數(shù)據(jù)顯示，2018 年女性內(nèi)衣市場(chǎng)價(jià)值351.694億美元，預(yù)計(jì)到2027年將達(dá)到786.625億美元，2019年至2027年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為9.4%。

“Me Too”反性騷擾運(yùn)動(dòng)的開(kāi)展，全球女性開(kāi)始重視自我權(quán)益，隨著女性自我意識(shí)喚醒和思維的轉(zhuǎn)變，她們開(kāi)始追求自在、舒適的內(nèi)衣，不再以性感、時(shí)尚去定義美。

這一趨勢(shì)使傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌受到很大沖擊，而Fenty Beauty、Fenty Skin 、Savage X Fenty、ThirdLove等后起之秀崛起。

圖源：ThirdLove

據(jù)報(bào)道，DTC品牌ThirdLove僅用五年，《福布斯》估值超7.5億美元。2020年，該公司成為美國(guó)千禧一代中排名第一的數(shù)字內(nèi)衣品牌，那么，它是如何從龐大的內(nèi)衣市場(chǎng)中脫穎而出的呢？

01 洞察市場(chǎng)，創(chuàng)造“每一位女性的美”

數(shù)據(jù)顯示，ThirdLove官網(wǎng)受眾人群中，28.13%的訪問(wèn)者為25—34歲的人，20%為18—24歲的人；

75.37%為女性用戶，男性用戶僅24.63%左右。由此可見(jiàn)，ThirdLove深受年輕女性青睞。

2022年4月26日，好萊塢造型師創(chuàng)立的Kit Undergarments被ThirdLove收購(gòu)后重新上線售賣(mài)，一時(shí)間引起轟動(dòng)。

Kit Undergarments文胸設(shè)計(jì)主要針對(duì)Z世代購(gòu)物者，ThirdLove首次收購(gòu)Kit Undergarments，無(wú)疑是“錦上添花”。

圖源：crunchbase

2013年Heidi、David夫妻二人共同成立了ThirdLove，后著名內(nèi)衣品牌Luv & Honey的創(chuàng)始人Ra'el Cohen加入并領(lǐng)銜設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。

時(shí)至今日，ThirdLove已經(jīng)完成5輪融資，資金高達(dá)6860萬(wàn)美元。ThirdLove成為內(nèi)衣界的“寵兒”與其敏銳的市場(chǎng)洞察力有分不開(kāi)的關(guān)系。

（1）順應(yīng)時(shí)代理念，感知需求

Heidi Zak在出任Google B2B業(yè)務(wù)高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理一職，作為維密內(nèi)衣品牌的老顧客，卻一直苦于沒(méi)有完全合適自己的內(nèi)衣，于是她創(chuàng)建ThirdLove，致力于讓女性們都能找到合適的內(nèi)衣。

資深內(nèi)衣品牌創(chuàng)始人Ra'el Cohen的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及其專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，也為T(mén)hirdLove的成功奠定了基礎(chǔ)。

圖源：ThirdLove

2018年，《時(shí)尚》雜志調(diào)研發(fā)現(xiàn)，美國(guó)有超一半的女性都表示買(mǎi)不到合身內(nèi)衣。

ThirdLove，在成立之初，邀請(qǐng)100名身材各異的女性提供貼身背心照片用于優(yōu)化計(jì)算胸圍的程序，在試穿文胸樣衣時(shí)，超35%的試用者實(shí)際胸罩尺寸與標(biāo)準(zhǔn)杯之間存在差異。

結(jié)合當(dāng)下消費(fèi)者興趣偏向發(fā)現(xiàn)，性感已經(jīng)不再是時(shí)尚主流，而年輕一代更喜愛(ài)舒適、輕松、自在的內(nèi)衣。

ThirdLove立足于普通女性角度出發(fā)，打造適合“母親”、“上班族”、“運(yùn)動(dòng)”、“大碼女孩”等角色的包容性內(nèi)衣。

2018年11月，維密的CEO Ed Razek在《Vogue》采訪上，公然發(fā)表“維密大秀不會(huì)啟用大碼模特和跨性別模特”的觀點(diǎn)遭到爭(zhēng)議。

對(duì)比維密，ThirdLove回懟維密利用性感夢(mèng)幻的噱頭做營(yíng)銷(xiāo)，并為普通女性發(fā)聲，推崇內(nèi)衣應(yīng)具有真實(shí)的舒適感。

