當(dāng)你的開發(fā)信得到了回應(yīng)，客戶主動(dòng)來問價(jià)了，那么恭喜你！你已經(jīng)邁出了拿下訂單的第一步。但不要高興太早，如果你只是簡(jiǎn)單地計(jì)算一個(gè)價(jià)格報(bào)給人家，很有可能就沒有下文了，因?yàn)檫@樣的報(bào)價(jià)沒有針對(duì)性，雖然效率很高，但抓不住客戶的需求。那么，收到客戶的詢盤時(shí)，業(yè)務(wù)員該如何提供報(bào)價(jià)才是合適且有效的呢？

首先我們要清楚詢盤的出處在哪，比如出自哪個(gè)國(guó)家？這個(gè)國(guó)家是否有反傾銷的政策？這個(gè)國(guó)家有沒有什么禁忌，比如宗教上？這個(gè)國(guó)家有沒有特殊的進(jìn)口規(guī)定，比如付款方式、清關(guān)資料等？我們可以登錄客戶的網(wǎng)站了解一些基本內(nèi)容，比如客戶的規(guī)模、發(fā)展市場(chǎng)等，所謂“知己知彼”，對(duì)對(duì)方有一定了解后會(huì)讓我們的回復(fù)更具針對(duì)性。

在回復(fù)詢盤時(shí)我們首先要做的就是表達(dá)對(duì)此次詢盤的感謝，表達(dá)對(duì)本次合作的重視。這些感謝的話可以寫在郵件開頭，比如：

Thanks?so?much?for?your?inquiry. We are really looking forward to this cooperation.

Thank you for your interest in our products.

Thank you for inquiring about our XXX.

在感謝之后我們可以說明自己的優(yōu)勢(shì)和自家的產(chǎn)品相較于同行“厲害”在哪，也可以說一些自己對(duì)客戶提供的方案的理解，提出幫客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或獲得更多收益的建議，來讓客戶感到你做過功課，具有針對(duì)性。但這一部分不要說太多，因?yàn)榇藭r(shí)發(fā)送郵件的目的還是為客戶給出報(bào)價(jià)，郵件內(nèi)容不要喧賓奪主。

其次，如果客戶在詢盤郵件中沒有一個(gè)具體的詢問目標(biāo)，只是簡(jiǎn)單問一下價(jià)格，比如“We'd like to inquire about the price of your new model.”我們最好不要也只簡(jiǎn)單地回復(fù)一句價(jià)格，而是可以在郵件內(nèi)容中寫明以下幾點(diǎn)，來為客戶考慮周全，增加收到后續(xù)回復(fù)的可能： 

Product（最主要的部分：產(chǎn)品是什么）

Price（價(jià)格）

Period of validity（貨物的有效期）

Payment item（支出項(xiàng)目。通常而言，除原材料成本之外，物流成本是最大的支出項(xiàng)目）

Package（產(chǎn)品包裝）

Period of shipment（裝運(yùn)期）

Parameters of goods（貨物參數(shù)）

通常而言如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，這會(huì)是他希望了解到的基本信息。我們最好分條列出，讓客戶一目了然。

此外，在第一封報(bào)價(jià)信中我們最好不要說出精確的價(jià)格，這樣可以留給自己周轉(zhuǎn)的余地，也可以防止客戶把你給出的價(jià)格當(dāng)做與其他供應(yīng)商談判的籌碼。我們可以這樣說：

We need to reconcile the detail about price and budget with our production department, and we will give you the complete quotation in three days.

告知對(duì)方價(jià)格需要時(shí)間共同商議，既可以顯示出我方是一個(gè)持續(xù)運(yùn)作的良好團(tuán)體，又避免了直接報(bào)價(jià)一旦對(duì)方不滿或聯(lián)系到了新的合作伙伴，就失去了后續(xù)合作的機(jī)會(huì)。

此時(shí)如果公司有促銷和優(yōu)惠信息，也可以及時(shí)告知客戶，因?yàn)榭蛻羧绻娴膶?duì)某樣產(chǎn)品有需求，在詢盤時(shí)通常不會(huì)只聯(lián)系一家廠商，出彩的促銷活動(dòng)是在眾多公司的競(jìng)爭(zhēng)中迅速成為關(guān)注對(duì)象的重要手段。也許客戶就被你提供的優(yōu)惠吸引從而促成一次合作呢。

（來源：外貿(mào)jackson）