今天和大家分享下這個(gè)案例吧，要點(diǎn)如下：

本文主旨

1. 報(bào)錯(cuò)價(jià)貴了$8, 單子怎么談回來(lái)？

2. 案例小結(jié)：報(bào)價(jià)該注意的幾點(diǎn)細(xì)節(jié)

3. 給予錯(cuò)誤信息后補(bǔ)救的商務(wù)英語(yǔ)表達(dá)

以下業(yè)務(wù)員與客戶的名字為化名：

報(bào)錯(cuò)價(jià)貴了$8，單子該怎么談回來(lái)

1、背景簡(jiǎn)介：

比利時(shí)客戶Sam在2017年訂了一批燈具。初始報(bào)價(jià)為$18/pcs. 在打樣后，客戶要求提高當(dāng)中水晶配件的品質(zhì)，加之工藝與之前有所區(qū)別，與客戶溝通后，客戶同意漲價(jià)。

即一盞按照客戶質(zhì)量要求來(lái)做的燈具是$24.

這批燈具里的水晶是外購(gòu)的，業(yè)務(wù)員Sarah在安排做大貨時(shí)發(fā)現(xiàn)，他們水晶供應(yīng)商提供的尺寸，并沒(méi)有達(dá)到之前約定好的要求。于是換了另外一家水晶供應(yīng)商。

結(jié)果另外的供應(yīng)商告知的水晶價(jià)格比原來(lái)的要高。這時(shí)候Sarah還意識(shí)到FOB的費(fèi)用也算錯(cuò)了。鑒于訂單已經(jīng)確認(rèn)，他們也只能自己消化損失。

也就是2017年的第一次合作里，他們雖然順利出貨了，但基本分文不賺。

2018年2月客戶返單，讓Sarah按照100,200,300的數(shù)量分別報(bào)價(jià)。同期，客戶還有另外一個(gè)項(xiàng)目，和Sarah在談。

這時(shí)候Sarah同客戶說(shuō)明：

①之前FOB的本地費(fèi)用報(bào)錯(cuò)了，其實(shí)公司是虧本賣的；

②水晶的成本也漲價(jià)了，為了更好的質(zhì)量，他們更換了水晶材料的供應(yīng)商。

新的報(bào)價(jià)對(duì)應(yīng)要求的數(shù)量依次是：

100個(gè)$32

200個(gè)$29.9

300個(gè)$28.8

客戶很生氣，回復(fù)郵件如下：

Dear Sarah,

I'm sorry to hear that.

You must never sell a first order cheaper, just to get the order. You can not raise the price now. If I had known the high price from you from the beginning I would hove chosen one of other supplier.

I'm very happy with you, but I need a stable supplier.

It doesn't matter that FOB is included in the price now, if the price goes up.

I was very clear on the FOB from the beginning, and you agreed many times.

You write:

so we change to another supplier which the crystal price is much higher than before, but the quality is better, we can't raise the price in that stage, so we pay by ourselves. If change another supplier again, we hardly guarantee the quality.

To choose the right sub supplier from the beginning is up to you. You should have raised the price at the stage, now is too late. Now the product is sold, and I can't order more pcs with a higher price. Becuase I can't change my price to my customers ( we sell to shops)

The first price was $18, then you raised it to $24 beacuse of better quality, you can not raise it to $32 because of the quality now. It is almose double price.

Please confirm the agreed amount.

We can not place the order if the prices go up.

Sam

當(dāng)時(shí)我看了這封郵件，和Sarah說(shuō)是有回旋空間的。雖然客戶是很生氣，生氣原因有幾點(diǎn)：

①價(jià)格如果之前有變動(dòng)，那應(yīng)該當(dāng)時(shí)就說(shuō)?，F(xiàn)在才說(shuō)，為時(shí)已晚。他們是分銷到各個(gè)實(shí)體店去的，已經(jīng)定價(jià)，無(wú)法和顧客漲價(jià)。況且漲幅這么大。

②她從一開(kāi)始就強(qiáng)調(diào)要報(bào)FOB價(jià)，Sarah也多次確認(rèn)了。

③Sarah她們對(duì)水晶材料供應(yīng)商的選擇，是她們內(nèi)部一開(kāi)始就要協(xié)商好的。

郵件末尾2句還表示：要維持原價(jià)/如果漲價(jià)，則不會(huì)下單。

但是為什么會(huì)有扭轉(zhuǎn)的可能呢？

因?yàn)橥ㄆ覜](méi)聞到半點(diǎn)火藥味?？蛻艄烙?jì)一時(shí)半會(huì)找不到替補(bǔ)，雖然他提及她們還有其他供應(yīng)商。不然不會(huì)花時(shí)間和Sarah如此長(zhǎng)篇大論。那么，該如何回應(yīng)，才能緩和這個(gè)局面呢？

在咨詢我之前，Sarah已經(jīng)寫好回復(fù)郵件，內(nèi)容如下，我們邊看后邊來(lái)點(diǎn)評(píng)：

Dear Sam,

We know what you mean. The lamps is custom product we first time production, the material is custom, the price is change accordingly with your further requirement. There are maybe something doesn't go smooth beacause this is our first cooperation;

But now we are already know,we clearly know the product，the finish, the material quality, the packing and the cable etc., We promise you it will not happen again,our future cooperation will be more smoothly;

這兩段是沒(méi)有任何意義的，甚至?xí)尶蛻舾訍阑?。等同于和客戶說(shuō)，第一次合作難免磕磕碰碰，現(xiàn)在我們清楚你的一切要求了，以后這種事不會(huì)再犯。

可能客戶看到會(huì)EXO ME?

