記得去年年底老板找我談話，被問到對2022年的銷售目標有沒有信心，我肯定地脫口而出，有。老板追問，有多少（信心）？我說百分之七八十的信心吧。

之所以能快速給出這個答復，是因為那個時候我把當時正在打樣和報價的客戶腦海里迅速過了一遍，四位完全靠自己主動開發(fā)的客戶，一個客戶下單了9W美金（后來這筆訂單金額增加至26W美金），有兩個精準的潛在客戶主動回復我寄樣，還有一個是我非常看好的做與我們這個產(chǎn)品高相關性的客戶，我當時對這另外的三位客戶非常有信心。

除此之外，手里還有大約三百來個精準潛在客戶的聯(lián)系方式，我覺得該概率再低也總會有一兩位客戶成交吧。

今年三月的時候，考慮了很久，決定完全靠自己試試國內(nèi)業(yè)務開發(fā)，然后用了一周的時間拿到了合伙人副總及其采購團隊的微信。

這個客戶的體量非常龐大，也按照客戶品牌的顏色做了樣品，樣品無論從功能還有外觀上都是客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的升級版。

曾經(jīng)一度樂觀地認為，今年只需要拿下這個客戶就夠了。

但事實并非如此，今年我慌過兩次。

一次是今年五月份，做五月份的月底報表統(tǒng)計時，我發(fā)現(xiàn)自己從三月份到五月份都是零詢盤，零打樣。

一次是今年九月份，當看到日歷上今年還只剩下三個多月時，九月份我手上的所有訂單做完大貨開始出貨時，我才發(fā)現(xiàn)接下來我既沒有打樣客戶也沒有高質(zhì)量的詢價客戶，意向訂單更是無稽之談。

于是，我才開始真正意識到自己在外貿(mào)開發(fā)客戶路上走了很長一段時間的彎路，決定正視自己在客戶開發(fā)上的一些思維誤區(qū)。

盡管付費學了系統(tǒng)的開發(fā)信課程，但我還是對群發(fā)郵件非常排斥和抗拒，總覺得外貿(mào)客戶開發(fā)里精準開發(fā)才是正路，寧愿花一兩個小時去把這個客戶盡量搞清楚后再花半個小時構(gòu)思一封開發(fā)信給客戶，我始終信息精誠所至金石為開。

所以哪怕后來今年無意間也意外收獲了一百來個潛在客戶信息，我始終都沒有想過去聯(lián)系這些客戶。還有手上躺著的另外那些幾百來個潛在客戶信息，對我來說甚至有點多余，以至于我就保存了一個公司或品牌名，其他的背調(diào)和聯(lián)系方式收集一點都沒有做。

一一仔細看完手上之前已經(jīng)收集整理好的那三百多個潛在客戶的所有資料后，才真正開始慌了，距離上一封開發(fā)信已經(jīng)過去十個月了。

當時發(fā)出去的一些開發(fā)信有些潛在客戶有回復我的，我也沒能繼續(xù)跟進；

有些潛在客戶顯示郵件打開多次閱讀的，我也沒能繼續(xù)追一封郵件過去；

甚至這三百多個潛在客戶信息里面，哪怕有些客戶公司和品牌名都已經(jīng)爛在我心里了，但看完跟進記錄后發(fā)現(xiàn)我居然還沒有給一百來位潛在客戶開始發(fā)過一封開發(fā)信。

所以哪怕手握三百多個潛在客戶信息，并沒有真正的實現(xiàn)這些潛在客戶的價值所在。

此時此刻，我想起了一句話：完成比完美重要。

1.任何時候，當想做一件事情時，先完成，再完美，特別是外貿(mào)業(yè)務里的客戶開發(fā)。

我總認為客戶背調(diào)和聯(lián)系方式的挖掘?qū)ξ襾碚f不是什么難題，真正難的是后續(xù)的高質(zhì)量客戶跟進，而客戶跟進一直都是我的短板之一。

所以一直想著再多學習一點，等自己準備的再充分一點后，對客戶更了解一些后，再來一封高質(zhì)量的郵件跟進，然而幾個月的時間就在這各種各樣的等待中不知不覺滑過去了。

想起一位小伙伴跟我講的，我也寫不出來什么高水平的郵件，只是日常每隔一段時間就給客戶去一封郵件，提醒客戶也提醒我自己，用不同時間的開發(fā)信去碰客戶的right time.

