經(jīng)常會(huì)有外貿(mào)新手朋友問(wèn)我，國(guó)外客戶的款要怎么收？說(shuō)到這個(gè)，那么就需要多外貿(mào)付款方式有一個(gè)比較詳細(xì)的了解，然后再結(jié)合自己和客戶的實(shí)際情況，選擇合適的付款方式。今天就來(lái)給大家分享外貿(mào)常用的付款方式，建議點(diǎn)贊收藏備用。

一、常見(jiàn)的外貿(mào)付款方式有哪些

付款從接收的賬戶來(lái)區(qū)分有對(duì)公賬戶和對(duì)私賬戶，對(duì)公賬戶有T/T, L/C, D/P，D/A, O/A等 對(duì)私賬戶有西聯(lián)匯款，Paypal，速匯金，T/T等。一般來(lái)說(shuō)傳統(tǒng)的B端批發(fā)都是用的對(duì)公賬戶為主，C端零售兩者都有，一般是對(duì)私賬戶比較多。

1.匯付

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是匯款，一般通過(guò)銀行或者其他途徑，將貨款匯給國(guó)外收款人的方式，多用于小額貨款的支付。匯付主要分為以下三類：T/T（telegraphic transfer）電匯、M/T（mail transfer）信匯、D/D（remittance by banker's demand draft）票匯。不論采用以上哪一種匯付種類，在貿(mào)易項(xiàng)下，匯款都可以分為預(yù)付貨款和貨到付款兩種方式。

2.托收

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)托收就是賣家出具匯票或單據(jù)，委托銀行通過(guò)它的分行或代理行向買家收款的結(jié)算方式。托收的特點(diǎn)是費(fèi)用比較低，是一種商業(yè)信用，會(huì)面臨著收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)，這是因?yàn)橘u方委托銀行向買方取貨款，能否收到貨款完全取決于買方的信用，托收行是不承擔(dān)買方必須付款的責(zé)任的。

托收會(huì)按是否附帶貨運(yùn)單據(jù)分為光票托收和跟單托收兩種。跟單托收根據(jù)交單條件的不同，又可分為付款交單（documents against payment， D/P）和承兌交單（documents against acceptance， D/A）兩種。

3.信用證

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，信用證是國(guó)外買方銀行的合同承諾，一旦賣方裝運(yùn)貨物并向賣方銀行出示所需文件作為證明，即為付款。

相比前面的幾種付款方式，信用證的開(kāi)立會(huì)相對(duì)復(fù)雜，且費(fèi)用高，但卻是最安全的支付工具之一。建議在出口風(fēng)險(xiǎn)較高/與新買方交易/要求延長(zhǎng)付款條件/買方信貸不可接受或者未知的情況下使用。

信用證有很多種類，當(dāng)今比較常見(jiàn)的信用證類型有以下幾種類型：不可撤銷信用證（Irrevocable L/C）、可撤銷信用證（Revocable L/C）、保兌信用證（Confirmed L/C）、不保兌信用證（Unconfirmed L/C）、備用信用證（Standby L/C）、可轉(zhuǎn)讓信用證（Transferable L/C）、循環(huán)信用證（Revolving L/C）、紅色條款信用證（Red Clause L/C）

4.西聯(lián)匯款

西聯(lián)匯款是國(guó)際匯款公司（Western Union）的簡(jiǎn)稱，是美國(guó)財(cái)富五百?gòu)?qiáng)之一的第一數(shù)據(jù)公司（FDC）的子公司。中國(guó)很多銀行都是這家公司的合作伙伴，比如說(shuō)廣大銀行。比較適合用于小額的私人匯款，西聯(lián)匯款的手續(xù)費(fèi)是付款方出的。所以收匯的成本為零。

5.Paypal

PayPal（PayPal Holdings, Inc.，在中國(guó)大陸品牌為貝寶），是美國(guó)eBay公司的全資子公司。在使用電子郵件來(lái)標(biāo)識(shí)身份的用戶之間轉(zhuǎn)移資金，避免了傳統(tǒng)的郵寄支票或者匯款的方法。PayPal也和一些電子商務(wù)網(wǎng)站合作，比如亞馬遜這這樣的。

paypal是很多跨境賣家常用的收款方式，PayPal 是收匯方付手續(xù)費(fèi)，手續(xù)費(fèi)是按照一定的比例并且加上服務(wù)費(fèi)構(gòu)成的，具體的細(xì)節(jié)可以向?qū)ｉT的Paypal 提供商咨詢。