I completely understand how you feel, however the original price is already low than our cost if include the extra FOB fee and crystal raise,there are no any more space for us.

We attach great importance to our cooperation, all the cost we have compressed very low,after discuss with my boss and a very hard negotiation with the supplier,we final get $2 reduce for unit lamp that you need order 300pcs;

這兩段表達(dá)很含糊，大致意思是，價(jià)格已經(jīng)壓得特別低，并且在一番努力后，爭(zhēng)取到一個(gè)優(yōu)惠是：如果你下300盞燈具的話，就會(huì)減$2.

Considerung currently situation,we can't offer you any more discount.thank you for your understanding

We deeply hope that will be accept,Waiting for your further comments.

再次強(qiáng)調(diào)其余情況下，只希望客戶能接受調(diào)價(jià)。

Best Regards

Sarah

試問(wèn)客戶收到這樣的郵件是什么心情？?jī)r(jià)格不由分說(shuō)，說(shuō)漲就漲。會(huì)讓客戶特別質(zhì)疑，Sarah她們的可靠度，誠(chéng)信度，配合度。

我提的建議如下：

應(yīng)該先做做材料供應(yīng)商的工作，看看還有沒(méi)有空間降價(jià)，盡量在不妥協(xié)質(zhì)量的情況下?tīng)?zhēng)取折扣。

其次寫郵件給客戶的郵件架構(gòu)應(yīng)為：

01

以經(jīng)理口吻來(lái)跟進(jìn)，道歉失職，以表重視。之前相關(guān)案例已分享過(guò)，外貿(mào)案例 | 報(bào)錯(cuò)價(jià)了怎么辦？這里不贅述。

02

講述第一次合作基于長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，其實(shí)你們承擔(dān)了損失，沒(méi)有任何額利潤(rùn)。

把從第一單的$24到如今的$32的明細(xì)breakdown列出來(lái)：從上次單子后，匯率波動(dòng)，以及隨著年后復(fù)工，人工&材料價(jià)格的上漲，這些體現(xiàn)的比例。

你們就算再接單，也是薄利。畢竟8美金不是8塊錢，換位思考，影響到了客戶的利潤(rùn)空間，不能一句話了事。

03

轉(zhuǎn)移注意力，把價(jià)格往質(zhì)量上牽引。為何你們不愿意妥協(xié)質(zhì)量。特別強(qiáng)調(diào)水晶部分的做工難度，精密度等等復(fù)雜的質(zhì)量要求。

表明你們很嚴(yán)格把關(guān)材料，不然也不會(huì)在第一次做大貨的時(shí)候，換掉材料供應(yīng)商。這樣加深客戶顧慮，哪怕他要轉(zhuǎn)單，他也會(huì)怕出亂子。

04

提出供選擇的方案，初次合作的價(jià)格為$24. 有沒(méi)有其他款式可供他選擇？讓客戶有選擇余地。記得注明款式間的細(xì)節(jié)區(qū)別。

05

再次希望他的理解。你們已經(jīng)在歐洲市場(chǎng)享有名譽(yù)，不會(huì)自毀招牌。

Sarah按照這樣上述內(nèi)容擬寫郵件，郵件比較長(zhǎng)，這里就放一個(gè)重點(diǎn)，由24美金到32美金漲價(jià)的明細(xì)：（我讓她參考之前分享的案例：案例分析 |要怎么談漲價(jià)，才不會(huì)丟客戶里面的模板）

New price we offer you is $32/unit based on the RMB-to-USD 6.3.