上周在學習開發(fā)信過程中，突然想到如果一個月一封郵件跟進客戶，其實也并沒有那么難，比如可以以下面這些不同的主題跟進：

第一個月：首封開發(fā)信（包含&不限公司/自我介紹）

第二個月：公司簡介

第三個月：產(chǎn)品目錄

第四個月：發(fā)送公司直播鏈接，邀請客戶全方位了解公司，建立初步信任

第五個月：發(fā)送新品簡介及新品推送

第六個月：詢問客戶目前是否有產(chǎn)品詢價/或?qū)κ裁礃拥漠a(chǎn)品感興趣/在尋找什么樣的新產(chǎn)品

第七個月：新品推送

第八個月：針對始終不回復的客戶主動按MOQ及當?shù)貒?市場標準進行報價，發(fā)送報價表給客戶參考

第九個月：詢問客戶目前是否有遇到什么問題/以及我們能為客戶做點（幫助）什么

第十個月：以新產(chǎn)品開發(fā)為由，將新品方案發(fā)給客戶參考/吸取VS采納客戶的意見

第十一個月：將自己公司的產(chǎn)品與客戶的產(chǎn)品進行對標，做價格或功能細節(jié)上的對比圖

第十二個月：詢問客戶下一年度的新品計劃是什么時候做？以及想要尋找什么樣的新品作為主推款？

其實，如此延伸開來，有更多的話題可以用于客戶跟進里。比如：

1.針對不回復的客戶，郵件跟客戶預約電話聯(lián)系一下。

提前準備一些想問客戶的問題，不管他回不回，準時打給他。

2.進階版的跟進可以給客戶提供營銷方面的建議或方向參考。

3.再進階版的跟進可以給提供當下或未來一年的整體市場調(diào)查。

4.再進階版的跟進可以將客戶的同行/競爭對手與客戶的產(chǎn)品/價格從市場渠道銷售/營銷方面/產(chǎn)品升級等方面進行分析對比，給到客戶一個清晰的解決方案參考。

5.再進階版的可以按《成交》這本書里提到的，將客戶隱形的一些痛點給挖掘出來，郵件模板早已經(jīng)寫好。

6.再進階版的可以花時間了解客戶及其公司的一些動態(tài)，以此作為跟進契機。比如我發(fā)現(xiàn)之前一位歐洲客戶上架了與我們這類產(chǎn)品的高相關性產(chǎn)品，但就是始終還沒有上架我們這類產(chǎn)品，之前的Buyer有明確提到今年會上架我們這類產(chǎn)品的；比如前些天看到一個潛在客戶公司新任了一位印度籍CEO。

綜上所述，其實并不是找不到跟進客戶的點，而是根本沒有花時間用心去跟進好潛在客戶。

2.一定要想辦法提高工作時間的效率，用銷售漏斗理論篩選出真正有質(zhì)量的潛在客戶，并對其進行分層跟進。

之前，我總有一種錯覺：這些潛在客戶都有在做我們這類產(chǎn)品，我們自身公司實力也還不錯，所以我很信心地覺得只要做到知己知彼，假以時日總會有一些客戶能合作成功。

但現(xiàn)實是一個人的時間精力極其有限，一周五天的時間給了ABC客戶，就注定要會壓縮DEF客戶的時間。

芝麻西瓜一把抓，最后就是什么都不會得到。

同一個國家或市場里，能真正做起來的也就那僅有的兩三個客戶，再多的客戶就算什么條件都很符合也會有沒有產(chǎn)品可選的情況發(fā)生。

所以與其如此，就只需要優(yōu)先挑選出那些每次郵件都有閱讀，能聯(lián)系上關鍵決策人的潛在客戶。

3.一定要強迫自己告別全部客戶精發(fā)的沖動，今后客戶跟進實行半群發(fā)+半精發(fā)。

三四百個潛在客戶數(shù)量，說多也多，說少也少。

對于群發(fā)來說，客戶基數(shù)還是太少了點；對于精發(fā)來說，每個客戶都要面面俱到，做到一對一跟進，一個月的工作時間就算什么也不做，全部用來跟進客戶也就160個小時左右，想要實現(xiàn)三四百個潛在客戶的精準跟進也完全不現(xiàn)實。

把之前認為群發(fā)就是浪費時間和精力這樣的念頭從腦海里撥除掉，對于始終不閱讀也不回復的客戶要開始考慮以群發(fā)為主。

在堅持精發(fā)跟進這塊上想辦法提升效率，用DM和Gmass來實現(xiàn)半自動精準跟進，用計算機代替百分百人工，提高跟進效率。

3.客戶體量始終是剛需，任何時候都不要覺得自己的潛在客戶數(shù)量過多，可以不主動尋找新的潛在客戶，但是對于主動跑到碗里來的新的潛在客戶一定不能讓它溜走。

把手上目前所有可利用得上的潛在客戶集中時間精力進行背調(diào)和聯(lián)系方式跟進，按國家和市場進行分區(qū)，聯(lián)系方式上采取相關/精準聯(lián)系人前期采購群發(fā)的方式，后續(xù)采取半自動精準跟進為主。

不做一個Sales man，一定要做一個Business man，但無論哪種，都必要跟客戶走的足夠近才能實現(xiàn)。

2022年還剩下不到一百天，希望今年能有一個還算不錯的結(jié)尾。

Fighting~

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