很多時(shí)候我們的第一次報(bào)價(jià)并不能達(dá)到客戶的滿意，而且不管我們報(bào)的是否接近客戶的目標(biāo)價(jià)格，客戶的本能第一次回盤都會(huì)說(shuō)價(jià)格太高了，或者是能便宜多少？

我們此時(shí)的習(xí)慣性常規(guī)操作就是詢問(wèn)客戶要多少，量大給優(yōu)惠，或者是客戶的付款是什么？好的付款可以給折扣，以條件來(lái)?yè)Q條件的思路進(jìn)行溝通，或者干脆詢問(wèn)客戶的目標(biāo)價(jià)格是多少，然后再想辦法從中折合等等。

其實(shí)，除了常規(guī)的往下進(jìn)行的思路之外，我們還可以從以下幾個(gè)不同的方向去回復(fù)客戶。

第一，從時(shí)間上去和客戶進(jìn)行確認(rèn)，比如詢問(wèn)客戶上次的采購(gòu)價(jià)格是多少？上次的采購(gòu)的時(shí)間是在什么時(shí)候？

那么此時(shí)我們就可以依據(jù)市場(chǎng)行情的角度來(lái)分析客戶說(shuō)我們的價(jià)格高是否合理? 有可能客戶給出的價(jià)格是去年的采購(gòu)價(jià)格，或者是在市場(chǎng)原料下跌的時(shí)候采購(gòu)的，那么他認(rèn)為的合理的價(jià)格的確是不符合目前的實(shí)際情況的。

我們可以利用市場(chǎng)變化的圖形或者數(shù)字跟客戶說(shuō)明影響本產(chǎn)品的關(guān)鍵因素指標(biāo)的價(jià)格趨勢(shì)，比如鐵藝配件的價(jià)格主要受到鋼材價(jià)格的影響，白乳膠產(chǎn)品的價(jià)格受到主要原材料聚乙烯醇的價(jià)格浮動(dòng)影響等等，

前提是我們需要知道影響我們自己產(chǎn)品的關(guān)鍵因素在哪里，這里就需要吃透我們的產(chǎn)品工藝以及產(chǎn)品構(gòu)成。

第二，我們可以從品質(zhì)上入手，我們可以先不及時(shí)的進(jìn)行下一步的討價(jià)還價(jià)，可以讓客戶看看我們的產(chǎn)品品質(zhì)，比如生產(chǎn)視頻，產(chǎn)品圖片等，讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有一個(gè)了解。

同時(shí)，我們可以詢問(wèn)客戶之前在哪里采購(gòu)？還是第一次采購(gòu)這類產(chǎn)品？

客戶之所以會(huì)詢問(wèn)我們新供應(yīng)商的價(jià)格，那么可能是客戶原來(lái)的供應(yīng)商出現(xiàn)了什么問(wèn)題，比如質(zhì)量不過(guò)關(guān)，比如價(jià)格漲幅太高，比如服務(wù)不周到等等，或者僅僅只是拿我們當(dāng)備胎，比較一下目前的采購(gòu)價(jià)格是否合理等等，

要么客戶就是第一次有嘗試采購(gòu)這類產(chǎn)品的想法，只是還沒(méi)有付諸行動(dòng)，對(duì)每個(gè)供應(yīng)商的價(jià)格都在進(jìn)行比較。

此時(shí)，有的客戶可能會(huì)給詳細(xì)的回答，也可能只是敷衍過(guò)去，這些都不要緊，我們需要強(qiáng)調(diào)的是我們的品質(zhì)，在我們現(xiàn)有的客戶那里好評(píng)如潮，并且老客戶都享有很多優(yōu)惠折扣，不斷給予客戶想要嘗試的欲望和信心。

第三，對(duì)客戶表達(dá)認(rèn)同感，比如客戶說(shuō)價(jià)格太貴了， 那我們也可以和客戶站在同一個(gè)立場(chǎng)上說(shuō)，“的確，我也覺(jué)得這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)貴，尤其是第一次采購(gòu)我們產(chǎn)品的客戶，但是貴一定有貴的道理。。?！?/p>

此時(shí)我們就可以將話題轉(zhuǎn)到我們熟悉的老話題場(chǎng)景上，質(zhì)量啊， 付款啊， 服務(wù)， 售后啊，等等都有保障，當(dāng)我們表達(dá)認(rèn)同感的時(shí)候要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比質(zhì)疑感更能讓客戶接受，說(shuō)明我們是和客戶站在一條線上的，而不是對(duì)立的立場(chǎng)。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，幼兒園的老師在反映孩子的問(wèn)題的時(shí)候，經(jīng)常說(shuō)“咱們這個(gè)孩子怎么怎么樣。?！?而不是直接說(shuō)“你家孩子怎么怎么樣。?！?雖然只是一字之差，但是給人的感覺(jué)是截然不同的。

如果客戶說(shuō)我們的價(jià)格太高，那我們直接說(shuō)“那你去找便宜的啊” 是不是相當(dāng)于把客戶往外推了？又或者質(zhì)疑客戶“要是有便宜的，我可以從你那里買” 等等。

這些都會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生一些反感，釋放出來(lái)的信號(hào)是我們不相信你說(shuō)的鬼話，我們也不稀罕你這一單，既然是這樣，那客戶有那么多供應(yīng)商，為什么要在你這里受虐呢？

不憤怒，不反駁，不針對(duì)同行，也沒(méi)有只言片語(yǔ)質(zhì)疑客戶，只是先贊同對(duì)方的表述，可以降低對(duì)方的心理壓力，避免對(duì)抗情緒的升高。底氣要有，但有底氣的同時(shí)還不能狂妄，不能大言不慚，不能妄自尊大，要知道所有的談判，不是讓我們發(fā)泄情緒，爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)的，而是讓客戶信任和轉(zhuǎn)化訂單。
正如人們所說(shuō)，爭(zhēng)一口氣沒(méi)什么意思，舒舒服服的談判，順便把錢賺了，這才是終極目的。和氣生財(cái)。

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