6.個(gè)人T/T

付款到個(gè)人賬戶的，只需要提供如下信息就可以收到，當(dāng)然還是有每人每年5萬(wàn)美金的限制。BENEFICIARY、A/C NO、A/C BANK、ADDRESS、SWIFT CODE 、POST CODE。

二、哪種外貿(mào)付款方式比較安全

外貿(mào)付款方式也是比較多的，很多外貿(mào)新手朋友可能對(duì)這塊的區(qū)別不是特別了解，下面主要給大家總結(jié)一下，盡量選擇一些安全的付款方式。

1.100%T/T advance

客戶如能預(yù)付貨款，此為最優(yōu)支付方式。100%款到生產(chǎn)。注意這個(gè)是款到生產(chǎn)，還個(gè)方式不是款到發(fā)貨。這個(gè)付款方式意味著還沒(méi)有開(kāi)始生產(chǎn)，就收到全部貨款了，對(duì)于出口方來(lái)說(shuō)當(dāng)然是風(fēng)險(xiǎn)為0的一個(gè)付款方式，但同樣這個(gè)方式對(duì)于進(jìn)口商來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)是最大的。一般只在樣品單或者小訂單采用這樣的付款方式。

2.T/T定金和T/T尾款

這個(gè)付款方式也是非常安全的。并且是定金比例收得越高，安全系數(shù)越高。當(dāng)然這里有些很極端的情況，客戶付完定金之后棄貨了，或者倒閉了，這個(gè)概率是非常非常小的。

只要沒(méi)有發(fā)貨，收到了定金碰到客戶棄貨的情況，可以轉(zhuǎn)賣給其他客戶或者降價(jià)處理。應(yīng)對(duì)方案還是比較多的。不過(guò)付錢不要貨的情況，我也碰到過(guò)。曾經(jīng)有個(gè)阿根廷客戶，付了幾千美金過(guò)來(lái)訂貨，錢付過(guò)來(lái)之后還沒(méi)生產(chǎn)就說(shuō)不要做了，錢留著買別的產(chǎn)品，然后就沒(méi)有然后了。

3.T/T定金+尾款即期信用證

一般而言是30%T/T，70%尾款信用證。當(dāng)然這時(shí)候T/T比例也是越高越好的。實(shí)際上這個(gè)付款方式，跟第二個(gè)付款方式的安全程度幾乎一樣。也是非常安全的一種付款方式。

區(qū)別在于采用這個(gè)付款方式，必須發(fā)貨上船之后拿到提單之后才能交單。信用證收款的最大風(fēng)險(xiǎn)在于出了不符點(diǎn)之后客戶拒付。收了T/T定金之后可以保證即時(shí)有不符點(diǎn)，客戶基本上也都會(huì)接受不符點(diǎn)付款贖單, 因?yàn)樗呀?jīng)付了那么多定金了,不可能為了一點(diǎn)單據(jù)上的不符點(diǎn)不要貨定金也不要了。所以這個(gè)付款方式也是非常非常安全的。

這里需要注意，先收T/T定金，尾款即期不可撤銷信用證，是個(gè)非常安全的付款方式。但是一定要注意是先T/T收定金，尾款信用證。有朋友跟我說(shuō)做孟加拉的客戶用過(guò)70%的金額信用證做定金，30%尾款見(jiàn)單據(jù)T/T這樣的奇葩付款方式。這個(gè)付款方式是非常不安全的，因?yàn)樨浳锷洗昧巳讍螕?jù)之后，如果客戶不付T/T尾款，出口方處境非常尷尬。不交單的話貨馬上到港了有滯港費(fèi)，交單之后客戶不付尾款沒(méi)有有效手段約束。果然不久之后他客戶說(shuō)讓他們先交單，T/T部分他賣掉貨之后再付…這樣的付款方式風(fēng)險(xiǎn)很大需要規(guī)避掉

