愛情來得太快就像龍卷風，激情過后，往往就只剩下一片狼藉。

在B2B領域，選擇一夜過后各自安好，還是手牽著手一起走向婚姻的殿堂，這取決于站在我們對面的到底是渣男還是暖男。

捫心自問，誰不想和一個凡事有交代，件件有著落，事事有回音的供應商一起，抗下來自客戶的各種暴風和驟雨呢？

可在現(xiàn)實環(huán)境中，我們遇到的供應商卻大多都是這樣的：

1、有事沒事就發(fā)來微信：親，有單嗎？親，你怎么不理我？

2、出貨的時候，該裝的不裝，不該裝的瞎裝一通；

3、出現(xiàn)問題后的第一反應，就是跳起來大喊“我沒有你胡說不是我”。

尤其是身為一家貿(mào)易公司，左手拿下客戶訂單，右手就被供應商搞砸。

這種無言的痛苦，相信很多朋友都不知道已經(jīng)遭遇過多少回了。

譬如，前段時間就有一個盟友陷入了這樣的困境：

去年年底的時候，美國的大客戶給Selina下了一個300萬美金的訂單，定好了在今年3月份的時候出貨。

原本按照正常的流程走下來，時間其實還是綽綽有余的。

于是，在從一堆可以做同款產(chǎn)品的供應商中，篩選出了一家價格低、質(zhì)量好、貨期快的供應商后。

Selina就心滿意足地準備在發(fā)貨后，接收來自客戶的好評了。

但讓Selina沒有想到的是，在生產(chǎn)期間，供應商那邊一點動靜都沒有。

既沒有主動匯報生產(chǎn)情況，也沒有按時回復郵件。

對于Selina的逼問，要么是四個問題里面只回答了兩個，剩余兩個裝沒看到；

要么就是在接到Selina的質(zhì)詢電話后，說些類似于“今天天氣不錯特朗普又鬧幺蛾子”之類的玩意。

總而言之就是，你想談什么都可以，唯獨貨期不行。

沒辦法，Selina最后只能帶上自己的助理，一路殺到工廠，逼問負責人到底是一個什么情況。

直到這個時候，對方估計是察覺再瞞下去Selina可能就要暴走了，才支支吾吾地說道：

——“原材料在制作方面出現(xiàn)了一些問題，再加上最近工廠里接的單有些多，人手不足……”

聽到這個消息，Selina只能是盡量放緩自己的呼吸，壓抑住自己想打人的沖動，問對方到底什么時候能夠把貨給趕出來。

可結(jié)果，對方搖了搖頭說：

——“就目前的情況來看，我們也不能給你一個準確的答案，只能保證會盡快給你趕出來。”

