我不知道有多少朋友對(duì)定位有多少了解，定位在外貿(mào)中是非常重要的的一個(gè)環(huán)節(jié)。

如果沒(méi)找準(zhǔn)自己的定位，亂推薦和開(kāi)發(fā)非目標(biāo)客戶(hù)，不僅浪費(fèi)自己的時(shí)間，也是浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間。

很多朋友的產(chǎn)品還可以，各方面都不錯(cuò)，但就是因?yàn)槎ㄎ徊幻鞔_，錯(cuò)失了很多機(jī)會(huì)。

為什么這么說(shuō)？

01、無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)怎么找突破點(diǎn)

之前有位學(xué)員就踩了這樣的坑，我們先來(lái)看看他的問(wèn)題：

冰大，我最近有聯(lián)系上一個(gè)同行的客戶(hù)，他們現(xiàn)在依然有在合作。

我知道同行的價(jià)格比我們要低，但是我覺(jué)得我們質(zhì)量更好，所以還是想要爭(zhēng)取一下機(jī)會(huì)。

我跟客戶(hù)直接報(bào)了類(lèi)似產(chǎn)品的價(jià)格，但客戶(hù)回復(fù)說(shuō)我們的價(jià)格太高了。

后來(lái)我就做了一個(gè)我們和同行的產(chǎn)品對(duì)照表，里面列出了我們用的材料清單和同行的用料清單。

但通過(guò)清單對(duì)比后，我發(fā)現(xiàn)我們公司的產(chǎn)品成本確實(shí)要比同行高。

后來(lái)讓客戶(hù)拿樣品測(cè)試，客戶(hù)也同意了測(cè)試。

但客戶(hù)收到樣品后，說(shuō)我們的產(chǎn)品確實(shí)質(zhì)量要好，但問(wèn)題是客戶(hù)依然說(shuō)價(jià)格太高了，不在他們的預(yù)算范圍內(nèi)，所以暫時(shí)不考慮我們的產(chǎn)品。

但是同行的那個(gè)價(jià)格我們的工廠實(shí)在是做不到，請(qǐng)問(wèn)冰大，這種情況下應(yīng)該 怎么繼續(xù)尋找突破點(diǎn)呢？

02、理解客戶(hù)的需求

其實(shí)你的節(jié)奏是對(duì)的，先分析差異化，突出優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，來(lái)證明自己的價(jià)格為什么會(huì)略高。

然后通過(guò)樣品做敲門(mén)磚，讓客戶(hù)確認(rèn)樣品，這一步同樣很關(guān)鍵。

所以如今你已經(jīng)把該做的都做了，這就夠了，接下來(lái)只能繼續(xù)尋找機(jī)會(huì)。

但問(wèn)題在于客戶(hù)說(shuō)了，他覺(jué)得你們的產(chǎn)品貴，承擔(dān)不了，這也是完全可以理解的。

你們的產(chǎn)品，可能跟對(duì)方的預(yù)算有差距，所以無(wú)法達(dá)成共識(shí)，這是很正常的。

我打個(gè)比方，這就像你手中有一筆錢(qián)，你可以買(mǎi)140平方，但是地點(diǎn)是在郊區(qū)。

如果你非要買(mǎi)市區(qū)，可能這點(diǎn)錢(qián)只夠買(mǎi)90平方。

這就是現(xiàn)實(shí)，很多時(shí)候就只能妥協(xié)，二選一。

如果客戶(hù)選你們，那就為了品質(zhì)需要支付溢價(jià)，如果客戶(hù)的預(yù)算只有這點(diǎn)，那只能選擇更便宜但是品質(zhì)略低的產(chǎn)品。

03、找準(zhǔn)你的定位

其實(shí)，這就是我說(shuō)的定位的問(wèn)題，很早之前，我就告訴過(guò)大家一定要找準(zhǔn)自身定位。

在外貿(mào)領(lǐng)域，可以理解為對(duì)用戶(hù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在定位之前，你可以先問(wèn)自己這五個(gè)問(wèn)題：

第一，我的品質(zhì)處于行業(yè)的哪個(gè)品質(zhì)？

第二，我們的價(jià)位究竟在哪個(gè)區(qū)間?

第三，我們?cè)谀男┑胤娇梢愿嗟厝ヅ浜峡蛻?hù)?