以上3種付款方式，可以說(shuō)都是99.99%安全的。如果你對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制得比較嚴(yán)格，那以上三種方式絕對(duì)是首選，基本上不會(huì)有任何的壞賬和收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)槌烁犊罘绞奖旧?，還需要考慮當(dāng)時(shí)的具體經(jīng)濟(jì)和政治狀況情況，比如碰到了塞浦路斯這樣的金融危機(jī)的時(shí)候，曾經(jīng)把居民存款強(qiáng)制減計(jì)40%。這個(gè)什么意思？也就是說(shuō)你本來(lái)今天有15W美金存在銀行，明天只有9萬(wàn)了，那個(gè)6W哪去了，直接就沒(méi)有了，這個(gè)叫強(qiáng)制減計(jì)。

在這樣的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)下，除非是100%貨款到賬開(kāi)始做，其他任何付款方式都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。所以同樣當(dāng)時(shí)有一個(gè)塞浦路斯的項(xiàng)目28W美金，30%T/T定金，70%尾款45天信用證支付，單純說(shuō)付款條件還可以接受。但是我考慮再三，在客戶來(lái)中國(guó)看過(guò)工廠一切OK，一再要求我發(fā)PI的情況下。并且花掉了幾千塊接待費(fèi)用的情況下，還是毅然跟他say no, 我說(shuō)另請(qǐng)高明吧。

4. D/P與前T/T結(jié)合

如果客戶能前T/T部分貨款，且此貨款足以可以支付往返運(yùn)費(fèi)及海關(guān)其他費(fèi)用，其余部分采取D/P，此方法可以使用。這個(gè)付款方式是最最常用的付款方式了。最常見(jiàn)的比例是式是30%T/T，70%尾款見(jiàn)提單副本。實(shí)際操作的時(shí)候，也會(huì)有些變化，比如對(duì)一些付款方式好的老客戶，也可以20%T/T，80%尾款見(jiàn)提單支付。

在20000美元以下的，如果是老客戶，且信用較好，且此貨物比較常規(guī)及暢銷，又無(wú)變質(zhì)及保質(zhì)期問(wèn)題，同時(shí)，又不是記名提單的情況，則可以接受純D/P。D/P下托收銀行須為一流的銀行。

這個(gè)付款方式的安全程度是99%，也是非常安全的。采用這種付款方式的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于以下4點(diǎn)。

① 客戶經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生重大變化。無(wú)力付尾款。這里的經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生重大變化，主要可能是客戶公司資金周轉(zhuǎn)出問(wèn)題了。國(guó)外銀行貸款利率很低, 有很多客戶非常依賴銀行貸款來(lái)周轉(zhuǎn)資金。有的甚至完全是自己沒(méi)資金，有了訂單之后再去申請(qǐng)貸款下單到國(guó)內(nèi)。當(dāng)他資金的資金鏈條斷掉的時(shí)候，可能會(huì)出現(xiàn)付了部分定金，無(wú)力支付尾款的方式。針對(duì)這樣的情況，應(yīng)該在確定付款方式之前就調(diào)查好客戶的實(shí)力，經(jīng)營(yíng)狀況各方面。

具體可以GOOGLE搜索一下客戶背景或者跟國(guó)內(nèi)其他他的供應(yīng)商了解。如果對(duì)信譽(yù)不是非常有把握的客戶，可以采用要求提高定金比例的做法, 比如提高到50%定金，這樣子客戶棄貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大大降低了。也可以用海關(guān)數(shù)據(jù)做背景調(diào)查，海關(guān)數(shù)據(jù)地址：hg.smtso.com/?i=B33C6A

② 國(guó)際環(huán)境發(fā)生突然劇變，比如客戶國(guó)家的匯率突然大跌。15年俄羅斯和巴西的匯率大跌三四十個(gè)點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候如果有一些訂單客戶支付的定金比率比較少，10%-20%左右，客戶是有可能直接棄貨的，就是定金我也不要了，貨你也別發(fā)給我了。還有一些情況是戰(zhàn)爭(zhēng)影響，比如14年的烏克蘭, 由于克里米亞沖突的影響，不少烏克蘭的客戶破產(chǎn)倒閉了。這樣的狀況下，棄貨的事情也是會(huì)經(jīng)常發(fā)生的。針對(duì)這樣的情況，需要經(jīng)常關(guān)注國(guó)際環(huán)境國(guó)際形勢(shì)。當(dāng)碰到經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩地區(qū)的客戶訂單，也可以通過(guò)提高定金比例，或者要求發(fā)貨前付清的方式降低收款風(fēng)險(xiǎn)。

