有一類客戶，很難拿下：

問他有沒有需求，他說有需求；

問他是不是需要這樣的產品，他說需要；

問他對產品滿不滿意，他說還不錯；

問他對價格有沒有什么想法，他說這個價格okay；

問他什么時候下單，他說很快……

然而，

他會偶爾來詢價，且每次問他都回復，好像要下單，但就是沒見訂單來。

不拒絕也不接受，他到底想干嘛？他到底有沒有實單？

他有需求，只不過不急，他的選擇太多了，而你只是其中一個“備胎”。

就好比一個美女 ，身邊各類帥哥環(huán)繞，她不拒絕你是因為日后可能需要你幫忙，但是她又不接受你，因為她并沒有那么看重你。你要走，那你就走吧，反正不缺你一個。你要留？也可以，多一個人多一份力量，不過這份力量在她需要開啟時才會開啟，其余時間請等待……

所以重點來了，怎么做才能拿下這類客戶？實現備胎轉正？

為什么會成為客戶的“備胎”？

備胎，就是“你”還不錯，但還不足以替代“他”。“他”是誰呢？就是客戶正在合作的供應商，他們之間合作已經成熟，比較穩(wěn)固，想要翹其墻角，絕非易事。

除非這個固定的供應商，“他”會出現問題，然后“你”取而代之。又或者客戶認為“你”的魅力更大，客戶看到更大的盈利空間，也可能“變心”。

什么樣的客戶，才值得我們當“備胎”？

備胎轉正不僅需要苦下功夫，而且需要時間。所以耗時耗力的事情，我們不能盲目付出，不求回報，所以我們要挑選客戶，選出那些值得我們花費時間精力去跟蹤的目標。那什么樣的客戶才值得我們給他當備胎？

第一，他的訂單量要大。他必須是訂單量還不錯的主，否則我們沒必要把精力放在一個不會讓我們盈利的目標身上。我們可以通過海關數據查看他每個月的訂單量。

第二，他的信譽需良好。同樣我們可以通過海關數據以及中信保等查詢其交易記錄和資信情況，判斷這個客戶是不是信譽良好、穩(wěn)定的進口商。

第三，他的交易方式是我們能接受的。我們經常會看到“合作幾年訂單大、信譽很好的老客戶，最近不付款，該怎么追款？”的求助。因為他們一直都使用賒銷的交易方式。不安全的交易方式始終是個隱患，我們堅決不能接受。如果大魚說：我可以和你們合作，但是要賒銷或者貨到付款。我們可以果斷地說：不好意思，我們的魚餌不夠肥，養(yǎng)不起你這條大魚。若以上這三條不能滿足，哪怕其他條件多么切合，產品多么合適，和客戶聊得多么好，也不值得我們花費太多時間。

實現“備胎轉正”要做的事

能成為客戶的備胎，說明我們在客戶心中有利用的價值，如何把價值放大，就是我們要做的事。

第1件事：客戶需要時，積極回應，客戶不需要時，不多糾纏 。

有時候客戶只是問個價，他只是想了解市場行情，盡管我們的價格更有優(yōu)勢，但還不能促使他“變心”，因為還有很多要考慮的因素，所以我們不能著急。

欲速則不達。

客戶需要了解信息時，我們積極回應，但不過多糾纏，認真回復客戶的問題，把需要表達的表達清楚就已足夠。

第2件事：日常寒暄，不只是單純的hello，應該是“最近有一款新的包包，你應該會喜歡”。

作為備胎，我們說的每一句話，做的每一件事，都應該是能夠給客戶帶來價值的。否則，客戶不會喜歡跟我們多聊 ，因為他還要忙“正事”。

第3件事：花時間了解客戶，制造更多與客戶交流的機會。

比如客戶網站最近新上了一款產品，恰好我們也有相同或者相似的，那我們可以揚長避短做個產品對比表，讓客戶注意到我們的產品。又或者，我們可以針對客戶的網站上的產品提出修整的建議，幫助客戶提升銷量。

第4件事：客戶與他人發(fā)生不愉快時，積極幫忙解決或獻策。 

客戶的供應商可能不止一個，當他與其他供應商發(fā)生矛盾時，他可能會向我們求助，因為我們的行業(yè)是一樣的。

盡管不是我們的問題，但這時候如果能展現我們大度和專業(yè)的形象，站在客戶的角度幫其解決問題或者給出切實的建議，那肯定能加快客戶“變心”的速度。

第5件事：引導客戶選擇更優(yōu)質的供應商，鼓勵客戶多嘗試。

沒有客戶會拒絕尋找更好的供應商，所以我們如果能從專業(yè)的角度引導客戶怎么找到更優(yōu)質的供應商，鼓勵客戶給其他供應商（包括我們自己）機會，哪怕只是試試樣品，進而多些了解的機會。

第6件事：不管多小，多麻煩的訂單，能接都接。

正常順利的大訂單肯定都握在“正宮”手里，所以我們只能撈到一些小且麻煩的訂單。這些小訂單很有可能是客戶的新拓展，也可能是“正宮”無法做到的項目。如果我們能把握好，備胎轉正就容易很多。

細致、用心、專業(yè)、不卑不亢，

你就是一個優(yōu)秀的“備胎”。

來源：外貿人維尼