昨天跟一個同行朋友聊天，他原本主打產(chǎn)品是做動力類的，這兩年競爭太大，訂單也減少了很多。為了求發(fā)展，就拓品了，而拓展的新品剛好是我們這一塊，而且非常迅速地找到場地把生產(chǎn)線弄了起來，還不斷擴招業(yè)務員，一月份剛過去一個多星期，已經(jīng)成交了六七單，今年的目標新品是兩個億的銷售額。

他問我有沒有興趣一起？這家公司是有三個合伙人的，我佩服他們的行動力和膽量。美國展的樣品也生產(chǎn)出來了，之前對他們的做法也略有耳聞，為了搶訂單價格會報得很低！

我說也許未來有機會合作的，然后我們一起聊關(guān)于現(xiàn)在獲客的方式，以及客戶主要來源。

他說現(xiàn)在公司獲客主要有以下渠道：

第一個是：付費的B2B平臺，開通的平臺有ali，中國制造

這一塊的優(yōu)勢是，因為之前的產(chǎn)品做的時間比較久，積累了不少客戶，而這些客戶很多時候會配套我們的產(chǎn)品一起采購，之前我們對這一塊不熟悉，所以都是推薦給對應的廠家跟進，現(xiàn)在這一塊自己做了。以前的客戶又可以重新開發(fā)一遍，這算是二次開發(fā)，基于之前的信任度，這些客戶成交率還可以。

缺點是，由于門檻比較低，同行企業(yè)多，詢盤質(zhì)量越來越低，現(xiàn)在上面基本都是中小企業(yè)，你就算砸錢做廣告，永遠也比不上大企業(yè)，所以成本高，效率低。

第二個是：外貿(mào)展會，國內(nèi)外的行業(yè)展

優(yōu)勢是：客戶能在真實直接地近距離看到我們的產(chǎn)品，和客戶直面溝通能夠減少溝通的時間和成本，也有不少訂單是在展會結(jié)束后通過拜訪成交的。所以基本上能去參加的展會，都會提前準備，不會因為展品復雜而放棄機會。就算不帶展品，也會印畫冊和海報帶去。由于出現(xiàn)的頻率高，所以也積累了不少非常忠誠的客戶。

缺點是，如今做外貿(mào)的公司多如牛毛，展會的客戶也越來越難，都是貨比三家的。

第三個是，付費外貿(mào)軟件來獲客

這個付費的軟件，可以通過產(chǎn)品關(guān)鍵字，行業(yè)關(guān)鍵字、目標客戶關(guān)鍵字通過引擎搜索、國家區(qū)域引擎、行業(yè)引擎、社交引擎搜索商機。基本上都是給公司新人，畢竟也有一部分業(yè)務員是沒有機會安排去展會的，購買軟件之后不需要科學上網(wǎng)就能進行不同地區(qū)搜索客戶，還支持小語種，語音搜索等。

缺點是方法是多而雜，也是需要外貿(mào)業(yè)務員堅持去操作才會有效果，畢竟其實軟件的基本原理就是模擬手工，只是提高工作效率而已，還是需要有一定的外貿(mào)業(yè)務能力的。

我也分享了自己主要的獲客方式

首先就是客戶推薦，客戶轉(zhuǎn)介紹。其實這種方式成交的機會很大，客戶介紹的客戶比較精準，因為有信任基礎(chǔ)作為前提。

缺點是，需要一定的人脈關(guān)系，維護成本較高，而且數(shù)量有限，受機會成本的制約。

其次就是國外的SNS平臺，比如Ins,pin，F(xiàn)B,領(lǐng)英，Twitter這些社媒平臺。上面的采購人群趨于年輕化，能夠提高平臺流量，曝光產(chǎn)品，可以與客戶加強互動。

缺點是上面發(fā)布的東西重復率高，廣告性質(zhì)較強，需要長期堅持，同時也要有一定的運營能力。

最后就是通過搜索引擎結(jié)合自建站來獲客，通過科學上網(wǎng)，用各種關(guān)鍵詞找到客戶的網(wǎng)站和展示頁，從里面找客戶的聯(lián)系方式。上面找到的很大部分都是企業(yè)采購商，需要的產(chǎn)品都是較專業(yè)。

缺點是搜索到的客戶重復率和無效率也較高。

除此之外，其實還有很多其他的獲客渠道，比如行業(yè)論壇，線下拜訪，海關(guān)數(shù)據(jù)，免費的B2B，黃頁等。大家可以多方嘗試，找到適合自己的深耕一兩個就可以了，因為人的精力有限。

做業(yè)務首先是要有客戶，更重要的還是當你有了客戶之后的轉(zhuǎn)化率，所以打鐵還需自身硬。

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