這篇文章我只是想客觀陳述下事實(shí)，并沒有對(duì)他人的貶低與對(duì)自己的吹捧之意。只是想通過這樣兩件小事，傳遞出來一個(gè)觀點(diǎn)：在外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)過程中，很多時(shí)候正是那些我們內(nèi)心抗拒，不愿意沉下心去做的事，才給了我們的同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及那些95后甚至00后的后起之秀取替或趕超自己的機(jī)會(huì)。

我有隨時(shí)隨地記錄一些自己在外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)過程中的心得和想法的習(xí)慣，有一些小伙伴如果看過我以前關(guān)于客戶開發(fā)這些主題的文章，會(huì)覺得我好像在客戶背調(diào)這方面做得很不錯(cuò)，其實(shí)這一點(diǎn)并沒有任何值得羨慕的地方，因?yàn)檫@都是靠自己的時(shí)間和精力一點(diǎn)一點(diǎn)熬出來的。

只要你愿意咬著魚餌不放松，扎到水里足夠深的地方，你也能發(fā)現(xiàn)足夠得的魚，而且是大魚。

01

上周五，一位小伙伴微信上發(fā)來一段信息，大意是提供了一個(gè)客戶的詳細(xì)信息，公司名，地址，網(wǎng)址，電話等，想讓我?guī)兔Ψ治鱿逻@個(gè)客戶，因?yàn)檫@個(gè)客戶與這位小伙伴并不熟悉，就直到了下周要過來看工廠，并讓她幫忙租辦公室等。

想讓我?guī)兔Ψ治鲆幌逻@個(gè)客戶的信譽(yù)情況是否真實(shí)。

看到這段信息的第一反應(yīng)，我就腦海里想起了一句話：事出異常，必有妖孽。

商人之間任何涉及到利益的事情，最好是先小人，再君子。

除去上周五本身事情有點(diǎn)多之外，我的第一反應(yīng)就是這件事情我做不了，幫不了這位小伙伴。因?yàn)槲覘l件反射有很多疑問。

比如，這個(gè)客戶，你與客戶之間是怎樣找上對(duì)方的呢？是你先主動(dòng)找到對(duì)方的，還是對(duì)方主動(dòng)找到你的？如何找到你的？

比如，客戶的第一封詢盤郵件是怎樣的內(nèi)容，往往在自己產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)有著多年經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)Sales，是可以第一眼看出一封詢盤的專業(yè)度的。

比如，這個(gè)客戶有沒有告訴你他之前是否有從中國(guó)采購(gòu)？從中國(guó)哪些區(qū)域的供應(yīng)商采購(gòu)的？

比如，這個(gè)客戶雖然他們市場(chǎng)對(duì)XX這類產(chǎn)品需求量很大，自己想要大量采購(gòu)，那客人以前有采購(gòu)過這類產(chǎn)品嗎？客人的銷售渠道是怎樣的呢？做這類產(chǎn)品多久了呢？

既然客人有提供網(wǎng)站，那么網(wǎng)站上的內(nèi)容有仔細(xì)看過了嗎？是否存在前言不搭后語(yǔ)的情況？如果這本身是一家有問題的公司，那么它的網(wǎng)站上一定會(huì)有露出馬腳的地方。

如果不具備這些問題的答案，其他的背景調(diào)查都沒有太大的意義，因?yàn)樵谖铱磥磉@些問題的背后足以將一個(gè)客戶的基本情況摸查清楚了。

如果在與客戶溝通這些問題的過程中，客人的回答遮遮掩掩，不耐煩等等都是不太正常的情況（除非你一點(diǎn)也不懂溝通的技巧，用一大堆問題直接轟炸過去，不讓對(duì)方有喘氣的機(jī)會(huì)），正常情況下，一個(gè)正經(jīng)正規(guī)的商人都會(huì)回復(fù)你這些問題。

因?yàn)楹献鞯某跗?，雙方都是平等的，有互相了解對(duì)方和選擇對(duì)方的自由。

盡管如此，我還是抽空用幾分鐘大概分析了一下這個(gè)網(wǎng)站的域名，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這家公司聲稱是美國(guó)的公司，域名的注冊(cè)信息顯示是北歐。

將客戶域名分析里的信息在google簡(jiǎn)單驗(yàn)證了一下，在reddit上就有一條兩年前的信息，顯示這個(gè)域名之前就是有問題的。

至此，這樣一個(gè)微小的不符點(diǎn)雖然說不能證明這個(gè)人就是騙子，但至少真實(shí)性存疑。

接著這位小伙伴告訴我，她一看到那種長(zhǎng)長(zhǎng)的大段英文就頭疼，看不下去。對(duì)于一般客戶的背調(diào)工作，她認(rèn)為你給我訂單，我給你做出貨，沒有訂單，其他事情 也不值得做。