③第三種情況就比較惡劣，或者叫詐騙。以上兩種情況屬于客觀條件的改變帶來(lái)的棄貨風(fēng)險(xiǎn)，很多情況下不是客戶主觀上想要棄貨。有一些比例非常非常小的無(wú)良貨代，會(huì)跟客戶勾結(jié)存在無(wú)單放貨的情況。當(dāng)然99.9%的指定貨代做事還是非常規(guī)矩的。因?yàn)樨洿井吘乖趪?guó)內(nèi)，除非是他馬上準(zhǔn)備關(guān)門歇業(yè)了。你都是可以找到他的。

④另外一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是南美有一些國(guó)家的法律規(guī)定，如果記名提單上的收貨人是實(shí)際進(jìn)口方，他可以憑提單副本提貨的。主要是南美的巴西,尼加拉瓜、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、哥斯達(dá)黎加、多米尼加、委內(nèi)瑞拉這些國(guó)家。這種情況下, 我們需要把提單收貨人盡量用To Order, 這個(gè)意思是收貨人不確定，憑shipper發(fā)貨人的指示。我們?cè)谑盏饺詈罂梢詫?duì)提單進(jìn)行背書，也就是提單背面敲發(fā)貨人的英文章，然后再寄正本給客戶。

5.西方國(guó)家的L/C

信用證是一種國(guó)際貿(mào)易中的常用支付方式，它通過(guò)銀行作為擔(dān)保中介，確保交易雙方履行合同義務(wù)。如果金額比較大的話，國(guó)外客戶一般不會(huì)接受100%前T/T，所以做L/C對(duì)于買家和賣家都是相對(duì)比較保險(xiǎn)的付款方式。但是對(duì)于買家的風(fēng)險(xiǎn)是：L/C是見(jiàn)單付款，即是只要單據(jù)完全符合信用證，則即使賣家發(fā)貨有很大的質(zhì)量問(wèn)題，買家也只有付款，不能拒付。對(duì)賣家是比較有利的一種付款方式。缺點(diǎn)的話就是手續(xù)復(fù)雜，時(shí)間較長(zhǎng)。手續(xù)費(fèi)成本較高，增加交易費(fèi)用。

較大金額的情況下，建議接受L/C。但要對(duì)客戶及銀行的資信有一定的調(diào)查。需要注意一些國(guó)家如非洲等國(guó)家的L/C是不可以接受的。如果客戶做遠(yuǎn)期L/C則須詢問(wèn)部門總經(jīng)理的意見(jiàn)后再作出決定。

6.高風(fēng)險(xiǎn)支付方式

D/A，遠(yuǎn)期支票，后T/T等皆屬高風(fēng)險(xiǎn)支付方式。

一般不接受以上的高風(fēng)險(xiǎn)支付方式。但對(duì)一些實(shí)力雄厚的公司或工廠在經(jīng)過(guò)調(diào)查后，認(rèn)為其值得信賴的情況下，向部門總經(jīng)理申請(qǐng)一定的額度，待其同意后，方可執(zhí)行此類高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

三、如何引導(dǎo)客戶接受我們的付款方式

對(duì)于一個(gè)即將成交的外貿(mào)訂單，大家最關(guān)心的莫過(guò)于兩件事：首先是成交價(jià)格，成交價(jià)格基本決定了訂單能帶來(lái)多少利潤(rùn)，另外一個(gè)更重要的問(wèn)題就是付款方式。我們雖然知道哪些付款方式有利于自己，可是具體和客戶談判的時(shí)候，能不能談攏，客戶接受不接受，又是另一回事！下面來(lái)分享一下如何引導(dǎo)客戶接受我們的付款方式。

1.調(diào)查分析客戶情況

針對(duì)關(guān)于付款方式的意義，建議首先要了解客戶的基本情況?？纯蛻舻囊?guī)模，對(duì)口程度以及采購(gòu)量。一般來(lái)說(shuō)，我是這樣來(lái)調(diào)查分析的：

①客戶詢盤的研究，包括郵件往來(lái)中對(duì)客戶的提問(wèn)(考量和試探)。

②客戶公司網(wǎng)站的研究(幾個(gè)主要頁(yè)面以及下載客戶的E-Catalog，研究并找出有價(jià)值的信息點(diǎn))。

③搜索引擎的搜索技巧(谷歌搜索，谷歌地圖、海關(guān)數(shù)據(jù)等)了解客戶的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價(jià)記錄，行業(yè)目錄的自我簡(jiǎn)介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等。