此事瞬間引發(fā)爭(zhēng)議登上熱搜，并為T(mén)hirdLove增加品牌好感度，收獲一大波粉絲。

（2）個(gè)性化數(shù)字體驗(yàn)，打開(kāi)新局面

圖源：ThirdLove

研究發(fā)現(xiàn)，女性購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣不合適的原因其實(shí)是女性在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，賣(mài)家提供的測(cè)量方法不精準(zhǔn)，女性無(wú)法確定真實(shí)尺碼。

另外，很多女性都無(wú)法接受線下售賣(mài)員為自己測(cè)量尺碼?；谶@方面，ThirdLove開(kāi)發(fā)可以幫助測(cè)量?jī)?nèi)衣尺寸并匹配使用場(chǎng)景的APP。

圖源：ThirdLove

數(shù)據(jù)顯示，超過(guò)1900萬(wàn)女性通過(guò)該APP找到了適合自己尺碼的內(nèi)衣。ThirdLove的“虛擬試穿APP”，用戶僅需在私密的環(huán)境下拍攝并上傳正面、側(cè)面穿著貼身衣物的照片到該APP，用戶即可看見(jiàn)系統(tǒng)推薦的內(nèi)衣尺碼和款式。

另外，ThirdLove Virtual Fitting提供線上專業(yè)“Fit Stylist”顧問(wèn)，解答用戶問(wèn)題，虛擬試衣間是應(yīng)用3D交互技術(shù)，讓用戶體驗(yàn)產(chǎn)品有交互式合身的觀感，可調(diào)試選擇造型，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)感，幫助用戶精準(zhǔn)找到自己的尺寸。

AI技術(shù)虛擬試衣和創(chuàng)新算法，解決用戶線上購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣的首要難題，讓ThirdLove成為線上試穿、測(cè)量的首個(gè)內(nèi)衣品牌。

（3）半碼內(nèi)衣，包容各異身材

圖源：ThirdLove

ThirdLove主張“為所有女性身材而設(shè)計(jì)”的品牌理念，其產(chǎn)品更是推崇多樣包容，為所有體態(tài)身形、各年齡國(guó)家的女性服務(wù)。

ThirdLove運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，在制作內(nèi)衣時(shí)，并未使用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模具，而是進(jìn)行創(chuàng)新嘗試，首創(chuàng)半罩杯文胸，將文胸尺寸范圍拓寬30%，制作各類(lèi)不同尺碼文胸多達(dá)80種。

從小碼到超大碼內(nèi)衣，AA到G多種罩杯尺寸皆能滿足，比基尼、蕾絲文胸、運(yùn)動(dòng)文胸等多種顏色款式內(nèi)衣一應(yīng)俱全。

ThirdLove產(chǎn)品均價(jià)在68美元，部分產(chǎn)品在45—55美元之間，與維密價(jià)格相當(dāng)，但其內(nèi)衣舒適度、貼合度卻更受女性喜愛(ài)。

ThirdLove帶著“包容開(kāi)放”品牌的概念，消除各種身材體型女性的“身材焦慮”，彰顯女性身材之美。

02 ThirdLove獨(dú)立站營(yíng)銷(xiāo)策略

圖源：ThirdLove

數(shù)據(jù)顯示，ThirdLove官網(wǎng)的月訪問(wèn)量為230萬(wàn)人次，其網(wǎng)站頁(yè)面設(shè)計(jì)可見(jiàn)多處喚醒女性自我意識(shí)的句子，如“找到適合自己的”等句子。

ThirdLove能在內(nèi)衣市場(chǎng)備受青睞的原因，不僅是靠其敏銳市場(chǎng)洞察力、AI試衣技術(shù)革新，更重要的是它的營(yíng)銷(xiāo)策略。

（1）免費(fèi)試穿服務(wù)

目前，ThirdLove產(chǎn)品有運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣、比基尼、家居服、睡衣等多種類(lèi)型產(chǎn)品，為了更好地帶給消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，其在線下快閃店設(shè)置試衣應(yīng)用程序。

讓更多女性精準(zhǔn)測(cè)量尺碼，同時(shí)在線上更新“文胸教育”、“胸型詞典”、“文胸款式指南”等相關(guān)知識(shí)普及。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)滿50美元，即贈(zèng)送精美小禮物。

另外，ThirdLove為讓消費(fèi)者放心購(gòu)買(mǎi)，推出“免費(fèi)試穿30天”政策，收到內(nèi)衣，可剪下吊牌，免費(fèi)試穿30天，如有質(zhì)量問(wèn)題、不滿意、不舒適的地方，可享受免費(fèi)退回服務(wù)。

這一舉動(dòng)，收獲大量女性消費(fèi)者的信任，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，也讓ThirdLove再次銷(xiāo)量暴增。

