美妝護(hù)膚市場增速仍舊呈上升趨勢，“美妝出海”也繼續(xù)成為 2023 年國內(nèi)外美妝行業(yè)的高頻熱度詞之一。

作為一家國貨美妝品牌，F(xiàn)ocallure菲鹿兒憑借其美妝柔性供應(yīng)鏈，快速打開市場，成為東南亞、俄羅斯、孟加拉等地區(qū)跨境電商銷量第一的美妝產(chǎn)品。

下面就和小G喵一起看看Focallure菲鹿兒是如何玩轉(zhuǎn)東南亞市場的吧！

01品牌介紹

Focallure菲鹿兒品牌創(chuàng)始人方星是國內(nèi)最早一批做跨境出口美妝的商家，其最開始做的是海外彩妝類目代工廠和供應(yīng)鏈，以跨境電商的形式在國外發(fā)展，期間積累了成熟的供應(yīng)鏈以及為海外大牌代工的經(jīng)驗(yàn)后，在2016年才創(chuàng)立了Focallure菲鹿兒（以下簡稱：Focallure）這個品牌。

圖源Focallure獨(dú)立站

與其他國貨美妝品牌不同的是，F(xiàn)ocallure選擇了一種獨(dú)特的發(fā)展路徑。他們采取了海外市場先行的戰(zhàn)略，2013年以大牌化妝品代工為主進(jìn)行外貿(mào)銷售，當(dāng)時的名字是廣州即至商貿(mào)有限公司。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，F(xiàn)ocallure逐漸認(rèn)識到，歐美大牌美妝產(chǎn)品在價格、適用性和文化審美方面與亞洲市場存在差異。因此決定成立自有品牌Focallure。

借助數(shù)據(jù)驅(qū)動的方法，F(xiàn)ocallure成功打造了一套國內(nèi)獨(dú)一無二的美妝柔性供應(yīng)鏈系統(tǒng)。通過充分利用數(shù)據(jù)支持，F(xiàn)ocallure不斷研發(fā)和更新符合亞洲市場用戶的產(chǎn)品，贏得了大量東南亞用戶的支持和喜愛。

02堅持產(chǎn)品迭代+本土化運(yùn)營

Focallure成立之初就專注于東南亞市場，并一直重視本土化的問題。他們深知只有本土化的品牌才能貼近消費(fèi)者，獲得認(rèn)可。

菲鹿兒CEO方星說：“相比日韓歐美品牌，中國品牌短期內(nèi)難以建立品牌勢能”。所以需要通過品牌本土化深入當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

圖源Focallure獨(dú)立站

在產(chǎn)品上，F(xiàn)ocallure會專門針對不同國家的消費(fèi)人群習(xí)慣、膚色、宗教信仰等來生產(chǎn)滿足他們需求的產(chǎn)品，東南亞地區(qū)緯度低，天氣炎熱、紫外線比較強(qiáng)，當(dāng)?shù)厝说男枨笈c國內(nèi)不同，消費(fèi)者對于彩妝產(chǎn)品有著獨(dú)特的需求，尤其對具有強(qiáng)控油、防水防汗功能的彩妝產(chǎn)品的需求很大。

解決這些差異需求的關(guān)鍵在于，品牌需要深度本土化，深入了解當(dāng)?shù)厥袌?，洞察?dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，并根據(jù)這些需求開發(fā)更符合市場的產(chǎn)品。正是看見這一機(jī)遇，成立早期，F(xiàn)ocallure就在深入了解本地消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，研發(fā)出更加符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者使用場景的產(chǎn)品，然后快速推向市場，憑借先發(fā)優(yōu)勢迅速占據(jù)了東南亞市場。

此外，東南亞基本都是發(fā)展中國家，人均收入普遍不高，對彩妝的消費(fèi)能力遠(yuǎn)不及歐美市場。Focallure決定走平民化路線，主打產(chǎn)品眼影盤、遮瑕盤、唇釉等，售價基本都不超過5美元，以極致性價比圈粉無數(shù)。

這成為了Focallure成功吸引越南年輕用戶的關(guān)鍵賣點(diǎn)。此外，借助曾在國外大牌美妝代工領(lǐng)域積累的經(jīng)驗(yàn)，F(xiàn)ocallure能夠迅速推出不斷迭代的產(chǎn)品，F(xiàn)ocallure的平價替代品能在短時間內(nèi)投放市場，成功打造了高性價比的品牌形象。

03獨(dú)立站+社媒運(yùn)營增加曝光

除了借助電商平臺，F(xiàn)ocallure還建立了自己的品牌獨(dú)立站，借此沉淀自有私域流量。并通過 Facebook、Instagram、TikTok 等社交媒體打造賬號矩陣，率先搶占用戶心智。

在國內(nèi)抖音大爆發(fā)的時候，F(xiàn)ocallure很有遠(yuǎn)見地將 TikTok 作為主要運(yùn)營平臺，開通“PINKFLASH”和“FOCALLURE”兩個賬號，以產(chǎn)品多樣化和高性價比為主要賣點(diǎn)，聯(lián)合當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅進(jìn)行營銷，成功消除了東南亞消費(fèi)者對于美妝品牌昂貴、高溢價的刻板印象。

圖源Focallure獨(dú)立站

如今兩個賬號的品牌標(biāo)標(biāo)簽#Focallure、#focallurebeauty、#focallurebeautyshow的曝光量分別達(dá)到4.52億、2.53億和2300萬。

Focallure的社媒營銷多以熱點(diǎn)事件營銷和非常醒目的樣式展示折扣為主，吸睛的產(chǎn)品圖搭配折扣力度展示，抓住了用戶購買需求。

而事實(shí)上，在TikTok上獲得成功的不止Focallure一個品牌，TikTok讓很多美妝品牌嘗到了甜頭，數(shù)據(jù)顯示，2021年全球143個高級美妝品牌里，有15%開通了TikTok官方賬戶，這一數(shù)據(jù)相較2019年翻了三倍。

04紅人營銷擴(kuò)大影響力

在初期階段，F(xiàn)ocallure主要通過與美妝和護(hù)膚領(lǐng)域的博主合作，分享妝容視頻和化妝技巧視頻，集中展示產(chǎn)品并引發(fā)大量粉絲關(guān)注。在選擇與網(wǎng)紅合作時，F(xiàn)ocallure更注重網(wǎng)紅的粉絲是否與品牌的目標(biāo)用戶群相契合，而不僅僅盲目追求影響力。

合作中的KOL基本是美妝博主的UGC內(nèi)容，主要分為種草、開箱、測評等類型，播放量、曝光和互動上均產(chǎn)生了不錯的效果。

Focallure通過本土化運(yùn)營和社媒、紅人營銷，不僅提升了品牌知名度，還在21年雙11、雙12大促以及今年的315消費(fèi)者大促蟬聯(lián)Shopee平臺東南亞區(qū)域美妝品類品牌銷量亞軍，并在大促當(dāng)日獲得高達(dá)20萬美金GMV。Focallure在東南亞美妝市場取得的成功，關(guān)鍵在于早期對東南亞市場的布局與深耕，同時通過本土化運(yùn)營策略，借助社交媒體與KOL的力量，快速擴(kuò)大品牌影響力。

未來，國貨美妝品牌若想在東南亞市場有一席之地，則需要把握更多的機(jī)遇，制定行之有效的營銷策略、貼近用戶不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。只有這樣，才能在競爭激烈的市場中保持競爭力，贏得東南亞消費(fèi)者的信任和忠誠。