無論海外還是國內(nèi)，文具市場發(fā)展都具有較大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

根據(jù)領(lǐng)英數(shù)據(jù)顯示，2019年全球文具產(chǎn)品市場價(jià)值為785.3億美元，預(yù)計(jì)到2026年底將達(dá)到960.9億美元，2021-2026年復(fù)合年增長率為2.9%。

圖源：TikTok

Shoptop發(fā)現(xiàn)，“#stationery”標(biāo)簽在TikTok觀看次數(shù)達(dá)59億次，海外消費(fèi)者對文具用品的熱情不減，喜歡在各大社交媒體上分享新奇、好用的文具用品。

文具用品作為小眾產(chǎn)品，容易被復(fù)制、模仿，市場上文具品牌更是數(shù)不勝數(shù)，作為小眾文具產(chǎn)品該如何脫穎而出，搶占海外市場？

今天，Shoptop為大家分享文具品牌—Papier的出圈歷程。

01煥新概念，差異化產(chǎn)品核心賣點(diǎn)

圖源：Papier

Papier成立于2015年英國倫敦，主要售賣手賬、日記本、計(jì)劃本、請柬、賀卡等多款紙質(zhì)文具產(chǎn)品，在英國、美國等多國暢銷。

作為典型的DTC品牌，Papier品牌創(chuàng)業(yè)故事也十分有趣，其創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Atighetchi 是劍橋大學(xué)藝術(shù)史專業(yè)畢業(yè)，在大學(xué)期間就與伙伴一起創(chuàng)立了在線雜志—The Tab，是英國最受歡迎的學(xué)生渠道，在英國和美國的80 多所大學(xué)開展業(yè)務(wù)。

Atighetchi 出生于伊朗的古董商家庭，但是生長在倫敦，17歲的他就開始在倫敦著名的波托貝羅市場擺起了賣古董的攤位，并學(xué)習(xí)吸引顧客和銷售商品的技巧，也為后來創(chuàng)立Papier文具品牌奠定基礎(chǔ)。

圖源：谷歌

Atighetchi 還在Vestra Wealth擔(dān)任投資分析師，是Groupon UK的常駐企業(yè)家，但是在經(jīng)歷過一系列后，鐘愛文具產(chǎn)品的Atighetchi還是辭職，初創(chuàng)文具品牌Papier。

在Atighetchi 不斷地努力下公司規(guī)模逐步擴(kuò)大，產(chǎn)品上架幾周銷售額就猛增300%。

Papier作為普通的紙質(zhì)文具品牌，到底是如何俘獲消費(fèi)者芳心的？

Atighetchi發(fā)現(xiàn)市場上筆記本等文具種類眾多，作為小眾產(chǎn)品，新興紙質(zhì)文具品牌出圈難度非常大，打造差異化產(chǎn)品是Papier搶占文具市場份額的重要途徑。

于是，Atighetchi以個(gè)性化紙質(zhì)文具為Papier品牌標(biāo)簽，在文具市場開拓一條新道路。

圖源：Papier

Papier將品牌用戶群體鎖定在年輕的Z世代消費(fèi)者，并在本子的設(shè)計(jì)上添加時(shí)尚、靚麗、可愛等元素，打造出150多款精美筆記本，吸引用戶消費(fèi)購買。

Papier獨(dú)立站內(nèi)設(shè)置精細(xì)的產(chǎn)品欄目，有簡約款筆記本、辦公室專用筆記本、健康期刊、感恩日記、旅游雜志、閱讀期刊、食譜、雜志相冊等記事本；按照需求將計(jì)劃本分為財(cái)務(wù)規(guī)劃、膳食規(guī)劃、辦公桌規(guī)劃等。

Papier以個(gè)性化獨(dú)特的模板設(shè)計(jì)、細(xì)致化使用功能、簡約時(shí)尚的封面等特點(diǎn)，滿足用戶自身定制化需求，成功俘獲多國消費(fèi)者。

圖源：Papier

不僅如此，Papier十分懂得受眾用戶的“心思”，打造文具禮品套裝，將筆、日記本、計(jì)劃本混搭，以禮物套裝的搭配方式，方便用戶DIY使用或作為禮物贈送給朋友家人。

Papier采取當(dāng)下流行的“ins風(fēng)”、“網(wǎng)紅風(fēng)”等，精致的禮品套裝、時(shí)尚簡約的圖案設(shè)計(jì)，符合當(dāng)代年輕消費(fèi)者的審美。

根據(jù)相關(guān)報(bào)道，Papier品牌在2022年2月已完成C輪融資，成立至今融資金額已達(dá)6500萬美元，產(chǎn)品暢銷世界多國。

Atighetchi抓住文具市場的缺口，洞察受眾用戶偏好，找準(zhǔn)突破點(diǎn)，將普通記事本冠以全新的手賬概念，差異化產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，為Papier品牌發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

02塑造品牌價(jià)值形象，搶占文具市場

Shoptop品牌出海專家表示，品牌也有自己的人設(shè)，塑造一個(gè)好的形象，有利于延伸品牌價(jià)值。

Papier品牌價(jià)值不僅體現(xiàn)在差異化產(chǎn)品賣點(diǎn)，而且品牌貫徹可持續(xù)發(fā)展的理念。

圖源：Papier

Papier深知以消費(fèi)者為主的重要性，根據(jù)品牌長期調(diào)研與觀察在網(wǎng)站設(shè)置FAQ板塊，將用戶可能感興趣的問題或話題添加常見問題解答，方便用戶在瀏覽網(wǎng)站時(shí)及時(shí)快速解惑，增加對品牌的好感度。