Kindly see the cost breakdown as follows:

1) Old price USD24/unit

2) Crystal raw material increase USD2/unit

3) Extra additional labor cost is USD 0.8/unit

4)Rate rise at 4.8%

USD24*4.8%.15/unit

5) FOB cost USD 4/unit

這樣的話，漲價(jià)漲在哪里，一目了然。不管里面有多少水分，比起簡(jiǎn)單粗暴地通知客戶漲價(jià)，更容易接受得多。

后續(xù)Sarah反饋，郵件發(fā)出去后，客戶要求再低1美金。我回復(fù)她四個(gè)字，不能降價(jià)，最終客戶同意漲價(jià)，談成訂單。

客戶不情愿是情理之中。如果配合他，答應(yīng)降價(jià)$1，客戶會(huì)認(rèn)為，還是有壓價(jià)空間。那Sarah她們就被動(dòng)了。所以我和她說(shuō)，接下來(lái)只能用更嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的跟進(jìn)，讓客戶淡忘此次的不愉快。

2、案例小結(jié)：報(bào)價(jià)該注意的地方

這個(gè)案例，里面的客戶如果換做是大集團(tuán)公司的采購(gòu)，很可能就不是這么順利了。在規(guī)模越大的公司，決策需要一層一層審批。如果被告知價(jià)格飛漲，且毫無(wú)來(lái)由。采購(gòu)也要擔(dān)責(zé)，那可想而知，供應(yīng)商的處境岌岌可危。

因?yàn)橐话愦蠊径紩?huì)有后備供應(yīng)商資源，分分秒秒被更換掉。但是在這個(gè)案例里，如果處理不好，不僅這個(gè)單子會(huì)黃，在談的項(xiàng)目也會(huì)泡湯。

那么在報(bào)價(jià)的時(shí)候哪些層面是需要考慮到的呢？

1）報(bào)價(jià)條款：在報(bào)價(jià)的時(shí)候應(yīng)該具體體現(xiàn)。比如EXW $32/Unit 還是FOB XX Port $32/Unit

2）如果發(fā)現(xiàn)報(bào)錯(cuò)價(jià)，哪怕這次可以消化。都應(yīng)該及時(shí)通知客戶，下次訂單會(huì)以正確的價(jià)格執(zhí)行，避免像這個(gè)案例一樣，等到返單了再來(lái)解釋，印象分大打折扣，甚至可能會(huì)丟單：

Sorry we noticed we made an error on the prices quoted. In the interests to start with business with you, we will absorb the difference.

But kindly note that future orders would need to be at the correct price XXX. Much appreciated your understanding.

3）任何漲價(jià)都盡可能提前以書面形式通知客戶，讓客戶心里有底。

4）報(bào)價(jià)應(yīng)注明價(jià)格是按照匯率多少報(bào)的：

The Conversion rate used one USD @ CNY 6.30.

5) 價(jià)格一定要加上有效期，尤其是材料價(jià)格波動(dòng)特別大的行業(yè)，或者在匯率不穩(wěn)定的時(shí)期，除了之前分享的表達(dá)，還可以這樣注明：

Price validity 15 days from the date of PI.

或Price will be revised according to rate of exchange.

給予錯(cuò)誤信息后補(bǔ)救的郵件模板

3

在日常商務(wù)溝通里，總是會(huì)有一些情況是：還沒(méi)確認(rèn)清楚信息，或者是別人傳遞錯(cuò)誤信息后，給予了客戶錯(cuò)誤的價(jià)格/貨期/工藝細(xì)節(jié)等等。

那么應(yīng)該如何補(bǔ)救呢？首先要明確的是，客戶不想聽(tīng)你解釋為什么，尤其是這個(gè)業(yè)務(wù)是新來(lái)的之類的敷衍理由。這樣只會(huì)讓客戶質(zhì)疑你們公司的培訓(xùn)制度，還有會(huì)覺(jué)得和你們合作膽戰(zhàn)心驚，會(huì)不會(huì)接下來(lái)又出什么幺蛾子。

應(yīng)該和客戶更正準(zhǔn)確的信息，且如果傷及客戶利益時(shí)，你們出了什么方案？

以下是一些商務(wù)英語(yǔ)表達(dá)句型供你參考：

1

Please accept our apologies for the mistake appeared in the PI sent on XXX {日期}. 我們對(duì)在{日期}發(fā)的合同中出現(xiàn)的錯(cuò)誤，表示歉意。

2

We are sorry to convery this frustrating news that the dimensions wesent last week were wrong. 很抱歉通知您，上周我發(fā)的尺寸是錯(cuò)的。

3

I realize that our inacccurate price is a disppointment. We will, however, give another 5% discount at the correct price. 我能了解，我們的錯(cuò)誤報(bào)價(jià)讓您很失望。在正確的價(jià)格基礎(chǔ)上，我們會(huì)給予您5%的折扣。

4

I apologize for this oversight. Please find the updated offer as attached. We would be happy to talk further if needed. 對(duì)這個(gè)疏忽，我表示歉意。請(qǐng)查收附件更新的報(bào)價(jià)。如果需要談?wù)撨M(jìn)一步的細(xì)節(jié)，請(qǐng)隨時(shí)告知。

5

Having reconfirmed with our forwarder, the expected date of goods' arrival is this Sunday because of the flight alteration. Thanks for your patience. 和貨代再次確認(rèn)了下，因?yàn)楹桨嘧儎?dòng)，貨物預(yù)計(jì)抵達(dá)時(shí)間是這周日。感謝您的耐心等待。

這次分享完畢，希望對(duì)大家有所幫助。

作者：索菲