第四， 我們的哪些優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)可以用來(lái)展示?

第五，哪些客戶(hù)才是最適合我們的?

這五個(gè)問(wèn)題，前面四個(gè)，是對(duì)于自身的定位，第五個(gè)，是對(duì)于客戶(hù)戶(hù)群體的細(xì)分。

我說(shuō)過(guò)，做業(yè)務(wù)不見(jiàn)得要“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”，比如大買(mǎi)家只能找大供應(yīng)商，小供應(yīng)商就完全沒(méi)機(jī)會(huì)，不是這樣的。

但根據(jù)自身特點(diǎn)，找準(zhǔn)自身的定位和目標(biāo)客戶(hù)群體還是十分有必要的。

所以如果要用一個(gè)詞來(lái)解釋定位，我會(huì)把它概括成:針對(duì)性。

就像上面案例提到的那位朋友，他們的產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格高，就不能光想著和同行拼價(jià)格，否則就沒(méi)有出路。

如果有個(gè)客戶(hù)只介意價(jià)格，但對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有太多要求，你還非要跟出價(jià)最便宜的供應(yīng)商拼價(jià)格，這就是吃力不討好。

最后價(jià)格實(shí)在做不了，再選擇放棄，那還不如一開(kāi)始就把時(shí)間放到別的地方。

可以轉(zhuǎn)而走專(zhuān)業(yè)化路線，提供最專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，找吃這一套的客戶(hù)。

就像部分港臺(tái)供應(yīng)商能做的好，就是因?yàn)檎覝?zhǔn)了自己的位置。

相比內(nèi)地很多供應(yīng)商，港臺(tái)供應(yīng)商的價(jià)格是沒(méi)有多大優(yōu)勢(shì)的，但他們依然能靠著專(zhuān)業(yè)服務(wù)占取一席之地。

反過(guò)來(lái)，像一些中小供應(yīng)商，也是一樣的。

如果你的產(chǎn)品、價(jià)格、付款方式都達(dá)不到大買(mǎi)家的要求，卻非要勉強(qiáng)開(kāi)發(fā)的話，浪費(fèi)人的精力暫且不說(shuō)，而且效果會(huì)十分精糕。

不僅如此，還會(huì)打擊自己和團(tuán)隊(duì)的積極性。

如果你的服務(wù)很棒，你的幾個(gè)老客戶(hù)因?yàn)殚L(zhǎng)期的合作對(duì)你產(chǎn)生了依賴(lài)和信任，你就可以在開(kāi)發(fā)其他客戶(hù)的時(shí)候強(qiáng)化這方面的優(yōu)勢(shì)。

無(wú)論是個(gè)人還是公司，時(shí)間都是有限的。

在該舍棄的時(shí)候舍棄，在該爭(zhēng)取的時(shí)候爭(zhēng)取。

我一直鼓勵(lì)大家大家不要輕易放棄，但是同樣也希望大家不要無(wú)謂地浪費(fèi)時(shí)間。

采購(gòu)者也是有自己的采購(gòu)偏好的。

比如我知道科勒的產(chǎn)品很好，品質(zhì)一流，設(shè)計(jì)一流，價(jià)格在德國(guó)品牌里算中高檔，但是我就是更喜歡漢斯格雅。

沒(méi)有別的理由，就是喜歡。

這就是買(mǎi)手的偏好。

買(mǎi)車(chē)也是一樣的，就像我不否認(rèn)奧迪的品質(zhì)很好，品牌很大，但是我就是喜歡寶馬，沒(méi)有理由，就是喜歡。

合作也一樣。

客觀上，你的產(chǎn)品的確好，價(jià)格的確好，各方面都好，但是客人或許就喜歡跟那個(gè)貿(mào)易公司合作，沒(méi)有理由，也不需要理由。

你們已經(jīng)給出了最大的誠(chéng)意，這就可以了，再專(zhuān)業(yè)，但也不是所有生意都能做的。

找準(zhǔn)自身的定位，提煉自己的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化自己的特點(diǎn)，讓你成為客戶(hù)眼中的唯一，這就夠了。

沒(méi)有必要用短板去跟別人的長(zhǎng)處硬碰硬，那樣就違背了初衷。

來(lái)源：毅冰米課