圖源：Papier

Papier還在官方網(wǎng)站展示已購買用戶的真實(shí)評論，且訂單時(shí)間都是近期的，增進(jìn)感興趣用戶對產(chǎn)品的信任，激發(fā)潛在購買用戶快速完成訂單。

圖源：Papier

海外消費(fèi)者倡導(dǎo)環(huán)保理念，Papier產(chǎn)品通過多項(xiàng)環(huán)境認(rèn)可證明，倡導(dǎo)品牌紙張循環(huán)使用，紙張回收率高達(dá)74%。

品牌堅(jiān)持綠色環(huán)保的可持續(xù)發(fā)展觀念，還為消費(fèi)者提供改造紙質(zhì)賀卡的3種有趣方法，幫助用戶循環(huán)使用商品，用有趣的手工活動吸引用戶將賀卡DIY成具有獨(dú)特意義的手工藝品，成功圈粉無數(shù)。

03品牌營銷：維護(hù)核心用戶，個(gè)性化吸粉

圖源：similarweb

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Papier品牌獨(dú)立站平均月訪問量達(dá)89.23萬人次，其中女性用戶占比77.46%，男性用戶占比22.54%，25——34歲的用戶居多，占34.77%，可見，Papier文具品牌深受Z世代年輕女性的青睞。

另外，Papier品牌雖然總部位于英國倫敦，但是Papier產(chǎn)品及品牌53.19%的流量來源于美國，37.02%流量來源于英國，其次來源于加拿大、澳大利亞、印度等。

根據(jù)Papier品牌官方披露數(shù)據(jù)顯示，其銷售額的60%均來自核心用戶復(fù)購，那么，Papier是如何打造如此高的復(fù)購率？

Papier將Z世代女性消費(fèi)者作為品牌核心用戶群體，觀察受眾用戶的興趣偏好，并作為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)來源。

圖源：Papier

Papier十分擅長聯(lián)名營銷，其推出V&A藝術(shù)博物館系列聯(lián)名文具，打造設(shè)計(jì)師品牌Temperley London、Mother of Pearl等系列文具，與知名家居品牌Matilda Goad跨界聯(lián)名，品牌與極具社會影響力藝術(shù)家、設(shè)計(jì)師、品牌等進(jìn)行聯(lián)名合作，進(jìn)一步提升品牌知名度與影響力，從而提升產(chǎn)品單價(jià)與銷量。

圖源：similarweb

全渠道廣告營銷能加速DTC品牌快速增長，Papier亦是如此。

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Papier品牌流量來源于Pinterest、YouTube、Facebook、Instagram等海外流行社交媒體，分別占比38.44%、31.66%、16.24%、5.73%，Papier將產(chǎn)品以圖片或視頻的形式呈現(xiàn)給用戶，通過視覺效果吸引用戶下單購買。

Papier與相關(guān)領(lǐng)域的社媒紅人合作，如教師、繪畫家、大學(xué)生等，通過KOL發(fā)布產(chǎn)品視頻或直播分享好物，快速將Papier文具種草給更多精準(zhǔn)用戶，從而積累品牌粉絲。

圖源：Papier

除此之外，Papier建立品牌社區(qū)，Papier文具愛好者或感興趣用戶都可以加入該社區(qū)，相互分享記事本定制化靈感，交友，保持品牌社區(qū)活躍，維護(hù)品牌忠實(shí)粉絲，增長品牌潛在粉絲用戶。

Papier會時(shí)常發(fā)布品牌活動，為熱愛分享Papier文具的忠實(shí)社區(qū)用戶，贈送福利。已購買用戶通過在個(gè)人社交媒體上分享Papier產(chǎn)品并@Papier，增加作品播放量，進(jìn)一步幫助品牌免費(fèi)做宣傳推廣。

各行業(yè)品牌營銷策略中都少不了促銷活動，Papier也不例外。

與傳統(tǒng)促銷活動不同的是，Papier品牌的促銷活動都是“精心設(shè)計(jì)”。

圖源：Papier

新用戶策略：使用郵件注冊的品牌新用戶首單可享10%折扣；

捆綁營銷策略：無論是新老用戶，在購買兩件筆記本或以上，可享15%折扣；購買兩本相冊，第二本可享40%折扣；

主要受眾用戶策略：學(xué)生作為文具產(chǎn)品最主要的使用者，Papier為學(xué)生（通過學(xué)生認(rèn)證）提供10%折扣，為5年內(nèi)的畢業(yè)生提供15%的折扣；

裂變營銷策略：用戶將產(chǎn)品分享給朋友，朋友可獲得“滿￡25減￡10”的折扣，推薦者可獲得￡5積分。

Papier從品牌不同的受眾群體考慮，多角度優(yōu)化促銷策略，維護(hù)品牌核心用戶長期復(fù)購。

除了以上Shoptop分享的促銷策略以外，Papier還針對單獨(dú)的系列產(chǎn)品推出特價(jià)或打折活動，細(xì)節(jié)化各圈層用戶策略，從而增加品牌在市場的好感度，提升品牌轉(zhuǎn)化率與復(fù)購率。

寫在最后：

從品牌定位、市場受眾、品牌營銷等多方面觀察，Papier在品牌發(fā)展的每個(gè)階段都有相應(yīng)的運(yùn)營方案，洞察消費(fèi)者內(nèi)心，建立全平臺營銷漏斗，從而打造紙質(zhì)文具品牌的復(fù)購傳奇，是值得各位賣家學(xué)習(xí)成功的DTC品牌案例。

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