時(shí)搜索固定支架及保護(hù)套等配件，這也讓Lume Cube有了新的售賣策略—捆綁營(yíng)銷。

Lume Cube推出“套裝及配件”策略，將補(bǔ)光燈、支架、麥克風(fēng)等用戶會(huì)經(jīng)常一起購(gòu)買的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，提高客單價(jià)，將價(jià)格定在199.99美元—319.99美元之間，用戶還可以根據(jù)需求自由搭配所需產(chǎn)品，方便用戶選購(gòu)，提高店鋪收益。

圖源：Lume Cube

在產(chǎn)品詳情頁(yè)上展示用戶購(gòu)買評(píng)論及產(chǎn)品評(píng)分，真實(shí)的用戶評(píng)論及推薦能夠大大增加潛力用戶對(duì)產(chǎn)品的信任，促進(jìn)購(gòu)買，提高產(chǎn)品銷量。

博客營(yíng)銷，隱形種草

圖源：Lume Cube

在Lume Cube獨(dú)立站會(huì)定時(shí)更新一些關(guān)于“攝影”、“視頻”、“管燈”、“環(huán)形燈”等有關(guān)的文章，并在文章中設(shè)置相關(guān)產(chǎn)品的跳轉(zhuǎn)鏈接。

從Lume Cube分享的博客文章中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)屬于各種燈光配件工具的科普和使用教程，以文章具體闡述以及結(jié)合相關(guān)社交媒體視頻進(jìn)行“生動(dòng)”講解，從而聚焦精準(zhǔn)用戶，形成潛移默化的安利和種草，也為品牌獨(dú)立站增強(qiáng)用戶粘性，提高復(fù)購(gòu)率。

圖源：Lume Cube

例如，上述這篇“使用管燈進(jìn)行攝影和視頻的5種絕妙方法”，在文章開頭插入YouTube上發(fā)布的關(guān)于管燈的科普和使用場(chǎng)景操作視頻，直觀展現(xiàn)管燈的作用，吸引用戶繼續(xù)閱讀。

通過(guò)細(xì)致語(yǔ)言描述管燈的5個(gè)拍攝和視頻技巧，在最后呼吁購(gòu)買用戶參與管燈使用分享活動(dòng)，順勢(shì)引出管燈系列相關(guān)產(chǎn)品鏈接，促進(jìn)潛在用戶購(gòu)買。

其實(shí)，在獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)中，博客文章布局對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)意義重大，很多賣家覺(jué)得撰寫博客文章費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而忽略博客文章帶給獨(dú)立站的作用。

圖源：Shoptop

實(shí)際上，借助AI工具來(lái)生成文章，進(jìn)而布局博客版塊并不是很困難。Shoptop建站商家可以借助后臺(tái)“AI內(nèi)容工具”來(lái)自動(dòng)生成與優(yōu)化博客文章，達(dá)到引流與種草目的。

廣告營(yíng)銷是加速DTC品牌增長(zhǎng)的有效途徑，Lume Cube在品牌營(yíng)銷上“很有一套”。

圖源：similarweb

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Lume Cube最大流量來(lái)源是直接流量，占41.27%，其次是有機(jī)搜索，占26.84%，其次，付費(fèi)搜索占19.26%，社交占7.9%。那么，Lume Cube是怎么吸引到如此高的自然流量？

圖源：similarweb

similarweb數(shù)據(jù)顯示，Lume Cube流量份額中，布局的熱門關(guān)鍵詞總共為761個(gè)，lume cube、lumecube、lamthecube、ring light、lume cube ring light等為L(zhǎng)ume Cube投放的SEO主要關(guān)鍵詞。

通過(guò)重點(diǎn)布局SEO關(guān)鍵詞，節(jié)省Lume Cube運(yùn)營(yíng)成本，為品牌帶來(lái)自然搜索流量，達(dá)到產(chǎn)品有效曝光，從而提高品牌知名度和店鋪銷售額。

圖源：Lume Cube

除此之外，Lume Cube獨(dú)立站內(nèi)，發(fā)布了“BECOME A LUME CUBE CREATOR”（成為L(zhǎng)UME CUBE創(chuàng)建者）、“BECOME AN AFFILIATE”（成為會(huì)員）的計(jì)劃。

Lume Cube正在發(fā)展加盟商以及分銷推廣。與品牌最初的分銷模式不同，這次Lume Cube是向忠實(shí)購(gòu)買用戶或品牌受眾者發(fā)布賺取產(chǎn)品推廣傭金計(jì)劃。

實(shí)際上，聯(lián)盟分銷正是許多DTC品牌會(huì)推出的營(yíng)銷策略之一，忠實(shí)購(gòu)買用戶、Lume Cube員工、KOL等都可以加入產(chǎn)品營(yíng)銷，從售出的訂單中獲取傭金。

圖源：Shoptop

Shoptop商家可以借助「聯(lián)盟分銷——二級(jí)分銷」功能，與網(wǎng)紅博主、忠實(shí)客戶、員工等合作，病毒式推廣，快速實(shí)現(xiàn)流量裂變。

賣家根據(jù)自定義后的結(jié)賬時(shí)間、結(jié)算限制，自動(dòng)定期結(jié)算傭金，還可以靈活設(shè)定分銷策略，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高店鋪凈利潤(rùn)。

除此之外，Lume Cube在社交媒體上的打法也是其品牌營(yíng)銷成功的秘籍之一。

• Shoptop品牌出海專家在沙龍講座中分享：

DTC品牌在SNS營(yíng)銷階段，需要多渠道要持續(xù)保持品牌一致性。

Lume Cube正是如此。

圖源：TikTok

Lume Cube在TikTok、Facebook、Instagram、YouTube等社交媒體上均有布局，針對(duì)不同的社媒平臺(tái)特性差異化營(yíng)銷。

以TikTok平臺(tái)為例，年輕用戶群體居多，有趣的視頻更能吸引用戶關(guān)注，Lume Cube發(fā)布品牌產(chǎn)品測(cè)評(píng)、使用教程等視頻。

參與TikTok上與攝影、拍攝技巧等相關(guān)熱門話題挑戰(zhàn)活動(dòng)，與攝影愛(ài)好者、旅行博主等垂直領(lǐng)域KOL合作，精準(zhǔn)吸引對(duì)攝影視頻感興趣的用戶關(guān)注，增加品牌曝光及知名度。

圖源：Instagram

Lume Cube在Instagram上擁有19.5萬(wàn)粉絲，通過(guò)發(fā)布精美的攝影照片、視頻以及Lume Cube補(bǔ)光燈使用場(chǎng)景的圖片，吸引用戶眼球，添加拍攝、補(bǔ)光等相關(guān)熱門話題標(biāo)簽，提高創(chuàng)作內(nèi)容的曝光，為品牌引流。

寫在最后

• 作為小眾品牌，Lume Cube無(wú)疑是成功的，其品牌DTC模式下的運(yùn)營(yíng)策略也值得許多賣家學(xué)習(xí)。

• 面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)局勢(shì)，賣家在出海時(shí)，還需要結(jié)合本土化市場(chǎng)的具體需求，以用戶為主，及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，才能快速在海外市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

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