具體調(diào)查分析方法可以參考的分析客戶思維導(dǎo)圖去操作。

2.永遠(yuǎn)要記得你的底線在哪里

這幾年來(lái)，接觸過(guò)各色各樣的供應(yīng)商，給我感觸最深的一點(diǎn)：很多工廠被經(jīng)常合作的外貿(mào)公司害死害傷，一蹶不振。有些外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員和客戶談付款方式時(shí)，太急于拿到訂單，置風(fēng)險(xiǎn)于不顧，對(duì)客戶的付款方式太容易妥協(xié)。一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，損失巨大。

業(yè)務(wù)員承擔(dān)不了責(zé)任，外貿(mào)公司不想承擔(dān)損失，以各種借口拖延工廠的貨款，甚至欺騙工廠客戶以質(zhì)量問(wèn)題為由拒付，偽造證據(jù)，拒不付貨款。工廠大筆資金無(wú)法收攏，無(wú)法發(fā)展甚至倒閉。

各種悲催的故事，我想每天都在發(fā)生。主要的原因在于，業(yè)務(wù)員沒(méi)有原則和底線。付款方式應(yīng)該盡量掌控主動(dòng)權(quán)，可以適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，但是一定要堅(jiān)持必要的底線，避免后期收不回貨款的風(fēng)險(xiǎn)。如果妥協(xié)了，以后的合作會(huì)比現(xiàn)在的談判痛苦百倍。

3.注意談判的順序和節(jié)奏

我剛?cè)胄械哪悄?，找到一個(gè)土耳其的客戶，郵件電話聯(lián)系了幾個(gè)月，正好客戶要來(lái)廣交會(huì)，白天參展客戶太多，沒(méi)有時(shí)間細(xì)談，于是客戶約我?guī)蠘悠吠砩系骄频甏髲d詳談。我滿心歡喜，帶著精心準(zhǔn)備好的樣品和資料，一路哼著小調(diào)，就跑去和客戶談生意去了。

見(jiàn)了面，先是一陣熱情的寒暄，客戶開(kāi)始拿著Catalog介紹自己的公司，然后開(kāi)始談產(chǎn)品，詳細(xì)規(guī)格，包裝方式等等。我整整記錄了兩頁(yè)紙，終于要談完了，我暗自松了一口氣。

這時(shí)，客戶笑瞇瞇地對(duì)我說(shuō)“現(xiàn)在我們來(lái)談一下最后一個(gè)問(wèn)題付款方式，我們一直做的付款方式是收到貨后30天付款?！?/p>

我感覺(jué)全身的熱血都頓時(shí)凝固了。當(dāng)時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，客戶堅(jiān)持說(shuō)給其他供應(yīng)商也是這個(gè)付款方式，我一時(shí)詞窮，不知道如何繼續(xù)談，只能告知客戶得請(qǐng)示一下老板，然后匆匆結(jié)束了會(huì)談。

當(dāng)天晚上回去之后，我充滿了無(wú)助和挫敗感，自我反省了一下，最開(kāi)始確實(shí)被興奮感沖過(guò)了頭，節(jié)奏完全被客戶牢牢抓在手里，并且非常狡猾的最后才談付款方式，讓我如此痛苦又如此被動(dòng)，而我的應(yīng)對(duì)又是如此無(wú)力。

在那以后，每次和客戶談?dòng)唵螘r(shí)，我總會(huì)盡量把付款方式放在前面來(lái)談，談得正大光明，談得有理有據(jù)有情理。談判的成功率提高了很多，所以付款方式我個(gè)人認(rèn)為是要放在價(jià)格之前談為宜。

4.開(kāi)始階段盡量不以公司制度來(lái)壓對(duì)方

很多業(yè)務(wù)員，碰到付款方式提出異議的客戶，總是首先搬出公司制度，其實(shí)這個(gè)并不是十分妥當(dāng)。每個(gè)客戶都有不同的采購(gòu)習(xí)慣，上來(lái)就拋出公司制度，有種強(qiáng)迫客戶的感覺(jué)。任何人，做與自己習(xí)慣相左的事情，內(nèi)心都會(huì)有潛在的抗拒心理。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是業(yè)務(wù)員如果在起初階段就拋出一句公司規(guī)定，顯得有點(diǎn)“簡(jiǎn)單粗暴”。除非你的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)極具競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)力很強(qiáng)，否則不要輕易拋出這種“對(duì)立性”很強(qiáng)的話。拋出去之后，很有可能造成一種溝通的“斷裂”。

