當(dāng)客戶跟你說：我考慮考慮，再聯(lián)系你。你一般會怎么提問，能夠讓客戶與您分享更多？

好的，有需要請您隨時聯(lián)系我。

或者是方便說說您還在斟酌哪些方面嗎？你還在思考，考慮的是哪些呢？

有的時候，我們還會給客戶列出選項，讓客戶選擇他考慮的方面，我們再來針對性地回答，這樣能夠知道客戶的痛點，逐個擊破。

大家有沒有想過下面這種回答呢？

考慮是很正常的，您能考慮我們，說明對我們還是感興趣的，能方便說下我們吸引您的地方嗎？

這最后一種問法，先肯定了客戶，這樣雙方就有了更多談話的契機，接著引導(dǎo)客戶思考對我們滿意的點，只要客戶說得越多，就能強化客戶對我們的認可，他對我們認可得越多，這就有可能提升客戶購買的機率。

A, Hi xxx, we already finish the design of your project and send you quotation, will you confirm it before holiday?

B, let me talk with my partner and get back to you./ let me think about it and contact you later.

1. ok, please feel free to contact me at anytime.

2. could you please share with us what aspects are you still thinking about?

3. ok, but could you share what aspects are you still considering. A, the price B, the design C, the delivery time D payment terms D other reasons?

4. Oh, yeah, for such big project, it really need to take some time to make the decision. your consideration is normal. at the same time, that means you are still interested in our products and our company. is it convinient for you to share what atracts you about us?/ could you please tell us what aspects of us attract you?

在與客戶洽談的過程中，我們可以結(jié)合第三和第四點來跟客戶講。讓客戶既肯定了我們，加深對我們的印象，同時也能搞清楚客戶還在考慮的點，這樣綜合起來就能更快地推進項目的落地。

如果客戶對我們肯定的地方不多，說明我們做得還不夠，或者他有更優(yōu)的選擇，我們只是備胎。

如果得知客戶是因為價格還在猶豫，比如對方說他的合作伙伴找到了一個性價比更低的供應(yīng)商，而且設(shè)計也挺不錯的。

這個時候我們可以學(xué)會給客戶講故事，而不是講道理。畢竟道理大家都會說，像一些說不同價格的區(qū)別，貴的質(zhì)量就不一樣，我們重在價值等，可能是每個業(yè)務(wù)員都會跟客戶表達貴時講的話。這個時候我們?nèi)绻诮o客戶講完道理后再給客戶補個故事的方式，收到的效果就會與眾不同。

好的東西都貴這個道理大家都懂，要想業(yè)務(wù)做得好，一定是用心且別出心裁。你可以給客戶講完故事后再總結(jié)道理，比如，我上半年就有個客戶也是因為價格選擇了更便宜的供應(yīng)商，后來在安裝的時候因為配錯一個配件，導(dǎo)致安裝工從支架上跌下來，一看那些配件，供應(yīng)商用的是最便宜的那種，這種小孩用的東西，安全隱患很大，當(dāng)他意識到這個問題要求供應(yīng)商全換掉的時候，他們就玩消失了，項目直到現(xiàn)在都無法交付，原本打算利用暑假開業(yè)收回成本的，現(xiàn)在搞到心力交瘁，都無心打理。

我們不需要給客戶點名是哪個供應(yīng)商，就說客戶選擇了低價導(dǎo)致出了什么問題，最后說明只看重價格會出現(xiàn)的糟糕局面，讓客戶產(chǎn)生要趨利避害的心理，比你講一百遍道理管用的多。

如果你是做身材管理類產(chǎn)品的，你一直跟客戶講身材是女人的第二張臉，她可能都聽厭了，你可以跟她講一個與她同齡的姐姐因為形象差被低學(xué)歷小女生搶走offer的故事，以此引出為了提升職場競爭力，讓客戶覺得多花點錢做身材管理也是值得的事，這樣客戶即使付款也心安理得。

所以談判中，學(xué)會把主動權(quán)拿過來，掌握主動權(quán)更有利于引導(dǎo)客戶傾向你，從而成交。如果無法做到，那就有事沒事多看書，多學(xué)習(xí)。

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