講真，遇上這種類型的供應商，脾氣再好的采購都能瞬間爆發(fā)出河東獅吼：

老娘當初真的是瞎了眼才找上了你。

但除了抱怨一下，都走到這個地步了，Selina還能怎么辦？

沒辦法，她只能一邊催著供應商生產(chǎn)，一邊腆著臉去客戶那邊要求延長貨期。看到這個案例，我想起了自己在管理領域，經(jīng)常說的一句話：

——優(yōu)秀員工不是培養(yǎng)出來的，而是他們本來就優(yōu)秀。

這句話放到采購領域就是：

——不要用管理去代替選擇，我們要從源頭就做好優(yōu)質(zhì)供應商的篩選。

當然，我說這句話，像Selina一樣的采購可能就會不服氣了：

——只怪渣男都喜歡帶面具，我分明就篩了又篩，但最后不還是出現(xiàn)了這種情況？

針對這個問題，我想請問一下各位，你們在篩選供應商時，判斷標準是什么呢？

據(jù)我了解，說到優(yōu)質(zhì)供應商，許多人總會第一時間想到價格低，服務好，貨期快....諸如此類。

當然，這些確實也是非常重要的硬指標。

但在我看來，其實還不夠。

一個真正優(yōu)質(zhì)的供應商，一定是要能夠幫助我們實現(xiàn)，至少2-3年之內(nèi)的供應鏈總成本最低的，才可以。為什么這么說呢？

因為找供應商不是找一夜情，事實上我們想要的是一個靠譜的結(jié)婚對象。

但很多時候，在實際的操作過程中，我們卻很容易就被對方的顏值給帶跑偏了。

譬如，面對一個多金、浪漫、體貼的男孩子，你難道能把持得住嗎？

太難了。

同樣道理，面對一個價格低，質(zhì)量好，態(tài)度佳的供應商，身為采購的我們也很難能夠抵抗得住。

但是，我們要明白，這樣的人確實可能會是非常優(yōu)秀的男朋友或者女朋友。

但并不意味著，這些特質(zhì)就是我們雙方能夠一起走完這輩子的前提條件。

事實上，攜手一生最重要的還是寬容、責任與擔當。

因為，在之后的相處中，出現(xiàn)問題或困難的機會太多了。

我們不可能一出現(xiàn)問題就想著離婚，這樣做，“成本”什么的實在是太高了。

切換到采購的場景中：

價格低、質(zhì)量好、態(tài)度佳……這些因素確實能夠幫助我們在某次采購中取得優(yōu)勢。

但從長遠來看，如果我們只是因為這些因素就選擇上車，很容易就會被迫增加自己的【交易成本】。那么，到底什么是交易成本呢？

簡單來說就是，一場交易過程中，隱含著的不得不支付的成本，它包括了：

No.1 搜尋信息的成本

譬如，我們?yōu)榱苏业胶线m的供應商，需要花時間上網(wǎng)搜索，或者花費時間與金錢特意跑去工廠所在地。

No.2 協(xié)商與決策的成本

它指的是，我們?yōu)榱诉_成交易，需要與供應商進行協(xié)商、談判并做出決策的成本。

而且，由于交易雙方的相互不信任，這一塊的成本往往會非常大。

No.3 契約成本

它指的是，我們在和供應商即將達成交易之前，需要擬定合同并對合同進行磋商的成本。

No.4 監(jiān)督成本

它指的是，在契約達成之后，我們?yōu)榱舜_保供應商履行契約內(nèi)容而產(chǎn)生的成本。

譬如驗貨，或者指派專人跟進某個供應商的訂單。

No.5 違約執(zhí)行成本

它指的是，在契約達成之后，假如供應商違反契約，譬如下單之后漲價。

我們?yōu)榱藦娭茖Ψ铰男衅跫s而產(chǎn)生的成本，譬如律師費，訴訟費。

No.6 轉(zhuǎn)換成本

它指的是，在雙方交易完成之后，供應商的產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題。

此時，我們不得不更換供應商而產(chǎn)生的成本。

綜合如上，我們會發(fā)現(xiàn)：

對于采購來說，一味追尋采購價格最低其實沒有太大意義，我們要把眼睛放在【供應鏈總成本】上。

離婚的成本太高，只有在開始的時候就選擇了一個對的供應商，并在持續(xù)的合作中，通過管理來提升對方。

我們才能夠促使，除了采購成本之外的其余成本下降。那么，具體應該如何篩選出一個優(yōu)質(zhì)的供應商呢？

對此，我的建議是，大家需要做到以下兩點：

1、明確供應商畫像

譬如某個供應商的價格很有競爭力，我們就說對方是優(yōu)質(zhì)供應商嗎？

未必，那要看我們的主要需求是不是價格對吧？

在開發(fā)供應商之前，我們也應該對供應商到底是什么樣子的有一個相對清晰的認知。

這個就稱之為是【供應商畫像】。

在完善供應商畫像的過程中，我建議大家可以從元屬性和行為屬性這兩個方面去入手。

1、所謂元屬性，指的是這個供應商的基本屬性是什么。

它包括了：

這個供應商的年營業(yè)額是多少？

主要產(chǎn)品是什么？

內(nèi)外銷比例是多少？

所在區(qū)域是哪個商圈？

創(chuàng)始人的出身是生產(chǎn)、技術、銷售還是什么都不懂....

2、所謂行為屬性，指的是這個供應商的具體行為特點是什么。

它包括了：

遇到困難時，到底是迎難而上，還是選擇回避？

兩難選擇時，到底是看重長期，還是看重短期等等？

發(fā)生問題后，到底是盡早告知盡早解決，還是能拖就拖能瞞就瞞？

當然嚴格意義上來說，一個完整的畫像，還需要包含態(tài)度屬性。

但是，組織是沒有態(tài)度的，只有個體才有態(tài)度，所以這里就沒有詳談了。

假如我們一開始沒有形成一個明確的供應商畫像，就沒有判斷的標準。

那么，在尋源的時候，就只能由著體內(nèi)的荷爾蒙作怪，看對方長得有幾分姿色，就被牽著鼻子跑了。2、著眼于長期合作

在現(xiàn)實環(huán)境中，一男一女從相識相知到最后步入婚姻的殿堂，大多都不會是一個草率的決定。

不論時間長短，我們都要經(jīng)歷三大主要階段：

從最一開始的，只考慮對方愛我嗎？懂我嗎？

爾后，開始考慮對方的人品、身家和事業(yè)；最后，還必須考慮對方的家庭情況。

而這些，其實都是為了，接下來不要輕易離婚。

切換到采購的場景，如果我們希望和供應商之間的關系達到穩(wěn)定，同樣也要經(jīng)歷三個階段：

第一個階段：這個銷售懂我嗎？他足夠?qū)I(yè)嗎？他是否能夠幫助我明確需求？

第二個階段：這個產(chǎn)品怎么樣？能否承載得了解決方案？能否解決實際問題？

第三個階段：這家公司行不行？愿不愿意，以及有沒能力和我共同承擔風險？

如果我們沒有經(jīng)過這三個階段，就順便上車，在接下來和對方的合作過程中：

我們要么會基于沉沒成本，忍受各種問題；

要么就會踏上尋找新供應商的道路，從而增加我們的交易成本。

無論是哪種情況，其實都在無形中，增加了我們和供應商之間的總成本，也必然不是我們想要看見的結(jié)果。

最后，稍微總結(jié)一下今天的文章：

在B2B領域，我們追求的應該是長久穩(wěn)定的合作，而并非是一夜風流過后的滿地雞毛。

只有從源頭就進行把控，我們才能減少后續(xù)在供應商管理身上需要花費的心血和精力。

來源：外貿(mào)G友團