付款方式這個(gè)老大難，經(jīng)常給業(yè)務(wù)員帶來困擾。

一切都確認(rèn)好了，樣品被認(rèn)可了，價(jià)格也談妥了，但就是卡在了付款方式上。這種情況你是不是常常遇到？

這個(gè)學(xué)員就碰到了一個(gè)只接受貨到付款的客戶，來看看他的問題：01、學(xué)員提問

老師您好，我是一個(gè)外貿(mào)新人。

我們是做快銷品的，成單周期比較短，公司付款方式是客戶需要提前付款，收到款后才發(fā)貨。

之所以公司規(guī)定這種付款方式，一是為了加大資金周轉(zhuǎn)，二是讓利給客戶，提前付款把價(jià)格做到最好。

前段時(shí)間開發(fā)的美國客戶量還不錯(cuò)，一切都談妥了，但客戶只能接受收到貨后付款。

對方態(tài)度很強(qiáng)硬，總說自己是大公司，和任何供應(yīng)商合作都是貨到付款的方式。

我們給到的價(jià)格也絕對是市場上比較好的，但在溝通中遇到問題時(shí)，客戶總愛說，他們在美國也能得到甚至更低的價(jià)格，話中有些傲和要挾的意味。

我想了很久，在付款方式上公司給不了我支持，但這個(gè)客戶也挺對口的，我卡在付款方式上不知如何跟進(jìn)。

其實(shí)有遇到過幾次這種情況，特別是第一次要合作的客戶。該怎么解決呢？謝謝老師~

02、我的建議

這個(gè)問題出現(xiàn)的原因有幾點(diǎn)：

1）你不了解美國市場，如果美國市場大多數(shù)都做的貨到付款的話，你卡著付款方式也沒用。

2）對客戶不了解，他所謂的大客戶是否屬實(shí)？他在市場的定位如何？

確實(shí)有大公司會(huì)做這種硬性的要求，你有資金周轉(zhuǎn)問題，大公司更有，采購量越大，需要周轉(zhuǎn)的資金越多。

貨到付款可以大幅度降低資金回籠周期，從商業(yè)角度上來說無可厚非。

如果這種硬性條件你們沒法答應(yīng)，那只能說你們彼此的定位不相配。

3）你不清楚自己公司的定位，當(dāng)你的公司無法滿足大公司需求的話，你是做不了的。

公司不給支持，一個(gè)是怕付款風(fēng)險(xiǎn)，但是如果對方商業(yè)信用在行業(yè)內(nèi)一直非常好，那么支付方式有所通融，并不會(huì)出現(xiàn)太大問題。

但是如果你無法承擔(dān)這可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，就說明你們還沒能力給這個(gè)公司供貨，比如連續(xù)兩個(gè)訂單你連原材料都沒錢買了，貨款還沒收回，這就沒法做。

上面幾個(gè)問題你都弄清楚了之后，如果只是單純的跟客戶在付款上有所分歧，可以：

以財(cái)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)控制為由，跟客戶商量是否前幾單按照你們的方式來，等到幾單合作都有了一定默契了，可以逐步放寬付款方式。

人家作出讓步，你們也是要有誠意可以調(diào)整的，不僅要說服客戶，也要說服你們老板。

03、調(diào)查分析客戶

進(jìn)行付款方式的談判，主要有這么五個(gè)要點(diǎn)需要注意下：

? 調(diào)查分析客戶

? 永遠(yuǎn)要記得你的底線在哪里

? 注意談判的順序和節(jié)奏

? 開始階段盡量不以公司制度來壓對方

? 使用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)

這里我主要提一下第一點(diǎn)——調(diào)查分析客戶。

建議首先要了解客戶的基本情況，看客戶的規(guī)模、對口程度以及采購量。

一般來說，我是這樣來調(diào)查分析的:

① 研究客戶詢盤，包括郵件往來中對客戶的提問（考量和試探）。

② 研究客戶公司網(wǎng)站（幾個(gè)主要頁面以及下載客戶的 E-Catalog, 研究并找出有價(jià)值的信息點(diǎn)）。

③ 通過搜索引擎（谷歌、谷歌地圖等）了解客戶的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)活躍度、網(wǎng)上B2B詢價(jià)記錄、行業(yè)目錄的自我簡介、上下游客戶、供應(yīng)的主要客戶群體等。

比如搜索:

“客戶公司名” B2B OR leads OR MarketPlace

(看看客戶有沒有在國際B2B平臺(tái)上，詢價(jià)或者登記過信息)

“客戶公司名” Exhibitor OR Fair

(看看客戶有沒有參加過國際展會(huì))

Google能了解到很多信息，我就不一一列舉了，注意有時(shí)候要把單詞換成該國語言去搜。

④ 用海關(guān)數(shù)據(jù)（北美/南美客戶）來研究采購習(xí)慣、周期頻率、數(shù)量和供應(yīng)商等。

⑤ 用其他各種外貿(mào)工具網(wǎng)站來了解公司。

來源：料神外貿(mào)