客戶可能會(huì)沉默不作回復(fù)，也有可能很快就回復(fù)你一句，把你頂回來(lái)：不好意思，我們公司也有規(guī)定，我們只做L/C。

因此，時(shí)機(jī)的把握非常重要，例如請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)和規(guī)定制度等，應(yīng)該是談判里最后的補(bǔ)充手段，因?yàn)槿菀鬃屪约簺](méi)有后路可退。

即使公司制度規(guī)定不能做遠(yuǎn)期L/C，也應(yīng)該先采取合理的話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)來(lái)引導(dǎo)和試探。對(duì)于公司制度也是一樣，制度就是制度，制度是用來(lái)執(zhí)行的，不是用來(lái)隨便就打破的。所以談到一定階段僵持的時(shí)候，你再請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)才是合情合理的。如果最終實(shí)在無(wú)法獲得的滿意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員真的無(wú)法違背公司的制度。這時(shí)候兩個(gè)選擇：

首先看看我們是否在價(jià)格上還能挪出一點(diǎn)供客戶做選擇的空間？(付款方式上不讓步)

其次讓我去請(qǐng)示一下我們領(lǐng)導(dǎo)，看看是否可以做些讓步？(準(zhǔn)備做一定程度妥協(xié))

5.使用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)

在與客戶談付款方式時(shí)，如何才能更好地達(dá)成一致，我們可以采取靈活且具體的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)，這個(gè)關(guān)于如何運(yùn)用這些話術(shù)，到時(shí)候有空單獨(dú)給大家分享一下，下面先把我常用的方法告訴大家。

①分層次報(bào)價(jià)法。例如按照下面方法報(bào)價(jià)：

·If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt

·If LC at sight,1020usd/mt

·If LC 30 days,1060usd/mt

②貨期差別法。這個(gè)方法適用于客戶對(duì)貨期要求非常緊的情況下。

③以情動(dòng)人法。這個(gè)方法還是比較好用的一個(gè)方法，尤其是跟客戶聊了一段時(shí)間之后。

④樣板工程法。這個(gè)方法對(duì)供應(yīng)商的實(shí)力有一定的要求。

⑤裝強(qiáng)勢(shì)法(慎用)

⑥原料漲價(jià)法。類似于差別定價(jià)，就說(shuō)原材料下月要漲，如果您能接受TT，我拿到錢先給你采購(gòu)原材料存下來(lái)，可以維持現(xiàn)有價(jià)格，不然，就得按照新價(jià)格執(zhí)行。

⑦循循善誘法。對(duì)于那些油鹽不進(jìn)，甚至非要100%見(jiàn)提單copy付款，甚至D/A或者D/P的客戶?？梢酝硕笃浯?，再加上循循善誘。

⑧行業(yè)規(guī)范法。比如：機(jī)械，機(jī)械類產(chǎn)品的付款方式不需要多說(shuō)，行業(yè)直接就是30%預(yù)付，加70%到廠驗(yàn)貨付清，然后出廠。

⑨志存高遠(yuǎn)法。這個(gè)方法類似以情動(dòng)人法。

⑩刺激客戶法(慎用)。面對(duì)一些經(jīng)常喜歡夸大自己實(shí)力的客戶(如某些印度客戶)，如果和客戶糾纏到最后關(guān)頭可以試著使用此方法。

以上的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)僅供參考，不能能保證100%成功。最重要的還是靠業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的了解，對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)進(jìn)展的了解，具體情況具體分析，選擇適合的技巧方為上策。

不同的客戶，需求和痛點(diǎn)也各不相同，誰(shuí)能更好地滿足他的真實(shí)心理需求，誰(shuí)就可以成為客戶的候選供應(yīng)商。而在付款方式上，如果實(shí)在談不攏，也完全不用糾結(jié)，記住保護(hù)自己的底線，不要輕易妥協(xié)和盲目冒險(xiǎn)！

好了，關(guān)于外貿(mào)付款方式的問(wèn)題今天就分享到這里，希望對(duì)大家有幫助。