（2）熱衷公益活動(dòng)

圖源：ThirdLove

從成立至今，ThirdLove捐贈(zèng)了超過(guò)5000萬(wàn)美元產(chǎn)品，成為美國(guó)最大的內(nèi)衣捐贈(zèng)品牌。

ThirdLove致力于公益事業(yè)，曾與Kit Undergarments 合作開(kāi)展一項(xiàng)為乳腺癌研究籌集資金的活動(dòng)。

ThirdLove與I Support the Girls、Soles4Souls、Good360和St. Anthony's等都有公益合作，主張關(guān)愛(ài)女性，幫助女性改變生活。

2020年ThirdLove推出TL內(nèi)部加速效應(yīng)計(jì)劃，通過(guò)平臺(tái)為受助人提供指導(dǎo)、籌款支持、贈(zèng)款和品牌曝光，支持、提升和投資有色人種的早期女性創(chuàng)始人。

(3)社交媒體吸引流量

緊跟Z世代的腳步，在社交媒體上做營(yíng)銷(xiāo)和熱度觀察，也是ThirdLove受歡迎的原因之一。

ThirdLove注冊(cè)了Facebook、Instagram、TikTok、YouTube、Pinterest等主流社交平臺(tái)賬號(hào)。

截至目前，ThirdLove在Instagram發(fā)布4066篇帖子，粉絲量達(dá)38.6萬(wàn)人；其在YouTube上有2210個(gè)訂閱者，TikTok擁有3.67K粉絲，Pinterest擁有35.9k粉絲。

圖源：YouTube

ThirdLove的YouTube賬號(hào)首頁(yè)上置頂了一個(gè)令多數(shù)女性動(dòng)容的視頻。該視頻為T(mén)hirdLove品牌廣告宣傳，觀看人數(shù)超75萬(wàn)人次。

視頻內(nèi)容主題為“Break up with your bad bra and fall in love with better bras and underwear from ThirdLove”（和你的壞胸罩分手，愛(ài)上來(lái)自ThirdLove的更好的胸罩和內(nèi)衣）。

多名不同身材、膚色的女性遇到各種內(nèi)衣不合適的困擾，而ThirdLove的出現(xiàn)，幫她們擺脫了困擾，該視頻傳播品牌價(jià)值理念：“女性丟掉不適合的內(nèi)衣，找回舒適的自己”。

喚醒女性做自己的意識(shí)，尋求舒適的選擇，甩開(kāi)“身材焦慮”困擾等等，該視頻，走進(jìn)多數(shù)女性內(nèi)心，也為T(mén)hirdLove成功在萬(wàn)千女性面前刷了一波好感。

圖源：Instagram

ThirdLove的社交媒體賬號(hào)主頁(yè)作品為穿搭展示視頻、博主開(kāi)箱視頻，以及不同環(huán)境下的搭配展示，通過(guò)直觀的視覺(jué)效果，吸引消費(fèi)者眼球，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲。

另外，ThirdLove與網(wǎng)絡(luò)達(dá)人合作，拍攝試穿產(chǎn)品展示，增加產(chǎn)品宣傳，擴(kuò)充品牌人氣值。

ThirdLove建立用戶社群分享——“ThirdLove In Real Life”（現(xiàn)實(shí)生活中的第三種愛(ài)）。

已購(gòu)買(mǎi)ThirdLove的用戶或感興趣的用戶都可以加入，可以在社群中分享生活日常與交流穿搭，交流購(gòu)買(mǎi)后真實(shí)感受，結(jié)交朋友等。

圖源：ThirdLove

通過(guò)社群，能夠更加清晰洞察用戶消費(fèi)需求，為更多女性打造適合自己的內(nèi)衣。

寫(xiě)在最后：

Shoptop獨(dú)立站品牌出海專家jair認(rèn)為，“品牌價(jià)值源于，傾聽(tīng)客戶的聲音，永遠(yuǎn)走在優(yōu)化產(chǎn)品的路上?！?/strong>

ThirdLove深知消費(fèi)者內(nèi)心，一直在調(diào)整和創(chuàng)新，走近女性、關(guān)愛(ài)女性、貼近女性需求，擺脫傳統(tǒng)思維束縛，迎接時(shí)代發(fā)展新趨勢(shì)。

其實(shí)，ThirdLove的成功也離不開(kāi)網(wǎng)站的細(xì)致設(shè)計(jì)。精美導(dǎo)航細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，給客戶優(yōu)質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)。

跨境賣(mài)家在出海打造自身品牌時(shí)，一定要注重顧客觀賞的第一印象—獨(dú)立站。