看到這里，我突然心里覺得很復(fù)雜。

也許，只有像自己這樣在外貿(mào)創(chuàng)業(yè)路上一無平臺(tái)二無老客戶三無資源，完全就是在裸奔的人，才需要也只能沉得住氣去一一扒尋關(guān)于潛在客戶的點(diǎn)點(diǎn)滴滴吧。

02

那天上午，幾乎同時(shí)，另外一位經(jīng)常交流的小伙伴發(fā)過來一封郵件截圖和一個(gè)郵箱，說那個(gè)郵箱有點(diǎn)奇怪。

我仔細(xì)看了下郵件內(nèi)容，有清晰地需求，人名，以及郵箱，雖然那個(gè)郵箱是一個(gè)公共郵箱，但域名是真實(shí)存在的。

幾乎沒用幾分鐘，就查到了這個(gè)公司的一些基本情況。

發(fā)郵件的這位其實(shí)是公司的老板，這個(gè)公司是一家國(guó)外的貿(mào)易公司，做很多種產(chǎn)品，目前（當(dāng)時(shí)發(fā)送郵件的那個(gè)階段）對(duì)這位小伙伴們的產(chǎn)品有明確的需求。

只要稍稍在網(wǎng)上大概做下這個(gè)客戶的功課，就大概能知道這個(gè)貿(mào)易型客戶對(duì)這位小伙伴的產(chǎn)品不是很專業(yè)，甚至可以說是不懂的。其次，這種貿(mào)易型的公司，往往他們的需求都是來自與他們合作的客戶，往往是他們的客戶某個(gè)時(shí)間段提出了自己的需求，接著下一級(jí)的這類貿(mào)易公司再去尋找對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商。

這種客戶一定程度上只能守株待兔，而且很多時(shí)候他們手握大量的商機(jī)，作為工廠端或者供應(yīng)鏈，主要的思路應(yīng)該是思考如何與這樣的貿(mào)易公司形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同拿下潛在的訂單。

以上這些想法和思路，其實(shí)是需要你自己在對(duì)這個(gè)客戶的背景調(diào)查挖掘的過程中，將一點(diǎn)一滴的信息串聯(lián)起來后，腦海里才能逐漸清晰有一個(gè)怎樣的思路的。

想起之前有段時(shí)間，有小伙伴問我都是如何做客戶背調(diào)的，我說沒有統(tǒng)一的模板和路徑，都是把客戶所有的或者僅有的信息丟到google里，一點(diǎn)一滴地去找，像一頭饑餓的猛獸，集中注意力搜尋周圍每一個(gè)可以飽腹的線索。

我為什么覺得背景調(diào)查這些事情只能業(yè)務(wù)員自己去做，別人哪怕你的助手都代替不了你，是因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)信息的敏感度都不一樣，有時(shí)候非常關(guān)鍵微小的一個(gè)細(xì)節(jié)在有些人看來就是稀松平常的一條信息，但有的人就能輕易捕捉到與眾不同。

其次，在我看來，背景調(diào)查并不是一件孤立開來的事情，比如我自己，我對(duì)某個(gè)客戶的開發(fā)信思路往往在我第一次對(duì)它做背調(diào)的過程中就已經(jīng)形成了，有疑問的我會(huì)提出我的疑問，對(duì)方很優(yōu)秀厲害的我表達(dá)出自己的欽佩，總有那么一個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)，是你通過在背調(diào)過程中能夠get到，并同時(shí)也能讓你的客戶get到的。

你在苦苦尋找客戶，其實(shí)你的客戶也在等著你的到來。

拋去前面這些關(guān)鍵的階段，直奔后續(xù)的成交的主題，打個(gè)難聽的比方，一個(gè)男生追一個(gè)女生，想要跳過前期的種種追求和戀愛磨合，直奔結(jié)婚而去，這樣成功的勝算大概有多大？還是那種前期像是把對(duì)方整個(gè)熟悉了解透徹，讓對(duì)方誤以為像是前世的姻緣未盡，最后點(diǎn)頭說Yes的成功概率大？

你在客戶身上所花費(fèi)的用心和投入，決定了你在客戶眼里與眾不同的程度。

我曾經(jīng)用了好幾個(gè)月去調(diào)查一個(gè)潛在客戶的信息，但都一無所獲。直到幾個(gè)月后的某一天的晚上，當(dāng)我連續(xù)兩三個(gè)小時(shí)沉浸在搜索這個(gè)客戶而沒有任何收獲時(shí)，我看到了網(wǎng)頁(yè)快照里的一段很小的字體，正是這串字體讓我一秒獲得調(diào)查了幾個(gè)月的這個(gè)客戶的采購(gòu)經(jīng)理的郵箱。

有些事情在你看來無比枯燥，單調(diào)重復(fù)，且沒有任何價(jià)值，那只是因?yàn)槟銢]有嘗到它的甜頭，一旦你嘗到這樣的甜頭，你就會(huì)莫名的上癮，沉淪在里面不可自拔。

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